软件销售流程大纲.doc

软件销售流程大纲一、 严格贯彻销售五阶段1. 联系客户2. 技术确认（会有反复）3. 商务谈判（会有反复）4. 签订合同（会有反复）5. 催款与售后服务二、 不折不扣执行的原则：1. 每天1015个有效电话（包括前三个阶段）。2. 每天总结会。3. 每周五的总结。4. 每月的总结。三、 三种类型的拒绝：1. 不着急：客户不准备立刻购买。2. 没钱：学校经费紧张。3. 不信任：客户认为软件的功能不够全。客户提出的各种借口都不会超出这3个类型。四、 运用一套销售技巧不断推进每次的销售进程：（一） 联系客户：展开交谈，让对方说的尽可能多些。1. 准备：（1） 客户档案记录表（2） 日志（3） 软件功能说明、培训说明、价格。2. 如何应用：（1） 对于主动找上门来的客户：这样的客户目的一般比较明确就是想观察了解软件的情况（软件的功能、特点、优势；软件的价格、安装调试、培训、升级）。A. 开场白：介绍自己是谁、代表谁（代表办公室），询问他想了解什么内容（仔细听与作记录）B. 中间部分：询问三个问题。用仿真手段辅助教学，主要是想解决教学当中的那些问题；对仿真软件有什么样的想法和要求；了解学校的基本情况（参见客户档案的前4点）。向对方提供演示版，并说明演示版的使用（提供两个系统，FANUC11M/华中I型；限制：FANUC11M不能自动加工运行，除次之外的其它功能 都可使用；华中I型的自动加工运行只能运行一个制定的叫“钓钩华中.CUT”的程序，其他功能都可使用。）C. 结尾部分：首先请他留下详细地址、电话、学校名称、邮编、老师姓名、职务；其次要告诉他演示版大概什么时间可以收到，在他看完以后你再和他进一步就有关软件的相关内容进行详细讨论。（2） 对于已参加培训的学校，我们主动打电话：A. 开场白： 介绍自己是谁、代表谁（代表办公室）。B. 中间部分：了解几项内容：今年的考试是否参加，如果参加询问有多少人报名，考试报名通知是否收到；如果不参加询问什么原因（可能的原因有：1.生源不足。2.时间来不及。3.设备条件不够。），如果是设备条件不够这时可以切入仿镇软件。如果是别的原因也可以这样问，学校对于数控加工仿真系统是怎样考虑的。（3） 对于还没有参加培训的学校，我们主动联系的方法：A. 开场白：介绍自己是谁、代表谁（代表办公室）。B. 中间部分： 以培训话题展开交谈。首先介绍有国家劳动部主办的全国数控工艺培训项目，询问学校是否开展了数控专业的教学，如果开展了，询问是否归他们管，如果是接下来询问学校对此培训项目是否感兴趣，无论感兴趣与否，建议他看一下我们的资料（可以邮寄给他）和我们网站的详细介绍（告诉对方我们的网址，询问对方的详细地址、邮编、单位详细名称、电话）。如果不归他们管，一定要问清归哪个专业、哪个老师管，向他要负责人的电话。继续上面联系的内容和负责人沟通。 接下来询问学校数控专业的每年的生源数量有多少人；数控机床是否有，如果有车、铣、加工中心各有几台，数控系统是什么型号的；无论有没有，一定要询问对方将数控加工仿真软件用于教学当中，学校是怎样考虑的。接下来介绍我们有这类仿真软件，并且是劳动部制定开发和推荐使用的，可以很好的满足教学的目的与要求。告诉他我们可以给他寄资料和演示版。最后告诉对方软件推广负责人是杨春、魏兴凯。资料中会有他们的名片，如果有需要请跟他们联系。C. 结束：在客户档案记录表和日志上作详细记录，以备第二次接触是作参考。（二） 技术确认：倾听对方对于软件的详细想法和疑问，和对方要强碉软件背后的远程培训工程对学校的强大支持。1. 开场白：询问软件收到了吗、适用了吗、是那问老师试用的。（要找对人）2. 中间部分：原则尽量不要作详细讨论，但是遇到讨论的时候，按需求清单来讨论，其中大部分倾向软件的优势。A. 数控系统B. 机床类型C. 机床实际加工过程的仿真效果D. 三维机床与数控系统面版的仿真效果（外观、布局、功能的实现）。E. 故障报警功能（碰撞、过载）。F. 系统提供的辅助功能G. 其他要求：刀具库、测量功能教学考试功能。如果对方提到的一些内容是我们的软件所没有的或是欠缺的，一定要作详细记录，同时确认这些内容如果很快完成是否就可以达到对方的技术要求，是否就可以得到认可。3. 结尾部分：分两种情况：第一种对方比较满意，这是应当询问下一步工作怎样开展（找谁进行商务谈判，怎样谈，从侧面了解谁是批准者，谁是经办者，谁是使用者）。如果这次谈不了，一定和对方约个时间继续谈，将销售工作因如下一个阶段；第二种情况是对方对软件不是很满意，要留活化，等过几天他要求的内容一出来再和他联系，给自己留有余地想别的方法继续进行。注：在技术确认中，要详细记录客户所提出的每一个技术性问题。这些问题有很多都具有代表性，我们经过共同整理，可以在以后的沟通中更好的解释，可以切中要害。（三） 商务谈判：价格、服务（安装调试、培训、升级、更换）1. 价格：参见价格政策，一个重要的原则就是执行价报到上浮5000元的位置，不再降价，除非到了最后时刻，也就是对方表示只要再降一点就可以立刻签合同的时候，可以退一步，先以送点作为第一个防守（最多5个点），再以降5000元作为第二个防守。另外要不断强调培训的强大支持给学校带来的诸多好处来转移对方对价格的关注。2. 升级：时间，一年免费升级；内容，九点内容和考试与监管模块的提供不会另收费。3. 安装调试：非常容易不需要现场安装调试。4. 培训：原则上到北京来5. 付款方式：原则上一次性付款，不答应分期付款。（四）