第三章商务业务文案课堂项目教学案例.doc

一、商务业务文案课堂项目教学概述 “做一个让客户可以信赖的人”，这是一位玻璃销售行家反复向刚刚进入市场营销大门的新人灌输的一句话。怎样才能成为“一个让客户可以信赖的人”呢？只有从以下几方面去努力，才可以成为一个合格的营销业务员。首先，一定要了解公司，了解公司的历史、公司的使命、公司的愿景，公司的组织架构、公司的业务范围、公司的财务状况、公司的客户以及产品销售渠道。其次，时刻关注公司的发展，向客户经常宣传公司的未来，让客户对公司更有信心，让客户佩服你对工作的热情和责任心，佩服你能站在公司的立场思考问题，有全局观念。第三，要热爱你的产品（而不仅仅是知道或熟悉产品）。要充分了解产品的生产过程、原料组成、产品等级、产品构造、产品特性、产品使用方法、产品的维护、产品销售方法、产品销售过程中的各级价格、产品的卖点、产品优点、产品的利益点，产品包装的注意事项，产品使用注意事项，给客户带来什么方便或者是带来什么好处，产品在消费者心目中的地位，消费者对产品的建议。还要清楚的知道哪些是公司的形象产品，哪些是公司的利润产品等等。最后，在与客户做业务的同时，还要学会帮助客户规划客户的生意，分析客户的生意发展的前景。正如可口可乐公司说的那样：“最有效的方法就是向客户解释产品利润的方法，运用事实和数据向他证明你的建议会给他带来什么收益”。你能把公司当作是自己事业的平台，与公司的命运连在一起，和客户的利益连在一起，才能真正做好业务，成为“一个让客户可以信赖的人”。商业业务文案项目包括“制作模真公司宣传画册”、“ 拟定模真公司产品营销业务函”、“拟定模真公司五一/十一产品销售活动总结”。 设计这三个项目，就是希望让学生通过项目的操作，学会在每个项目业务的开展过程中选用适用的文种，在文种的写作过程中培养向客户有效介绍公司、介绍产品的能力；同时能自觉的在字里行间中向客户传递对工作的责任心和对客户利益的高度重视的态度，培养学生对销售业务的初步认识和强烈的工作责任心。二、商务业务文案项目教学准备要点人员准备重点工作要求参考资料教师1企业宣传画册的构成2商务函电的使用场合3商务业务文案案例能够在商务业务文案教学中较熟练的运用企业业务知识讲解教学项目中涉及到的业务内容。商务函电左飚主编宣传教育类文字材料写作范本陆春炎，陈越，徐网根编著学生1预习第三章商务业务文案所学文种的写作理论。2上网浏览知名企业的企业网站。3上网寻找一家你满意的企业电子宣传画册对本章学习的文种写作理论知识进行基本了解。对企业宣传画册有基本了解。能在课堂学习中对教师的讲授有较好的理解和接受。项目名称制作模真公司宣传画册一、“工作项目”介绍企业宣传画册是企业开展进行内外部信息交流与沟通中经常使用的重要工具。在工作汇报、企业宣传、产品推介项目竞标、管理咨询等领域应用越来越多。常见的形式有印刷画册、PPT（即幻灯演示文稿图形程序，是Power Point简称）、电子画册等。它可以借助文字、图片、视频、声音的综合运用，生动形象的宣传企业，树立企业形象。企业宣传画册的内容一般包括公司简介、产品简介，以及相应的图片、视频、声音等信息。项目通过制作模真公司宣传画册这项活动，一方面让学生学习掌握公司简介和产品介绍的写作方法，另一方面让学生在学习制作公司宣传册的过程中学习初步的文字、图片、视频、声音信息的编排技术，培养学生综合编写编排图文资料，有效传达企业综合信息的能力，更重要的是学会团队合作的精神和能力。公司宣传画册制作程序： 第四步：文字、图片的排版编辑第三步：设计画册结构样式、色彩第二步 收集公司及产品图片第一步：拟写公司简介、产品介绍二、“项目任务”模拟决策过程（讨论）（10分钟）（一）“项目工作目标” 1了解企业宣传画册所包括的内容企业简介、产品介绍2了解企业宣传画册的常见形式印刷类画册、ppt、电子画册3学习项目负责人如何按照工作目标进行合理的分工4学习制定简要的工作实施计划5学习制作公司画册的方法（二）项目工作实施步骤1模真公司成员讨论（10分钟）具体讨论以下问题： 教师演示公司宣传画册样本，介绍构成内容；文字、图片编配特点；画册整体色彩搭配特点。 教师辅助模真公司确定宣传画册的形式 企业简介中最重要的部分是什么？企业简介的内容是否有规范的模式？ 产品介绍中最重要的部分是什么？ 如何让公司产品受到消费者的青睐？ 根据工作目标进行合理分工，确定明确的工作任务和完成时间2教师指导项目讨论 模真公司是否组织了认真的讨论； 要求学生讨论确定公司宣传画册材料收集的分工。 要求学生选择公司画册制作的主要成员 要求负责人及时记录讨论的重要内容 及时提示各公司讨论结束的时间。 明确宣传画册的模式，即封面、公司简介、产品介绍、封底等三、“公司简介、产品介绍”理论教学。（30分钟）（一）案例教学（案例附后） 1案例分析要点公司简介 北京未来广告公司简介 案例第一部分直截了当的介绍了北京未来广告公司企业基本情况。并着重概括介绍了公司经营的产品（服务）类型-央视CCTV-5、CCTV-8和CCTV-12三个专业频道、央视专业频道的金牌栏目（CCTV-1东方时空、今日说法）及央视网。说明了公司在中国广告行业占据着举足轻重的地位， 第二部分对公司经营的主营产品（服务）进行重点介绍。在介绍所经营的产品（服务）时，既注重对产品（服务）特性、优势及其在行业中地位的介绍，又非常重视对产品（服务）进行极富劝诱性的品牌推广。文中注重用数字（收视率）说话，令人信服。 第三部分，是介绍公司的企业文化特色和企业的发展愿景，以崇高、进取的企业理念感染、影响公众，树立良好的企业形象。2案例分析要点产品介绍 戴尔家用主力机型Studio思跃 14笔记本电脑 案例采用小标题的形式-“精心定制 潮流所向”、“个性设计 价廉物美”、“移动生活”、“强大性能”、“方便灵活的服务”，将复杂、繁复的产品介绍提纲化，简洁明了。 案例从五个方面介绍了 “戴尔家用主力机型Studio思跃 14笔记本电脑”富于个性化的外观、色彩，具备方便实用移动功能的各部分硬件，技术新能先进强大的处理器、完善便捷的售后服务功能。 案例涉及产品多项性能的介绍，作者将深奥、尖端的专业术语巧妙的转化为用户熟悉的生活化语言，简练生动，时尚新潮。3“公司简介”理论” 公司简介概念中的关键词解释； 公司简介的核心内容； 公司简介的写作结构的特点和写作时应注意的问题； 结合案例对公司简介的写作结构进行要点式总结。4“产品介绍”理论 产品介绍概念中的关键词解释； 产品介绍的核心内容； 产品介绍的写作结构的特点和写作时应注意的问题； 结合案例对产品介绍的写作结构进行要点式总结。四、习作练习 1题目 ：制作模真公司宣传画册 2 写作要求 按照模真公司讨论的结果，进行明确的任务分工； 文字材料要具体充实，清楚介绍模真公司的基本情况； 图片要符合公司及产品特点； 画册制作要做到文字和图片排版、编辑美观。 模真公司制作一份公司画册；各成员将自己负责完成的资料整理好后上交。两周完成上交。五、“项目习作”评价标准1整体设计 25分 结构不完整 （封面、主体、封底） 扣 5分/项(15分) 文字图片色彩搭配不协调 扣2-5分缺少图片文字说明 扣2-5分2公司简介 25分 结构不完整 （标题 正文 联系方式） 扣5分/项（15分） 缺少主营产品介绍 扣25分 语言不通畅 扣2-5分3产品介绍 30分 产品系列混乱 扣3-5分 产品分类介绍缺项 扣510分 缺少相应的文字说明 扣2-5分 图片、文字不相对应 扣3-5分 产品图片、文字介绍、背景图片不清晰、色彩不协调 扣25分4解说员仪态 20分 内容不熟练 扣4-10分 解说语言不清晰 扣2-5分 体态不自然 扣2-5分案例企业简介 北京未来广告公司简介作为中央电视台所属唯一全资广告公司，CCTV未来广告公司是中央电视台探索专业频道经营、面向市场多元化经营的重要平台，公司经营收入占CCTV年度总收入约20%。公司独家代理经营着众多优质和最新央视媒体资源：CCTV-5体育频道、CCTV-8电视剧频道、CCTV-12社会与法频道，CCTV-1东方时空、今日说法栏目，央视国际网站等。未来广告公司所经营的媒体历来深受客户认可，在中国电视媒体市场占据重要地位：“中国体育传播领袖”CCTV-5以其独占的强大赛事资源，占据全国电视体育市场80%以上收视份额，是企业体育营销第一平台；“中国第一家庭频道”CCTV-8收视率居全国第二，全天8大电视剧场，帮助国内外企业与中国家庭广泛而深度沟通；CCTV-1东方时空、今日说法这两个全国知名度、满意度最高的精品栏目，独具明显传播优势；CCTV-12 社会与法频道收视持续攀升，已跃居全国卫视频道前列，是央视最具前景的大众化专业频道之一；央视国际网站具有优质的传播价值，为客户提供了品牌整合传播的新机遇。 公司成立于1992年，坚持“以市场为导向，以客户为中心”的服务理念，1997年以来，连续被北京市工商局评为“重合同、守信用”单位。面向未来，公司进一步强化“客户导向”，从客户需求出发，不断完善服务流程，深化客户服务；与中国最具实力的广告公司建立战略合作关系，共同致力于实现客户利益，为品牌搭建强势传播平台。与客户共成长，公司经营规模连续多年位居本土广告公司第一位，2005年广告经营额接近20亿元，正努力朝综合服务型国际化广告公司发展。 “未来传播，传播未来”公司愿与广大企业和广告公司携手同行，一起实现品牌与市场梦想！产品介绍戴尔家用主力机型Studio思跃 14笔记本电脑精心定制 潮流所向戴尔家用主力机型全新Studio思跃 14笔记本电脑，采用轻薄设计，齐集探索世界所需的一切必备移动功能。 从内到外采用一系列创新的领先技术，全方位的娱乐功能让您激情四溢。个性设计 价廉物美提供5种动感色彩选择和一款独特的图案设计，充分展现您的个人风格。 您可以选择宝石红、午夜蓝、嫩绿、火烈粉、葡萄紫，或酷黑链纹设计。 无论您走到哪里，全新Studio 14都能让您大放异彩。移动生活携带Studio 14笔记本电脑，提升移动能力。 以下这些移动功能定能让您永不停顿： 电源共享 即使未连接到电源插座，也可通过USB 2.0/eSATA组合端口给手机和其他移动设备充电。逼真显示 在14英寸真高清宽屏显示屏上观看您喜爱的媒体内容。 该显示屏分辨率为1600x900（可选），并采用节能的LED面板和无汞背光源，让您体验家庭影院般的观赏效果。 无线连接 只要具备WWAN移动宽带服务，无论身在何处都能连接网络。 介质卡读卡器 8合1介质卡读卡器可快速从数码相机传输数码照片和音乐。 网络摄像头 通过内置的200万像素高清网络摄像头与亲朋好友保持联系，并在撰写博客和聊天时丰富媒体共享。 电池续航时间 选配的9芯电池，其续航时间高达8小时35分钟，动力更持久。强大性能担心工作正酣之时电脑突然罢工？这些强大的功能为您提供保障：随时提供 您所需要的澎湃性能。 - Studio 14笔记本电脑采用英特尔 的最新处理器技术，可配备英特尔 酷睿TM i3/i5/i7双核处理器和i7四核处理器。 与前代酷睿TM 2双核处理器相比，英特尔 酷睿TM i7四核系列的性能提高了137%之多。运转如飞， 智能超群。 - 英特尔 酷睿TM i3处理器，速度高，反应快，让您的一切工作都得心应手。 利用英特尔 超线程技术的智能多任务处理功能，您可以同时处理两个任务。 澎湃加速。 - 英特尔 酷睿TM i5处理器，可在需要时获得额外的速度。 - 利用英特尔 超线程技术的智能多任务处理功能，您可以同时处理两个任务。 此外，英特尔 Turbo Boost技术会在您的PC需要额外性能时，自动提升处理器的速度。登峰造极， 一切运转如飞。 - 英特尔 酷睿TM i7处理器，拥有堪称极致的智能性能，释放您的全部潜能。 英特尔 酷睿TM i7四核处理器可以让您切身体验全球最快移动处理器的表现。逼真的图像显示 最高可选不占用系统内存的ATI Mobility RadeonTM HD 5450独立显卡，让屏幕显示栩栩如生。高清娱乐 选配蓝光光盘TM 光驱，将影院带回家；而通过HDMI端口连接外部显示器或电视机，更能带给您栩栩如生的视觉享受。硬盘 容量高达500 GB的硬盘足以装下所有喜爱的电影和音乐。方便灵活的服务Dell DataSafeTM Online。我们的在线备份服务可让客户通过宽带连接将数据备份到一个安全的远程存储站点，为数据提供保护。 Dell DataSafe Online服务具有简单、灵活和安全可靠等优点。 一经设置，它就会自动备份数据，并帮助防范软件故障、硬件故障和灾难性故障。戴尔支持中心 。此应用程序易于使用，位置显眼，可以提供个性化的支持资源。 它就位于PC桌面上，使用方便且提供多个快速链接，让您可以迅速访问服务、支持和系统资源。 通过自动修复常见配置问题保证系统保持在最新状态并高效运行。项目名称模真公司开展产品营销业务 一、“工作项目”介绍商务组织在进行内外部信息交流与沟通中，越来越依赖于商务函电。传真、电子邮件成为商务人员常用的工具。无论是内部管理信息的上传下达，还是与外部客户、政府部门、新闻媒体、社会公众的信息沟通，90%以上都是用函电来实现。函电因其速度快、收发方便、节省金钱、保密性强等越来越受到商务人士的欢迎他终于明白我的想法了!项目一拟定模真公司产品营销业务函，首先由模真公司以业务员双方面谈的形式，模拟一次产品销售业务沟通（推销、咨询等），让学生通过直接交流，增强对营销沟通的感性认识，发现直接面谈时存在的交流困难、缺陷、障碍以及对现场情况把握不准、反应不及时，然后根据现场会谈的核心内容，再以书面信函的形式，用规范的格式，准确、简练的语言，将各自的营销意图、需求等信息传递给对方，实现各自的营销目的，从而加深对商务函电重要性的认识，掌握熟练的写作方法。他更关心产品功能？价格？样式？服务？他会仔细看我的邮件吗？但愿邮件里写的没他电话里说的那么啰嗦！二、“项目任务”模拟决策过程（讨论）（20分钟）（一） “项目工作目标” 本项目以模真公司和合作伙伴业务谈判为管理项目，要求如下：1了解产品销售的业务流程2学习业务会谈的重点内容3学习商务函电的写作方式和意义4. 学会正确表达自己的营销意图5会谈前详细准备，以备突发情况（二）项目工作实施步骤1模真公司成员讨论（10分钟）具体讨论以下问题：（10分钟） 确定业务合作的对象 销售的产品类型及价格资料。 确定3-5个会谈时必须商谈的重点问题。 选定参加会谈的人员。2教师指导项目讨论 简介商务会谈的的流程及注意事项； 组织学生开始正式会谈，要求双方尽快进入主题，围绕核心问题进行谈判。 要求参与的各方记录对方的意图与要求，和我方的不足、缺陷。 对本轮会谈做简要点评。三、“商务函电”理论教学。（20分钟）（一）案例教学（案例附后） -询价函案例分析要点 该函电的标题有何充当？ 主体部分说明了哪些内容？ 本案例的语言特点是什么？ 案例落款符合写作理论要求吗？（二）“商务函电的写作”理论1函电概念中的关键词解释；2简要分析七种常用函电形成的业务流程特点；3函电的写作结构的特点和写作时应注意的问题；4结合案例对函电的写作结构进行要点式总结。三、习作练习 1题目 ：拟定模真公司“XX公司产品推销函/付款函” 2写作要求 函电结构完整， 主体内容事项具体、清晰； 行文语气适当，态度明确。 每个学生独立完成作业，本周上交。四、“项目习作”评价标准1信头完整准确 20分2标题可完整式亦可简单式 10分3开头开门见山 10分4主体部分内容事项具体、清楚，叙述简洁明了。 40分5结尾 10分 6落款准确 10分案例询 价 函发件人：时间：2010年3月24日 13:56 (星期三) 收件人： 幕墙玻璃询价苏经理：你好！我们是欧洲一家幕墙设计公司，我们在俄罗斯有一个工程,需要大约15000平方米的Low-e中空玻璃，具体配置、加工要求如下，请报下FOB天津价格，加工要求：1、配置：6mm 24K 金色镀膜+16A+6mm 在线Low-e 钢化 6mm 高透金+16A+6mm 在线Low-e 钢化 6mm粉膜钢化+16A+6mm 在线Low-e钢化 可折弯铝条；硅酮结构胶、打胶深度13mm ，每片玻璃需要附框，附框图纸详见附件。附框材料由我方提供。2、包装：普通木箱包装，具体包装数量请计算，要求包装要确保玻璃安全、无划伤。3、装运：FCL 20尺集装箱，由你方负责装柜、加固、拖运。4、具体玻璃尺寸、附框打胶深度详见附图。请报下以上玻璃价格，并在报价中注明各种材料厂家。 祝好！ 林飞项目名称 对模真公司五一/十一产品销售活动进行总结一、“工作项目”介绍 “商务总结”是对一定时间内所开展的商务活动已取得的成绩、存在的问题，进行反思的过程。通过反思，知道在哪些方面存在不足，以便于以后开展工作中有所警示，为下次计划制定打下一个良好的基础。本项目通过对“模真公司五一/十一产品营销活动总结”的操作，让学生结合相应的项目活动计划，进一步关注活动过程中的重点环节，评估预期实现目标的设计方案的合理性、可行性，学会及时总结工作的经验得失。是什么原因呢？这次活动的成绩：一、二、三有哪些失误和损失？今后怎么做才能避免这些失误？二、“项目任务”模拟决策过程（讨论）（10分钟）（一）“项目工作目标” 进一步了解具体商务的工作计划中关键环节的安排程序； 针对每个工作环节中出现的问题，能找出存在问题的原因，提出解决的方法。 能用规范的文案进行具体、简练的表述。 了解总结的写法与重点（二）项目工作实施步骤1模真公司成员讨论（10分钟）具体讨论以下问题：（10分钟） 此次产品销售活动的重要环节有哪些？预计的结果是什么? 设计最可能出现问题的环节？分析形成问题的原因。 提出解决问题的方法2教师指导项目讨论 模真公司是否组织了认真的讨论； 指导学生查找模真公司产品营销计划中出现的问题 启发学生针对具体的问题分析原因，提出解决问题的建议。 要求把讨论的问题及结论及时记录下来； 及时提示各公司讨论结束的时间。三、“商务总结”理论教学。（20分钟）1案例教学（案例附后） 案例分析要点 该案例前言的写法 取得的成就有哪些？ 存在的不足以及解决的措施有哪些？ 商务总结的重点在哪部分？为什么？2商务总结的写作理论 商务总结概念中的关键词解释； 重点讲解主体部分对“成绩和存在问题”材料的组织安排顺序； 商务总结写作结构的特点。四、习作练习 1题目 ：拟定模真公司五一/十一产品销售活动总结 2写作要求 按照模真公司讨论的结果，准确表述相关重要内容； 结构完整，格式准确； 语句通顺，措辞恰当，无语法错误； 每个学生独立完成作业，本周上交。五、“项目习作”评价标准1标题完整 公司名称+事由+文种20分2前言合理，有承启句 20分3主体部分对于经验、教训以及问题总结客观恰当，提出的措施恰当可行40分4结尾 10分5落款准确 10分案例上海XX国际贸易公司第一季度工作总结第一季度，公司对外贸易保持了去年下半年来的业务上升势头，继续呈现良性增长。对外贸易业务累计完成销售收入 2672.29万元，超计划15.24%，比去年同期增长30.14%。从经营范围看，几年来，仓库车、手推车、木制托盘