大望路LN门店调查报告(杨兴)20130601.doc

靓诺时装 名目：市场调研报告 编号：20130530大望路LN门店调查报告一、调查情况概述1、 调查目的：寻找门店入店率低，销售薄弱的原因。2、 调查时间：2013年5月28日至2013年5月29日，共计2天。3、 调查地点：大望路LN门店4、 调查内容：A、调查以LN门店为中心一公里范围内的强市商业圈B、调查LN门店附近人员的工资水平C、了解购买群体的组成部分及情况D、抽样调查门店的认知情况及周边写字楼对门店的了解情况E、门店的经营理念和服装层次及搭配构成F、门店的活动形式和方法5、 本次调查的工作重点对LN门店周边销售环境及重点商圈情况和门店情况进行调查，从而寻找合适的方法进行销售业绩的提升和促进。6、调查过程：2013年5月28日10：00-11:00 对周边行人和工作人员以咨询的形式了解其对LN门店位置的认知11:00-12:30观察周边(阳光100，温特莱）办公人员下班后的吃饭的聚集地区，是否有购物的可能和习惯12:30-14:30与门店负责人进行沟通，了解经营状况和经营困难，并对可能实施的办法进行探讨。14:30-18:30对阳光100，温特莱中心的普通员工的工资水平，及周边商圈（新光天地、华贸、新世界）的情况和人流量进行调查2013年5月29日10:00-11:30继续走访周边商圈（SOHO现代城、万达广场）12:00-13:30观察周边（SOHO现代城、万达）办公人员下班后的吃饭的聚集地区，是否有购物的可能和习惯14:00-18:00对周边写字楼进行走访了解为何商圈走访不成功，其可以接受的方式是什么。7、发现问题总结A、门店的产品的价格定价与周边对应人群的销售能力不吻合B、门店经营模式及方法太过于单一，现属于自然销售，活动较少C、门店所处位置比较尴尬，受周边商圈影响比较严重D、品牌及门店没有明确的特色，无法突出和其他品牌的差异化E、人脉渠道建立较少，缺乏高端店的人脉营销方法和观念F、推广方式太过单一，没有形成单一门店的周边影响力G、自身服装定位没有有效的归纳，针对人群的宣传不到位8、解决方法A、无法与商圈竞争就给客户一个不得不来的理由、增强目的性入店（可以试试团购优惠劵，促销宣传）B、建立符合周边销售能力的业务结合需求，通过宣传吸引顾客，挖掘潜在客户（建立租赁、服装裁改用需求带动销售）C、在不影响品牌层次的情况下进行促销，用促销带动宣传（注意促销的宣传模式）D、商盟要继续做，但是要有针对性可以找一些西餐厅和美容会所建立有效人脉销售渠道，根据服装价位和门店所在位置情况，有针对性的投入精力、与公关公司，酒店合作参加一些宴会和公关活动进行宣传建立门店自己的人脉圈、周六日生意属于淡点可以请设计师进行服装搭配讲座，改变周边人群的消费观念。、商圈走访，重点是在每个公司的前台（可以进行利益返点）、建立客户的个人档案，在生日或者是结婚纪念日的时候送些礼物，增加客户亲密度、提炼品牌和产品特点，建立接地气简单易懂的宣传口径和话术、可以定期举行一些新品试穿活动来拉动消费者的兴趣点。下一步工作计划：1、跟进门店需求，联系宣传渠道，解决人脉圈子切入点的问题。2、根据商拟的具体实施办法，进行细节化的策划及归纳，并深入门店帮助执行和解决。二、问题解决方案细化级优先级划分（A、紧急B、重要、C可延迟进行。A可行性强B、可行性较为缺乏）1、促销（AA级） 、门店问题 LN门店一直以来经营手法较为单一，活跃度较低，周边的宣导和影响力较差，价格定位和周边购买能力有差距。、执行原因 促销本身除开盈利意义之外，还是一个有效的宣传模式，他可以通过正确的宣导模式快速的抓住消费者的购买欲望，引导顾客有目的的进行入店，这是在无法解决商圈影响的情况下增加入店目的性的最直接办法。同时做为高端品牌降价必然会造成品牌层次降低，失去高端客户，但是过高的价格会造成一大部分终端市场的丧失，无法打开门店对周边市场影响的局面，所以以概念促销可以在保证本身定位不变的情况下，潜在的下调价格，达到吸引中端消费群体的目的。、欠缺条件 促销的目的是为了吸引顾客，但是如果没有促销信息的发布平台则就失去了促销本身的目的和意义，LN门店缺少自身的信息发布平台，不能有效地将促销信息进行宣导，门店可以在周边比较集中的写字楼寻找宣传点，在门店外设立一个固有宣传点。、活动优势 1、周边有较多写字楼，在宣导到位的情况下可以拉动销售 2、可以有效地吸引街道人流 3、门店可以被更多的周边人群认知 4、可以有效地挖掘培养潜在客户、预期效果预计在宣导到位的情况下： 以一千份宣传资料计算，宣传平台广告以一万人次计算。 DM单页宣传有效率是二十分之一，即50有效到店人群，零售成交率在百分之五十，得出预计成单25笔 宣传平台广告的有效传播率和受众率为百分之二，即200人的有效入店人群，零售成交率在百分之五十，得出预计成单100笔 共计成单率在125笔左右。 、投入投入名称用途预计费用信息宣传平台进行促销、新品上市、活动信息的发布单板单月400元，周边有十二栋写字楼，全年投放，共计57600元（单月4800元）宣传DM单页各写字楼分发1200元易拉宝门店外布置160元2、 周末美丽沙龙(AB级）、活动主题：美丽女人汇、私密讲堂、宗旨 打造女人的自我装饰能力，提高对服饰的品味和鉴赏高度，体现 LN与您一起，靓丽自我，打造完美女人的理念。、意义及执行原因 形成门店固有活动体系，为营业人员创造与周边消费群体接触的机会，建立自己的销售人脉，拓展门店自己的忠实客户群体，形成品牌的区域认知和影响效应，拉动店面销售。 门店所在区域属于大望路几个商圈的中心点，周边消费人群被分流，消费人群已经形成了固有的消费习惯，自然销售已经很难维持店面的日常经营，但是我们可以经营人脉圈，建立人脉销售的模式。、形式 以课堂讲座，新品试穿，搭配讲解，新品推介的方式，体现私密小团体聚会的感觉，打造与顾客的亲密度。、活动卖点 1、针对人的心理，准备一些精美的小礼品，吸引人员的参会兴趣 2、设置实用的授课内容，帮助女性完善自我的修饰能力 3、设置老顾客带新顾客的奖励政策，并进行宣导、注意要点 （1）、注意多邀请跟公司的行政前台，因为他们是接触公司成员最多的工作位置，他们成为了忠实顾客将会产生更多的忠实顾客 （2）、建议在下午15:00左右，客观讲顾客不可能因为这一单一活动进店，要选逛街的劳累点，方便顾客安排时间，沙龙的整体时间不要超过一个小时。3、 完善销售体系和服务（BA级） 、执行目的 为了在保证品牌层次的情况下，建立符合门店所在区域消费水平的业务，提高在所在区域内的顾客认知度，促进销售人员与潜在客户群体的接触，同时完善已有客户的维护系统增加与门店和品牌的亲密性。 、执行原因 （1）、门店周边办公区域人员的主流收入水平在4000-6000的范围内，与LN的定价水平有一定的差距，而门店的客户积累和区域影响力的建立，必须要靠入店率和知名度的支持。 (2)、在拥有了客户群体之后，并不意味着人脉营销就建立起来了，还需要后期的客户维护，而最好的客户维护就是将顾客当朋友去关怀，而朋友之间感情的稳固靠的是经常见面，彼此关心，所以我们应该在后期维护上多些情感接触类的服务。、执行项目（1） 、筹备一些适用于宴会和公关场合的服装，就是一些日常不需要但正式场合又不得不穿的服装，开展租赁业务。（2）、将已有客户的的信息整合，按月份排列，提前一个月上报总部相关部门，准备礼品和贺卡。顾客必须到店领取礼物，增加亲密度。、项目优点 （1）、租赁的本身就是一种对外宣传 （2）、贴心的关怀可以使客户更加信赖门店4、异业联盟（CA级）根据服装价位和门店所在位置情况，有针对性的投入精力、执行目的 增加门店的会员量，共享彼此的销售资源，增加彼此的销售筹码，利用双方的宣传推广平台、项目优势 （1)、有效地利用对方会员增加门店销量 （2）、利用对方销售平台为LN做定点广告推广 （3）、共同举办促销活动，联合扩大影响、合作目标 （1)、美容休闲会所 （2）、四星以上酒店 （3）、高档西餐厅、执行周期因为合作是需要与目标单位进行磨合洽谈，也需要一定人力进行周边走访调查选定符合LN品牌定位和消费人群层次的合作单位，因此以五家合作单位的初始目标，则需要一个月的操作周期。、合作模式初期采用会员共享、联合促销中期采用方案销售（例如针对某一节日，或者个人特定的日期推出组合套餐）后期采用彼此融入，共同宣传形成联盟品牌效应的方式 5、 宣传整合（BA级） 、整合目的 提供有效平台为LN活动信息，促销信息，新品上市等提供发布平台，同时为品牌宣传提供有效的方式，建立周边的认知度。 、宣传目标选定 以周边社区写字楼为主要宣传点，目标定位为电梯间广告，电梯口LED显示屏等低成本媒体，同时与温特莱物业协商，是否提供大厦内免费的固定宣传点，店周边是否可以采用一些自有的宣传方式（易拉宝、展示板等） 、效果预计有效地对门店和品牌进行宣导，增加了品牌在所在区域内的影响力。利用宣传平台推介新品和店内活动，让更多的顾客知道店内信息，增加其购买的可能性和目的性，提高门店销量。 、注意事项（1）、设计产品内要有门店所在位置示意图（2）、随后每份设计成品都要有企业微博的二维码 （3）、要注意所用宣传品的风格和制作材质以防拉低品牌层次 、预计付出成本 预计 大厦LED宣传平台在每天50次15秒一滚动单月单块500元 大厦电梯间固定宣传KT板单月单块300元一块6、 商圈走访（BB级） 、走访需求 门店所在位置属于各传统商业圈的影响范围之内，自然销售的几率很小，因此在店内等待客户的销售行为已经不能满足销售的需求。所以需要店员走出去寻找客户，建立自己的人脉销售网络。 、走访目标 LN是针对30岁以上的女性人群，偏宴会装用途的服装品牌。因此在选择推广的时候，应着重针对那些经常经常出入高端公关场合的女性，而公关公司，和外企单位则是这类女性比较集中的地点。 、走访方式 精印一些门店宴会类和职业类的宣传单页，由门店营业员在午休时间走访周边写字楼需找目标公司。 、走访注意事项（1）、尽量与每个公司的行政前台打好关系，只有她们的支持，才能在各个公司有宣传的可能（2）、结合租赁业务，会更有吸引力（3）、走访不是一次的事情，每次新款到货都需要进行宣导（4）、尽量寻要有兴趣的消费客户的电话以便于后期的跟踪公关（5）、准备一套简洁有吸引力的推广用语，别人不会给你太多时间（6）、准备走访所能涉及的应用工具（DM单页、产品宣传册、会员卡） 、走访优势 （1）、对门店有着最为直接的推广宣传（2）、给营业人员更多的场合和机会建立自己的销售网络7、 会议营销（CB级）、执行原因 门店现实情况就要求我们需要建立有效地人脉销售网络，但作为单体门店有没有自己的人脉平台，这就需要我们寻找合作，有效的切入我们针对客户的人脉圈，让营业人员走出去与其直面接触，建立关系，发展销售。、执行目标针对性的寻找一些公关公司和大厦，商场物业。因为公关公司经常会组织一些公关活动，手上有一些公司活动信息，可以为我们切入进一些活动，大厦、商场物业拥