W07年度销售总结-金士柏山.doc

项目销售总结金士柏山中惠金士柏山2007年度销售总结一、年度销售情况总表可售产品类型栋数推出时间可售套数可售面积可售金额（万元）年度销售套数年度销售面积年度销售金额（万元）成交均价待售套数待售面积待售金额（万元）花园公寓332007-7-716211981.36469.8914310598.366336.065978.33844192106.561370.97352007-8-516212508.97505.34875690.364125.237249.50618756948.174776.29362007-2-101599919.465186.221599919.464975.565015.95772000372007-3-1015912177.46507.2815411831.36148.585196.878455346.09264.89高层洋房382007-4-2810212704.98177.66758765.264990.765693.79437273216.012008.85392007-4-289812701.39188.52496306.913984.566317.76211496201.994904.17景观洋房15-18537110.173639.57475289.912387.894514.043726805.06567.7多层洋房2205.6997.971116.7743.343711.44129188.9254.63花庭美墅6910716.76039.936510052.815434.245405.689454663.84605.7联排别墅25-302007-1-1124043.524982.62103369.63893.5211554.8382673.921089.1商铺二期商铺2007-11-10501870.544094.834116.83241.7620693.084461753.713853.07地面车位20301109940.44444.44441640833.5地下车位990425.443312.972767.4419560366合计13309594063424.284672057.5742914.38198543.2245422804.320695分析：* 备注：数据截止2006年11月25日，详见附件表！ 2007年中惠金士柏山总体销售目标为5.5亿元。截止到2006年11月25日，本年度中惠金士柏山一、二期共销售住宅793套，面积：72323.46平方米，销售金额426460877元；车位52个，金额3529000；商铺12间,面积416.55,金额8761739元。总计销售金额4387516166元整。截止2006年11月25日，金士柏山已完成本年度销售金额目标的80%。较好的完成了本年度销售目标。 商铺因为只能一次性付款，故只完成商铺12间,面积416.55,金额8761739元。完成套数24%。 车位由于存量较大，位置过多集中在15、16、17、18栋，因为工程进度没能及时跟上导致大量车位不能及时达到销售条件，部分花庭美墅车位太窄无法使用。车位库存218个, 金额11905000元。完成销售套数20%。 项目销售总结金士柏山二、每月供货量和销售情况月份当月新推货量当月可售货量（历史剩余+当月推售）当月销售情况套数面积金额(万)均价套数面积金额(万)均价套数面积金额(万)均价车位金额1月124043.524982.6249009417643.486164880435907.44316127685351.3481363990002月1599919.465186.225100223239611203850241108598.73425336854946.50781650003月15912177.396507.28540026836838.9198235381685744.65281245234895.7765932000004月20025406.1917366.2565020643498.424420561416312620676420715359.914791750005月00000000486654.66451470336784.2734363600006月00000000243041.06179587765905.4329731850007月16211981.276469.89610032829296.617660602817214490.4939535066483.835942216350008月16212508.97505.34680027619538.51295406630806497.1437191496729.025132250009月00000000505161.99322437066246.37126213000010月00000000262454.12155676136343.46038525500011月501870.544094.8312月合计90477907.2752112339501417170777212097335577847117041850283059045.95523529000分析：* 备注：数据截止2006年11月25日，详见附件表！ 从上表可以看到2、3、4、7、8月供货量比较充足，基本上占到全年90%的供货量； 项目销售总结金士柏山 从上表可以看到2、3、4、7、8月的销售量也是比较集中，开盘情况比较理想，占全年销售套数比例75%；除8月8日35栋开盘因为价格上调1500元/平米，当天只销售40套。配合折线图：当月新推月份123456789101112套数9423228120600328276000面积17643.423960.9936838.9434980390029296.619538.5000金额(万)86161203819823244200017660129540000均价48805024538156140060286630000当月销售月份123456789101112套数4311068163482417280502616面积5907.448598.735744.65126206654.663041.0614490.46497.151622454.121737.8金额31614253281267644515179593954372322415571785.26均价53514946489553596784590564836729624663437500* 备注：数据截止2006年11月25日，详见附件表！分析： 供货量主要集中在春交会前和秋交会后，围绕这两个大的节点做主题推广。 2月10日推出36栋（精装修）当时均假4900/平米，小户型已经断货半年左右，公司对深圳市场推广正直高峰期，开盘当天销售49%，经过1个月左右的基本售磬。 3月10日加推37栋（精装修），虽然价格上调500元/平米，小户型还是非常受市场追捧，对于01、02单位120平米的三房来说销售非常缓慢，大部分客户都是投资为主，三房单位总价高，首期3成，相对投入的成本比较多，销售缓慢。 4月28日，38、39栋（毛胚）公开发售，4月8日至4月28日共认筹34个，开盘当天解筹11个，解筹率32%，截止至5月7日3栋共销售13套，其中12套为VIP客户成交,另1套为非VIP购买；成交客户居住区域中：深圳客户共成交33套，占总成交77%（其中福田共16套，占37%，南山9套，占21%，罗湖及公明各2套，各占5%,宝安及龙华各1套,各占2%,其他2套,占5%）；黄江客户共成交5套，占12%；常平客户共成交3套，占7%；东莞其他镇及香港各1套，占2%；成交客户中购买自住的共14套,占33%；投资共29套，占67%； 7月7日33栋开盘共推出单位156套（不含样板房），当天共销售118套，共中116套认筹客户，解筹率约为75%；开盘当天推出的1房、2房全部售罄，3房销售14套；本次开盘采用抽签形式进行选房，开盘当天仍有大量客户未中签，销售代表已在开盘后致电客户，告知还有35栋未推，并做好未中签客户的回访跟踪工作。 、8月5日35栋开盘，1房销售11套，2房28套，3房1套；1房与2房销售均价差不多，面价约7700-7800元，在赠送面积方面，2房赠送11-13平米的花园，二房变三房，加上赠送面积，单价方面相对比较吸引投资客户；35栋8月5日开盘，解筹37套，非VIP客户成交3套，共40套，相对33栋，35栋价格上调1500元/平米，很多老客户难以接受。三、来访客户分析，年度总来访量 4067，具体分析如下：u 每月来访量来访区域/月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计黄江174109113656711112386556626995常平20971092121241293145樟木头858541112560367大朗947691381088082东莞其他镇区239237162422281172172深圳10566781071651028825658755深圳宝安132026134296877025130405公明13723229285612381182深圳福田265111751561051229442432727深圳南山121316205142534222203294深圳罗湖7221327261821760129深圳龙岗1318310360137省内其他市822275220016省外其他市1110011020037港澳台外国4562752202033其他4428525201033合计427307325355575592620423205188504067* 备注：数据截止2006年11月25日，详见附件表！分析： 07年度金士柏山总来访4066批，具体分析如下： 从上表可以看到07年度来访量比较集中在1-8月，占全年来访量89%，9-11月主要受到政策影响，有明显下降。 07年度东莞客户和深圳客户比例是28%：72%；1-8月东莞客户和深圳客户比例是24%：76% 9-11月东莞客户和深圳客户比例是61%：39%小结：从以上数据分析9-11月深圳市场受到政策影响来访量明显下降，并且成交量也明显下降。u 信息渠道获悉渠道/月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计路过1045568628212412774271714754户外广告9121663455486421177289朋友介绍2511421891391602552971559185271791电视广告202032011902058报纸6772001181163079单张1361142210021网络4311216817311320107短信10211421236361131250243户外拓展200001040007深圳展场33282012030042房交会0201918584313490283看楼团3057176521615355682375其他5232110220018合计427307325355575592620423205188504067l 备注：数据截止2006年11月25日，详见附件表！小结：朋友介绍一直占主导，所以项目的口碑宣传和对老业主的维护是推广的重点。置业次数/月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计首次置业11161897365133174115387631966二次置业203147141183403354390263153105152357三次置业2511243446562426514256三次置业以上8282695960462718960458其他6626135100030合计427307325355575592620423205188504067* 备注：数据截止2006年11月25日，详见附件表！分析： 首次置业占24%二次置业占58%三次置业占18%主要购买的客户以首次、二次、三次置业为主，三次置业以上基本上没有，其中二次置业的客户占58%，是主要来访客户。置业目的/月份1月2月345678910月11月12月合计自住26313915213918918723216794102291693投资16416117220338139538525411185212332其他071135103201042合计427307325355575592620423205188504067* 备注：数据截止2006年11月25日，详见附件表！分析： 主要以投资为主占65%其次以自住占34%其它占1% 购买量主要集中在1-8月，9-11月受政策影响成交量明显下降。四、来访客户需求情况花园公寓花庭美墅花庭洋房景观洋房其他合计一房二房三房一楼二楼三楼四楼五楼复式一房二房三房一房二房三房四房五房别墅商铺其他1月份79547974295617107330837023714422月份65108124364161800104231017613073月份56116364545241800003334018303294月份10065548802431003173120023913675月份55671832321312190261263510612505766月份17218471436217011037045016515927月份109193631956005001071525428706318月份68141431234113000028944081404339月份266323301100000004735047021010月份234436722104000003322066218811月份2915101000000022001405012月份0000合计755104454394138701944122131955863528821869364076* 备注：数据截止2006年11月25日，详见附件表！分析： 花园公寓一房占18%，二房占25%，三房占13%； 花庭美墅一楼占2%，二楼占3%，三楼占2%，四楼占0.5%，五楼占1%，复式占3% 花庭洋房一房占0.02%，二房占0.07%，三房占0.5% 景观洋房一房占0.01%，二房占1.4%，三房占15%，四房占7% 别墅占5% 商铺占2%小结： 主要关注花园公寓为主五、07年度四大节点销售情况起止时间接待来访量销售套数面积金额其中深圳客户情况接待来访量销售套数面积金额春节营销2.1-3.42681148909.9544057945204584396.1921806879五一春交会4.29-5.721337590.3836164487161324702.8636068644同城购房节8.10-9.10135403588.462278355653221856.9312019373秋交会9.29-10.31794311.42047840574311.42047840* 备注：数据截止2006年11月25日，详见附件表！分析：u 春节营销售楼处由年初三开始营业，从21-24号连续4天时间深圳看楼团带来了大批客户，销售情况如下：共销售16套单位，总销售金额为8,728,949元，其中2期花庭美墅共6套，金额3,907,711元，景观洋房共售出3套，金额1,587,310元，36号楼花园公寓共售出7套，金额2,441,530元，这批成交客户群中有6批为朋友和业主介绍而成交，另有深圳看楼团也带来了4批成交客户，另外短信效果也比较明显，收到我们短信来访而成交的客户有4批，最后有2批黄江客户是经过我们项目，看到我们外立面的吸引而成交。从春节成交客户信息来源统计看出，除老带新成交外，看楼团和短信推广是我们春节期间主要的成交因素。2月份共成交114套，金额4,519,6043元，面积9056.10平方米，主要以深圳客户为主，共成交69套单位，占了总量61%，其中宝安13批，占深圳成交客户19%，福田21批，占深圳成交客户30%，南山及公明各12批，占深圳成交客户17%，其它地区深圳客户成交11批，占深圳成交客户16%。另外黄江客户31批，占成交总量27%；其它镇区共14批，占成交总量12%。2月份成交客户的信息渠道主要以朋友介绍为主，共53批，占了总量的46%；其次为短信息，共26批，占了总量的23%；其它共35批，占了总量的31%。u 春交会4月28日至5月7日共10天,总成交61套,金额61947256元,面积8538.17平方米；其中春交会客户成交18套,金额13441597元,面积2198.24平方米； 4月29日至5月3日为春交会期间，共4天成交26套，金额23445207元，面积为3420.38平方米,其中通过春交会成交的共12套,金额9531086元,面积1448.35平方米. 5月4日至5月7日特区报看楼团，共成交17套，金额27385497元,面积为3162.1平方米；其中通过春交会成交共6套，金额3910511元,面积为749.89平方米； 小结：4月29日至5月7日成交客户信息来源中：春交会占39%，朋友介绍占33%，深圳特区报占11%，短信、路过及老业主各占4%，路过及网络各占2%； 小结：成交客户居住区域中：深圳客户共成交33套，占总成交77%（其中福田共16套，占37%，南山9套，占21%，罗湖及公明各2套，各占5%,宝安及龙华各1套,各占2%,其他2套,占5%）；黄江客户共成交5套，占12%；常平客户共成交3套，占7%；东莞其他镇及香港各1套，占2%；深圳房交会成交客户居住区域：福田共11套，占房交会总成交61%，南山3套，占17%，罗湖、宝安、公明、龙华各1套，各占5.5%；信息来源为房交会的成交客户中：自驾车过来成交的2套，占11%，而坐看楼车过来的成交16套，占89%；u 同城购房节本阶段共销售40套，东莞客户占40%，深圳客户占60%，略有下降，本阶段购买客户主要是自住为主。u 秋交会本次秋交会（9月29日-10月3日）现场共接待328人，有效登记57人，有效率17%，成交2套，成交率4%。购买单位都是35栋两房，用来投资。 看楼团（10月4日-10月7日）共来访65批，有效登记10人，有效率15%，成交1套，成交率7%。两个不同阶段的来访量虽然不同，但是有效率差不多，说明市场的反映是一样的。 从上表可以看出9月29日到10月1日相对客户比较少，原因为9月29日及9月30日两天部分公司单位仍需上班；主要集中在10月2、3日，现场整体接待情况及反馈来有诚意的客户比较少，共成交5套，金额：300万。10月4-7日成交10套，金额：570万，有差别的原因是10月4、7日购买的客户主要是本地客户，而且买的都是38栋大单位。 本阶段销售15套，已挞定1套，实际销售面积为1360.41平方米，金额为872.54万，已完成33、35、38、39栋可售套数的64%。秋交会9月29到10月3日共成交5套，金额：300万。10月4到7日共成交10套，金额：570万。六、成交客户分析，07年度共成交 793 批客户，分析如下：区域/月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计黄江143120211513161296156常平0205200113014樟木头110100202108大朗1422121220017东莞其他镇区3223101152122深圳32182934236400101深圳宝安1982424241092193公明712891144822094深圳福田5158381942612520134深圳南山42411111281752083深圳罗湖0339222210024深圳龙岗1318310320022省内其他市032200100208省外其他市000000000000港澳台外国100120010105其他2200007100012合计43110661634824172805026110793* 备注：数据截止2006年11月25日，详见附件表！分析：获悉渠道/月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计路过56983310376059户外广告2315115162031朋友介绍33654010120141134631117480老业主11039107725444电视广告000010000102报纸05599121110043单张002210000005网络01010221400020短信014582321420059户外拓展000000000000深圳展场2314102000013房交会00051502001026看楼团02020014210021其他010000020003合计43110661635624177805026 11793* 备注：数据截止2006年11月25日，详见附件表！分析： 通过朋友介绍占