商务谈判礼仪要点.doc

商务谈判礼仪要点 1、谈判：是指人们基于某种需求，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调其互利关系， 赢得或维护各自利益的行为过程。2、谈判的作用：实现交换的手段解决冲突的有效 形式反映各方的意愿和需求有利于增进双方的关系。3、谈判是一门技术、艺术、科 学；谈判是双方观点互换，情感互动，结果互利的过程；谈判是现代社会的普遍现象。4、 商务谈判：是指在经济领域中，参与各方为了协调、改善彼此的经济关系，满足交易或合作 需求，围绕标的物的交易或合作条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易或合作目的的 行为过程。实质就是交易或合作双方为达到互惠互利的目的而进行的协商过程。5、商务 谈判的特点：商务谈判是一种集科学性、艺术性和政策性于一体的人类社会经济活动，既 有一般谈判的共性，又有其特殊性。给与取兼而有之的一种互惠过程合作与冲突兼而 有之的一种互动过程谈判的结果是绝对的不平等和相对的平等谈判时公平的商务谈 判特殊性：商务谈判是以获得经济利益为目的；商务谈判是以价值谈判为核心的；商务谈 判注重合同条款的严密性与准确性。6、商务谈判的主体：是商务谈判活动的主要因素。 两方或两方以上的人员存在具备谈判的资格（是指能够以自己的名义参与谈判并承担谈 判后果的能力）商务谈判的客体包括参加谈判的人员（第一类客体）和谈判议题（第二 类客体），是商务谈判活动必要的因素。7、商务谈判的类型：按谈判时间划分（长期 谈判，中期谈判，短期谈判）按谈判地点划分（国内商务谈判，国际商务谈判）按谈判 层次划分（个人间商务谈判，组织间商务谈判，国家间商务谈判）按谈判参加方数目划分 （双边商务谈判，多边商务谈判）按谈判参与人数划分（一对一商务谈判，小组商务谈判） 按谈判规模划分（大型商务谈判，中型商务谈判，小型商务谈判）按谈判内容划分（货 物买卖谈判，技术贸易谈判，劳务买卖谈判，投资谈判，租赁谈判，三来一补谈判，损害及 违约赔偿谈判）按谈判议题方式划分（横向商务谈判，纵向商务谈判）按谈判透明程度 划分（公开商务谈判，秘密商务谈判）按谈判者态度划分（合作型商务谈判，竞争型商务 谈判）?按谈判性质划分（正式商务谈判，非正式商务谈判）8、我国国际商务谈判原则： 平等互利原则友好协商原则依法办事原则统一对外原则不卑不亢原则9、商 务谈判的形式：一般分为口头谈判和书面谈判两种形式。口头谈判（优：灵活性，规范， 深入细致，有利于建立伙伴关系。缺：容易暴露意图，决策时间短，费用高，耗时。）书 面谈判（优：考虑时间充足，充分分析研究做出正确决策，省时费用低。缺：词不达意， 不深入不细致，难以运用语言技巧）10、学习商务谈判的意义：学习商务谈判有利于 提高谈判能力学习商务谈判有利于处理好商务谈判事务以及人际关系学习商务谈判有 利于促进我国经济贸易的发展11、商务谈判的准备工作包括：谈判目标的确立，谈判 资料的收集，谈判组织的建立，谈判计划的制定和模拟谈判的进行项等任务。 12、谈判目标是商务谈判的核心，在谈判准备工作中，首先要确定谈判目标，其次要做好谈 判目标的保密工作。13、谈判目标的层次：最高目标（也叫最优期望目标）实际需 求目标可接受目标最低目标14、在确立目标时要注意四个方面问题：应具有实 用性应具有弹性应具有合法性优化目标次序15、谈判目标的保密工作：缩小 至小范围提高谈判人员保密意识加强资料管理16、谈判资料的收集主要内容包括 与商务活动有关的资料，与谈判对手有关的资料和与谈判环境有关的资料。对与活动有 关的资料的收集市场信息（市场需求信息，市场销售信息，市场竞争信息）技术信息 金融信息政策法规信息对与谈判对手有关的资料收集分析谈判对手及其个性（谈 判主体的需要和谈判者个人的需要谈判主体需要指的是谈判人员所以托机构的实际需 要）分析谈判对手的资信状况（合法资格）分析谈判对手的时限分析谈判对手的权限 （金额限制，条件限制）商务谈判遵循的一个重要原则就是不与没有谈判决策权的人进 行谈判17、谈判组织的建立主要包括确定谈判组人数、挑选谈判人员、确定谈判负责 人、搞好谈判组员的配合。谈判组人数的确定：4人为佳，最多不超过12人。企 业在确定谈判人数时，要考虑谈判的效率谈判所需的知识范围有效的管理幅度对谈判班子成员的调换18、谈判人员的素质包括三方面，基本素质（政治素质（思想觉悟，道德水平，价值观，法律意识），业务素质（基础知识，专业知识，语言表达，判断分析，谈判策略运用等能力），心理素质（工作责任心，自控能力，协调能力），文化素质，身体素质）知识结构（商务知识，技术知识,人文知识）能力结构（协调能力，表达能力，判断能力，应变能力，决策能力，创新能力，社交能力）19、谈判负责人的选择谈判负责人职责（谈判指挥，决策拍板，联结纽带，信息接口）负责人的能力要求（素质要求，能力要求）20、谈判组成员的配合（技术人员，商务人员，财务人员，法律人员，翻译人员，其他人员）不同性格人员的配备（暴躁型，忧郁型，活泼型，黏液型）谈判组内部成员的配合（主谈与辅谈的配合台上台下人员的配合谈判班子中不同性格人员的配合）21拟定谈判计划的的基本原则科学合理明确具体灵活弹性谈判计划的内容：目标、人员、议题、时间、地点22、制 定谈判计划的基本原理：木桶原理（限定因素原理许诺原理弹性原理改变航道原理 23、谈判地点的重要作用：影响谈判者的心理决定谈判氛围影响双方利益 24、谈判地点：主场、客场和第三地。主场谈判（优：在家门口谈判有较好的心里态势，自信心比较强；不需要耗费精力去适应性的地理环境、社会环境和人际关系；台上台下人员沟通方便；可以提高经济效益。缺：公司事务需要解决受干扰分散谈判员的注意力;对公司有依赖心理；要负责客人的接待工作）客场谈判（优：可全身心投入谈判；充分发挥谈判人员的主观能动性；可实地考察对方公司产品。缺：信息传递、资料获取比较困难：谈判场所。谈判日程等方面会处于不利地位。）第三地谈判（优： 对双方平等不存在偏向缺：首先要为谈判地点谈判浪费时间精力；不易融洽双方关系） 25、模拟谈判的作用：及时发现和弥补谈判的漏洞在众多方案中选择最佳方案锻炼我方谈判人员的实践能力26、模拟谈判的形式：会议式模式戏剧式模式分组辩论式模式 第三章1商务谈判的过程：摸底阶段报价阶段磋商阶段成交阶段2摸底阶段：双方见面开始洽谈，到话题进入实质性内容之前的阶段。该阶段任务：1）建立良好的洽谈氛围2）交换各自意见3）做开场陈述3影响谈判气氛主观因素：谈判人员：1）服饰仪表美观大方整洁2）说话要轻松自如注意谈话内容3）注意手势触碰谈判空间等客观因素：主谈室和秘密会议室4谈判桌选择方式：1）方形谈判桌正式安全紧张便于己方交流2）圆形谈判桌：双方共同一致感交谈方便容易和谐消除了对立3）不设置谈判桌：随便轻松友好适用于双方人不多5谈判座位安排1）双方人员各自坐在一起（争议时增强安全感）2）双方人员交叉而坐（友好不正式时）3)任意就坐6开场陈述主要内容；1）涉及和解决的问题2）己方应取得的利益3）首要利益4）让步为双方共同利益贡献5）主场良好的信誉7开场陈述的原则：1）各方只阐述己方谈判立场2）陈述重点放在阐述己方谈判利益上3）所做陈述要简明扼要4）各方所做陈述均是独立不受对方陈述影响8开场陈述顺序：1）争取先陈述2）保持沉默8开场陈述的方式：1）倾听2）弄清对方陈述内容 3）善于归纳对方所讲内容思考理解对方开场陈述关键问题3.2报价阶段1报价：谈判一方对另一方报出的商品价格和泛指谈判一方向对方或双方互相提出要求2报价的形式；书面报价和口头报价3书面报价：利使对方有时间针对报价做充分的准备进而加快了谈判进程弊翻译不清误解减慢进度4）口头报价：利有很大灵活性充分利用谈判者个人谈判技巧不利谈判者缺乏谈判技巧经验容易偏离主题影响谈判进度3报价的起点：最低可接纳水平，又可称保留价格4谈判双方设立一个最低可接纳水平利：1）避免不利条件2）避免拒绝有利条件3）避免在多个谈判人员参加的场合谈判者的各行其是的行为5报价的方法1）报价时态度要坚决果断不迟疑不有所保留2）报价要非常明确以 便准确了解对方的期望3）不必做任何解释说明坚定明确不附加解释和说明三原则6先报价利：比后报价更具影响力多少回支配对方的期望水平不利：1）对方听了报价后了解后可修改他们原先的报价得到本来得不到的好处2）对方不还价对报价发起进攻百般挑剔迫使降价7对对方报价的反应1）不打断对方报价过程2）及时明确对方报价内容3）不要马上否决对方报价3.3磋商阶段：讨价还价阶段指谈判双方为争取获得有利与己方的谈判结果而就各项交易条件相互协商的过程1讨价还价狭义：只买卖双方为确定商品成交价而进行的争议广义：谈判中的讲条件2讨价还价的主要特征：1）对抗性2）攻守性3）策略性4）预测性3讨价还价的作用：1）满足人们各种需要比如信任2）信任的需要和人格的需要4讨价：指买方的价格解释予以评论后，买方要求卖方重新5价格解释：卖方向买方就其报价内容构成，价格的取数基础记算方式所做的介绍或解答6卖方价格解释原则：不问不答有问必答避实就虚能言勿书7讨价方法：1）全面讨价2）针对性讨价7还价方式：按比例还价按分析的成本还价（具体：逐项还价分组还价总体还价）8讨价还价原则：1）不是迫不得已不要讨价还价2）做好讨价还价的准备3）给对方制造竞争者4）给自己留有余地5）保持正直6）多听少说7）有对方期望保持一致8）让对方习惯你的最高目标9讨价还价技巧1）发出和接受信号2）描绘事情发展的可能前景3）交换4一揽子解决10谈判冲突两种方式：从属式矛盾冲突（指谈判对方建议基础上派生出来的冲突）独立式矛盾冲突（谈判人的独立意识，同谈判对方的建议没有直接联系）11最终报价注意：不匆忙报价让步幅度预示最后成熟标志让步与条件同行12达成协议方法；横向和纵向13合同；是缔约当事人之间为实现一定的经济目的在自愿互利的基础上经过协商一致以法律形式确定双方各自权利义务关系的一种协议14合同形式：口头形式书面形式（正式合同确认书以电报传真作为合同15合同成立条件：1）交易条件必须经过双方协商一致2）合同要有价格和约因3）要由有签订合同能力的双方签署4）合同必须合法16合同的内容分类：合同的首部主要条款尾部一.商务谈判策略：对谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标儿采取的各种方式，措施，技巧，战术，手段极其反向与组合运用的总称。二.商务谈判策略构成要素：策略的内容策略的目标策略的方式策略的要点商务谈判策略的特征：针对性预谋性时效性随机性隐匿性艺术性综合性三.商务谈判策略的作用：1.得当的商务谈判策略是实现谈判目标的桥梁2.商务谈判策略是实现谈判目标的有力工具和利器3.商务谈判策略是谈判中的筹码和资本4.商务谈判策略觉有调节.调整和稳舵的作用5.商务谈判策略具有引导功能四.商务谈判策略的类型：1.个人策略和小组策略2.时间策略，权威策略和信息策略3.姿态策略和情景策略姿态策略分为积极和消极情景策略分为攻势策略和防御策略4.速决策略和稳健策略 【速决策略特点：时间短。目标位置不高，再让步方法上果断诚实。一步到位稳健策略特点：时间长，目标设置高，让步方法上具有耐性，稳健，但有相当风险】5.进攻性策略和防守型策略6.回避策略，换位策略和竞争策略7.喊价和还价策略8.单一策略和综合策略9.传统策略和现代策略五.谈判开局策略：谈判者谋求谈判开局中有利地位和实现谈判开局的控制而采取的行动方式和手段。1.协商开局策略2.保留方式开局策略3.坦诚式开局策略 4.进攻式开局策略六.谈判开局的技巧：1.以逸待劳2.盛情款待3.先声夺人4.以静制动价格谈判策略：1.投石问路2.抛砖引玉3.先造势后还价4.斤斤计较步步为营七.价格谈判技巧：1.先苦后甜2.先甜后苦3.数字陷阱4.巧设参数巧设参数妥协让步型态：1【000200】坚定冒险型2.【200/0/0/0】愚蠢缴械型3.【50/50/50/50】刺激欲望型4.【60/20/40/80】先高后低又拔高的型态5.【80/50/30/40】从高到低，又微高6.【80/60/40/20】希望成交型 7.【140/10/0/50】断层式8.【160/40/40/-40】虚假报价型八.让步方式：1.一次让步幅度不宜过大，节奏不宜太快2.让步幅度与节奏具有不可预测性3.不要承诺做同等幅度的让步 九.让步时间：1双方让步要同步进行，以让不换让步2.不要做无谓的让步3.不要毫无异议地 接受对方首次做出的让步要求4.在实际做出让步之前，不向对方透露相关内容5.灵活选择让的具体时间十.让步：1.设法使对方在重要的问题上先让步，己方可以在次要问题上先做让步2.尽量做出对己方毫无损失甚至是有益的让步十一.僵局的种类;1.时间划分：初期中期和后期2.出现僵局时谈判内容划分十二.僵局原因：1.根本原因是利益的对立 2.具体原因：谈判一方由于实力强大，故意制造僵局来给对方施加压力2.观点争执3.谈判双方用语不当4.谈判中形成一言堂5.谈判人员素质低下6.信息沟通障碍7.合理要求的差距十三.突破僵局策略：1.换位思考审视问题2.从客观的角度来关注利益3.扩展谈判领域，寻找替代方案4.对对方的无理要求据理力争5.休会6.更换谈判人员7.改变谈判环境，利用场外交易8.双方利益差距合理时可釜底抽薪9.借题发挥10.有效退让十四.突破僵局的技巧：1.软硬兼施2.私下谈判3.另图他策4.趁热打铁5.二者择一6.代绘蓝图十五.交锋中的技巧：1.先发制人2.后发制人3.避实就虚4.围魏救赵5.不开先例6.最后通牒7.出其不意8.浑水摸鱼十六.签约策略与技巧：1.先入为主2.请君入瓮3.金蝉脱壳十七.沟通：1.含义是发送者凭借一定的渠道将信息发送给既定对象，并寻求反馈已达到相互理解的过程。 【沟通首先是信息的传递信息不仅要被传送到，还要被充分理解3.有效的沟通并不是沟通双方达成一致意见，而是准确的理解信息的含义4.沟通时双向互动的反馈和理解的过程 2.作用：及时谈判的前奏也是谈判的必需更是巩固谈判成果必不可少的手段。3.沟通的要素：发讯者或信息源接收者编码解码渠道或媒介信息反馈等。十八.有效沟通特征：.及时性.完整性.准确性十九有效沟通.途径：1.语言沟通【原则：语言表达要清楚语言表达有力语言表达要生动语言表达要文明语言表达要恰当】2交谈技巧：1.提问【封闭式探索式借力式协商式】2.时机【对方发言完毕后停顿间歇议程规定的辩论时间在己方发言前后】3.注意.【提问的语速注意对方的心境要给对方足够的答复时间保持问题的连续提出的问题要简明扼要】 4.倾听与反应3.说服技巧4.拒绝技巧二十.行为沟通：1语言：面部表情【目光语眉与嘴】肢体语言【手臂语手势语体触语言物体语言】2.控制：.树立良好的第一印象 【树立自信穿出品位体语恰当】恰当的把握时空距离【时间控制空间控制】二十一.书面沟通：1利与弊：.长处准确性权威性比较正式，不受时空限制，信息可以长期保存便于反复查看和核对短处：不易随时修改，书写打字印刷费时2.书面沟通的实质：1.了解信息撰写的特性【写作目的接收对象主要思想渠道和媒介】2.运用技巧来建立主要思想【建立技巧的方法：随意排列法记者提问法接收者角度问答法根据篇幅来调节主要思想：主题的特征接收者对主题熟悉程度】3.如何组织信息【1.事由清楚目的明确，2.事实和数字与主题和目标紧密相关3.想法排列有序】 商务谈判与礼仪 1、宋代朱熹在家礼中要求人们在现实生活中实行礼仪规范； 2、哲学、历史话题是交际交往中不宜选的话题； 3、公务用车时，上座是后排右座； 4、手术室外手机要关机； 5、世界上葡萄酒以法国波尔多产地最佳； 6、中国传统礼仪和现代商务礼仪排座次区别是以左为上； 7、由买方主动作出的报价，称为询盘； 8、提问是谈判中最艰巨、复杂和富有技巧性的工作； 9、不适合采用车轮战术策略的情况是胜利在望需乘胜追击； 10、在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取等额的让步方式。 11、西餐座次：坚守右高左低的原则，并注意将男女宾客交叉排位，以便每位女士都能得到男士的帮助。 12、中性话题：是指以与谈判正题无关又轻松的话题，促使谈判双方情感上的接近、融洽，实现开局目标的话题。 13、还价也称“还盘”，一般是指针对卖方的报价买方做出的反应性报价。 14、穿冷色、深色服装使人感觉更苗条，这是因为冷色、深色属于收缩色的缘故。 15、三色原则就是身上的颜色一般不宜超过三种。 16、人事纠纷，别人的不幸是应该避开敏感话题。 17、红掌的花语为：长寿圣洁和幸福，可送给年长者以庆贺生辰。 18、当你把刚接来的客人带到宾馆，你的上司正在等候，先把你的上司介绍给客人， 然后现向上司介绍客人。 19、谈判的细则议程是谈判双方共同遵守的日程安排，一般要由一方起草，经过双方协商同意后方能生效。 20、美好的风度要努力做到内修品格、丰富知识、外炼礼仪 21、拜访分为事务性、礼节性、私人； 22、根据花的雅号牡丹又称为花王 23、按谈判构成要素分关系对立、关系互利； 24、商务谈判人员充当的角色有公司的代表、顾客的代言人、社会文化的开拓者、企业发展的向导； 25、请回答： （1）售货员运用了什么样的谈判策略？为什么会成功？ （2）这种策略的特点是什么？在商务谈判中适用于什么情形？ （1）售货员运用的是以柔克刚的策略；找到了孩子这一对方的薄弱环节，通过诱导孩子的需求，从感情上打动了顾客。 （2）这种策略的特点是利用了对方的感情弱点，同时自己要保持耐心，要善于表达友好的态度，以获得对方的好感。在商务谈判中，这种策略适用于那些强硬、自大，同时又存在明显感情弱点的对手。 26、商务人员的礼仪要求：优雅的举止，优美的站姿，轻敏的步伐，大方的表情，表情达意的手势，坦诚的微笑;得体和谐的衣着；礼貌的谈吐，幽默的语言，美妙的声音，尊重他人的称呼，热情的感谢；整洁的仪表；掌握不同场合的礼仪规范。 27、报价先后的利弊： (1)、先报价的利弊 好处：（1）先声夺人（2）树立一个讨价还价的界碑（3）占据主动，施加影响。弊端：一方面，对方听了我方的报价后，可以对他们自己原有的想法进行最后的调整。由于我方的先报价，对方对我方的交易条件的起点有所了解，他们就可以修改原先准备的报价，获得本来得不到的好处。 （2）、后报价的利弊 好处：对方在明处，我方在暗处，及时修改自己的策略； 弊端：在对方划定的框框内谈判 28、(1)最后一次到位。这是一种较坚定的让步方式。这种让步方式往往让对方觉得己方缺乏诚意，容易使谈判形成僵局，甚至可能因此导致谈判的失败。因此，可把这种让步方式概括为冒险型。 (2)均衡。这是一种以相等或近似相等的幅度逐轮让步的方式。这种方式的 缺点在于让对方每次的要求和努力都得到满意的结果，因此很可能会刺激对方要求无休止让步的欲望，并坚持不懈地继续努力以取得进一步让步，而一旦让步停止就难说服对方，从而有可能造成谈判的中止或破裂。 (3)递增。这是一种让步幅度逐轮增大的方式。在实际的价格谈判中应尽力避免采取这种让步方式，因为这样做的结果会使对方的期望值越来越大，每次让步之后，对方不但感到不满足，诱发对方要求更大让步的欲望，使己方很有可能遭受重大损失。 (4)递减。这是一种让步幅度逐轮递减的方式。这种方式的优点在于：一方面让步幅度越来越小，使对方感觉己方是在竭尽全力满足其要求，也显示出己方的立场越来越强硬，同时暗示对方虽然己方仍愿妥协，但让步已经到了极限，不会再轻易做出让步. (5)有限让步。这种让步方式的特点是：开始先做出一次巨大的退让，然后让步幅度逐轮减少。这种方式的优点在于：它既向对方显示出谈判的诚意和己方强烈的妥协意愿，同时又向对方巧妙地暗示出己方已尽了最大的努力，做出了最大的牺牲，因此进一步的退让已近乎不可能。 (6)快速让步。这是一种巧妙而又危险的让步方式。开始做出的让步幅度巨大，但在接下来的谈判中则坚持己方的立场，丝毫不做出让步，使己方的态度由骤软转为骤硬，同时也会使对方由喜变忧，又由忧变喜，具有很强的迷惑性。 (7)退中有进。第一轮先做出一个很大的让步，第二轮让步已经到了极限，但在第三轮却安排小小的回升(对方一般情况下当然不会接受)，然后在第四轮里再假装被迫做出让步，一升一降，实际让步总幅度未发生变化，却使对方得到一种心理上的满足。 (8)一次性。这是一种比较低劣的让步方式。在谈判一开始，就把己方所能做出的让步和盘托出，这不仅会大大提高对方的期望值，而且也没有给己方留出丝毫的余地。接下来的完全拒绝让步显得缺乏灵活性，又容易使谈判陷入僵局。 商务谈判与礼仪复习资料 单选 1.商务谈判思维活动方式是通过概念的把握进入思维的过程. 2.谈判人员基本素质中政治思想素质是必须具备的首要条件和谈判成功的必要条件/ 3.谈判人员在整个谈判过程中出色的表现源于合理正确的思维. 4.仪表指人的容貌、服饰、姿态、风度及个人卫生等方面的综合表现。 5.藏蓝色西装是职业男士的首选。 6.称呼指人们在交往应酬时用以表示彼此关系的名称用语 7.商务谈判指导思想是体现谈判目的与目标，指导谈判顺利进行，其根本点是双赢的思想。 8.谈判活动中简单的谈判班子应有5人组成，复杂的应有7人组成。 9.工作进餐是现代商务活动中经常采用的一种非正式宴请的形式。 10.比较大型的商务谈判，谈判桌应该选择长方形的，双方各具一面。 11.谈判气氛营造应服务于谈判方针和策略，应有利于谈判目标的实现。 12.名片是商务人员重要的社交工具，是个人身份的代表。 13.握手礼仪的主要原则是尊重别人。 14.接待和拜访时商务活动中最常见的社交形式是人们联络感情，扩大信息增进友谊和 沟通关系的有效方法。 15.举办开业典礼的宗旨意在塑造组织的良好形象。 16.组建好谈判班子是谈判前最重要的准备工作 17.就商务谈判而言，谈判主体一般为经济主体 18.及商务谈判而言，谈判通常以价格为核心 19.谈判人员在谈判活动中能否辩证理解各种关系对谈判十分重要必须具有逻辑思维 20.在商务谈判中精心准备报价资料是合理制定报价的前提。 21.礼貌是指人们在语言行为乃至仪表等方面对他人表示敬重和友好的行为规范 22.打招呼使用最广泛的是您好 23.握手是国际上通用的一种礼节，他是见面时最常见的礼仪 24.自我介绍是在必要的时候讲自己介绍给他人，使对方认识自己。 多选 1.针对商务谈判中的合法原则，习惯理解为： A谈判方式的合法性B谈判主体的合法性C谈判议题的合法性D谈判手段的合法性E谈判条款的合法性 2.策略思维变幻时对人的人性要素的最好配置和最大限度的发挥，其原则主要体现在（）A假设性原则B对应性原则C灵活性原则D抽象性原则E变幻性原则 3.谈判人员必须具备的心理素质要求包括： A深沉B理智C调节 4.与国内商务谈判相比，国际商务谈判具有（）等特征。 A国际性B跨文化性C复杂性D政策性 5.就谈判人员非智力素质而言至少应把握 A自信心B自制力C相互尊重D坦诚的态度E心理调试能力 6.谈判小组的构成原则有： A知识互补原则B性格协调原则C分工明确原则 7.谈判小组负责人应具备的能（）等条件 A全面的知识B果断的决策能力C管理与组织能力D一定的权威地位 8.微观环境包括： A市场资料B竞争对手的资料C交易品的资料 9.讨价程序包括： A全面讨价B针对讨价C总体讨价 10.礼貌表现有（）等内容。 A礼貌语言B礼貌行为 11.礼仪修养的内涵包括： A正直B礼貌C个性D仪表E善解人意F机制果断 12.在握手方式中单手相握变现为（）等类型。 A平等式握手B友善式握手C控制式握手 13.商务谈判的动因通常表现为 A追求利益B寻求合作C谋求共识 14.谈判的构成要素通常表现为 A谈判主体B谈判客体C谈判目的D谈判行为E谈判结果F谈判环境 15.按谈判所在地划分，谈判课分为 A主场谈判B客场谈判C第三地谈判 16.商务谈判的只能包括（）等方面。 A实现购销B开拓市场（或开拓发展）C获得信息D增强指导E树立形象F提高利益 17接待规格可分为（） A对等接待B高规格接待C低规格接待 18拜访的类型包括（） A事务性拜访B礼节性拜访C私人性拜访 19.在商务谈判中我们场用的介绍方式概括起开可分为 A自我介绍B他人介绍 25.商务谈判准备的目的 A知己知彼B有备而战C增强实力建立期望创造条件 26.报价起点应把握（） A期望要高B留出余地C显示诚意D要有根据 27.（）属于报价的基本要求 A先粗后细B诚恳自信C坚决果断D明确清楚E不加解释 28.讨价的基本态度包括（） A仔细倾听B严格要求C试探虚实D显示不满 29.讨价的基本方法主要有（）等类型 A举证法B求疵法C假设法 30礼仪的表现形式主要有（） A礼貌B礼节C仪表D仪式 31.礼仪的原则表现为 A尊重原则B遵守原则C适度原则D自律原则 32.我国古代三礼指 A周礼B礼记C仪礼 简答 1）简述商务人员握手要领 1.与人握手时要面含笑意，注视对方双眼 2.双方将要相握的手背向侧下方伸出，伸出相握后形成一个直角 3.握手时双方最佳距离为一米左右 4.握手要有适当力度 5.握手时间不宜过短也不宜过长，握手的全部时间应在3秒内 2）商务谈判人员的综合能力包括： 1.敏锐的观察分析能力2.逻辑思维和判断能力 3.应变和现场控制能力4.社交和语言表达能力 5.自信心和创造力6.开拓与创新能力 3）谈判小组负责人的职责 1.负责挑选谈判人员，组建谈判小组 2.负责管理与协调小组成员 3.负责组织制定谈判计划 4.确定谈判策略及安排 5.把握谈判进程情况，完成谈判使命 4）如何对谈判对手进行调查 1.商家身份的调查2.谈判对手的调查 3.对方谈判人员的权限4.对手谈判时限 5.谈判对手的其他情况 5）简述报价含义及基本原则 含义：报价是买方或卖方再价格方面提出各自的交易条件，并愿意接受按这些条件展开谈判 并确定最低价格的一种肯定的表示。 原则：1.开盘价必须是最高价2.开盘价必须合情合理 3.报价必须果断、明确、清楚4.不对报价做主动地解释和说明 6）简述谈判的基本要点 含义：指谈判双方为自身的目的，在一项或几项涉及各方利益的事务中进行磋商并通过调整 各方提出的条件以达成一致的过程。 要点：1.谈判主体应是有关各方 2.具有鲜明的目的性，体现自身的某种需要 3.谈判客体是一项或几项涉及各方利益的事物 4.谈判过程是一个磋商和调整的过程 5.谈判的成功是双方或多方以达成一致为标志 7）商务谈判的基本特征 1.谈判主体一般为经济主体2.具有鲜明的经济性 3.平等互利4.较低的对抗性 5.谈判对象的可选性6.谈判环境的可变性 7.受价值规律的制约8.以价格谈判为核心 8）商务谈判的宗旨 即：在商务谈判活动中按双赢思想稳固开展谈判活动 1.必须贯彻对方先赢我方再赢的思想 2.让谈判各方的利益高于自己单独从事该活动的获利水平 3.是每个谈判者比自己获利更多而且还要使其拥有更