学习刘一秒 五心销售.doc

销售学习攻心销售五心做销售刘一秒五心销售开篇1、激情有活力，状态决定结果。2、就你的生存和生活而言，销售的能力大于其它一切能力！凡是成功人士都是善于销售自己的人。3、财富来自于认识你的人和你认识的人。4、换名片的策略a.在名片后面写上与他见面的时间、地点、事件b.写上他的言行对我影响c.他当时有什么问题，过一段时间在以此来联系。d.把名片分类放好，经常复习。5、要教员工学会向客户发火，拜访客户绝不说“打扰您一下”。一、相信自我之心销售是信心的传递是情绪的转移。（一）、客户客能记着你，你也太把自己当回事了。客户拒绝了你之后、客户冲你发完火之后、客户对你的态度不好之后、客户把你撵出来了之后，早就把你忘记了，是你还记得并不断反复自我摧残（反复回忆）。无数销售人员都死于客户的情绪。（二）是拜访客户危险还是不拜访客户危险，当然是不拜访客户危险。（三）、转换“恐惧”（控制情绪）出丑才会成长，成长就会出丑。1、客户说“别烦我”，正发火只是表示他现在心情不好；2、客户说“他需要时给你打电话”，态度较好只是表示他现在很忙；3、客户说“不需要”，态度冷淡只是表示他现在还不了解。注：写在名片后面或者单独写在其他卡片上，递给客户。（四）、只要我不放弃你永远也拒绝不了我。经典话术：张总，你们公司有像我这样敢烦你30次以上的员工吗，没有的话说明你们公司的员工对自己的产品不是足够的自信。二、相信客户相信我之心（一）、价值观同步客户相信自己的判断和选择。购买价值观：客户购买产品时，对他来说很重要的参照点。销售就是：1、找到客户的购买价值观2、改变客户的购买价值观3、种植客户新的价值观销售策略八步：1、您想看看xxx产品吧？2、也曾经看过一些吧？3、那挺花费时间和精力吧？4那我们这里也不一定适合你。5我做这个行业已经N年了，为了节省你的时间和精力，现在让我了解一下你的需求或条件，这里不适合，我直接介绍适合你的地方。6、我介绍你去其他地方对我没有任何好处。7、提前把我们产品的卖点列好。8、让客户自己选最在乎的是什么，提供选项不多于三个。注：没有一个产品能满足客户的所有需求，我们只买亮点。（二）、瞬间了解客户的人格模式和购买模式1、成本型VS品质型2、配合型VS叛逆型大部分成功者都是叛逆型3、外界判定型VS自我判定型所有的成功者都是自我判定型4、一般型VS特殊型（三）、学会问的模式：1、问简单、容易回答的问题2、问二选一的问题3、问封闭式的问题注：客户是被自己说服，找到他的核心价值观，用价值观来撬动他。对客户来说，让客户舒服大于对错，大于好坏。（四）、学会听用纸和笔来完成注：看人物专访（五）、学会说（学会回答）1、给客户明确指令成交的意义在于成交本身。2、不要说太多废话把客户下决定，当客户决定购买时就闭上嘴等着收钱，收了钱立马走人，服务从下次开始。三、相信产品之心1、销售的第一个心态交换原理a.用100元换20元，你非常有信心换出去，因为它超值。b.用20元换100元，你心开始发颤，因为你认为它不值。c.能不能把产品卖出去取决于你对产品的信心有多大、有多强。2、相信产品之心：员工见客户紧张的根源是因为不相信自己的产品。要引导员工相信自己的产品，让员工相信产品之心的核心：拼命重复成功案例。收集所有的经典成功案例，编辑打印成册，让员工熟烂于心。3、客户永远买结果，永远不买过程和成分拼命讲你产品的成功案例。4、老板和员工最根本的差别：对产品的态度！老板绝对相信自己的产品，员工不太相信自己产品。四、相信客户现在就需要之心化解客户的障碍，解除抗拒点1、“太贵了”意思：同样的产品市场上有没有比这更便宜的。代表客户怀疑同类产品还有没有别的地方更便宜。话术：您是否见过比这更便宜的，如果有的话您去买她的好了。只要您发现比这便宜的，便宜多少我给您返现多少。2、“有效果吗”意思：你有什么保证？代表客户想要承诺。话术：有什么样的保证您才放心？（给客户一个他要的保证）3、“服务不好”意思：你们都有什么服务？代表客户想知道能提供什么服务。话术：您要什么样的个性服务才能让您满意呢？（给他一个定制服务）五、相信客户使用完产品会感激我之心核心：麦凯6