商业地产经营管理指南.doc

商业地产招商经营管理指南段宏斌第二章 招商技巧1、招商的艺术2、主力店招商3、招商实施第一节 招商的艺术一、运用招商技巧的必要性 迫于资金的压力，多数发展商必须尽可能快的完成招商工作回收资金，而良好的招商技巧可以大大加快招商的进度，这样运用好招商技巧就显得尤为必要。招商的工作步骤第一步：确定谁来招商第二步：建立A计划和B计划第三步：拓展信息传播第四步：确定租赁价格第五步：提供招商计划书第六步：识别租户需求二、招商技巧的作用1、作用一：招商技巧在一定程度上解决了租金高低悬殊，租期长短不一、租金递增率缓慢的问题。招商技巧解决了租金、租期及递增率的问题保证主力店群的租期、租金和租金递增率维持一个科学的比例保证中小店群的租期、租金和租金递增率维持一个科学的比例现象结果形成共存共荣的业态良性循环有利于项目的可持续发展2、作用二：招商技巧有效缩短招商时间招商工作推进顺序前期进行主力店招商确定主力店群，按其要求设计、建造相应的商业设施中期进行中小店群招商 主力店群确定后，在项目建设期进行各类中小店的招商咨询登记。3、作用三：招商技巧能够降低招商难度 按照合理的功能分区计划，运用招商技巧吸引相应的各类主力店、品牌店顺利入驻，使各类店的经营互动起来，在这种良性功能分区的招商进度作用下，加快各类店的进驻决策时间，对于项目和各店经营是有很大帮助的。良好的招商技巧可以使招商难度有所降低，帮助项目进入特定业态轨迹循环运营。三、艺术的运用招商的手段1、租户组合一般经营租户在购物中心的地位及作用地位租户类型作 用第一位服装类租户客户群最多，在购物中心内占有最大比例第二位珠宝首饰类租户销售额最高，租金支付能力最高第三位鞋类租户女鞋比例最高，男鞋及童鞋次之第四位家居类租户产生的交通流量小，租金支付能力不高第五位饰品礼品类租户可变性最强的主要租户之一第六位要点类租户是社区型购物中心的主要租户之一特殊承租户在购物中心的不同要求超市及百货公司主要交通流量的生产者，对租赁有较多的要求，如大店标、大通道、卸货区通道、垃圾房等干洗店、理发店等服务型店铺是交通流量的主要生产者，但租金支付能力不高，应布置在商场的次要位置娱乐场所位于次要位置，在主要购物区之外，有与购物区分开的上下通道电影院租金支付能力不高，位于主要购物区之外，有与购物区分开的上下通道银行和金融机构位置相对独立，应与购物区分开，有独立于购物中心之外的建筑物最佳观点：1000平方米+1000平方米2000平方米 购物中心在实现了基本的主力店招商后，针对次主力店及一般经营租户招商应十分注重租户组合的多样化，引入多样化的租户组合比引入单一大店更有吸引力。 以一个购物中心2000平方米的招商工作为例，引入两个1000平方米的特色店比引入一个2000平方米的次主力店更有吸引力。2、租金策略我国商场现行租金的三种方式 营业额扣点包底分成纯租金不同业种所采用的租赁方式各有差异，业主可依最大利润选择出租方式，租期长短则按业态的需求而决定。在净提成比例方面，以娱乐场所及服务类较高，其净提成比例为16%-24%，而其他餐饮快餐及百货类的差异较大，分别介于8%-18%及3%-16%之间，其余的大约维持在10%-18%的水平。3、招商要点 当招商面积较小时，应注意将租户从外围往中间填招商推进方向商 场招商推进方向招商推进方向招商推进方向当招租面积较大时，应实行分区招商的原则招商推进方向招商推进方向第一期招商A区B区C区招商推进方向招商推进方向 A区B区C区招商推进方向招商推进方向第三期招商进行主力店和次主力店招商时应预留未来挪动客户的条件 主力店和次主力店不会轻易撤场，但在经营中随时可能进行经营面积、入口流线的调整，所以在招商过程中应预留主力店和次主力店调整营业面积和入口流线的条件，这样就会使主力店和次主力店在后续的经营过程中保留调整优化的空间，而商场也可进一步调整经营结构，商场同时可以获得主力店、次主力店调整经营面积而获得的违约金收入。招商时应坚持先易后难的方向优秀的招商技巧会营造一流的招商氛围，形成招商过程中的跟风现象，使众多商家在一部分领头商家的带领下，纷纷进驻，抢夺商机，从而快速的实现招商。所以，在招商过程中应坚持先易后难的方向，即先推容易招商的店铺，再推具有一定招商难度的店铺，这样的招商取向有利于在招商初期打破僵局，形成跟风效应，使招商工作在短时间获得成功。3、招商要点 当招商面积较小时，应注意将租户从外围往中间填 当招租面积较大时，应实行分区招商的原则 进行主力店和次主力店招商时应预留未来挪动客户的条件 招商时应坚持先易后难的方向第2节 主力店招商一、主力店招商优先 有些商家先招商，有些商家后招商，良好的招商次序既符合商业地产项目开发建设的需要，又符合商业价值最大化的需要。不当的招商顺序会阻碍开发的顺利进行，而且抑制商业价值的实现。商业地产项目招商的四个步骤开业后招商开业招商开发中期招商开发前期招商一、主力店招商优先主力店招商的原因原因一这些商家往往有开店的不同技术要求，商业地产项目的规划设计需要针对性解决不同主力商家的需求原因二主力商家的经营模式、档次等将直接影响项目的档次和未来定位的形成，没有适合的主力商家进驻，项目的市场定位形成的难度会很大，甚至不可能原因三主力商家的招商对其他店铺的招商有极大的促进作用，有利于租金的提升，全面提升商业价值原因四商业地产项目规模越大，风险越高。开发前期招商有利于降低投资商的投资风险和开发商的开发风险二、主力店招商失败的六大陷阱1、项目未能准确定位2、项目未能及时招商3、缺乏目标客户源4、租金及其年递增率制定不合理5、不了解商业运作方式6、开发商不愿意承担招商费用三、主力店成功招商步骤和技巧 第一步：掌握主力店拓展新店计划 第二步：召开主力店招商恳谈会 第三步：及时跟进推进主力店投资决策 第四步：在规划设计前完成主力店租赁工作规划设计商圈分 析 市场定位业态定位建设商场主力店建设程序主力店租赁观点：警惕主力店失灵现象主力店失灵的路径表现进攻性扩张消灭竞争力小的对手逐步关闭一些只是为占领市场而开设的店铺成本效益边缘开店初期市场占