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厂商一家 双赢为本 风雨同舟 携手并进尊敬的杨主席、尊敬的各位领导、各位来宾： 你们好！今天我们相聚在神奇的崆峒山下的广成大酒店，隆重召开2011年黄河啤酒用户联谊会暨2012年产品订货会，在此，请允许我代表黄河啤酒崆峒市场向今天莅临会议的各位领导表示热烈的欢迎！（鼓掌）向百忙之中参加会议经销商朋友，表示最真诚的欢迎！（鼓掌）向多年来关注黄河、关心黄河、支持黄河、帮助黄河的社会各界朋友表示衷心的感谢！（鞠躬）让我们再一次把感恩的掌声献给和我们黄河一起前行的所有朋友！2011年黄河啤酒用户联谊会暨2012年产品订货会，也是我们黄河人和各位朋友，在黄河啤酒的大旗下，回顾总结2011年，展望新的一年的辞旧迎新的会议。今天的会议召开预示着吉祥兔年即将过去，迎接龙腾虎跃的龙年！黄河啤酒面对市场的风云变化，我们在杨主席的英明领导下，为全面贯彻落实啤酒集团下达的销售目标，落实杨主席提出的“队伍建设、渠道建设、网络建设、产品建设”四个建设营销战略，体现“快速反应、快速跟进、快速决策、快速落实”四个快速的工作要求，同时紧紧围绕黄河啤酒市场营销大纲，实现公司提出的目标、完善市场扁平化和精细化的营销机制，实现了“厂商一家 双赢为本 风雨同舟 携手并进”市场格局。对于我们平凉崆峒区市场来说，响应黄河啤酒集团的战略部署和要求，通过做好市场组织、市场管理、市场服务、市场产品的培育，崆峒区的市场销售网络业已形成，在杨主席亲切指导下，在公司职能部室的帮助下，尤其在各位广大的经销商朋友的支持下，建立了以城市市场和乡镇市场为营销突破口的销售团队，当然奋战在销售第一线的各位同仁，在保证崆峒区黄河啤酒销售业绩不断攀升的同时，付出智慧和汗水，借此机会表示深深的敬意！尽管我们在2011年，我们可以说是在市场的战略上做调整和转型，在转型中体会到杨主席对市场精工细作的部署，在调整中我们感到我们在市场中对的认识的不足。针对平凉和固原市场切割后，我们首先从提高认识和领会黄河啤酒营销大纲入手，和各位经销商朋友，进行沟通和对接，使得市场的有了“主心骨”，面前的道路和方向开始明晰了。销售一线的业务人员的人心有了归属感，经销商朋友的信心开始逐步增强了。为了满足市场需求，今年黄河啤酒研制开发了黄河青稞啤酒、黄河雪域天路、雪域青稞、水晶纯生、水晶open，黄河清爽、黄河冰爽等多款新品，使黄河啤酒在广大消费者心智中，有了耳目一新的形象产品。在此同时我们还摸清了公司各种产品的市场需求量及大部分客户的货源、价格等基本情况，为制定适应我公司的产品构成、产品价格、营销策略等提供了很好的依据。如果说对于2011年，我们可以说是取得了一点微薄成绩，但我们在肯定成绩的同时也深知自身的工作中还存在着的许多问题和不足。对此，必须进一步理清工作思路，认真贯彻“四个建设”精神，深刻查找自身工作作风，能力素质方面存在的问题和不足，自查自纠、自我反省，自加压力、在思想上树立努力拼博的准备。这是我们今年市场销售工作中最深刻的体会。要做到熟悉市场、 梳理市场其实是一项十分艰巨的工程，我们要做到必须要使“点对面”的粗放式营销工作作风，向“点对点”的精细化转变。改革开放30多年以来，随着社会的不断发展和进步，农村已经发生令人惊奇的变化。农村市场的消费已经紧跟城市的消费趋势。黄河啤酒要提升市场，增加市场的份额就必须紧盯住农村市场。在到配备业务人员到乡镇一级，这就是我们业务工作今后努力的方向。 现在我们平凉崆峒市场的黄河氛围业已形成，社会各界人士已经关注到黄河啤酒的市场表现。在市场的销售工作中，我们一直遵守的是“不忘老朋友，在结识新朋友”。市场在变化中，由于竞品的变化、市场环境的变化、产品销售力的强弱、渠道延伸递减，就要求我们市场的参与者，做好渠道政策、产品结构的调整。这项工作不光要和客户进行沟通，而且要以“为客户着想”的角度出发，细致区隔市场的区域和产品的经销区域，保证客户的利益不受损失。同时也让新客户有信心加入到黄河的销售事业中来。实践证明，只要我们和客户打成一片，朝着一个目标，我们就会和市场紧紧地“粘在一起”，不被市场抛弃。杨主席常常说：我们做的工作就是卖的一瓶啤酒嘛，又不是造火箭的！就是需要我们下得了苦、吃得起苦、认真对待每位客户，这也就是杨主席常常讲的“一张铁嘴、两条铁腿”的典故。只要善待市场、善待客户、善待员工，敢于下工夫，不糊弄市场，市场就给我们回报。面对2012年平凉崆峒区8000吨的目标销量，我们分解任务和目标时，我们还是要结合市场自然销量的基础，要花大力气巩固渠道，确定和整合市场优势资源，实现“一地一策”和“一店一策”。平凉崆峒市场需要我们在执行黄河啤酒营销大纲的基础上，理清思路，重点做好市场的扁平化和终端的精工细作。并且在通路产品上要做好切换，提升中高档酒的销售措施。实事求是地把买店做为突破口，增加市场的造血功能。加强渠道，维护一级批发商，主攻终端现饮市场，重点突破乡镇级市场，辐射村庄市场。对于普通餐饮和杂货店市场占份额，直销为主、协销带动，打的是市场的立体覆盖；客源稳定收益好终端店是市场取利润，体现企业形象和产品形象的阵地，也是竞品和我们争夺的焦点。我们要实现市场的话语权，就必须不惜一切代价拿下，在我们高附加值产品的基础上，实现投资和回报的良性比例。加强市场口碑和宣传推广，其中终端是品牌最直接最主要的载体。打造和维护品牌，终端必须规范，特别是产品组合和促销活动，更需要按类别区分管理。通过对各类终端的整改提升，逐步实现：在整合队伍、渠道、网络，形成规范的营销模式的基础上，吸收和学习先进的销售技巧，组织人员的培训，尊重和爱护业务人员，关心员工生活和学习，树立“员工是企业的财富”的“人心工程”，以黄河啤酒的企业文化锻炼队伍。我们坚信：在黄河精神的指引下，以“四个建设”谱写新的篇章，在杨主席的带领下，