沈阳鹏达体育用品公司竞争策略研究.doc

摘 要沈阳鹏达体育用品公司是中国最大的体育用品连锁经营公司，沈阳鹏达有限公司经过十多年的发展，目前已成为东北地区经营国际知名体育运动品牌的著名代理商。主要经营Nike、Adidas等国际知名体育品牌，店铺遍布沈阳、大连各大商场及商业区，并在省内有几十家经销商，是东北享有盛誉的品牌公司。自从其进入沈阳市场以来，销售额不断攀升，公司信誉也越来越好。他们有着完整畅通的供应链系统，系统中间层次清晰，这也就保证也相对较低的成本和充足货物供应在竞争中存在价格货源优势。在售后服务方面，鹏达体育也在行业中树立了一定的威信，在保真的同时如果出现质量问题退换都没有问题。鹏达体育有着很宽的竞争领域本文通过对体育用品行业的竞争进行分析，特别是对鹏达体育用品公司的竞争策略进行分析，具体研究了鹏达体育用品公司竞争策略和存在的问题，提出了具体解决对策。本文第一章主要介绍了目前体育用品市场状况背景与及沈阳鹏达公司制定战略的意义；第二章阐述了鹏达公司的基本竞争策略；第三章主要介绍鹏达公司的概况；第四章分析沈阳鹏达目前的竞争策略与存在的问题；第五章分析鹏达公司的沈阳鹏达竞争策略存在问题的解决对策；第六章结束语。关键词：竞争策略；解决对策；策略分析AbstractPengda sporting goods company in Shenyang is the largest sporting goods chain management company, Shenyang Pengda Ltd After ten years of development, has become internationally renowned business in Northeast famous brand sports agents. Mainly engaged in Nike, Adidas and other famous international sports brands, shop around Shenyang, Dalian, major shopping malls and business districts, and dozens of dealers in the province, the Northeast prestigious brands. Since its entry into Shenyang market, rising sales, the company is also getting better and better reputation. They have a complete supply chain flow, the system intermediate level of clarity, it will ensure a relatively low cost and adequate supply of goods supply in the competition there are price advantages. In the after-sales service, Pengda sports industry also set a certain amount of prestige, while the fidelity quality problems if there is no problem returned. Pengda Sports has a wide field of competition on the sporting goods industry, this paper analyzes the competition, especially for the sporting goods company Pengda competitive strategy analysis, specific studies on the competitive strategy Pengda sporting goods company and the existing problems, propose specific countermeasures. The first chapter introduces the background of the current market conditions and sports and to develop strategies Shenyang PENGDA meaning the company; second chapter describes the companys basic competitive strategy Pengda; third chapter introduces an overview of the company Pengda; Chapter Four Shenyang Pengda current competitive strategies and problems; Chapter of Shenyang Pengdas competitive strategy problems Pengda countermeasures; VI concluding remarks. Keywords: Competitive strategy; Solutions; Strategy第一章 引 言51.1 研究背景51.2 研究意义6第二章 竞争策略相关理论概述72.1 基本竞争策略72.2 不同地位竞争者策略72.3 营销组合策略9第三章 沈阳鹏达体育用品公司概况113.1 公司简介113.2 沈阳鹏达自身能力分析？12第四章 沈阳鹏达目前竞争策略分析与存在的问题144.1沈阳鹏达竞争策略的分析144.1.1 沈阳鹏达价格策略分析144.1.2沈阳鹏达产品策略分析154.1.3沈阳鹏达促销策略分析154.1.4沈阳鹏达销售服务策略164.1.5沈阳鹏达横向一体化策略分析164.2 沈阳鹏达竞争策略存在的问题17第五章 沈阳鹏达竞争策略存在问题的解决对策195.1 加强产品价格管理195.2 实施产品多样化策略195.3 加强体育用品市场二级渠道建设195.4 发展网络营销20第六章 结束语22参考文献23致 谢24第一章 引 言1.1 研究背景随着我国国民经济持续高速发展，人们生活水平的不断提高，人们对体育用品的消费也日益增加，由于我国家庭小型化，家庭劳务随科学技术的发展呈不断减少的趋势，再加上社会服务化水平的提高和五天工作制的实施给人更多的闲暇，这从另一方面也刺激了人们对体育健身的需求，这两方面的共同作用无疑将扩大体育用品市场的范围，为体育产业的发展奠定了坚实的基础。世界级的体育盛事不断：08年举办北京奥运会，2010年广州亚运会，在最近几年中，一系列的国际体育赛事在中国举行，极大地激起了人们对于体育的热情。这些热情将使得人们积极投身于各类体育活动中，而这将极大刺激国内的体育用品市场，掀起一场体育消费的高潮。近年来，随着人们消费观念的转变，高档体育用品的消费逐年增加，而高档体育用品的巨大利润空间也是众多经销商竞相追逐的动力。促成许多的知名体育用品的进入，也促成了一大批体育用品连锁经营公司的出现。沈阳鹏达体育用品公司就是其中之一。沈阳鹏达体育用品公司在这些年的发展中成为了沈阳地区众多体育用品经营公司市场领导者。但随着新商家的进入，体育用品市场竞争越来越剧烈。在这样的巨大的市场机遇竞争压力下，鹏达公司为了保护自己的市场份额，不断扩大自身在市场中的领导者地位，公司采取了积极竞争策略。沈阳地区的经营体育用品的连锁公司主要有沈阳鹏达、滔搏体育、华越体育、泛亚体育、五环体育等。在沈阳乃至东北地区的体育用品销售中，沈阳鹏达无疑是最具有实力也是最有影响力的企业。为了确定竞争者和战略目标，沈阳鹏达将滔搏体育用品公司作为主要的竞争对手。根据自身能力与滔搏进行着激烈的竞争。1.2 研究意义随着人们消费观念的转变，高档体育用品的消费逐年增加，高档体育用品的巨大利润空间成了众多经销商竞相追逐的动力，在巨大的利润空间下存在激烈的竞争。沈阳鹏达拥有雄厚的经济实力和先进的管理制度。经营规模较大，灵活多变的价格策略和频繁的促销活动，产品的相对成本较低，有其自身的竞争优势。但是市场环境是在变化的，竞争优势也随之变化，其研究意义就是根据竞争环境，针对行业竞争情况找出竞争关键因素。利用价格策略采用灵活多变的价格策略来适应不同的市场需求和消费情况的变化，尽最大能力增加企业的销售收入。代理商政策优惠即在产品方面，鹏达具有宽松的优惠政策。降低了公司的经营成本，增强公司的竞争力。促销策略向消费者传递有关产品的各种信息，说服或吸引消费者购买其产品，以达到扩大销售的目的。作为主导者，沈阳鹏达也存在着诸多不利因素。经营规模大，占沈阳市场份额的50%以上，形成明显的竞争优势，当市场份额持续增加而未超出某一限度的时候，企业利润会随市场份额的提高而提高；但是当市场份额超过某一限度继续增加时，经营成本的增加速度就大于利润的增加速度。企业利润会随市场份额的提高而降低，主要原因的提高市场份额的费用增加。则市场份额应该保持在50%为最佳。另外二、三级市场开拓不迅速，给竞争者留下了可乘之机。因而不能给公司带来大额的销售收入和利润，在同行业中不能很好的巩固其竞争地位。结合企业具备和可以获取的资源发展竞争优势。分析不利因素找出解决方案。尽最大能力增加企业的销售收入，同时采用大力宣传的方式提高企业的知名度，保证企业在战略竞争中保持不败地位。第二章 竞争策略相关理论概述2.1 基本竞争策略企业的竞争战略包括成本领先策略，差异化竞争策略和集中化策略。企业竞争战略是企业整体战略中的一个重要组成部分，竞争优势是竞争性市场中企业绩效的核心，竞争策略的制定具有决定性作用。迈克尔.波特教授将竞争策略描述为:采取进攻性或防守性行动，在产业中建立起进退有据的地位，成功地对付五种竟争作用力，从而为公司赢得超常的投资收益。各个公司为达到这一目的采用了许多不同的方法，并且对于既定的公司来讲，其最佳策略将最终是反映公司所处具体情况的独特产物。企业的竞争策略在很人程度上取决于行业的竞争结构。在各个不同的行业中，竞争的剧烈程度各不相同。一个行业的竞争状态主要由5个方面的力量所决定。他们是现有的同行竞争者、可能的新进入者、用户、供应者和可替代产品的经营者。这些力量共同作用决定了行业的盈利能力和发展能力。2.2 不同地位竞争者策略竞争者是那些生产经营与本企业提供的产品相似的或可以互相替代的产品、以同一类顾客为目标市场的其他企业。市场领先者是指行业中在同类产品的市场上市场占有率最高的企业。市场领先者拥有行业40%以上的市场份额，一般都规模庞大，形成尾大不掉的局面，往往应变能力和管理效率低下，这使其在激烈竞争中处于不利地位。如果公司不能革新其产品核心技术，其他公司生产的新产品或替代品就可能乘机占领更多的市场份额，那样就会动摇公司的领导地位。因此，市场领导者要根据自身的特点，制定出正确的竞争策略，以维护自己的地位和市场份额。一般来说，市场领导者有三种策略可以选择：扩大市场总规模策略，保持原市场份额策略和扩大市场份额策略。市场挑战者指那些在市场上处于第二、三甚至更低地位的企业，其不安于次要地位，争取达到市场领先地位，向竞争者挑战。市场挑战者通常掌握30%的市场份额，仅次于市场领先者。在制定自己的竞争策略时，他们有自己特殊的地方。首先它必须确定自己的战略目标，其次必须确定自己的竞争对手，最后要选择一个明确的挑战策略。大多数市场挑战者的策略目标是增加他们的市场份额，以提高他们的盈利率，或者固守已有的市场地位，使自己成为不容易受其他竞争者攻击的对象。市场跟随者指那些在市场上处于第二、三甚至更低地位的企业，其安于次要地位，参与竞争但不扰乱市场局面，力争在“共处”的状态下求得尽可能多的利益。市场追随者一般掌握着20%的市场份额，远远小于市场领先者。市场追随者没有实力与市场领先者抗衡，也不愿与市场挑战者抗衡，它只追随市场领先者的产品策略和营销策略，保持其较低的制造成本和高质量的产品与服务，以保持现有的市场份额。追随者并非没有策略，他们通常应用其特有的能力积极活动，保持自己一定的市场份额，并有所成长。市场追随者有三种追随策略可选择：多面模仿、部分模仿和改进追随。第一，多面模仿，是指追随者在尽可能多的细分市场和营销组合中模仿市场领先者的做法，但并不与市场领先者发生正面的冲突，而是在市场领先者的领先下求发展。第二，部分模仿，就是市场追随者部分模仿市场领先者的产品与营销组合策略，但是在包装、广告、价格等方面有所不同，尽量使市场领先者和市场挑战者不会觉得市场追随者有入侵的态势。第三，改进追随，要求企业具有一定的产品创新能力，对于市场领先者的产品，不仅能模仿制造，而且还能对这些产品进行改进，以便它适合市场领先者所占市场以外的其他市场需求。市场补缺者就是指精心服务于总体市场中的某些细分市场，避开与占主导地位的企业竞争，只是通过发展独有的专业化经营来寻找生存与发展空间的企业。市场补缺者掌握10%的市场份额，他们选择那些大公司无法顾及的小市场进行补缺。几乎每个行业都有许多小企业，因缺少竞争实力而尽量避免与大公司正面冲突，去占据市场的一个更小的细分市场，成为这个更小细分市场的领导者。市场补缺者的策略目标是能在一个较小的领域内获得较大的市场份额。市场补缺者的特点是利用分工原理，专门生产和经营具有特色的、为市场需要的产品和服务1。2.3 营销组合策略营销组合策略是指在市场定位的基础上，为满足目标顾客的需求，对影响企业营销活动的一些可控因素的优化组合和综合运用。营销组合就是公司用来从目标市场寻求其营销目标的一套营销工具。营销组合策略也被称为“4P”组合，包含有产品策略、价格策略、促销策略、渠道策略。产品策略（Product Strategy）是指作出与企业向市场提供的产品有关的策划与决策。包括产品开发、产品设计、产品质量、产品性能、品牌和包装等。价格策略（Pricing Strategy）主要指企业如何估量顾客的需求与分析成本，以便选定一种吸引顾客、实现市场营销组合的价格。包括定价目标、制定产品价格的各种方法和技巧原则等。定价必须根据企业目标市场的竞争情况以及消费者对此定价的可能反应，同时，产品的价格也要满足企业盈利的要求。渠道策略（Placing Strategy）主要指企业如何选择产品从制造商顺利转移到顾客的最佳途径和方式方法等。如何合理选择营销渠道和组织商品实体流通来实现其营销目标日益受到企业的普遍重视，因为大量的市场营销职能是在营销渠道中完成的。促销策略（Promotion Strategy）主要研究如何促进顾客购买商品以实现扩大销售的策略。主要包括人员推销、广告、营业推广和公共关系四种方式，这四种方式的组合即为促销组合。促销策略要决定的也就是如何综合运用各种促销方法，取长补短，相互协调，使之能有效地进行销售。在动态的市场营销环境中，上述四个基本因素互相依存，处于同等地位，在企业的实践活动中，只有它们的互相结合形成一个统一的整体才是有意义的，同时，这四个变量是围绕目标市场的消费者需求而协调成一个整体的，脱离了顾客需要，也是没有意义的。第三章 沈阳鹏达体育用品公司概况3.1 公司简介鹏达体育用品有限公司（以下称“鹏达公司”）在国内设有多家经营体育用品子公司，总人数超过6000余人。鹏达公司是耐克体育用品有限公司及阿迪达斯有限公司中国最大的分销合作伙伴，代理分销耐克、阿迪达斯系列体育运动服饰及鞋类产品。除上述两个主要品牌之外，鹏达公司同时也代理锐步、李宁及李维斯等多个知名品牌，拥有遍布全国的自营运动产品零售网络,覆盖中国大陆包括所有省会城市在内的150多个主要城市，零售网点超过3000个。沈阳鹏达体育用品有限公司（以下简称沈阳鹏达）是鹏达体育用品有限公司的分公司，是省内著名的体育用品批发及零售企业，主要经营耐克、阿迪、锐步等国际知名体育品牌，店铺遍布沈阳各大商场及商业区，是东北享有盛誉的体育用品经营公司，在市内商业街拥有40多家店面，省内设立了三十余个分销商。沈阳鹏达目前已成为省内运动产品零售业的领跑者。沈阳鹏达已经营体育用品多年，本着以顾客服务为中心的具有自身特色的竞争策略，经过几年的发展，目前拥有连锁经营店40多家，已经遍及沈阳市的主要商业中心和商业街，在中街、太原街、北行、体育广场以及沈阳市的比较出名的大型商场、超市等都开设了自己的专卖店，与其他竞争对手形成了直接的竞争，形成了比较强劲的竞争基础。沈阳鹏达有着先入为主的市场优势和良好的市场基础，经过多年的发展，沈阳鹏达的销售额一直稳步增长。 该公司的长远目标是要长期实现对沈阳体育用品市场的绝对统治地位，进一步扩大经营规模，以求在竞争中立于不败之地。随着市场规模的不断扩大，沈阳鹏达在沈阳市场的销售额也逐年增加，2005年至2007年短短3年时间里，公司销售额由原来的不足1亿元上升到2亿元以上（见下表2.1）。公司本着服务第一的宗旨，顾客至上的经营理念，坚实的发展着，目前已形成了比较完善的供销管理经营体系，预计到2012年销售收入达到7亿元，市场占有率达到60%，成为东北地区最大的体育用品经销商。3.2 沈阳鹏达自身能力分析鹏达体育用品有限公司在国内设有多家经营体育用品子公司，总人数超过6000余人。鹏达公司是耐克体育用品有限公司及阿迪达斯有限公司中国最大的分销合作伙伴，代理分销耐克、阿迪达斯系列体育运动服饰及鞋类产品。除上述两个主要品牌之外，鹏达公司同时也代理锐步、李宁及李维斯等多个知名品牌，拥有遍布全国的自营运动产品零售网络,覆盖中国大陆包括所有省会城市在内的150多个主要城市，零售网点超过3000个。沈阳鹏达体育用品有限公司（以下简称沈阳鹏达）是鹏达体育用品有限公司的分公司，是省内著名的体育用品批发及零售企业，主要经营耐克、阿迪、锐步等国际知名体育品牌，店铺遍布沈阳各大商场及商业区，是东北享有盛誉的体育用品经营公司，在市内商业街拥有40多家店面，省内设立了三十余个分销商。沈阳鹏达目前已成为省内运动产品零售业的领跑者。沈阳鹏达已经营体育用品多年，本着以顾客服务为中心的具有自身特色的竞争策略，经过几年的发展，目前拥有连锁经营店40多家，已经遍及沈阳市的主要商业中心和商业街，在中街、太原街、北行、体育广场以及沈阳市的比较出名的大型商场、超市等都开设了自己的专卖店，与其他竞争对手形成了直接的竞争，形成了比较强劲的竞争基础。沈阳鹏达有着先入为主的市场优势和良好的市场基础，经过多年的发展，沈阳鹏达的销售额一直稳步增长。 该公司的长远目标是要长期实现对沈阳体育用品市场的绝对统治地位，进一步扩大经营规模，以求在竞争中立于不败之地。第四章 沈阳鹏达目前竞争策略分析与存在的问题4.1沈阳鹏达竞争策略的分析沈阳鹏达定位于休闲体育用品市场，公司经过多年的发展，已经在市场上取得强势地位，成为沈阳体育用品市场的领导者。公司采取防御性策略，保护市场占有份额并进一步提高市场占有率，以确保能够保护和维持自己已经赢得的市场，防御竞争者的进攻。下面是沈阳鹏达目前竞争策略现状。沈阳鹏达司有着完整畅通的供应链系统，系统中间层次清晰，分工细致，这也就保证也相对较低的成本和充足货物供应在竞争中存在价格。沈阳鹏达规模较大，形成了比较强的规模经济，近年来沈阳鹏达加大了同城开店的速度，以规模带动销售取得了很好的效果，奠定了十分稳固的竞争优势。同时规模的扩大也使得它的进货批量也很大，大的进货量面前供应商应必然降低价格，从而降低了企业的经营成本，这就决定了他在价格方面的优势。沈阳鹏达采用灵活多变的价格策略来适应不同的市场需求和消费情况的变化，尽最大能力增加企业的销售收入，同时采用大力宣传的方式提高企业的知名度，与多家需求单位联系大宗团购，形成了比较好的营销体系。4.1.1 沈阳鹏达价格策略分析价格策略是指企业通过对顾客需求的估量和成本分析，选择一种能吸引顾客、实现市场营销组合的价格策略。物流企业的成本比较复杂，包括运输、包装、仓储等方面。所以价格策略的确定一定要以科学规律的研究为依据，以实践经验判断为手段，在维护生产者和消费者双方经济利益的前提下，以消费者可以接受的水平为基准，根据市场变化情况，灵活反应，宾观买卖双方共同决策。沈阳鹏达采用灵活多变的价格策略来适应不同的市场需求和消费情况的变化，尽最大能力增加企业的销售收入，比滔搏公司刻板不变的价格策略更受消费者的好评，从而赢得了比较大的市场份额，提高了企业竞争力。4.1.2沈阳鹏达产品策略分析沈阳鹏达所代理销售的体育用品和其他同行业竞争者代理的产品是相同的，因而在产品的性能、质量、进货渠道、款式等都基本相同，其零售方式也基本相同，都采用大批量进货以降低成本，供应商对他们所采用的政策也基本相同。由于沈阳鹏达在沈阳地区的市场份额已经达到50%以上，所以国际大品牌体育用品公司对沈阳鹏达这样规模经济较大的连锁代理公司有着十分优惠的策略。国际大品牌体育用品公司NIKE、ADIDAS实行了对沈阳鹏达这样大型的代理商政策优惠，即在产品方面，对公司的进货、返利都比较宽松，返利比重也相对较大。但是相对没有沈阳鹏达样规模经济的滔搏公司则没有这样宽松的优惠政策。这在客观上降低了沈阳鹏达公司的经营成本，也增强了公司的竞争力。4.1.3沈阳鹏达促销策略分析促销就是营销者向消费者传递有关本企业及产品的各种信息，说服或吸引消费者购买其产品，以达到扩大销售的目的。促销实质上是一种沟通活动，即营销者发出作为刺激物的各种信息，把信息传递到一个或更多的目标对象，以影响其态度和行为。企业必须通过沟通活动，利用广告、宣传报导、人员推销等促销手段，把生产、产品等信息传递给消费者和用户，以增进其了解、信赖并购买本企业产品，达到扩大销售的目的。4.1.4沈阳鹏达销售服务策略沈阳鹏达本着服务一位顾客就满意一位顾客的服务宗旨，设身处地的为顾客着想，为他们提供全方面的优质服务。通过培养回头客的方式来扩大客户群，建立良好的企业客户关系11。在售后服务方面，沈阳鹏达也在行业中树立了比较高的威信，在商品保真的同时如果出现质量问题退换都没有问题。这就降低了对顾客要求的响应时间，有着高品质的服务，加上对顾客要求的尽量满足，这样就带来了很多的鹏达体育品牌忠实者。这就保证了企业有良好的信誉度，能促使消费者来沈阳鹏达购物。在两家公司产品质量相当的情况下，有好的服务必然会占有更大的竞争优势。正式这种良好的服务给企业赢得了广大顾客的好评，给公司树立了良好的口碑。4.1.5沈阳鹏达横向一体化策略分析横向一体化策略也称水平一体化策略，是指处于相同行业、生产同类产品或工艺相近的企业实现联合，实质是资本在同一产业和部门内的集中，目的是实现扩大规模，降低产品成本，巩固市场地位。面对滔搏公司的迅速扩张对沈阳鹏达等一些体育用品造成的挤压，一些体育用品零售企业已经感到了威胁，于是一个体育用品销售联盟出现了，国内的4家体育用品零售商：深圳的龙浩、四川的劲浪、浙江的锐力、沈阳的鹏达联合组建起了一家叫“领跑体育”的股份制公司。作为国内的区域霸主，4家公司的销售业绩均不俗，其中劲浪、锐力的年销售额估计均在8亿左右。特别是锐力体育，这家成立于1987年的公司是国内最早的NIKE、ADIDAS、REEBOK、NAUTICA等国际著名运动品牌正式授权的连锁零售商。到去年，锐力体育在近10个省、市的连锁店铺已达500多家，也是华东地区连锁店铺最多的国际运动品牌零售商户，仅上海地区就达70多家。现在，这些公司都不想被滔搏公司把自己市场份额夺走，于是采取联合出击的策略。对体育用品生产商及原有的代理商而言，他们的出现势必会改变一、二线市场的整体格局，激烈的竞争局面在今年会清晰起来。4.2 沈阳鹏达竞争策略存在的问题通过分析我们可以看出沈阳鹏达体育用品公司虽然在市场上处于领导者，公司有着完整畅通的供应链系统，相对较低的成本和充足货物供应。但沈阳鹏达在很多方面都存在着问题和不足。有以下几点：1、在价格上采取灵活多变的价格是存在一定问题的，如果高档品牌连续不断的变动价格会使消费者产生种种疑虑，极大的影响了企业在消费者心目中的形象，如果价格波动频繁更会导致市场价格的混乱。2、沈阳鹏达的产品相对于滔搏公司的产品品牌较少，使其失去了一批喜欢该品牌的消费群体，减少了公司的市场份额。3、销售渠道上滔搏公司正在对体育用品二级市场迅速扩张，沈阳鹏达虽然已经进行了二级市场的开拓，但速度缓慢，给竞争对手留下了很大的市场空隙。4、沈阳鹏达虽然在市场处于领导者地位，但公司在电子商务上还是空白，作为市场的领导者，公司应该在各个方面都做到前沿领导着市场。所以作为领导者，沈阳鹏达在这方面存在着不足。5、作为主导者，沈阳鹏达也存在着诸多不利因素。经营规模大，占沈阳市场份额的50%以上，形成明显的竞争优势，当市场份额持续增加而未超出某一限度的时候，企业利润会随市场份额的提高而提高；但是当市场份额超过某一限度继续增加时，经营成本的增加速度就大于利润的增加速度。企业利润会随市场份额的提高而降低，主要原因的提高市场份额的费用增加。则市场份额应该保持在50%为最佳。另外二、三级市场开拓不迅速，给竞争者留下了可乘之机。因而不能给公司带来大额的销售收入和利润，在同行业中不能很好的巩固其竞争地位。6、前面提到过，沈阳鹏达所实行的价格策略是比较灵活多变的，经常有降价行为，事实上多变的价格是一把双刃剑，高的价格能给公司带来比较大的利润但是也会损失相当的一部分顾客，但是如果价格低了可是薄利多销但是企业的盈利必然减少。如果无故变动价格会造成顾客的种种猜疑和市场价格的混乱，所以产品市场价格的管理应该加强。比如，在搞活动降价的时候一定要说明主题、具体时间、地点、活动内容等详细信息，让消费者更好的了解具体信息。这样维护了企业形象，提高企业的收益。7、鹏达公司是耐克体育用品有限公司及阿迪达斯有限公司中国最大的分销合作伙伴，代理分销耐克、阿迪达斯系列体育运动服饰及鞋类产品。除上述两个主要品牌之外，鹏达公司同时也代理锐步、李宁及李维斯等20多个知名品牌，而滔搏体育除了经营NIKE、AIDIDAS、李宁、361之外，还为消费者带来了首次在东莞开设品牌形象店的K-SWISS、姚明OBC等共30多个品牌。为了保护自身的市场份额扩大市场占有率，沈阳鹏达要不断的发展其他品牌，以巩固其自己市场领导地位。以上这些都是制约本企业发展的不利因素，直接关系着企业的进一步发展，必须早日解决。只有努力完善才能在打好企业的坚实，以求在竞争中立与不败之地。第五章 沈阳鹏达竞争策略存在问题的解决对策5.1 加强产品价格管理前面提到过，沈阳鹏达所实行的价格策略是比较灵活多变的，经常有降价行为，事实上多变的价格是一把双刃剑，高的价格能给公司带来比较大的利润但是也会损失相当的一部分顾客，但是如果价格低了可是薄利多销但是企业的盈利必然减少。如果无故变动价格会造成顾客的种种猜疑和市场价格的混乱，所以产品市场价格的管理应该加强。比如，在搞活动降价的时候一定要说明主题、具体时间、地点、活动内容等详细信息，让消费者更好的了解具体信息。这样维护了企业形象，提高企业的收益。5.2 实施产品多样化策略鹏达公司是耐克体育用品有限公司及阿迪达斯有限公司中国最大的分销合作伙伴，代理分销耐克、阿迪达斯系列体育运动服饰及鞋类产品。除上述两个主要品牌之外，鹏达公司同时也代理锐步、李宁及李维斯等20多个知名品牌，而滔搏体育除了经营NIKE、AIDIDAS、李宁、361之外，还为消费者带来了首次在东莞开设品牌形象店的K-SWISS、姚明OBC等共30多个品牌。为了保护自身的市场份额扩大市场占有率，沈阳鹏达要不断的发展其他品牌，以巩固其自己市场领导地位。5.3 加强体育用品市场二级渠道建设体育用品进入二级市场必须重新进行产品的市场定位。以目前的情况来看，二级市场应以中低端产品为主，根据地区消费习惯铺货。二级市场也应该成为在一级市场生命周期完结的产品的第二市场，将一级市场的过季产品投放在二级市场，在丰富产品结构的同时，也让产品应有的价值得到体现。体育用品公司在一级市场有一套经过实践检验的，相对成熟的产品结构，每个店铺每季度配备多少SKU都有详细的依据，但在二级市场，这些不一定有用。二级市场的目标客户群体与一级市场有所不同，在二级市场产品配备不应走大而全的模式，盲目照搬大城市的经验是行不通的。产品组合的制定应该以消费者需求为主导，由于体育用品二级市场目标客户在购买偏好比较接近，消费者喜爱的产品往往集中在少数款式上。所以经销商在制定产品组合策略时应注意产品组合宽度不宜过宽，应该针对二级市场消费者的偏好延长产品组合长度，以同类产品和相关产品丰富产品线。现阶段体育用品二级市场的开发目标应该是市场占有率最大化。体育用品二级市场处于起步阶段，收获期在未来而不在现在。为了能够得到最大的回报，商家应该有长远的眼光，把提高市场占有率作为制定现阶段价格策略的指导思想。制定“三级价格”策略，制定价格策略应采用需求导向型定价法，必须考虑二级市场消费者需求旺盛但是购买力相对较低的实际情况，制定偏低的价格策略。考虑到体育用品二级市场的现状，在二级市场可采用三级价格策略，一级为较低价格的特价产品，结合产品结构进行适当调整，作用为“入市促销” 、“事件促销”的配套策略，并限定好市场终端零售价；第二级为物有所值型，是稳健的价格策略，品质优秀的产品，加之适中的价格应构成产品价格体系的主体；另一级为利润型产品，要加大利润型的销售量，满足在二级市场消费能力较高的顾客的需求，在二级市场对销售价格很易控制，销售利润型一定要给一定额度广告支持，指望自然销售是不可能的。每种定价使用范围应根据当地二级市场的具体情况做出相应的调整，以适应地区差异。5.4 发展网络营销市场经济要求公司的发展必须是市场导向，公司制定的策略、