生鲜商品结构与优化.ppt

2004 6 25 北京烽雅精英 超市人 企顾司 1 生鲜商品结构认识 讲师 李璞 2004 6 25 北京烽雅精英 超市人 企顾司 2 1 商品结构的定义 商品分类 粗细 定义 类的描述为今后奠定基础 分类层数按大类 部类 子部类 类 子类 单品 确定商品结构数 商品宽度 丰富性 大类多 功能多 商品深度 同类中具可选择性 纵深发展 商品结构是操盘的钥匙 是经营的灵魂 2004 6 25 北京烽雅精英 超市人 企顾司 3 2 确定商品结构的目的 使分析成为可能 按类别进行对比分析使控制成为可能 一进一出严格遵守使调整成为可能 按类分层逐级追踪使预算成为可能 制订目标使考核成为可能 采购 运营使发展成为可能 可复制 总部确定 统一严格执行 最高机密 2004 6 25 北京烽雅精英 超市人 企顾司 4 3 确定商品结构的原则 以卖场面积为前提 以商品的属性为基础以业态选择及市场定位为指导以商圈 消费客层 商品定位 商品角色为依据以顾客消费习惯为衡量尺度以大 中 小类为架构 中小分类最重要以高 中 低档为层次 a b类目标品项为主 2004 6 25 北京烽雅精英 超市人 企顾司 5 4 生鲜商品结构的原则 依分类依特性 属性依季节性 2004 6 25 北京烽雅精英 超市人 企顾司 6 5 确定商品结构的前提 准确的市场定位 定位 确定目标顾客群 家庭情况 教育水平 收入状况 购物习惯 消费意向满足顾客某一方面的消费需求设定店铺形象 销售面积 销售对象确定商品品类 价位 档次等 一个小分类代表一种需求 2004 6 25 北京烽雅精英 超市人 企顾司 7 6 商品组合是商品结构的核心 类的取舍 满足目标客户的需求 太多 占库存 难找卖场面积 损耗 费用 太少 顾客无选择无法混合加价 类的搭配 连带关系 功能延伸促进销售 捆绑组合相近功能的分类在一起例 咖啡001茶002 中分类 商品选择 销量大 毛利高高周转 名优特新敏感度强满足顾客的需求我们为顾客选择商品不是为自己 一个小分类满足一种需求一个单品满足一个选择首先是功能 是我想要的 才存在好坏 价格 包装要涵盖主流顾客需求品牌 功能价格 包装 顾客需求 2004 6 25 北京烽雅精英 超市人 企顾司 8 生鲜各部门商品结构 烹调食品 鱼 肉 面包 蔬果 2004 6 25 北京烽雅精英 超市人 企顾司 9 10410生鲜档口 10409凉拌菜 10407万佳特色 10408卤类烧腊 10404烧烤 10403豆制品 10402配菜类 10406餐盒类 10405炸 烹调食品 10401主食面点类 10411寿司鱼生 10412烹调食品联营 2004 6 25 北京烽雅精英 超市人 企顾司 10 10205鱼类联营 10204海产干货 10203水发 10202冰鲜 水产 10201活鲜 2004 6 25 北京烽雅精英 超市人 企顾司 11 蔬果 蔬菜蛋品 水果 10306叶菜类10307根茎类10308花果类10309调味类10310菇菌类10311进口蔬菜 10312品牌蔬菜10313organic功能蔬莱10314包装方便蔬菜10315半成品蔬菜10316蔬菜联营10317蛋 10901进口水果10902国产水果10903干果10904季节性水果礼盒10905加工水果10906水果联营 2004 6 25 北京烽雅精英 超市人 企顾司 12 面包 10501面包 10502糕饼 10503现制面包 联营 2004 6 25 北京烽雅精英 超市人 企顾司 13 精肉课 10106散装肉丸类 10105配菜类 10107西式肉类 10104散装腊味类 10103三鸟类 10101冰鲜肉类 10102鲜肉类 10108肉类 联营 2004 6 25 北京烽雅精英 超市人 企顾司 14 生鲜各部门商品规划 2004 6 25 北京烽雅精英 超市人 企顾司 15 1 制定商品组织表 将商品归类于正确的小分类 以顾客主要的需求为优先了解商品的编号方式根据销售占比规划各大中小类的单品配比 设定合理的单品数量遵循统一组织结构表 2004 6 25 北京烽雅精英 超市人 企顾司 16 超市 百货 蔬果 生鲜 食品 山药 蔬菜 茎菜 水芹 举例 2004 6 25 北京烽雅精英 超市人 企顾司 17 2004 6 25 北京烽雅精英 超市人 企顾司 18 2004 6 25 北京烽雅精英 超市人 企顾司 19 2004 6 25 北京烽雅精英 超市人 企顾司 20 2004 6 25 北京烽雅精英 超市人 企顾司 21 2004 6 25 北京烽雅精英 超市人 企顾司 22 2004 6 25 北京烽雅精英 超市人 企顾司 23 客层需求分析是商品组合的核心 站在顾客采购角度确定结构 目标商品组合定位 目标客层细分 目标客层定位 目标商品结构定位 目标商品定位 应清晰地判断我们的主流客户层是谁 他们的主流消费是什么 这是判断商品结构 商品组合的唯一标准 明确做谁的生意 不做谁的生意 2004 6 25 北京烽雅精英 超市人 企顾司 24 市场调查是前提 调查什么 a 居民状况 年龄 收入 文化 职业 b 消费习惯c 消费文化d 消费水平 消费性支出 有车一族 客层需求分析是商品组合的核心 2004 6 25 北京烽雅精英 超市人 企顾司 25 市场调查明细表 26 60 顾客为34岁以下 28 的顾客走路 70 顾客是女性 45 顾客乘公共汽车来 上海家乐福的客层分析 根据目标客户信息调整商品线 2004 6 25 北京烽雅精英 超市人 企顾司 27 商圈内商品品项市调 商圈内商品品项调查商圈内商品价格调查依分类单品表精选商品模拟陈列图 2004 6 25 北京烽雅精英 超市人 企顾司 28 生鲜商品的组合 敏感性商品季节性商品一般性商品 高 中 低销售地区性商品 2004 6 25 北京烽雅精英 超市人 企顾司 29 适合当地商圈的生鲜商品组织表 依四季而定依市调结果而制定依市场组高销量而制定依顾客主要需求而制定 2004 6 25 北京烽雅精英 超市人 企顾司 30 尊重当地的饮食习惯 各地区有各地区的饮食文化 例如南甜北咸 故想在各地区立足 必须先与消费者距离接近 满足消费者的主要需求 2004 6 25 北京烽雅精英 超市人 企顾司 31 案例分析 某某店生鲜部月度销售分析 2004 6 25 北京烽雅精英 超市人 企顾司 32 2004 6 25 北京烽雅精英 超市人 企顾司 33 2004 6 25 北京烽雅精英 超市人 企顾司 34 2004 6 25 北京烽雅精英 超市人 企顾司 35 2004 6 25 北京烽雅精英