技术报告如何成为一名合格的汽车精品销售员 精品.doc

实习技术报告如何成为一名合格的汽车精品销售员 在十堰嘉馨弗客国际美车会实习的这六个月时间里，让我从一开始的期期艾艾、词不达意，慢慢成长为一位言之凿凿的销售员，这离不开公司的培养和同事的帮助。那么，如何成为一名合格的汽车精品销售员，是我从进入公司的第一天起就要面对的问题。没有别的技巧，和所有销售行业一样，靠的是一颗恒心，和不折不扣的吃苦耐劳的精神。销售汽车精品和其他销售是一样的，我面对的是汽车精品和用户，所以第一，我需要了解我所销售的汽车精品的性能、优缺点、竞争对手的情况；第二，我需要在销售的时候充分了解用户的需求，掌握沟通技巧，多问，多站在用户的角度上考虑,以一种帮助用户选好产品的心态；第三，我需要有自信和热情，自信源于我对自己的信任和对公司产品的信任；第四，我需要有亲和力,容易让别人相信。我始终相信，只要做好了这四点，我就是一名合格的汽车精品销售人员。（一）熟悉产品，分析产品 在产品上，我分为三部分阐述： （1）美车项目在嘉馨弗客，有关汽车美容的项目有27种之多，其中最为基础的是精洗。精洗不同于寻常普洗，需要用到10种不同的进口环保材料，8种专业护理工具，105个标准步骤，最为主要的步骤是：喷预洗液、水枪冲车、擦洗蚊虫尸体、喷洒洗车液、专业毛刷刷洗边缝、清洗车身、喷离子覆膜剂、拖水，吹水擦拭，清洗轮部、擦发动机。针对车身清洁的项目在精洗的基础上还有超精洗，涉及到了座垫、脚垫及内室的除尘，而特别针对于汽车内室清洁方面的还有洗尽铅华、冰清玉洁、源清流洁的项目，听名字就知道每个项目分为一步一步深层次的清洁等级，还有一个被单独列出的一项引擎舱护理的部分，引擎舱的护理主要针对其除尘、清洁污垢、防尘且对线路防老化的护理。在洗车行业里，我们公司做到的是精益求精，秉承着“让车如家般温馨舒适”的服务理念，受到了很多顾客的好评。 如图所示，依次为洗车区、洗车设备、洗车工具。除了洗车的项目，还有美车的项目。对于车漆的护理有很多，打蜡、抛光、镀膜等，首先讲车蜡的作用。车蜡的主要作用是防水。汽车经常暴露在空气中，免不了受到风吹雨淋，当雨滴存留在车漆表面，天气转晴时，每个雨滴就成了凸透镜，会造成漆面暗斑，极大地影响了车漆的光泽度和美感，减少车漆寿命。所以，打蜡可以使车表面附着的雨滴减少90%，大大降低了车身受到侵蚀的可能性。而车身的历久沧桑对于爱车一族来说，车身失去光泽度就好比出门穿的不得体一样，所以很多爱车族会选择为车身打蜡，来提高美感。但是，打蜡也会有弊端，因为蜡中有研磨颗粒，会在一次次打蜡过程中在车漆上留下一道道细小挂痕，另外，一般的蜡中含有矽，会在紫外线的作用下在车漆表面形成黑斑，而且，打蜡所带来的光泽感是一时的，一般有效期是一两个月。对于销售员来说，产品的利弊都要心中有数，必要时向客户交待清楚。抛光是汽车漆面护理的一种方法，用来除去受氧化的漆面和车身上的各种异物，消除漆面细微划痕，处理汽车漆面轻微损伤及各种斑迹。一辆使用3、4年的汽车，经过风吹雨打太阳晒后，车漆难免暗淡无光，经过抛光这种方法便可使车漆迅速焕然一新，看起来跟新车一样光鲜照人。为此，在打蜡、封釉、镀膜等车漆保养过程中，都难免会使用到抛光的工序，但切忌次数一定不能过多，因为抛光会使车漆变薄。无论是一款什么样的汽车，如果能有夺目的色彩和光泽都会让旁人爱慕不已，目光追逐。优质的汽车镀膜能有效提高和保护汽车漆面的色彩与光泽。镀膜的主要成分是玻璃纤维素，它的特性在于在汽车漆面表面形成保护层，隔离外界物质对漆面的损伤，它的保用时间为18-20个月，一般的车身硬度是2H-3H，做了镀膜后可以达到9H的硬度，形成较厚的保护层。我们公司对于漆面的护理分为八种：至尊全套镀晶、至尊双层叠加镀晶、至尊镀晶、蓝钻镀晶、至尊双层镀晶护理、至尊镀晶维护、蓝钻镀晶维护、漆面深度护理。 图为镀晶图层已完工的大众CC的图样展示当然，除了注重车身的保养，玻璃的爱护也是必不可少的。有了玻璃膜，玻璃就像是穿上了一层保护罩，抵挡烈日的高温，让人坐在车里感受不到强烈的酷暑感。公司所用的玻璃膜，是美国首诺科特公司在全球推广其玻璃功能膜时所用的统一商标首诺龙膜，把普通玻璃变成高性能玻璃的一种高科技节能安全材料。下图是现场展示龙膜的隔热功效。用远红探照灯所产生的高温和强光，透过龙膜，来测试龙膜的隔热抵光的性能。客户可以在背光面感受余光和余温，亲身体验龙膜所带来的舒适感。 （2）会员卡店里的会员卡分为两种，一种是储值卡，即往卡里充值后进店刷卡消费，储值卡的优势在于充值在一定范围内会赠送不同等级的金额：充值1980元送200元；充值2980元送300元；充值3980元送400元，以此类推，而且卡的期限是两年，对于不在十堰本地，或者需要经常出差的客户来说是不错的选择。还有一种是会员卡，分为2980元的都市卡，6980元的钻石卡，9980元的至尊卡，这些卡的期限都是一年，卡的品种不一样代表着所包含的美车套餐不一样。都市卡：五十次精洗、一次洗尽铅华、玻璃专业清洗、玻璃滑水膜、引擎舱护理，真皮座椅上光护理。钻石卡：无限次精洗、两次超精洗、一次冰清玉洁、玻璃专业清洗、玻璃滑水膜、内室消毒、引擎舱护理、真皮座椅上光护理、漆面深层护理、蓝钻镀膜维护。至尊卡：就像它的名字一样，购买此卡的客户在店享受至尊的待遇，除了包含前面钻石卡的所有服务外，还有至尊全套镀晶、至尊镀晶两次、至尊双层镀晶维护两次、至尊镀晶维护两次、专用VIP紫砂杯，而且享受至尊优先美车待遇。 （3）汽车精品汽车坐垫：用于保护汽车原有真皮座椅或增强车内环境的美观，而添置的座椅称为汽车坐垫。市面上的品种有很多，材质上为别有亚麻、冰丝、竹片、玉珠、毛绒、皮革等。亚麻坐垫，可以有效的吸附汽车内的废弃味、汗臭味、空调异味和烟味，其产生的负离亚麻是有“人体空调”美誉的优良材料，能够调节人体体温。竹炭汽车子能净化空气，保持车内空气清新。放射出的远红外线，能促进血液的循环，新陈代谢，消除疲劳。羊毛坐垫根据制作工艺不同可以分为剪绒和高低毛两种。冰丝汽车坐垫是由天然棉皮经科学提炼而成，具有良好的透气，能自动调湿，升温慢等特点。在几种主流纤维中，冰丝汽车坐垫的含湿率最符合人体皮肤的生理要求,具有光滑凉爽、透气、抗、色彩绚丽等特点。冰丝还有有防霉、防虫、防静电、无辐射等效果。店内主销的汽车坐垫有冰丝、亚麻、玉珠、毛绒和皮革，针对于专车定制的坐垫，店内主推安臣和薇薇品牌的坐垫。除了汽车坐垫，店内还有颈枕、靠枕、方向盘套、车载香精、GPS导航仪、挂饰等。 图为车内各种精美挂饰、安全插 图为安臣坐垫和薇薇坐垫展示样品（二）让自己充满自信和热情自信就是自己相信自己一定行，他要求我们在遇到困难时要相信自己能克服困难，暗自想像我是谁？，我一定能做到，销售时暗示自己，我们的产品是性价比最好的，我们的企业是行业内追求精益求精的企业，我们的团队是最团结协调的，我们的董事长是最有远见的，还有我和我们的售后服务团队时刻关注着你的成长，这么好的事情错过了是客户的损失。刚开始，我对自己并不是很自信，一方面源于我对汽车美容方面的陌生，另一方面就是不太善于表达，毕竟之前一直是学生，踏入社会的经历很少，胆子还不够大。我知道，这样是无法做好本职工作，也无法成功的成为一名合格的销售员，所以，尽管一开始我并不熟悉，但是我强迫自己和顾客聊天交流。此外，除了有专业知识的补给之外，口才的锻炼也是很重要的，所以，一有时间我就会看看演讲与口才这本杂志，里面的内容教会了我许多沟通的技巧，以及察言观色的本领。顾客进入店内，最先接触的是前台，所以我有很多机会和顾客聊天。从一开始的闲谈，到让顾客对店内服务质量和产品的评价与建议，我所需要不仅仅是对专业知识的娴熟，还需要有足够的自信区解决顾客的疑虑。当然，一个销售员要是没有热情，也不能让顾客对自己产生好感，微笑、礼貌是必不可少的。但是过分的热情也会让顾客觉得不适，会对销售员的热情来源产生质疑，会让人觉得有目的可寻。所以，热情不是盲目的追捧，而是让顾客觉得你把顾客当成了朋友。经过了一段时间的交流，我明白了， 在推销产品之前要把自己给推销出去，对自己要有信心，只有把自己推销给客户了，才能把我的产品推销给客户。 对顾客也要有热情，让顾客觉得自己是真的在为顾客考虑事情。我时刻记住着人心本善，相信自己的阳光会普照到客户身上，自己的阴暗会让客户提防，做一个正直阳光，开朗向上的人。（三）做一个真诚的销售员销售，绝不是对产品无节制的鼓吹，或欺瞒客户只为达到目的。态度是决定一个人做事能否成功的基本要求，作为一个销售人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有这样，别人才会尊重你，把你当作朋友。销售员是企业的形象，企业素质的体现，是连接企业与社会，与消费者，与经销商的枢纽，因此，销售员的态度直接影响着企业的产品销量。人都喜欢和真诚的人交朋友，客户也一样。客户不是傻子，如果为了一时的利益欺骗了客户，当他们知道了之后，就不会再对销售员产生信任感，更甚于对公司产生了怀疑。所以，我要做一个真诚的销售员，不仅仅是对自己负责，也是信任我的客户负责，对栽培我的公司负责。（四）想顾客所想很多销售员在销售的时候，没有想过顾客需不需要这些东西，而是一味地推销，而顾客大多是有素质的人，他们不会拒绝听你推销，但不代表他会对产品感兴趣，一个巴掌是拍不响的，单方面的推销只是在做无用功。要想顾客所想，才能让顾客对自己的产品产生兴趣，从而达到销售目的。要想知道顾客需要什么产品，最先可以获取信息的来源就是接待顾客时快速观察顾客车内的概况，车内是否缺少坐垫、脚垫、精美挂饰等，还要观察车内外保养情况，快速判断车内室的清洁情况、车身的保养情况，只有在一开始就已经察觉车的基本情况，才能更有效率的获取顾客的想法。其次就是闲散的聊天，不要一开始就去聊产品，这会让顾客反感，最理智的就是先和顾客聊家常，也就是俗称的套近乎。在聊天的过程中，慢慢输入概念，在顾客可接受的范围内推销。当然了，就算顾客接受了你的推销，也不要急于让顾客购买，而是让顾客觉得你只是在给他提建议，在这个过程中，可以引用之前购买过产品的客户的情况，向顾客说明前客户购买后的感想，以此给顾客一个购买的理由。在这实习的六个月里，我感受颇深。作为一个刚踏入社会的大学生来说，什么社会常识都不懂，也没有任何的社会经验。不过，能遇到一个号的公司愿意培养我，遇到一群好的同事愿意帮助我，我真的是很幸运。相信这些宝贵的经验对我今后踏入新的工作岗位是很有帮助的，也会成为我以后成功路上的基石。人在经历过一些事情之后，要学会反思，只有反思，才会取得进步。所以，对于公司的一些管理制度以及销售岗位上还需要改进的地方，我有一些自己的见解。首先是管理制度上需要改进的地方。由于公司所服务的对象是中高端的客户，所以在美容质量上一向要求很高，这就导致了高级美容技师的缺乏。在这种人手不够充裕的情况下，如果销售员不顾美容技师手上的任务的多少，只管接收美容订单，这就会导致美容质量降低，并且可能导致不能按时让客户提车，直接造成了公司的损失。所以，销售员和美容师之间的交流和协调是很重要的，公司在这方面的管理还没有明确的规范化，只有口头的警告是没有用的，要有相应的制度来制约销售员的行为，并且有效提醒美容技师需要与销售员沟通，划分明确的美车时间，以提高美车效率，保证订单之间没有时间冲突的必要性。其次，就是销售员有争单的行为。其实，在很多行业里面，销售员争单的行为很正常，因为由于时间问题和人为问题，销售员不能保证之前交流过的顾客会一直保持与自己交流，难免因为本人不在场或者接待的问题，顾客自主选择销售员进行交流，这就导致了这笔订单到底属于谁的问题。在我看来，有一种方案可以避免这种不必要的冲突。公司可以设定长短计划，比如根据手上的客户资料，划分一个月内，哪些客户的会员卡即将到期，哪些客户做过哪些项目，还需要跟进哪些项目，以及一些没有会员卡，却经常过来洗车的潜在VIP客户。划分一定的界限之后，与所有的销售员协商，自主选择划分的任务区域，在自己完成了任务情况下可以和同事协商