初步营销计划指南.docx

4.0初步营销计划指南4.1营销计划4.1.1营销目标1.目标市场英国中高产阶级2.预期销售额根据市场预测统计，预期销售额为Xxx万/年3.预期利润根据市场预测及预期的销售额所得，预期利润为xxx万/年4.市场渗透和覆盖率逐步渗透市场以致市场覆盖率达到30%4.1.2适应市场1.核心部分日用瓷：目前主要有普通日用瓷器、骨灰瓷器、玲珑日用瓷器、釉下（中）彩日用瓷器、日用精陶器、普通陶瓷和精细陶瓷烹调器等。艺术瓷：陶瓷产品中，一部分属于大路用品，诸如杯碟、瓷碗、汤盘、盖杯、茶具、壶等生活用品，再加以装饰造型，成为艺术陶瓷的一种。第二种是为旅游客人生产的工艺品、纪念品。这些陶瓷制品具有地方特色、民族特色，尤其有现代感。2.包装部分防护套，根据陶瓷制品的造形，在制品的上下部位按产品的形状设有上下两层防护垫，包括上垫与下垫，上垫与下垫均按陶瓷制品的上面和下底的形状相同，上垫与下垫为具有一定弹性的防振垫，可以由纸制品或其具有一定弹性非金属制品制成，并在制品的周边设有连接上下两层防护垫的连接带，连接带是依产品的周边造形制作的，并保证上垫与下垫，紧靠产品上面和上底。连接带也为具有一定缓冲作用的材料制作成的，可以是纸质制品，也可以是具有一定弹性非金属制品制成。外面包装以红色为主，图案具有中国风或者英国特色。3.支持服务部分4.1.3促销组合1.广告（1）目标通过科学系统的广告宣传推广，使消费者认知产品并产生购买行为。完成既定的销售目标，占据市场同类产品高端品牌的地位，同时，树立明确的品牌形象，为后续产品的开发推广做铺垫。（2）媒体组合（1）以报纸广告为主导，利用报纸媒体对目标受众做重点诉求，达到比较广泛的覆盖面。（2）以杂志广告为补充，杂志媒介的读者阶层明确，可利用杂志媒介向固定广告对象集中诉求，将产品信息更详细地传达给目标受众。（3）以网络广告为进一步补充，目前网上购物逐渐进入人们生活，由于工作原因，会选择网上购物以节省时间。（4）以户外广告和直接邮递广告为扩展，户外广告展露重复性强，活泼醒目且具有冲击力的广告画面也能吸引目标受众注意，强化目标受众对产品的印象；直接邮递广告的沟通对象已经过筛选，比较明确。直接邮递广告具有时间比较持久的优势，目标顾客如果要买产品，会在第一时间想到企业产品。（3）信息（4）成本XXX元月2.促销（1）目标1、提高品牌忠诚度，促成重复购买。2、促使别的竞争品牌的使用者、爱好者购买我们的品牌。3、迅速提升销量，促成第一次购买，教育（介绍）产品使用方法。4、延长产品的销售时间，淡季不淡。5、使更多的人认识了解产品、品牌，注意并产生好感。6、吸引消费者进店，现场抽奖，买就送，大量媒体宣传。7、建立品牌形象，在POP、促销展示、促销员形象上加深品牌形象。（2）优惠券优惠券在实际运作与策划过程中，一般采用如下方式实现价值： 随报赠送 这种发送方式是通过报纸附送，把优惠券有效、轻松地派送到目标消费者的手中产生效力，避免派送的盲目和无效。 直接邮寄 厂商根据目标消费者的特点和各级市场的特色以及目标消费者的特征，直接将优惠券邮寄给他们，进行有目标的发放和邮寄。 杂志派送 杂志的订阅者一般都是该杂志的忠实拥护者，是一群相对集中、固定的消费者。厂商可以根据各杂志的特色进行划分，再根据产品和杂志相关性，进行优惠券的发放。 产品包装内或包装外附送优惠券 这种优惠发放的优点是成本比较低，受众目标群体明确，利于消费者产生对产品的偏爱，增加对品牌和产品的忠诚度。 店面优惠券 这种方式的优惠券在当前产品用品终端市场销售特别流行，尤其是那些即买即送的优惠券更能促进产品的销售和消费者的青睐。 现场促销发放 在现场进行的促销活动中，商家通过对消费者利益的承诺，发放各种形式的优惠券，让参与的人群到指定品牌进行兑现，用于领取小礼品、购物折价等方式为活动增添气势，为产品销售区聚拢人气。 （3）酬金促销员获得5%的提成。（4）成本XXX/月3.人员推销企业利用推销人员直接与顾客或潜在顾客接触，洽谈，宣传介绍商品，以达到促进销售目的；人员推销是促销组合中人与人之间直接接触进行推销的方式，比广告促销更有效。 销售人员的规模：利用工作量法和下分法将目标市场划分若干地区，按每个地区销售潜力确定人员，然后将个地区人员加和，从而确定推销队伍规模。销售队伍策划：1.一对一策略 一推销员与一顾客2.一对一组 一推销员与一群顾客3.一组对一组4.会议推销4.其他推销方法公共关系： 公共关系的活动方式，是指以一定的公关目标和任务为核心，将若干种公关媒介与方法有机地结合起来，形成一套具有特定公关职能的工作方法系统。按照公共关系的功能不同，公共关系的活动方式可分为五种： 1宣传性公关。是运用报纸、杂志、广播、电视等各种传播媒介，采用撰写新闻稿、演讲稿、报告等形式，向社会各界传播企业有关信息，以形成有利的社会舆论，创造良好气氛的活动。这种方式传播面广，推广企业形象效果较好。 2征询性公关。这种公关方式主要是通过开办各种咨询业务、制订调查问卷、进行民意测验、设立热线电话、聘请兼职信息人员、举办信息交流会等各种形式，连续不断地努力，逐步形成效果良好的信息网络，再将获取的信息进行分析研究，为经营管理决策提供依据，为社会公众服务。 3交际性公关。这种方式是通过语言、文字的沟通，为企业广结良缘，巩固传播效果。可采用宴会、座谈会、招待会、谈判、专访、慰问、电话、信函等形式。交际性公关具有直接、灵活、亲密、富有人情味等特点，能深化交往层次。 4服务性公关。就是通过各种实惠性服务，以行动去获取公众的了解、信任和好评，以实现既有利于促销又有利于树立和维护企业形象与声誉的活动。企业可以以各种方式为公众提供服务，如消费指导、消费培训、免费修理等。事实上，只有把服务提到公关这一层面上来，才能真正作好服务工作，也才能真正把公关转化为企业全员行为。 5社会性公关。社会性公关是通过赞助文化、教育、体育、卫生等事业，支持社区福利事业，参与国家、社区重大社会活动等形式来塑造企业的社会形象，提高企业的社会知名度和美誉度的活动。这种公关方式，公益性强，影响力大，但成本较高。4.1.4分销：从产地到目的地1港口选择（1） 产地港口天津、上海、广州（2） 目的地港口 格拉斯哥、利物浦、伦敦、南安普顿2.方式选择：海运 从产地港口到目的地港口。3.包装（1）标注和标签规定 1、标注识别产品及其质量、数量、特征、特性和使用方法 2、产品标识应使用中文和英文（2）集装箱化 标识公司名称和地址（3）成本 经会计核算，规定成本为每套XXX4.单证要求（1）提单提单通常应当标明运输企业的名称、收货人的姓名及地址、目的港、对物品的描述、运费及其他费用、 整套的提单号码、承运人收到货物的日期和签字。 提单反映的信息必须与发票及包装相符合。提单应标明提货联系人的姓名。（2）码头收据场站收据（Dock Receipt, D/R）又称港站收据或码头收据，是国际集装箱运输专用出口货运单证，它是由承运人委托CY、CFS或内陆CFS在收到FCL或LCL后，签发给托运人的证明已收到托运货物并对货物开始负有责任的凭证。场站收据一般是在托运人口头或书面订舱，与船公司或船代达成货物运输的协议，船代确认订舱后由船代交托运人或货代填制，在承运人委托的码头堆场、CFS或内陆CFS收到FCL或LCL后签发生效，托运人或其代理人可凭场站收据向船代换取已装船或待装船提单。(3)空运单（4）商业发票1. 发票名称：XXX公司商业发票2. 出票人（Issuer/Exporter）：XXX公司3. 受票人即发票开头人(Messers/To):YYY公司4. 运输说明（Transport Details）：填写货物实际的起运港（地），目的港（地）以及运输方式等，如果货物需经转运，应将转运港的名称表示出来。如：From Guangzhou to Helsinki w/t Hong Kong by vessel.（5）形式发票形式发票(Proforma Invoice，简称PI)也称预开发票或估价发票，是进口商为了向其本国当局申请进口许可证或请求核批外汇，在未成交之前，要求出口商将拟出售成交的商品名称、单价、规格等条件开立的一份参考性发票。 形式发票相当于买卖双方的合同，通常用来双方执行的。卖方凭此预先让卖方知晓如果双方将来以某数量成交之后，卖方要开给买方的商业发票大致的形式及内容。是一种试算性质的货运清单。出口商有时应进口商的要求，发出一份列有出售货物的名称、规格、单价等非正式参考性发票，供进口商向其本国贸易管理当局或外汇管理当局申请进口许可证或批准给予外汇等之用，这种发票叫做形式发票。形式发票不是一种正式发票，不能用于托收和议付，它所列的单价等，也仅仅是进口商根据当时情况所作的估计，对双方都无最终的约束力，所以说形式发票只是一种估价单，正式成交还要另外重新缮制商业发票（6）托运人出口声明本公司交付货物予XXX公司代理运输，本公司所托运的货物已如实申报品名、数量、价值，非危险品，不含危险性，对此托运书所填内容和所提供的与运输有关文件的真实性和正确性负责。本公司愿遵守承运人的一切载运章程。（7）产地证明商检 机构出具的原产地证书（8）特殊单证 进出口许可证、加工贸易登记手册、特定减免税证明、原产地证明书、出口收汇核销单等5.保险索赔进出口货物在运输途中遭受损失，被保险人（投保人或保险单受让人）可向保险公司提出索赔。保险公司按保险条款所承担的责任进行理赔。 索赔主要程序如下： 损失通知：被保险人获悉货损后，应立即通知保险公司或保险单上指明的代理人。后者接到损失通知后应 的措施，如检验损失，提出施救意见，确定保险责任和签发检验报告等。 向承运人等有关方面提出索赔，被保险人除向保险公司报损外，还应向承运人及有关责任方（如海关、理货公司等）索取货损货差证明，如系属承运人等方面责任的，应及时以书面方式提出素赔。 采取合理的施救、整理措施，被保险人应采取必要的措施以防