商务谈判论文(谈判中的僵局问题).doc

双赢是商务谈判的根本原则。然而现实生活中，一个要榨橘子汁，而另一个要用橘子皮烤蛋糕的情况毕竟太少见了。你坐在一个买家面前，心中都有同样的目的。他想要的是最低价，你想要的是最高价。他想从你的口袋里掏出钱来，放进他的腰包里。强力销售谈判则完全不同。它可以教你如何在谈判桌上其开得胜，同时也要让对方感觉他赢了。事实上，正是这种本领决定了一个人能否成为谈判的高手。跟下棋一样，运用强力销售谈判技巧必须遵守一套特定的规则。谈判和下棋最大的区别在于，在谈判时对方不知道这些规则，只能预测你的棋路。谈判时不要只单纯的谈一个问题。如果你解决了其它所有的问题，最后只剩下价格谈判，那么结果只能是一输一赢。如果在谈判桌上多留几个问题，你总能找到交换条件达成公平的交易。人们的谈判目的各有不同。销售人员的最大误区就是认为价格是谈判中的主导问题。很明显，许多其他因素对于对方也同样重要，例如产品或服务的质量，按时送货和灵活的付款条件。不能过于得寸进尺，不能过于贪婪。在谈判中不要捞尽所有好处。你或许觉得自己胜了，但如果买方觉得你击败了他，你的胜利又有何用?所以要留点好处给对方，让他也有谈判赢了的感觉。国际商务谈判有时难免陷入僵局，全面分析僵局的成因，可以找到 突破僵局的正确策略。在突破僵局的策略运用上，我们一定要对症下药。我们一般在谈判的时候都会要讲究一些原则和技巧。在买卖双方达成协议时，我们一定会看到，双方都在竭尽全力维护自己的利益。通常的谈判也最容易将谈判的焦点集中在价格上。加入有一位精明的卖主会把自己的产品讲的天花乱坠，尽量抬高自己产品的身价，报价要尽量的高；而另一位出手不凡的买主也会在鸡蛋里挑骨头，从不同的角度指出产品的不足之出，从而将价格压到最低。双方都会讲出无数条理由，最后谈判就有可能成为僵局。如果不是僵局，或者当我们出现僵局之后化解僵局，那么通常是由一方作出了让步，或双方经过漫长时间的多个回合，各自都进行了一定程度而又有利于自己的让步，从而达成的是一个中间价。谈判时我们都站在各自的立场上为自己谋取最大的利益，通过一系列的让步从而达成协议。这可以说属于最普通的传统谈判模式。然而，我们认为，如果在商业活动中，大家都遵循这样的谈判原则与技巧，会使谈判陷入一种误区。我们从实践中得到的教训却是，这种谈判方式有时会使谈判不欢而散，甚至会破坏了双方今后的进一步合作机会。从商务角度来看，谈判应使得双方都得到发展的机会。因此，我们怎样在谈判时既达到目的又可以在遇到僵局时跨越中间的沟壑来解决的问题。商务谈判中，谈判的双方毕竟不是敌对的关系，但是也并不存在利益的冲突和矛盾。在没有任何技巧与原则的谈判中，谈判者往往会陷入难以自拔的境地，要么使谈判陷入僵局，要么双方在达成协议后总觉得双方的目标都没有达到，或者谈判的一方总有似乎失掉了一场对局的感觉。在谈判双方彼此存在长期合作诚意的前提条件下，我们按照三个谈判的步骤即 “申明价值”，“创造价值”和“克服障碍”来顺应事情解决困难。申明价值阶段为谈判的初级阶段，谈判双方应该充分的沟通，满足对方的需要 此阶段的关键步骤是弄清对方的真正需求， 因此其主要的技巧就是多向对方提出问题，探洵对方的需要；与此同时根据情况来说明我方的利益所在。因为你越了解对方的真正需求，就越知道如何才能满足对方的要求；同时对方了解你的利益所在，才能进一步满足你的要求。我们也看到有许多所谓“商务谈判技巧”诱导对方， 不知道你的真正需要和利益所在，甚至想方设法误导对方，怕对方了解你的底细， 会向你胡乱要价。我们认为，这并不是谈判的一般原则，如果你总是误导对方，那么很有可能导致最终吃亏的还是你自己。创造价值阶段为谈判的中级阶段，双方彼此沟通，说明各自的利益所在，了解对方的真实需要。但是， 以此达成的协议并不一定是双方的最大利益。也就是，在利益不能达到有效的平衡时。即使达到了平衡，也不是最佳方案。因此，在谈判中双方都需要去寻求最佳方案，为谈判双方都能达到最大的利益，这一步的创造价值。克服障碍阶段往往是谈判的最后阶段。谈判的障碍一般来自于两个方面：一个是谈判双方的利益冲突；另一个是谈判者自身的障碍。前一种障碍是需要双方按照公平合理的客观原则来协调利益；后者就需要谈判无障碍的一方主动去帮助另一方能够顺利决策。在谈判中，人的因素除了观念问题之外，情感表露也对谈判产生了重要的影响。当然，我们将期待谈判对手的感情泄露能有助于谈判的顺利进行。感情泄露是谈判中双方都难以预料的。有时处理不当，矛盾激化，就使谈判陷入不能自拔的地步。双方为了顾及“脸面”而彼此绝不作出任何让步。结果双方很难再合作下去。有经验的谈判专家建议，处理谈判中的情感冲突，不能采取面对面的硬式方法。采取硬式的解决方法往往会使冲突升级，反而不利于谈判的继续进行。对待过激的情绪问题，首先关注和了解对方的情绪， 也包括你自己的情绪。如果你的谈判对手非常生气，或冲你大发雷霆，那么一定要密切注意对方的情绪波动， 当然也包括你自己的情绪。应先弄清楚对方生气的原因。是对方在寻找报复的途径，还是个人家庭问题干扰了商业问题?对方是想通过发脾气的手段取得你的让步，还是对方在束手无策的情况下的一种情感宣泄?弄清楚原因是最终解决问题的方法。但是在对方情绪不稳的情况下，不宜急于作出解释和澄清。其次让对手的情绪得到发泄，在对方情绪还在发泄时， 并不是解决问题的最好时机。这时，最好的办法就是静静地倾听对方，千万不要还击。当谈判的对方就某个交易条件要求己方做出让步，其要求的确有些理由，而对方又不愿意在这个问题上做出实质性的让步时，采取这样一种吹办法，即首先认真的倾听对方诉说，并向对方表示：“我方充分地理解您的要求，也认为您的要求是有一定的合理性的，但就我方目前的条件而言，因受到种种因素的限制，是在难以接受您的要求。我们保证在这个问题上我方给予的条件绝对不比其他客户少，希望您能够谅解。”如果不是什么大的问题，对方听了上述的一番话以后，往往会自己放弃要求。为了能够让对方的情绪稳定下来，应引导对方将理由讲清楚，让对方继续发泄到最好一刻。第三，使用象征性的体态语言缓解情感冲突。在商业上，个人情感的输赢没有实质意义。非要弄清准是谁非并不是最终的目的。谈判者追求的是在双方利益均实现的基础上取得双赢的局面。因此，在缓解情感冲突时，有些象征的体态语言往往会起到意想不到的使局面发生逆转的作用，如，与对方握手，赠送一份小礼物，表示请吃饭等。经验丰富的谈判者认为，用行为表示道歉是谈判中成本最少，而回报最高的投资。许多谈判人员把僵局视为谈判失败，企图竭力避免它，在这种思想指导下，不是积极的采取措施加以缓和，而是消极躲避。在谈判开始之前，就祈求能顺利地与对方达成协议，完成交易，别出意外，别处麻烦。特别是当他负有与对方签约的使命是，这种心情就更为迫切。这样一来，为避免出现僵局，就事事处处迁就对方，一旦陷入僵局，就会很快的失去信心和耐心，甚至怀疑起自己的判断力，对预先指定的计划也产生了动摇。这种思想阻碍谈判人员更好地运用谈判策略，结果可能会达成一个对己不利的协议。而我们应该暗道，僵局出现对双方都不利。如果能正确认识，恰当处理，会变不利为有利。我们不赞成把僵局视为一种策略，运用它威胁对手妥协对手的办法，但也不能一味的妥协退让。这样，不但僵局避免不了，还会使自己十分被动。只要具备勇气和耐心，在保全对方面子的前提下，灵活运用各种策略、技巧，僵局就不是攻克不了的堡垒。与此同时，当双方就某一问题发生争执，各持己见，互不相让，甚至话不投机、横眉冷对时，这种环境更容易使人产生一种压抑、沉闷的感觉 在这种情况下，我方可以建议暂时停止会谈或双方人员去游览、观光， 出席宴会，观看文艺节目，也可以到游艺室、俱乐部等处玩乐、休息。这样，在轻松愉快的环境中，