区域签单销售管理办法.doc

区域签单销售管理办法文件编号版次颁布日期实施日期编制者审核者批准者NHS/XS-B-01C/02009.6.102009.6.10南昌海螺水泥有限责任公司1 目的为了实现公司“发挥磨机产能、扩大地销量”目标，提高产品的外围区域市场份额和市场运营质量，增加市场的竞争优势，使物流全过程有效地得以控制，维护企业利益，确保区域销量目标实现和市场健康发展，特制定本办法。2 范围本制度适用于本公司地销市场的销售运输管理。3 程序3.1 区域销售模式与机制3.1.1 销售模式：按照市场法则，对外围区域市场实行区域定价，在区域市场设立办事处（签单点），采用验货签单控制方法、打破不论距离远近，市场状况不同、均实行一价制的统一价销售模式，依据本公司不同子区域市场特点实施区域性政策的销售模式。3.1.2 实行区域价签单销售可根据公司策略性需要，针对相应目标市场开展，涉及南昌海螺市场划分范围内所有子区域。3.1.3 管理机制：为使区域销售产品流向得到有效控制与管理，提高对区域价客户运作行为的约束力，区域签单销售实行“按区域价交款开票、月底逐车检查审核”运做管理机制，即对区域市场内选定的客户，由客户出具流向承诺函，交款提货一律按当期针对该区域的区域价格，产品运输到达目标市场后，经公司设立签单点确认水泥达到区域市场，经办公室、财务处、销售处联合对分客户流向反馈记录进行审核后，确认客户流向是否正常，若出现产品流向非指定市场区域或不经指定区域签单点确认，一经查实一律按挂牌价（南昌市、南昌县）结算并处以50元/吨罚款的管理机制。3.2 签单点设置原则与流程3.2.1 为保证签单点设置符合流向管理实施到位、可靠，具体地点设置应遵循以下原则：3.2.1.1 到达区域市场最近的交通要道，符合物流运输通道唯一性，货物回流风险最小；3.2.1.2 对目标市场的辐射半径最大，满足目标区域市场大部分客户业务操作便捷性； 3.2.1.3 中间费用最省、最大限度节约中间环节成本，促进产品市场竞争力；3.2.1.4 地理位置突出性，便于客户易识别。3.2.2 设置流程：按公司批准的既定区域签单销售实施方案，由办公室、财务处、销售处共同前往目标区域市场实地考察，严格遵循设置原则，选择相应地点，并以书面形式报公司批准后执行，办公室为开办与归口管理职能部门。3.3操作流程 3.3.1 销售处提前进行市场推广，业务洽谈、承诺函签订、评审批准。3.3.2 合同客户按区域价格交款开具提货计划单，为防范流向风险，便于发货复核，原则上以“一车一单、对应车号”，前往磅房过磅、栈台提货、门卫验货放行出厂。3.3.3 重车到达指定区域签单点后，由签单点工作人员依据公司发货单“客户联”进行验货检查，核对无误后开具南昌海螺水泥有限公司区域签单销售行车路单三联单，要求客户提供水泥流向信息并在记录上签字后，加盖“销售签单”专用章，其中“存根联”签单点留存，“驾驶员联”交客户，“流向备核联”待流向检查复核。3.3.4 签单人员开具行车路单后，及时按“销售签单原始记录”的内容认真填写、登记每车签单记录，验货签单人签名、签单车辆驾驶员签名。3.3.5 区域签单结算实行“旬清月结”制度，合同特殊约定结算周期特殊处理。每旬12：00前，各签单点须将上旬每个客户一旬签单数据统计整理，填制结算通知清单，每月3日前将上月所有客户通知清单反馈至办公室，经办公室相关责任人审核确认交销售处（开票审核）、并财务处（会计复核）后办理会签。3.3.6 客户签单品种、数量审核确认无误后，由销售处计调室填制签单审核汇总表，经销售、财务负责人会签，报公司主要领导审核后执行。3.3.7 客户签单品种、数量审核确认有误或流向检查有违规记录，一律扣除相应吨位数据，扣除部分一律按当期挂牌价（南昌市、南昌县）办理结算，并处以50元/吨的罚款。3.3.8 对帐函由所属区域市场部，每月20日前完成确认反馈。3.4 签单工作规范与监督管理机制3.4.1 签单工作规范3.4.1.1 签单点人员应严格按监控内容,运作流程实行签单,重车未到签单点、现场验货不符等情况的，一律不准签单。3.4.1.2 行车路单开具与签单原始记录登记工作应同时进行；开具行车路单时应按号码依序开出,以旧换新，不得多本同时使用.3.4.1.3 原始记录登记台帐隔月更换，于次月3日前将上月行车路单存根与登记签单原始记录交办公室存档保存，并建立移交记录;原始记录、单证保存期限为三年。3.4.1.4 行车路单领用在办公室按编号进行登记、领用，专人保管并建立领用记录。3.4.2 监督管理机制：3.4.2.1 签单操作执行情况的落实程度直接关系到区域价格销售的成败、关系到区域市场销量目标的实现、关系到区域市场销售渠道建设，更重要的是关系到公司地销市场整体运营质量。因此，对签单点实际工作开展情况须建立长效监督管理机制，实行“检查、抽查、督查”的三级检查制度。3.4.2.2 由区域市场部作为签单流向核实的一级检查机构，每月对签单流向进行不少于二次的流向检查。3.4.2.3 由销售处（计调室）作为签单工作检查和业务流向核实的二级抽查机构，每月不少于一次对签单工作情况进行和水泥流向进行抽查。3.4.2.4 由公司联合督察组（由办公室牵头、财务处、销售处共同组成）作为第三级督查机构，每季度不少于二次，对签单点工作、销售区域市场的运作情况进行督查。附： 流 程 简 图区域市场部 区域客户 审核、对帐财务处会计销售处开票签单办事处验货签单 签单 办公室分管指定区域卸货现场交接 销售处财务处 销售处审核会签 流向抽查、督察 公司主管领导 审核批准3.5 违规处罚 3.5.1 签单工作人员：未能认真执行销售签单流程和管理要求，一经查实，纳入工资考核，对情节严重的当事人经督察组形成处理意见报公司按违纪严肃处理。3.5.2 区域客户（个人）：应积极配合并认真履行承诺约定和我公司销售签单管理规定，如流向违规，核实吨位后不予享受区域价，一律执行挂牌价（南昌市、南昌县）结算；情节严重造成市场销售秩序混乱的，销售处有权取消相关单位或个人的区域价客户资格，终止流向承诺函。3.5.3 承运单位（个人）：损害海螺公司利益和托运客户利益，一经查