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文档简介

CRM盈利解决方案 大多数知名品牌CRM做的非常成功，而本土品牌都想做，但效果不好，最后就不做了！原因在于观念问题，觉得我做了CRM，生意马上就应该有起色，没有深度数据分析，没有做好放长线钓大鱼的准备！CRM如何赚钱？我们从生意源头上进行分析！先看一个等式：销售额=新客户销售（首次消费）+老客户销售（二次消费+三次消费+）在外部环境、人员架构不变的情况下，新客户销售是基本稳定的。你不要想10个人，这个月给你开发10个新客户，下个月就给你开发100个；不要指望这个月进店新客户有1000个，下个月就翻番到5000个。每个公司商业环境基本稳定、每个门店的商圈基本稳定，导致你获得的新客户销售，是大致稳定的，非常规促销除外！那要提高销售，就只能从老客户身上下手！这就是CRM的使命！新客户消费一次后，就成为你的老客户，如何让老客户进行第二次、第三次甚至更多次消费，需要品牌高度传播+CRM关怀+CRM营销，而这其中，CRM团队要做的，就是通过CRM关怀，逐步渗入营销，配合品牌营销战略，达到提高销售的作用。如何做CRM关怀？方法很多，如根据“二八定律”细分客户，针对不同客户进行不同的“3-3-3回访”，生日关怀、节日关怀、职业关怀、家庭关怀等。关怀中，体验非常重要，一次不好的体验，就有可能毁掉之前10次好的体验，记住：“每个客户周围，都有可能有250个潜在的客户”。再看第二个等式：销售额=客单数（客流量*成交率）*客单价（单品价*连带率）其中，不能左右的，是客流量和单品价，我们只能从另外两个上入手。成交率是CRM管理的重点之一。它固然有销售人员素质、技巧、经验等作用，CRM的作用同样巨大！“发掘一个新顾客的成本，是维系一个老顾客成本的5倍”。新客户的成交率，影响因素有：品牌知名度、店铺形象、服务认同感、销售人员信任感、产品认同度等，而老客户的影响因素则会少很多，诸如品牌知名度、服务认同度、销售人员信任感等，已经在前期关怀中潜移默化了，做好产品体验+一定促销，OK！再看连带率。新客户普遍有“我买一个试一下吧”的顾虑；而我们在不断关怀中，已经建立的信任关系，能够保证客户打消“我试一下吧”的顾虑，连带率会高很多！1.观念转变，一切生意从客户着手，而不是营销！2.做好放长线钓大鱼的准备，不要想一口吃个胖子，一上来就搞营销，连续不断的营销而没有关怀，那不叫CRM，叫promotion。提高回柜率+成交率+客单价，销售自然提升！3.客户分析+客户关怀+客户营
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