区域经理工作如何开展.docVIP

区域经理，你应该怎么办 办事处是公司市场推广的中坚团队，区域经理属于办事处基层推广主力，区域经理的工作绩效直接影响办事处拓展效率。但是部分办事处力量薄弱，管理松散，区域经理工作盲动，自身定位不足，不知道究竟做什么，现对区域经理定位简要分析： 1、区域经理是联系公司与客户最紧密的纽带，信息收集和传播的枢纽 区域经理活跃在市场一线，密切关注着市场的瞬息变化，与竞争品牌贴身赤膊战，他们的信息总是最真实的。市场报告也许蕴藏着巨大的商业价值，信息注意力经济时代，“快鱼吃慢鱼，”信息的准确性和及时性犹为重要，因此，区域经理必须时刻擎起灵敏天线。 品牌成长都是海量信息聚集能量的反复爆发，多维传播信息构成了品牌形象。某种意义上，人是最实效的传播媒介，那么区域经理将公司最新的营销策略及新产品信息传递给客户，客户再把信息传递给消费者，从而完成了品牌信息的接力过程，因此，区域经理必须透彻理解公司信息，引导市场，传递价值。 2、区域经理必须亲自一线开发客户，协助代理商拓展市场 公司把区域经理定位为办事处二级职位，隶属于办事处主任领导，在办事处主任统筹协调下工作，有些办事处按照品牌分工工作，有些办事处按照省内区域划分市场双品牌工作。 区域经理“传经说道，”肩负着传递公司价值重任，把公司先进企业文化、品牌理念、经营思路灌输给客户，为客户提供最有价值的生意资源。区域经理的工作就是为客户提供前景收益稳健的商业机会，以及伴随公司成长的学习体验。 区域经理必须深入一线市场，协同客户以及商务代表共同拓展市场，协助代理商发展二级网络，收集工程信息，拜访设计院及装饰公司。而不是做 “钦差大臣”，“酒肉穿肠过，玩乐心中留，”而是帮助客户小到散发单张，张贴海报，大到工程拜访。 3、区域经理必须是一名“产品专家” 区域经理必须熟稔公司产品知识，公司产品线很长，客户往往对公司了解很少，以致丧失市场机会。同时，区域经理还肩负培训客户及其员工的重任，区域经理只有充分熟悉产品，以“产品专家”为目标，才真正有资格担当产品培训重任，在客户面前才有权威。 4、区域经理必须是一名“营销专家” 一个合格区域经理必须善于学习，勤于思考，帮助客户解决市场难题，“做营销前啥都不懂，但是做了必须啥都懂，”对市场操作融会贯通，有系统全面的营销规划思路，这样才能引导客户有效执行公司营销策略。同时帮助客户营业员培训导购技巧，提高销售水平，这些都要求区域经理必须努力做好“营销专家”。 5、区域经理要以做客户的“生意顾问”为职业目标 市场激烈竞争，客户面临更多生意风险，区域经理若能抓住客户需求，不仅在商业机会上帮助他们，还要帮助客户排忧解难，出谋划策，做客户“生意顾问”，让客户天天牵挂，那么客户对你的公司也会产生兴趣，客户合作的可能性和忠诚度越大。 企业应该找什么样的营销人员才能确保成功？ 新年将至,正是企业招兵买马,充实业务队伍的时候.那么,企业应该找什么样的营销人员才能取得成功?什么样的营销人员才有可能在自己的岗位上取得不俗成绩？ 营销人员应该具备什么样的素质？为什么有的业务员具备了良好的素质，但业务成绩却平平，而有的营销人员看上去极平常，毫无过人之处，却能频频告捷？到底是我们选择营销人员的标准有误，还是本身很多素质就跟业务无关？这些看似平常也容易回答的问题，却好像一直让我们找不到正确答案？ 俗语说：不拘一格降人才。这是对的，这是找人才，使人才发挥作用的最重要的原则。但这也是一个通用标准，并不能代表每个行业、每个职业的具体标准。如果要去发掘合适的营销人员，则可能需要这样的原则：量才录用！要拘一格（目标）降人才！ 一、 误区： 都说营销人员难招，素质不高、能力不行的应试者企业不想要，而素质高、能力强的人士企业又怕留不住（我们还得时时提防这一点：素质还很难一时洞察出来，很多应该者面试时能将自己良好的素质呈现，而将不好的暂时隐藏起来，在日后的工作中才逐渐体现）。从这两个方面抉择，还不如先列些苛刻的条件，尽量招一些素质高一点，技能全面一点的营销人员。这样，企业在招聘营销人员时，都向这个方面看齐：无论什么职位，只要是素质越高的应试者，就肯定受企业欢迎，企业会想尽办法把他们招进来。 在具体工作中，企业也是给素质高的员工尽量多的机会，如将最好的区域给他们，将最多的资源给他们，将最好的工作岗位给他们。总之，素质高嘛，就应该广开绿灯，为他们创造条件，让他们获得长足的发展。 而无论是最初的招聘过程，还是后来的工作当中，他们都无疑应用了类似以下的一些素质要求。企业按照“高要求”这个思路，理所当然地设定了以下的营销人员素质标准： 1、从顾客的眼光来看：形象好、 诚实、 可靠、 有知识/能力 、 有礼貌、 会帮助人的营销人员是顾客最欢迎的营销人员，他们必定能取得良好的业绩； 2、从公司的角度来看：能承受风险、 强烈的使命意识、 有解决问题的能力、 认真对待顾客、 仔细做好每次访问、 年轻的、 知识结构全面、心理素质好、 对公司良好的认识的营销人员将无疑是一个好的营销人员，我们期望他们能在工作中取得非常好的业绩。 但是，从这些方面来共同考察的话，很多时候却是南辕北辙，大多数具有以上所标明的素质的营销人员，反而往往不能取得良好的成绩！“高分低能”、“高分低产出”像我们的学校教育一样，在营销过程中也大量存在。 为什么？ 企业需要这些人员干什么事？招聘这些人进来后，他们的目标是什么？要达成这些目标，需要什么样的素质？ 这些问题非常简单，但在招聘营销人员时，我们却很多时候“忘记”了，或者说根本就没有按这种“目标达成法”来招聘！ 二、正确方法： 要找到正确方法，我们从企业需要这些人来干什么，想让他们达成一些什么样的目标来分析起。 1、 营销人员的目标： 可能每个企业对营销人员的目标考核不同，那么我们就应该有的放矢，针对性地“量才录用”。这也是为什么很多在这个企业里成绩卓著，而去另一个企业却根本无用武之地的原因；也是一些外企的职业经理人去了国营企业或者私企之后，鲜有建树的原因。因为这几种类型的企业的目标要求可能完全不一样！这样，要求的营销人员的素质也当然会截然不同！ 如果是需要一个一线的营销人员，从现在快速消费品行业总体归纳起来看的话，我们用得最多的工作目标就是：销售量、产品覆盖率和市场占有率； 如果需要的是一个一线的营销主管的话，那我们还要让他达成基层管理目标和基层执行目标；这是他们的重要工作职责； 如果需要的是一个一线的销售经理的话，那我们可能还要将区域管理当作其工作的一个重要目标，以及团队建设的目标。经理除对下属的业绩负责外，还至少有两个关键指标：管理与建设。 2、 营销人员的素质： 目标决定所需人员的素质要求。有了明确的要求营销人员的工作指向，那么，营销人员应该具备什么样的素质就非常明显了。下面让我们来具体分析： A、销售量目标达成必备素质： 积极肯干的行为：我们在考察营销人员的素质时，往往自觉不自觉地将聪明当作第一要素，其实，聪明这个条件根本就不是营销人员录用的最基本条件，倒更像是一个“锦上添花”的要求。 积极肯干在很大程度上其实就证明该营销人员具有较好的执行力，如果配上聪明，那就可能有了非常好的执行力。但是聪明+不积极肯干，则经常是很难达成良好的销售量目标。 善于学习的态度：营销本身就是一个从现实中学习和提高的工作，能在营销过程中不断学习的营销人员，将能很快脱离基层的圈子，向更高一级迈进。而不善于学习或者学习能力一般的营销人员，同样还是可以做一个合格的业务员，但不一定能逐步取得个人的成功。 B、产品覆盖率目标达成必备素质： 良好的心理素质：产品覆盖率如果表现得好，肯定是心理素质要好，遇到拜访难题不懈怠，不怨天尤人。在遇到不断的拒绝的情况下，反而能激起心中的更多勇气，将失败真正当作成功之母。 乐于沟通的性格：要有强烈的与人沟通，建立良好关系的欲望。没有强烈的沟通欲望，没有拜访与交流，产品是不可能自己走到消费者或者客户面前的。 C、市场占有率目标达成必备素质： 持久的耐力和耐心：市场占有率的提升并不一定是一蹴而就的，往往需要长久的努力，所以，耐力和耐心显得非常重要。有的时候，要在同一个客户或消费者那里，将对手赶出去，或者将我们的产品挤进来，都是需要持续不断的努力。 打败对手的不服输气概：现在是市场经济高度发达、竞争越来越激烈的营销年代。竞争无处不在，无时不在。而竞争最明显的体现就是市场占有率的多少以及变动。所以，任何一个营销人员（甚至是企业里的任何一个人），都应该有打败对手，抢占市场份额的不服输的气概。 D、基层管理目标达成必备素质： 身先士卒的带头作用：基层管理人员首先要身先士卒，而不能完全将自己当作一个管理人员，这是非常重要的。否则，基层管理人员极易飘在空中，天马行空。 解决问题的能力：基层管理目标的达成，需要基层管理人员扎实的解决问题的能力，也就是敢于挑重担、不是将问题上报而是扎实地自己解决的能力。 E、中层管理目标达成必备能力： 分析问题的能力：中层管理目标要达成，分析问题显得特别重要。因为只有他们分析透彻了，领导才有可能认可方案，进行实施；同样，只有他们分析问题正确，下属解决问题的时候才能准确无误，不走弯路。 协调与平衡的能力：中层管理就像杠杆的一个支点，必须有非常强的平衡能力。下属员工之间的平衡以及对上级的指示与下级的执行中间的平衡与考量，都是中层管理目标达成必须考虑到的问题。也是中层管理取得成功的重要因素。 能更加敢于去承担责任：中层虽承上启下，好像大的方向与细的执行都不是主要工作，但也是最不能推卸责任的“腰”的位置，所以，处于中层管理职务的营销人员，必须有非常强的敢于承担责任的潜能，否则，是不能胜任这个重要职位的。 营销人员应该具备什么样的素质与能力，这是一个很难回答的问题，但也是企业不得不回答的问题。关于在于，先确定目标，再有的放矢地找到所需要具备的素质，从而去寻找和发掘具有这些素质的营销人员。区域经理胜出之道 我先后呆过集团策划部、品牌管理部、市场部、销售部、区域一线。所以我经常会带着一种有形的眼光，来看待我身边每一位营销人的生活，并且来分析他们的职业生涯以及将来的归宿。但当我细心地观察时，我目睹了太多我不愿意看到的一切！我在感叹很多营销人员在区域经理这一坎上就结束了其职业生涯。虽然他们之中也有业绩做得非常好的，但为什么他们还是得不到总部的认可，从而带来的职务提升呢？ 难道这些区域经理都不想提升吗？错了，那么从区域经理提升到大区部长及更高的职务需要什么要素呢？笔者结合公司最近提拔的六位大区部长，并从他们身上找出了以下共同点，给予许多区域经理参考，从而让更多的优秀区域经理能在此岗位上胜出，谋得更高职位，以此拓展出职业生涯的顶峰！ 良好的职业生涯规划谈到职业生涯规划这个话题，对于处在一线的区域经理一时都很难接受，因为销售永远是一个务实的话题，而职业生涯规划总是那么虚，所以区域经理都在内心会有所排斥。为什么，市场在变、公司在变、任务加重、压力增多，所以很多区域经理第一反应都是“过一天算一天”，“要不就是完成任务多赚钱”，而在此种目的下那有什么规划？从而也促成了他们一直在分公司经理的位置上徘徊，要不就是东家企业不行，就跑到西家企业做？企业越做越小，最好回家养老？据前程无忧网统计，有职业规划的工作，个人成长得最快，也成长得最好。那么，作为一名区域经理，又该如何规划自己的职业发展方向呢？因此，当位居区域经理这一位置时，就要趁早对自己的职业生涯有一个清晰的规划路线，才是取得将来更大发展的重要因素。而在工作时，就要学会把压力进行分解，尽量从事务型工作解脱出来，及时的对自己进行转型，由微观向中观乃至宏观层面靠拢，由业务型逐渐转向教练型，由冲锋陷阵的将才逐渐转向运筹帷幄的帅才。其次，区域经理更要有着不止的激情、野心以及强烈的上进心，不要满足赚点小钱，不要迷恋那些无拘的岁月，这些会慢慢的吞噬自己的灵魂。因为一个人在一种岗位呆得太久，就会产生惯性思维以及惰性的生活方式，而这样下去最终结果就是被市场埋没。良好的公共关系我经常听说很多在分公司做区域经理的人员，知道自己要被调回总部做一职能经理，便百般推辞，甚至以辞职相威胁。为何呢？总部拿的是固定薪水，钱少；其次，总部朝九晚五，还有没完没了的加班，很受拘束，太累；再者，总部没有自己的哥们，不好玩。如此等等，竟然可以成为他们拒绝回总部的理由。其实，很多区域经理忽略了一点，那就是回去如能把握好机会，有可能与总部领导建立一种很好的私人关系，其次，与总部领导整天相见，容易产生印象。一些区域经理为什么得不到提升，因为很多区域经理连给予总部一些领导，对其产生良好与深刻的印象机会都没有，所以那里还谈得上用他提升他。其次，作为一名区域经理要养成经常与总部职能部门、总部领导打交道的习惯，让这些人认识你、直至认可你！笔者以前呆在总部职能部门时，经常会对一些善于沟通的区域经理抱以好感，甚至有机会时就会到总部领导面前美言几句。所以此道理就告诫我们区域经理要善于把握机会，平时要加强与总部职能部门的沟通，特别加强与领导的沟通，保持良好的公共关系，因为这些人将是你提升的关键因素，古人云：“要谋事先谋人”！ 良好的学习心态中国的营销队伍发展到今天，无论是数量还是质量上都有了很大改观，他们为中国市场经济的发展贡献了自己的智慧和汗水。但是，我们发现，很多的区域经理都是围着销量、业绩转，无时无刻不是被销量和回款压得喘不过气来，再加之由于现在处于微利时代，强调网络的精耕细作，因此，几乎每天都在外面出差，体力劳动强大之大，超乎常人的想象。但是，这些并不能成为不学习或者没有时间学习的借口。我一直认为，一个好的区域经理，除了在实战中学习外，更应该向书本学习，向专家和同行学习。一个好的区域经理，不仅能武（销量和业绩），还要能文（善于总结，善于动笔）。而事实上，我们许多区域经理不仅不能够做到每一周甚至连每个月，每个季度都没做到看一本书，更不用提写一篇销售总结和案例分析。众所周知，学习是人类唯一进步的工具，因为只有加强学习才能与时俱进，才能不被时代抛弃。我公司最近提的一大区部长，就是其平时加强学习，善于总结，把自己多年处于区域经理一线的经验与案例进行归纳并提升至理论的高度，而来培训其区域业务员。他的这种做法不仅影响了总部领导对他能力的肯定，同时也促成他在同一公司三年之内培养了8位区域经理。后来总部提他做大区部长时，公司老总只说了一句幽默话：“在不提他做大区部长都不好意思了”！ 良好的时间管理能力在茫茫数百万营销人中，能做一区域经理也算小有成就，小酒天天有喝、小妹天天有泡，薪水月月有拿并且不低，可以说区域经理中不排除胸无大志、混沌度日的之辈。这样的人并不在少数，并且往往是数年、甚至数十年如一日不思进取甘做区域经理。要问他们为什么还能有如此“坚忍不拔之志”，很简单做区域经理一个字“爽”啊！就如大家所熟知的营销界流行的“九三学社”一样（上午9点起床，中午陪客户喝酒到下午3点；晚上9点开始出动，凌晨3点才回来睡觉），多自由啊！是的，区域经理，因为它工作特点，不可能像在办公室里工作的白领，一切都有着严格的规定。市场是变化的，更是残酷的，因此，区域经理一般受到总部和分公司在时间上的约束甚少。这样便对我们区域经理的时间管理能力上提出了很高的要求。但因为很多区域经理缺乏时间管理能力，浪费了许多学习与成长的大好时光，导致出现了“为谁辛苦为谁忙”的困惑与无奈。所以区域经理如能做到时间管理，不仅能提高自己做事的计划性，很好的安排自己的时间，做到充实的度过每一天，并且能争取每天都有新的收获与所得，