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Unit 10 CommissionSuggestions and Keys 建议与答案Warming-upKeys:1. Hongkong Dollar (HKD) Euro (EUR) Great Britain Pound (GBP)US Dollar (USD) Japanese Yen (JPY) Canadian Dollar (CAD)2. (1) D (2) B (3) E (4) C (5) F(6) I (7) H (8) A (9) J (10) GDialogue 1Task 2 keys：9 1 10 3 6 4 572118Dialogue2Task 1 References:1.Ways to ask for a commission increase:(1) Could you add 1% for a transaction over one million dollars?(2) We would like 3% more of commission for each additional 1,000 sets ordered in commission.(3) I suggest an increase for every 100 sets sold in excess of the quota.2. Ways to offer a commission:(1) We can grant you a 2% commission.(2) How about 6%？That will be a very favorable commission.(3) We may consider giving you more commission if your order is larger than 30,000 sets.3. Ways to refuse the request for commission increase:(1) It is difficult for us to increase the commission because there is an increase in price.(2) It is the best we can grant because we have made concessions in price. Practice 2Supplementary materials:以FOB和CIF价为例，在CIF合同的情况下，一个精明的业务员应以FOB价作为计算支付对方佣金的基数。理由是根据INCOTERMS2000的规定，CIF贸易术语项下买卖双方的货物风险划分点在装运港的船舷，因而卖方在此后的运输与保险是为了买方的利益而行事，即CIF价中的运输与保险费成本并非卖方的既得利益，是为了买方的利益而分别支付给船公司和保险公司的，所以卖方不应就运输与保险费部分抽取佣金给买方，而应从CIF价中扣除运输与保险费用后，以货物的FOB价作为计算支付对方佣金的基数。关于计算佣金的公式：含佣价=净价+佣金 佣 金=含佣价佣金率 净 价=含佣价（1佣金率） 按照上述公式，佣金额的计算方法可演化为： 佣 金=（净价+佣金）佣金率 =净价佣金率+佣金佣金率此时的疑问就在于此公式表明：佣金本身也被抽取了佣金 在计算含佣价及佣金时用以下公式更为妥当： 含佣价=净价+佣金 佣 金=净价佣金率 含佣价=净价（1+佣金率） 例如，在实际交易过程中，我方对某一产品报3%的含佣价为10,000美元，如按公式计算支付外商的佣金为：应付佣金额=10,000美元3%=300美元如按第二种公式计算则为：应付佣金额=10,000美元/（1+3%）3%=291.26美元通过比较可知，前者的应付佣金额比后者多出8.74美元，其原因就是根据前者的方法计算，佣金本身也被抽取了佣金。Learning MoreSuggested answers： 1. A commission agent is essentially a person appointed by the exporter to maintain a direct relationship with the customer, while a distributor, usually a wholesaler or a local importer, buys goods outright from the exporter and then sells them to the customer at a profit.2. The commission agent does not buy and sell the goods but merely locates business opportunities for the exporter and negotiates and concludes deals on behalf of the exporter; The distributor buys goods outright from the exporter and then sells them to the customer at a profit.Dialogue 1苏珊急切地想知道李岩能提供的佣金情况。她与李岩开始了第一轮关于佣金的谈判。苏珊：李先生，至今为止一切进展顺利。李岩：是的，的确是一次愉快的合作。苏珊：嗯，我仍在考虑某些事宜。李岩：尽管说。苏珊：我担心你们的价格没有包括我们的佣金。李岩：苏珊, 你知道的。按惯例，我们通常是不允许给予任何销售佣金的。苏珊：但是你们的货物在我国是新产品，佣金肯定有助于加速市场的反馈。 李岩：你们国家对这种货物的需求是很旺盛的，在此次买卖之前我们已经做了详细的市场调研。苏珊：但并不意味着这是笔容易的买卖。你知道，东盟是强劲的对手，要从他们那里争取到客户是一件困难的事情，与这些已经站稳脚跟的对手竞争，必须有强有力的促销活动和多样性的广告宣传。这些都将意味着一笔可观的资金投入。李岩：我们很高兴获知你们将尽全力开拓市场。但关键是价格已经经过精确的计算，因此我们很难给你们提供佣金。苏珊：但是你们的价格没有竞争力，没有人会愿意做赔本的生意。李岩：坦白地说，我们的价格比一些东盟的竞争对手高一点点，但是设计、款式和质量都比他们的好。苏珊：没错。这也是我们选择你公司的原因。李岩：我们可以想想别的办法。我们并没有要你们承担所有的费用。在销售方面我们能给予你们另一笔资金支持，比如说500美金。苏珊：什么？恐怕这笔数额远远不够。李岩：这样的话，我想我们需要你们的营销方案和预算，以便我们能确定精确的数字。苏珊：好。我们将尽快提出方案和预算。Dialogue 2李岩拿到苏珊提出的方案并与老板商讨后，和苏珊安排了关于佣金的第二轮谈判。李岩：我们非常满意你们推销商品的方案。苏珊：那么李岩： 嗯，我们有提供佣金的底线，那就是，你们的订单数必须超过5,000 件。从5,000 到 7,000件, 佣金数是发票净值的2%。从7,000 到10,000 件, 你们则可获得3%。而对于订单数超过10,000件的, 佣金则另外谈。苏珊：清楚了。但对于10,000件，我们通常可以从欧洲的供应商那里拿到6%的佣金。李岩：如你所知，我们的价格比那些欧洲公司相对更有竞争力。此外，玉米藤篮的利润是很低的。通常我们的佣金体系固定，不便为某一个订单而变动。苏珊：那么如果我们的订单超过10,000件, 我们能得到发票净值的多少呢？李岩：那样的话，我们可考虑给你们4%的佣金以扩大与你方的贸易。苏珊：4%佣金太少了。我们必须提供所有的宣传材料并安排员工开设一个展览室。我们还得支付展览室的运作开支。李岩：嗯，让我们折中吧，5%如何?苏珊：好吧。但是还有一件事我们希望你们注意。李岩：是什么呢？苏珊：我们希望你们不要从货值中扣除佣金。李岩：不好意思，您能重复一下吗？苏珊：可能我没有把意思表述清楚。我的意思是，你们按原来那样开具全额发票，在你们收到信用证的全额付款后，再汇出我们的佣金，这样可否？李岩：我明白你的意思了。我们将按照你们的意愿办理。 Learning More译 文 销售代理商在出口贸易中扮演什么样的角色？随着出口订单的日益增加，出口商可能会发现亲自与市场保持直接长期的关系是很困难的。因此出口商使用销售代理商扮演销售“大使”的角色建立和开拓市场，创建客户基地构建健康的客户关系，就显得尤为重要。广泛的说，有两类销售代理商。佣金代理商和分销商，各有其优缺点。佣金代理商：佣金代理商主要是指由出口商指定的用以维持与顾客直接关系的个人。佣金代理商不买卖货物，只为出口商寻找生意机会，代表出口商谈判和达成交易。在获取固定薪水或佣金的基础上展开工作，(如在签约成交或支付