（工商管理专业论文）株洲电力机车有限公司国际营销团队的重建与管理.pdf

摘要 随着社会的刁i 断发展 企业生存的外部环境发生了较大的改变 在这种复杂多变 的环境中 传统的销售模式很难适应社会对企业对营销活动的需求 营销团队的建1 发 是一种必然的趋势 作为 支高效团队 应具有以下八个基本特征 明确的目标 相关的技能 相力 间信任 共同的诺言 良好的沟通 谈判的技能 合适的领导 内部与外部的支持 在团队中 特别是规模足够大的团队中 担任何种角色通常是由员 的性格特征和一 定的后天训练决定的 因此 在确定团队成员时 要考虑哪些人员可以承担起断队中 的哪个或者哪些角色 由于各国企业所处的市场环境和社会文化不同 在建殴学习型 团队的时候要考虑公司发展现状 企业文化和经营特点 把学习型组纵这种理念与企 业日常管理结合起来 通过制度规定 文化氛围 考核方式 激励机制等各种方法来 建设学习型的团队 建设营销团队最为关键 最为重要的前提是一个共同愿景 为了实现这一愿景 必须设立标准的 作程序和统一的游戏规则 本文在研究团队建设典型的运营模式和 方法后 对株洲电力机车有限公司国际营销团队的现状和成冈进行了仔细的分析 总 结归纳了株洲电力机车有限公司国际营销团队管理模式存在的问题和弊端 在此基础 上 提出了如何重建和改建国际营销团队的方法和对策 为了适应不断变化的市场需 要 通过流程改造 建立一套合理的营销培训体系来 以变制变 对团队的每个成员 按照角色定位进行针对性的业务培训 使其成为一个学习型的团队 提引营销人员的 素质和闭队的整体素质 并通过营销团队有效管理来提高团队的凝聚力和战斗力 力 图为打造株洲电力机车有限公司高绩效国际营销团队提供有益的帮助 关键词 株洲电力机车有限公司 国际营销团队 重建 管理 童型垦垄垫奎童墼坌旦里匡重塑里坠墼重垄皇重堡 a b s tr a c t w i t ht h ec o n t i n u e dd e v e l o p m e n to ft h es o c i e t y t h ee x t e r n a lc o n d i t i o n so fs u r v i v ei n e n t e r p e r i s e sh a v eb e e nc h a n g e dh u g e l y t r a d i t i o n a ls a l e sm o d ei sh a r dt of i tf o rt h er e q u i r e a b o u ts a l e sa c t i o no fe n t e r p r i s e t h ec o n s t r u c t i o no fe x c e l l e n tt e a mh a sb e e nak i n do f j n e v i t a b l en n d a sa ne f f i c i e n tt e a m i ti sf e a t u r e db yt h ef o l l o w i n ge i g h tb a s i cc h a r a c t e r i s t i c s c l e a ro b j e c t i v e r e l a t e dp r o f e s s i o n m u t u a lt r u s t c o m m o nf a i t h e x p e d i t ec o m m u n i c a t i o n n e g o t i a t i o ns k i l l s a p p r o p r i a t e l e a d e r i n t e r n a la n de x t e r n a ls u p p o r t nat e a m e s p e c i a l l yi nal a r g ee n o u g ht e a m r o l e p l a y i n gi s n o r m a l l yd e c i d e db ym e m b e r s c h a r a c t e r i s t i c sa n da c q u i r e dt r a i n i n g s ow h e nc h o o s i n gt e a mm e m b e r s i ts h o u l db ec o n s i d e r e dw h oh a st h ea b i l i t yt oa c ta sw h a tk i n do fr o l eo rr o l e s d u et ot h ed i f f e r e n t m a r k e t i n g e n v i r o n m e n t sa n d s o c i e t y c u l t u r ew h e r et h e e n t e r p r i s e sl o c a t e w h e n c o n s t r u c t i n g l e a r n i n gt e a m w es h o u l dt a k et h ec o m p a n yd e v e l o p i n gs t a t u s e n t e r p r i s e c u l t u r ea n db u s i n e s sf e a t u r e si n t oa c c o u n t c o m b i n et h el e a r n i n go r g a n i z a t i o nc o n c e p tw i t h c o m p a n y sd a i l ym a n a g e m e n tt ob u i l dl e a r n i n gt e a mb yk i n d so fm e t h o d s s u c ha sr u l e s r e g u l a t i o n s c u l t u r ea t m o s p h e r e a s s e s s i n gm e a s u r e sa n dp r o m o t i n gs y s t e m t h eb e s tp r i v o t a la n di m p o r t a n tc o n d i t i o ni sac o m m o nw i s ha n df u t u r ef o r c o n s t r u c t i o no fm a r k e t i n gt e a m i tn e e d st oe s t a b l i s hn o r m a t i v ew o r k i n gp r o c e d u e ra n d u n i f o r mr e g u l a t i o nt om a k ei tc o m et u r e a f t e rr e s e a r c h e dt h et y p i c a lh a n d l i n gm o d e sa n d m e t h o d so fc o n s t r u c t i o no ft e a m t h i sa r t i c l ea n a l y z e sc a r e f u l l yt ot h ea c t u l i t i e sa n dc a u s e s o fi n t e r n a t i o n a lm a r k e t i n gt e a mi nz h u z h o ue l e c t r i cl o c o m o t i v ec o w o r a t i o nl i m i t e d z e l c a n ds u m m a r i z e st h ep r o b l e m sa n df l a w so fm a n a g e m e n tm o d eo fi n t e r n a t i o n a l m a r k e t i n gt e a mi nz e l c b a s e do na 1 1o ft h i s t h e nt h ea u t h o rb r i n g sf o r w a r ds o m e m e a s u r e sa n dp o l i c i e so nh o wt or e c o n s t r u c ta n dr e m o d e lt h ei n t e r n a t i o n a lm a r k e t i n gt e a m i no r d e rt oa c c o m m o d a t et ot h ec h a n g i n gm a r k e tr e q u i r e m e n t s e s t a b l i s has e to fr a t i o n a l m a r k e tt r a i n i n gs y s t e mt o c h a n g er e s t r i c tt oc h a n g e b yt h ea l t e r a t i o no ff l o w t h r o u g h t h eo p e r a t i o nt r a i n i n gw h i c hi n i v i d u a lt ot h ee a c hm e m b e ri nt e a ma c c o r d i n gt ot h er o l e o r i e n t a t i o n a n dh e l pt h e mb e c o m eal e a r n i n gt e a ma n di m p r o v et h em a r k e to p e r a t o r s a b i l i t ys ot h a ti m p r o v et h ew h o l ea b i l i t yo ft e a m a n de n h a n c et h ec o h e s i o na n df i g h t i n g c a p a c i t yo ft e a mt h r o u g he f f i c i e n tm a n a g e m e n t a l lo ft h e s ew i l lb eh e l p f u lt oc r e a t eh i g h p e r f o r m a n c ez e l ci n t e r n a t i o n a lm a r k e t i n gt e a m k e yw o r d s z h u z h o u in t e r n a tio n aim a r k e t e i e c t r i cl o c o m o t i v e n gt e a m r e c o n s t r u c t c o r p o r a t i o nk i m i t e d z e l c m a n a g e m e n t 插图索弓 图1 1 论文技术路线图 4 图2 1 原组织机构图 8 图3 1 重建程序方框图 2 3 图3 2 国际贸易处工作职能图 2 7 图3 3 组织机构图 2 8 1 1 1 附表索引 表2 1团队人员年龄结构分布表 7 表2 2 团队人员文化程度分布表 7 表2 3 团队人员专业结构分布表 7 表2 4 电力机车和动车组需求情况 1 3 表2 5 国内近两年需要招标采购地铁项目及车辆需求表 1 4 表2 6 国内地铁制造厂家情况 览表 1 6 表3 1 重建后团队人员年龄结构 2 9 表3 2 重建后团队人员学历结构 2 9 表4 1 不同层次团队成员情况表 3 2 表4 2 国际营销团队2 0 0 5 年年度培训计划表 3 6 表4 3国际营销团队2 0 0 5 年年度营销人员培训安排 3 7 湖南大学 学位论文原创性声明 本人郑重卢明 所呈交的论义足术人住导师的指导h 独立进行研究所取 得的研究成果 除了文中特别加以标汁引用的内容外 木论文小包含仃何其 他个人或集体己经发表或撰写的成粜作 划小义的研究做出重坚贞献的个 人和集体 均已在文巾以明确方式标刚j 本人完全意识到本声明的法钴 后果 由本人承担 作者签名 期 狮斫 月 l j 学位论文版权使用授权书 本学位论文作者完全了解学校有关保留 使j i 学位论文的规定 同意 校保留并向国家有关部门或机构送交沦义的复印件和电j i 版 允许论殳被查 阅和借阅 本人授十义湖南人学叮以将木 位论迂的伞部或部分内窬编入何关 数据库进行检索 可以采用影印 缩印或扫描等复制手段保存剽瓤 编小 化 沦文 奉学何论文属于 l 保密口 社 印解律i 后适用本授杈书 2 不保密匝 请在以 相应力框内打 作者签名 导师箨名 i 删 狮擎ff 月厂日 h 刿j m 妒r 月 6 卜t 1 1 选题背景及研究意义 第1 章绪论 1 1 1 选题背景 随着社会的不断发展 企业生存的外部环境发生了较大的改变 如技术和政 策的不确定性 变革性技术的出现 市场需求的不确定性和突发性危机的出现 消费行为的有限理性 经济的全球化与竞争的无边界化等 在这种复杂多变的环 境中 传统的销售模式很难适应社会对企业对营销活动的需求 营销团队的建设 成为一种必然的趋势 株洲电力机车有限公司是一家以生产电力机车 包括动车组 和城市轨道车辆 为两大主业的国有大型企业 由于中国铁路国有性质的特殊性 公司长期都是处 于计划经济体制之下 产品的生产与销售完全受铁道部计划采购的制约 随着我 国铁路改革的不断深入 铁路装备制造企业与铁道部脱钩 公司也逐渐走向市场 融入到市场经济体系 为适应市场经济发展的要求 公司于1 9 9 8 年成立了市场营销处 也开始了由 计划经济迈向市场经济的探索 市场营销处内设国际贸易业务小组 业务量较少 主要负责采购进口零部件及通过代理商向国外出口电力机车 但随着国内对内燃 机车需求的大幅萎缩 内燃机车生产厂家纷纷转产电力机车 因此导致了国内电 力机车市场竞争更加激烈 随着国内竞争对手日渐强大及铁道部的政策干预 公 司在国内机车市场的份额受到很大的挑战 向国外市场进军已成为公司的战略目 标 为此 2 0 0 2 年公司单独成立了国际贸易处 人员以原市场营销处国际贸易业 务小组人员为主 逐步补充相关人员 经过两年时间的发展初具规模 但营销队 伍离市场发展的要求还有较大差距 特别是两年时间里未获得新的订单 主要以 执行原来获得的订单为主 此外 国内地铁市场蓬勃发展 市场需求越来越旺 而国内城市轨道交通市 场产品中高档车辆都为进口技术 须通过引进 消化 吸收 逐步实现国产化 公司在该业务上通过与西门子成立联合体合作开发国内地铁市场 同时公司也在 积极向国外地铁市场开拓 该项目纯粹按国内市场业务发展面临诸多问题 这要 求将该业务整合到国际业务中去 随着世界经济的复苏与发展 国际轨道交通市 场也呈发展趋势 针对公司面临的市场环境及战略发展需要 2 0 0 4 年初公司将地铁业务整合到 堡型皇查垫兰至堡坌型垦堕墼丝里坠墼重壅主箜堡 国际贸易处 并提出通过三年时间的努力 国际贸易 含地铁 的销售收入将达 到公司总销售收入的1 2 的战略目标 形成国内铁路电力机车业务 国际铁路电 力机车业务 地铁车辆业务并举的局面 彻底改变受铁道部制约的影响 使企业 能够保持快速稳定发展 而目前的状况是出口业务只占公司的1 0 左右 地铁业 务也是刚起步 国际贸易团队还没有经过市场的洗礼 组织需要重新架构 在很 多机制上也还存在很多不足之处 无法与国际接轨 本文从公司国际营销团队现状及存在的问题入手 通过分析找到调整组织结 构 人员配备的方法 并从培训 文化建设及激励机制等多个方面保证如何根据 市场的需要 尽快建设一支优秀 高效的国际营销团队 适应市场发展需要 使 公司的国际市场开拓取得新的突破 扩大公司在国际市场上的知名度和影响力 为公司真正成为国际知名的轨道交通装备制造企业奠定坚实基础 1 1 2 研究意义 通过对株洲电力机车有限公司国际营销团队的重建 对公司国际营销队伍的 建设和发展有着很大的现实意义 第一 根据市场需要 优化团队组织结构 根据公司面临的市场环境及客户情况 调整目前的团队组织结构 优化组织 结构体系 完善资源配置 提高业务运作效率 第二 在团队的人力资源上做到合理分工 各尽其才 通过科学 准确的工作分析和岗位描述 明确团队中每个职位的工作内容以 及这些职位对员工有什么具体的要求 并找到晟适合这个职位的人员 第三 提高队伍战斗力 提升营销业绩 建立良好的工作氛围和有效的绩效考核评价体系 有效激发员工的积极性和 创造性 保证团队高效有序地工作 更好地促成销售目标的实现 第四 建立学习型营销团队 通过培训 逐步建立学习型组织的平台 培养团队成员的学习心态 营造良 好的学习氛围 真正建立学习型营销团队 第五 为公司其他部门提供经验 国际营销团队成功的建设将会对公司现有的体制产生重大的影响 也必将促 使公司其他部门团队建设尽快与市场接轨 1 2 国内外研究现状 美国s a nd i e g o 大学管理学教授斯蒂芬 罗宾斯 s t e p h e nr r o b b i n s 1 9 9 4 认为 团队是指一种为了实现某一目标而由相互协作的个体所组成的正式群体 1 作为一支高效团队 应具有以下八个基本特征 明确的目标 相关的技能 相互 三童篁堡堡圭耋堡墼查 问信任 共同的诺言 良好的沟通 谈判的技能 合适的领导 内部与外部的支 持 他根据团队成员的来源 拥有自主权的大小以及团队存在的目的不同 将团 队分为三种类型 一是问题解决型团队 p r o b l e m s o l v i n gt e a m 团队成员就如何 改进工作程序 方法等问题交换不同看法 二是自我管理型团队 s e l f m a n a g e d t e a m 这是一种真正独立自主的团队 不仅探讨问题怎么解决的方法 而且亲 自执行解决问题的方案 并对工作承担全部责任 三是跨功能型团队 c r o s s f u n c t i o n a lt e a m 这种团队由来自同一等级 不同工作领域的员工组成 他们来到一起之后 能够使团队内的员工交流信息 激发新观点 解决面临问题 协调完成复杂项目 美国著名管理学家 现代管理学理论奠基人彼得 杜拉克根据团队成员间合 作关系的灵活性将团队分为以下三种类型 棒球型团队 团队的成员都在这个队伍里行动 但都不是作为一个团队在 行动 每个人都由自己的固定位置 不同的位置泾渭分明 足球型团队 虽然团队的成员仍然有固定位置 但他们是作为一个团队在 行动 网球双打型团队 成员们有着主要位置 而不是固定的 这种团队更加灵 活 要求也更严格 团队概念提出以后 不少学者对团队建设的方法进行了研究与尝试 其中 t e a m w o r k 及t e a mb u i l d i n g 的英国籍顶尖专家梅雷迪恩呗尔宾r m e r e d i t h b e l b i n 博士的角色界定法很受企业家们的欢迎 他1 9 9 6 年在 管理团队成败启示录 m a n a g e m e n tt e a m s w h yt h e ys u c c e e do rf a i l 书的研究中指出 一个成功的 团队通常需要有以下角色的存在 主席 协调人 塑造者 种植者 监测评估者 资源调查者 实施者 团队协作者 捕鱼人等八种角色 1 而在团队中 特别是 规模足够大的团队中 担任何种角色通常是由员工的性格特征和一定的后天训练 决定的 因此 在确定团队成员时 要考虑哪些人员可以承担起团队中的哪个或 者哪些角色 学习型组织是近年来风靡世界的新型管理理论 是2 1 世纪全球企业管理理论 的新趋势 它是由当代管理大师 麻省理工学院斯隆管理学院彼得 圣吉在其 第 五项修炼 一学习型组织的艺术与务实 中系统提出的 在这本被誉为 2 1 世纪 管理圣经 的书中指出学习型组织必须经过五项修炼 个人熟练 p e r s o n a l m a s t e r y 心智模型 m e n t a lm o d e l s 共同愿景 s h a r e dv i s i o n 团队学习 t e a m l e a r n i n g 以及系统思考 s y s t e m st h i n k i n g 1 所谓学习型组织是指通过培养弥 漫于整个组织的学习气氛 充分发挥员工的创造性思维能力而建立起来的一种有 机的 高度柔性的 扁平的 符合人性的 能持续发展的组织 1 团队是学习型 组织的基本工作单位和学习单位 麻省理工学院资深讲师艾 萨克斯指出学习型 堡型皇查垫三童墼釜l 里堕堑塑堕坠墼重塞皇堑堡 团队的构成要素为 理解平台 共同愿景 氛围 独有见解 面对挫折的恢复力 网络激活剂 有效率地学习 1 由于各国企业所处的市场环境和社会文化不同 在建设学习型团队的时候要考虑公司发展现状 企业文化和经营特点 把学习型 组织这种理念与企业日常管理结合起来 通过制度规定 文化氛围 考核方式 激励机制等各种方法来建设学习型的团队 近年来 国内营销管理学者和企业结合国外理论界对团队建设和管理的研究 成果 对国内企业营销团队的建设进行了实践性探索和研究 其中研究较多的是 建立创新型营销团队和学习型营销团队 提出创新型营销团队的背景是 业务流程再造 精益思想 等柔性管理对 企业创新和对外环境快速反应的需要 1 团队创新工作包括组织结构调整 工作 流程重组 实施新的奖惩制度等措施 学习型营销团队是根据彼得 圣吉的学习型组织提出的 在世界许多国家都 在为创建学习型社会而努力的大背景下 近年来国内大中企业 大小城市 团体 组织以 运动 的形式大张旗鼓地创建学习型组织 例如 青岛海尔运用学习型 组织理念成功地进行了企业流程再造 上海宝钢开展的自主管理 安徽江汽集团 实行的 4 0 4 培训模式 都在不同程度上实践着学习型组织的理念 学者认为 要组建一支高效运作的营销团队 必须要站在建立学习型组织的平台上 培养团 队成员的学习心态 营造良好的学习氛围 1 学习型营销团队是企业经理人所追 求的团队模式 1 3 本文的研究思路及主要研究内容 1 3 1 技术路线 分析企业发展战略 及面临的市场环境 同时收集国内外大 量团队建设的相关 文献和资料并仔细 阅读 收集资料 初步分析 结合国内外的研究 分析企业国际营销 团队的现状与问题 确定团队建设思路 整合 南情 方案 篓黧p 调整并确定优化方k 一 案 图1 1 论文技术路线图 进行团队建设 并 通过培训及绩效管 理及团队文化建设 等措施 保证团队 高效及战斗力 运行验证 结合企业实际进行国 际营销团队建设 试运 行和检验 株洲电力机车有限公司国际营销幽队的重建与管理 团队的构成要素为 理解甲台 共同愿景 氛围 独有见解 面对挫折的恢复力 网络激活荆 有效率地学习 1 由于各国食业所处的市场环境和社会文化不同 在建设学习犁团队的时候要考虑公司发展现状 企业文化和经营特点 把学习型 组织这种理念与企业日常管理结合起米 通过制度规定 文化氛围 考核方式 激励机制等各种方法来建设学习型的团队 近年来 国内营销管理学者和企业结合国外理论界对团队建设和管理的研究 成果 对国内企业营销团队的建设进行了实践性探索和研究 其中研究较多的是 建立创新型营销团队和学习型营销团队 提出创新型营销团队的背景是 业务流程再造 精益思想 等柔性管理对 企业创新和对外环境快速反应的需要 3 圳队创新工作包括组织结构凋整 工作 流程重组 实施新的奖惩制度等措施 学习型营销团队是根据彼得 圣吉的学习型组织提出的 在世界许多国家都 在为创建学习型社会而努力的大背景f 近年来国内大中企业 大小城市 团体 组织以 运动 的形式大张旗鼓地创建学习型组织 例如 青岛海尔运用学习型 组织理念成功地进行了企业流程再造 上海宝钢开展的自主管理 安徽汀汽集团 实行的 4 0 4 培训模式 都在不同程度上实践着学习型组织的理念 学者认为 要组建一支高效运作的营销团队 必须要站在建立学习型组织的平台上 培养团 队成员的学习心态 营造良好的学习氛围 3 学习型营销团队是企业经理人所追 求的团队模式 1 3 本文的研究思路及主要研究内容 1 3 本文的研究思路及主要研究内容 1 3 1 技术路线 分析企业发展战略 及面临的市场环境 同时收集国内外大 量团队建设的相关 文献和资料并仔细 阅读 收集资判 初步分析 结合国内外的研究 分析企业国际营销 团队的现状与问题 确定团队建设思路 整合 制定方案 根据运行情况进行1 结果 调整并确定优化方k 一 案 图1 1 论文技术路线图 4 进行团队建设 并 通过培训及绩效管 理及团队文化建设 等措施 保证团队 高效及战斗力 运行验证 结合企业实际进行国 际营销团队建设 试运 行和检验 工商管理硕士学位论文 1 3 2 研究思路 本研究的基本思路是基于本企业目前面临的市场环境 现有的国际营销团队 建设与管理方面存在的一些问题 提出企业要以市场为导向 建立一支优秀 高 效的团队 同时引入先进的绩效管理系统 更有效地对这支团队进行绩效评估与 管理 从而有效地激励员工 提高团队成员的积极性与创造性 保持团队组织的 活力 1 3 3 主要研究内容 本研究通过对株洲电力机车有限公司的国际营销团队的现状进行详细的分 析 通过系统地总结出目前公司国际营销团队重建的对策 提出了管理方法和方 式 提高团队的绩效和战斗力 本研究共分四章 第一章为绪论 主要阐述株洲电力机车有限公司国际营销 团队的发展及国内外对团队建设的研究现状 并介绍了本研究课题的主要内容和 研究意义 第二章为株洲电力机车有限公司国际营销团队现状分析 从人员结构 业务流程 管理和市场环境及客户等方面进行分析 找到营销团队建设存在的问 题 第三章为株洲电力机车有限公司国际营销团队的重建 提出了国际营销团队 重建的必要性及重建的影响因素 并提出了营销团队重建的对策 第四章为株洲 电力机车有限公司国际营销团队的管理 针对第三章提出的对策来如何有效地管 理这支团队 通过规划团队成员的职业生涯 建立有效的培训机制来提高团队成 员的素质 通过建立科学的绩效考核与评价体系来提高团队的绩效 最后得出全 文的结论 第2 章株洲电力机车有限公司国际营销团队现状分析 2 1 国际营销团队人员结构分析 株洲电力机车有限公司国际营销团队的开展始于1 9 9 8 年 当时 公司开始由 计划经济步入市场经济 为适应市场经济发展的要求 公司在1 9 9 8 年设立了市场 营销处 下设国际贸易小组 当时小组成员只有6 人 随着业务的不断扩展 公 司于2 0 0 2 年单独成立了国际贸易处 人员以原市场营销处国际贸易业务小组人员 为主 逐步补充相关人员 2 0 0 4 年3 月将地铁业务并入国际贸易处 原从事地铁 业务的l o 名人员也直接加入国际营销队伍 经过近3 年时问的发展国际营销团队 初具规模 2 0 0 4 年底处内人员已达到了3 3 人 2 1 1 国际营销团队人员总体状况 从年龄结构看 目前株洲电力机车有限公司国际贸易处人员均为中 青年 团队人员的平均年龄为3 4 岁 其中4 0 岁以下占到总人数的7 9 8 由此可见 公司国际营销队伍的年龄结构比较合理 是一支年轻的队伍 为公司拓展国际市 场奠定了坚实的人力资源基础 从团队人员文化程度看 目前株洲电力机车有限公司国际贸易处人员本科生 的比例达到了7 5 8 这在工业企业的其他部门中 学历层次是非常高的 但是 国际营销部门与其他部门又有不同 绝大多数工作人员都必须承担专业性 技术 性较强的工作 特别是在体制改革不断深化的形势下 企业中大多数重要的资源 性要素如国际市场信息 国际营销经验 国际市场份额 货源等都 物化 在业 务人员和管理人员身上 作为公司面向国际的部门 能否不断拓展国际市场 取 得理想的经营规模和经营效益关键在于是否具有一批知识水平较高 综合能力较 强的员工 从团队人员专业结构看 工科专业占整个团队成员的6 3 6 由于株洲电力 机车有限公司是属于机械制造行业 受行业特性的限制 在公司各部门的人员中 基本都是工科专业毕业 尤其是在9 7 年以前 公司属于铁路部门 还没有走向市 场 企业之间没有竞争 对其他专业的需求极少 当时组建国际贸易小组的人员 都是从其他部门抽调的 都是清一色的工科专业出身 从未接触过国际贸易业务 各位员工都是在工作中边学习边摸索 逐步熟识国际经济与贸易业务的 团队人员具体情况见表2 1 表2 2 表2 3 三童篁堡堡圭耋堡丝塞 表2 1 团队人员年龄结构分布表 年龄 岁 2 0 3 0 3 0 4 04 0 5 0 总计 人数1 01 673 3 百分比 3 0 34 8 52 1 21 0 0 表2 2 团队人员文化程度分布表 学历专科 本科 研究生总计 人数 72 513 3 百分比 2 1 27 5 831 0 0 表2 3 团队人员专业结构分布表 专业 语言国际经济 工科 其他 总计 人数 232 163 3 百分比 6 19 16 3 61 8 2 1 0 0 2 1 2 团队人员素质 团队人员素质是指团队成员业绩 能力 态度 个性以及其他综合素质 对 营销人员还包括品行等 它是营销人员的报酬 晋升 调动 培训开发 激励 辞退的基础 从上述数据中虽然可以看出团队人员的年龄结构 文化程度都比较合理 但 由于大部分人员从技术部门而来 在技术方面有一定特长 但在商务方面有比较 大的欠缺 思维方式按技术开发思路来操作 形成了各管各的任务 互不干涉的 局面 缺乏团队合作意识及有效的沟通方式 造成懂技术的不懂商务 懂商务的 不懂技术的局面 从团队人员专业结构来说 绝大部分为工科专业毕业 如何熟 练操作国际商务 尽快成为复合人才 适应市场发展要求 这是必须引起高度重 视和尽快解决的问题 2 2 国际营销团队组织架构及业务流程分析 2 2 1 国际营销团队组织架构分析 国外管理学长期研究表明 合理而有效的组织结构与企业长期的业绩水平有 着 f 向的关系叫 很多企业在生死存亡之际 通过组织结构的调整走上了再次成 功的道路 例如 美国惠普公司在上个世纪8 0 年代曾出现经营危机 于是根据现 代组织结构理论实施了非常成功的公司组织结构重组 打破了公司旧有的官僚体 堡型呈垄垫圣童堡垒型垦堕童丝里坠墼重堡耋篁塞 系 推行扁平化管理 到9 0 年代中期 惠普公司成为计算机产业中成长最快的公 司之一 因此恰当地设计和应用组织结构 对于实现组织目标是十分重要的 株洲电力机车有限公司国际贸易处成立时间不长 对于组织结构的设计还处 于摸索阶段 由于公司曾经在很长一段时间内都处于计划经济体制下 而且公司 产品也具有与其他公司产品不同的特性 公司各部门组织结构的设计都受到了垂 直管理模式的影响 其特点是组织的各个部门 从上到下进行垂直领导 各级单 位负责人对所属单位的一切问题负责 国际贸易处的组织架构也是按照这种模式 进行设计的 在这种组织架构中 对于主管 在管理知识和专业技能方面都有较 高要求 这种机构的优点是简单灵活 职权明确 适应于简单和静态的环境 所 以这种结构在前几年公司国际业务量少而且业务简单的情况下 是具有一定的适 应性的 但是随着公司在国际市场上业务的不断拓展 业务的复杂性也有所增加 这种组织结构显得越来越不适应 其局限性主要表现在缺乏灵敏性 反应力差 从而使得市场机会容易流失 特别是在地铁业务未并入国际贸易处之前 由于只 有2 0 名成员 没有进行组织结构的设计 原组织机构图见图2 1 只大体从管 理和业务进行分类 造成组织之间成员职责不清 什么任务都是临时安排 很多 员工感觉难以适应 所具备的知识无法满足所有业务的需求 图2 1 原组织机构图 2 2 2 国际营销团队业务流程分析 业务流程是指为特定顾客或市场提供特定产品或服务而实施的一系列精心设 计的活动 流程强调的是工作任务如何在组织中得以完成 业务流程设计的目的 是要按尽可能低的成本 最快的速度支持业务活动 以增值和响应速度为基准 提高执行力 满足顾客的产品或服务需求 1 国际贸易处的主要工作流程有 出e l 项目业务流程 项目管理工作流程 进 口采购业务流程 物流及报关工作流程 地铁项目业务流程等 每个流程都有一 个核心的处理对象 一个大的流程往往是实现一个对象的生命周期 例如 出口 项目业务流程完成过程的核 t h 处理对象就是投标与合同谈判 签订工作 整个过 8 程是 从获取市场信息 与用户进行充分的沟通与交流 购买招标文件 编制投 标文件 到最后与用户签订合同的全部过程 项目管理工作流程主要是项目合同 签订后到整个项目质量保证期结束时间段内的项目执行的管理过程 包括技术开 发 生产制造 物流 售后服务等过程的控制 保证合同的顺利执行 进口采购 业务流程主要是公司产品生产所需的全部进口件的采购合同签订和执行 地铁项 目业务流程包括地铁项目的市场开发 项目投标 合同签订等工作 物流及报关 工作流程包括货物的运输 包装 保险 保税 通关 商检及外汇核销等诸多工 作 该业务流程与上述各业务流程都有接口 由于公司精通国际贸易的人才不多 对大型项目管理更缺乏经验 因此很多 工作还是按原来在铁道部市场的运作思路来考虑 与市场要求有较大差距 如 对业务员的分工不是按业务流程来进行明确的分工 既要负责市场开发和项目管 理 还要进行项目中进口件的采购 还有运输保险等事宜 这不能充分发挥每个 人的长处 同时由于精力分散 该有的长处也发挥不出来 现有的团队成员中找 不到这么全面的人才 2 3 国际营销团队管理分析 一个公司如何管理它的国际营销队伍关系到其全球营销战略的成败 团队 管理是一项非常冗杂的工作 涉及面广 包括团队计划 目标 人事 考勤 考 核 激励 培训等工作 一个有效的营销管理体系 能够保证营销团队的高效运 作和高效业绩的产生 国际贸易处自成立以来在团队管理方面也进行了一些探 索 不断学习先进企业的管理理念 更新思想 向着制度化 目标化和表格化的 管理去发展 团队管理取得了一定的成效 团队不断进步 但仍存在一些问题 与其他企业还有差距 2 3 1 团队目标和计划 营销团队的年度营销目标应是这支队伍的工作标杆 个人目标分别实现是团 队绩效的保证 对一个优秀的营销团队 年度营销目标的砥砺作用应是清晰可 见的 建立一个目标清晰的营销团队 关键在于在目标的制定 分解 沟通 授 权上 而年度目标从制定到最后的实行完成 很重要的一个环节是对年度目标的 分解 只有清晰具体的目标分解 才能从组织层面上知道年度营销目标的可行性 进展性和可操控性 细分到各区域组织和每个团队成员 既是对总目标的落实 完成的过程保障 也是对营销组织和团队成员的激励 而每年公司给国际营销团队下一个总的年度营销目标 国际贸易处并未将该 目标进行细分 而年终完成与否与每个人的考核奖励并不挂钩 特别是公司考虑 到国际市场开拓的难度 最后也并未按要求考核 造成恶性循环 无法实现对团 鏊型塞垄垫圭童堡坌垦里堕童堂里坠墼茎丝皇篁堡 队的激励作用 2 3 2 人事管理 国际营销团队的人事管理主要由公司的人力资源部门来实施 根据国际贸易 处的要求 人力资源部门引进了不少与国际贸易业务对口的专业人员及从公司内 部招聘了部分人员 但是人力资源部门在引进过程中并不征求营销部门的意见 造成部分引进人员达不到相关要求 工作进展慢 而在公司内部招聘时 又设置 很多限制条件 如必须征得相应主管领导签字同意才能报名 招聘完成后还得附 带安排一些无法安排的人员 至于其他配套措施都得自己想办法去解决 没有从 制度上解决后顾之忧 但是 人事管理不只是引进人才 更重要的是如何留住人才 吸引人才 f i 前国际营销团队的人事管理正阻碍着团队的发展 人员不能有效流动 只能进 不能出 这样造成好的人才进不来 沉淀的人员出不去 造成恶性循环 人员 调动阻力大 只能上 不能下 这样造成发展潜力大 业绩突出的人员得不到及 时提升和发展 影响队伍的激情和战斗力 考虑人情关系太多 特别是一个部 门发展好的时候 总有各种关系找上门来 安排一些人员到这个部门工作 这部 分人员往往借着有这方面的关系 与组织要求很难达成一致 在组织中造成较坏 的影响 2 3 3 考勤管理 考勤的目的是为了保证员工自觉遵守工作时间 内容包括办公室考勤和出差 考勤 目前的考勤制度要求员工每天按时上下班 不允许迟到 早退 年终时员 工考勤记录作为奖金发放参考的依据之一 当然作为管理制度 仍要体现其人性 化管理的方面 为了兼顾员工的生活需要 允许员工每个月享有累计不超过4 个 小时的事假时间 但营销岗位的工作时间与其他岗位有所不同 经常需要加班加 点 特别是与其他国家进行联系工作时 由于时差原因 深夜工作是正常事 按 目前的管理方式难满足员工的实际需要 2 3 4 考核管理 考核是对个人的工作成绩和工作表现进行评价 国际贸易处有考核规定 但 没有具体的指标 各方面的考核权重也没有明确 考核分为两部分 一是对销售 岗位员工的考核 有定性和定量考核 二是对管理岗位员工的考核 主要是定性 考核 定性考核的指标主要是工作能力 工作态度等 定量考核的指标最主要就 是销售计划完成率 对于在考核中未能及格者 将采取扣减工资或奖金的惩罚手 段 对考核分值处于术位者 采取末位淘汰制 但是 在实际操作过程中往往采取半年和一年分别评价一次 由全处员工互 三亘篁堡堡圭耋堡篁窒 相打分和领导给每位员工打分相结合的方式 最后的结果是大家都不愿意得罪人 除个别表现特别差之外 其余员工的考核结果都在9 5 分以上 无法达到预期的效 果 造成压力无法传递到每位员工 也不能充分调动员工的积极性 对员工来说 没有动力和引力 对员工最有效 最人性化的考核应该是压力 动力与引力的结 合 所谓引力就是提高团队的文化和团队的愿景对员工的感召力 动力 就是员 工个人生涯的一种实现 即员工做到一个什么样的目标 就可以得到什么样的奖 励 在完成业绩的同时 个人的能力如何得到系统的提高 这就对员工形成一种 动力 所以对员工考核的核心应当在于促使个人与团队同步发展 而不仅仅是薪 酬分配的杠杆 考核的目的不是去为了发现员工哪里做得不够 哪些方面有欠 缺 从而惩罚员工 考核的真正目的是发现不足 并帮助员工提升能力 促进个 人职业生涯的发展 2 3 5 薪酬激励管理 激励问题是企业是否具有竞争力 是否能长盛不衰的重要因素 激励管理 的目的是保持团队的工作热情 内容有薪酬 晋级 培训 大会表扬等 而薪酬 激励是激励的最主要和最有效的方式 个人绩效付酬有助于给员工带来个人公平 感和上进心 公司目前实行的薪酬激励制度是以岗位技能工资为主体的工资分 配制度 这种分配制度是在2 0 世纪9 0 年代全国国企改革的背景下实施的 当时 这种制度确实对调动职工积极性和促进企业发展起到了重要作用 但是随着企业 员工的分工越来越细 越来越专业化 科学化 这种单一的薪酬激励制度无法调 动员工的积极性 不能达到激励的目的 目前 由于在团队内部缺乏一套规范 科学和合理的岗位价值评价体系来客观反映团队中不同岗位的价值差异 因此 处内不少员工认为薪酬设计不公平 这种不公平主要来自不同岗位员工间薪酬比 较产生的不公平以及新员工与老员工间的薪酬比较产生的不公平 每个人都认为 自己的岗位很重要 理应拿到和别人一样的工资水平 这样就导致了一些人认为 干多干少一个样 或者抱着拿多少钱干多少事的心态 对待工作马马虎虎 这股 懈怠的风气影响了整个团队的气氛与活力 2 3 6 培训管理 目前 培训管理主要分为新员工培训和老员工培训两大块 对于新员工进行 的是岗前培训 培训内容是新进大学生到各个生产单位进行一定时间的实习 了 解机车的生产过程 对机车及零配件有一个初步认识 整个培训时间为6 个月 6 个月后每位实习员工要完成一篇与工作领域相关的论文 以考察培训实习的效果a 老员工的培训主要是针对员工在实际工作中所遇到的知识需要进行的 根据 培训需求分析 确定培训内容 这样 培训就比较有针对性 不会导致培训资源 株洲电力机车有限公司国际营销团队的重建与管理 的浪费 进行培训的内容比较广泛 有语言 英语 俄语 法律 合同法 招 投标法 机车技术 销售管理等等 这些知识都是处理国际贸易业务中所必须具 备的 参加培训的人员具有普遍性 上至处领导 下至普通员工 都有机会接受 此类培训 培训机制的不足之处是没有体现出实效性 常可以听到员工培训归来抱怨说 学了这么久 什么也没有学到 究其原因 有二 一是培训机构安排的课程与公 司实际情况脱钩 公司所从事的业务比较特殊 社会上的培训机构对机车行业了 解甚少 他们安排的培训课程的内容与该行业的情况关联性较差 二是公司缺乏 培训效果评估办法 因此 很多员工把出去接受培训当成是从繁忙工作里解脱出 来的一种休假方式 对于培训没有压力感 2 4 市场环境分析 2 4 1 市场需求分析 2 4 1 1 电力机车和动车组市场 据统计资料分析 在2 0 0 9 年前 一些国家铁路为适应铁路运量增长而需要购 置新的电力机车的总数年均超过1 5 0 0 台 在此期间 为提高牵引动力装置的利用 率和经济性 需要报废一批电力机车车并淘汰全部蒸汽机车 为此 需增加新造 当量机车约1 0 0 0 台予以替换 两者相加 年需当量机车的总数量超过2 5 0 0 台 特别是前苏联解体以来 独联体 东欧国家的电力机车的发展基本处于停滞状态 随着经济的逐步好转 这些国家对电力机车的需求量将大副增加 此夕 全球的 石油能源危机和紧张局面也造成对电力机车的需求增加 动车组市场也是一个巨大的市场 随着人们生活水平的提高 对出行也提出 了较高的要求 动车组是城际和市郊铁路实现小编组 大密度的高效运输工具 以其编组灵活 方便 快捷 安全 可靠 舒适为特点备受世界各国铁路运输和 城市轨道交通运输的青睐 使用动车的比重以日本为最大 占8 7 荷兰 英国 次之 分别占8 3 和6 1 法国 德国又次之 分别占2 2 和1 2 动车组称得上 是铁路旅客运输的生力军 全球每年动车组车辆需求数超过将超过1 0 0 0 0 辆 近两年部分国家对电力机车和动车组的需求情况见表2 4 表2 4 电力机车和动车组需求情况 序号项目名称 所属国家需求数量备注 l 电力机车哈萨克斯坦2 台高速交流客运 2 0 台交流货运 2 电力机车 巴基斯坦2 5 台 3 电力机车阿塞拜疆1 0 台客运 2 0 台货 运 4 电力机车乌兹别克斯坦2 5 台交流 5 电力机车白俄罗斯2 0 3 0 台 6 电力机车伊朗3 0 台t m 2 机车 动车组5 0 0 辆 7 电力机车匈牙利3 0 0 台 8 动车组土耳其5 0 0 辆 高速动车组2 0 列 电力机车6 0 台 9 电力机车