狮子楼策划.doc

经营管理整体策划 狮子楼开业近10个月来，在濮阳市餐饮行业造成了不小的影响，使濮阳市的饮食格局产生了一些变化。但是酒店经营管理的现状来看，目前酒店经营的并不成功，主要以下几个方面：1、是目前酒店的经营不能给投资者创造经济效益，有可能反而造成亏损，没有效益的经营，无论如何算不上成功。2、是狮子楼的品牌与装修档次，经营规模不匹配，造成不这种经果的原因是管理理念和经营思路的不正确。3、市场定位及市场细分化粗略且拓展不力，这反映出经营管理者对濮阳本地餐饮市场缺乏了解，所以经营不对路，导致经营不力，使酒店渐渐陷入困境。经营的不成功来必就是经营的失败。怎样使企业摆脱困境？是酒店投资者亟待解决的问题。谁能帮老板解决这个问题在激烈竞争的濮阳餐饮市场的狮子楼怎样对自己的经营进行定位，从而步出目前的泥潭，走上一条良性的符合经济学规律的发展道路？下面我们就以上几个问题进行探索，给这头痛重的狮子一剂良药，使之摒弃杂疴，重振雄风。 一、狮子楼经营状况不佳的原因分析 一个新的酒店，在投资上初就存在着一个关键性的问题；你凭什么保证你所投资的酒店一定能够经营成功。 濮阳市餐饮市场竞争的激烈程度是众所周知的，各位企业老总都挖空心思的争夺市场资源，也就是说，在没有你的酒店出现之前，这种市场资源已被刮分得一干二净。即使没有你的酒店，客人照样有地方就餐，而且仍然有许多酒店因没人光顾而生意萧条，关厅大吉。客人凭什么到你投资的酒店就餐？这就涉及到一个餐饮企业介入本地市场的切入点的选择问题。这个点一旦选择错误，即使是再优秀的项目种子，也难以生根、发芽，更者谈放光彩了。 狮子楼在市场切入点上选择的不对： 1、是一这样一个装修豪华的高档酒楼，经营思路却是定位在中低档消费，其菜品价格比地摊上的菜还低，这种成本核算是谁搞的？ 2、即便是市场的发展方向是从贵族到平民，从高档到低档，但是濮阳的餐饮经济与其说是市场经济。还不如说是权力经济。拭向：每天到外地吃饭的都是些什么人。平民百姓一月几百元、上千元的工资到酒店吃饭就吃几次？装修这样一个酒店定位在高档消费群体，这些人并不太在意菜的价格，而在于是否吃得满意！ 3、放着这么好的条件不与高端市场切入，而是与小吃部，砂锅摊抢生意，狮子楼的经营规模各项费用开支是一笔不小的数目，这些蝇头小利，对于各项开支而言，无异饮鸠止渴。是经营规模档次与经营理念的不匹配导致狮子楼营养不良。 4、价格低所导致的弊病还表现在： （1）从低价格拉拢低端消费市场，顾客群只是限定在周围1公里范围内，超过这个范围，收入不多的人是不愿意花钱打的到你哪去的。 （2）为了降低成本，老板可能会考虑裁人或降低工资，这样不便留住人才，使服务质量和菜品下降。而且，裁减员人，生意即便很好，由于员工少会导致上菜过慢，这样情况目前在狮子楼已存在很长时间。 5、从目前的情况可以看出，总经理或主要决策者过于自信，对濮阳餐饮市场不了解，或手中没有掌握权力关系资源不得己才走大众消费的路子，否则，他就不是一个称职的经营管理者。 6、为了降低成本，酒店会使用低档原料或下脚料。我曾与朋友到大厅吃过“客家烧鸭块”，鸭块象是剔去肉的鸭架剁的块，没吃到什么肉。虽然便宜，但达不能达到令客人满意。厨师为了降低成本不得不采用低档原料的做法，最终会毁了狮子楼。 因此。狮子楼的经营管理从一开始介入市场时就是一个根本性的错误，我不知道投资者手中掌握多少关系资源，有着什么样的背景，但我知道，在高档餐饮业，没有相当丰厚且与酒店的经营规模相匹配的关系资源，投资这样一个规模的大酒店本身就是一种盲目的冒险行为，而且是很难介入高端消费市场的。 当然，高端市场亦不是全部由权力关把持，象锦狮麟、瑞丰园等就是以工商阶层及中档消费群体为目标顾客群开拓市场的，经营亦很成功。其成功的关键在于，其董事长刘本刚灵活的经营头脑和善于网络客户关系。而锦狮麟的服务通过近两年的口碑传播已经成为响当当的品牌。他们的成功都不是轻而易举的，而是长时间积累的结果。 一般一个酒店在介入当地餐饮市场时，必须具备以下条件才能成功： 1、是经营项目必须新颖，是当地没有的。狮子楼选择杭帮菜做为产品项目，在市场介入上犯了一个大错，即开业比狮子楼早了一年的泽世源大酒店同样是经营杭帮菜，而且有了稳定的顾客群，同样的项目在近不过尺的地方开两个店，先入为主的习惯必定对狮子楼的经营不利。况且泽世源经营的是高档菜，逼得狮子楼不得不去找中低档市场。 2、是菜要有卖点，你的卖点可以是菜品质量、特殊的口味、周到的服务、高品位的饮食文化等，狮子楼以低价乃至亏损来吸引顾客就餐，从而切入市场的做法不仅有损自己的形象，而且犯了市场法则，是经营大忌。 3、饮食文化：即便是两家酒店同样经营杭帮菜，只要经营不同的文化内涵，也一样可以成功。继粤菜、川菜、湘菜、鲁菜之后，杭帮菜以其鲜香的口味，丰富的原料赢得了众人的喜爱，有大流行的趋势。从杭帮菜与本帮菜和当地人的口味结合上，厨师亦下了一番功夫。如果狮子楼开在总部，情况较现在要好许多。因为一个酒店经营成功与否，责任不全在厨师，而是多方面的，一个经营管理在必须知道这一点。狮子楼不仅要经营菜品，更要经营文化，这样才可能胜人一筹，从而争取一席之地，进而获得发展。怎样经营文化，不是一般厨师所能胜任的。狮子楼曾做过“水乡情，江南美食节”活动，其效果并不理想，在食客中反映一般。实际上，任何一个菜系经过几千年的积淀，都沉淀了厚重的文化内涵，而杭帮菜在濮阳并没有彰显出应有的文化内涵，这对于一个饮食文化公司来讲，是成功还是失败呢？ 4、价格策略：由于目前狮子楼采取的是低价竞争策略，有一部分人到狮子楼就餐，而且反映菜品口味良好！我想可能经营者要采取逐渐提高价位的做法来提高盈利水平。殊不知，民众对价格变化是十分敏感的，即便象烧冬瓜之类的菜价格一直不变，其它菜的价格一旦提高上去，超过他们的支付能力，留下来的客户恐怕只有狮子楼符近的居民了，商业宴请及游离于权力关系之外的那部分客源，他们在意的是档次，面子（身份）而不完全是价格因素。所以从饮食心理学角度上讲，在市场资源的争夺战中，低价倾销策略并不一定能够成功，因为饮食市场由于顾客群的支付能力和消费心理不同而不同。即便狮子楼的低价促销策略很成功，除却地理位置因素，顾客口味变化因素，顾客关系因素等对消费行为的影响外，狮子楼所能把握的要素能所多少呢？所以狮子楼的低价策略并不能为之带来符合其经营规模的顾 客群。 二、狮子楼的振兴计划 目前濮阳市的餐饮业真正做品牌成功的只有金狮麟它的成功之外在于：金狮麟的服务是一般的餐饮企业所难以望其颈背的，更不用说与之竞争了。正是依靠这种优质的服务，金狮麟在短短的叁年间一举成功。锦狮麟的成功还在于：安随周的管理是最先进的，他创造了高品质的企业文化，引入了最先进的经营管理理念，这是濮阳市任何一家餐饮企业所没做到的，而且它有一支高素质的员工队伍。这些企业经营管理成功的要素狮子楼具备吗？如果不具备，狮子楼拿什么与别人竞争？ 金狮麟成功的原因不在于它的饭菜。因为顾客的反映一般。很多认为酒店管理成功的根本在于饭菜质量。而金狮林却在保证饭菜质量、降低顾客投诉率的基础上，努力从服务上，尤其是从服务员的口头上，满足顾客的超出饮食之外的心理需求，从而形成了自己的服务品牌，抵消了众口难调的自然因素所给客人带来的不满足感，使客人能在一个愉悦的精神环境里就餐，得到超值的享受。饭菜质量再好，总有一些人吃不惯，这是厨师和一般管理所无法解决的难题。但是，优质的服务可以抵消客人的不满，最大限度的提高顾客的满意度，这是金狮麟经营成功的秘决所在。 狮子楼无论从整体装修和所处环境的哪一方面讲都不比金狮麟差，其根本的差距在于服务。即然服务都能做成品牌，那么餐饮经济的其它方面内涵能否做成品牌呢？可以说狮子楼的硬件设施任何一方面与濮阳市内的其它酒店比都毫不逊色，但是在关系资源，经营管理，服务特色等方面而言却存在缺失，尤其是经营管理。没有适应狮子楼的管理理念和发展道路，经营将狮子楼带入死胡同！ 目前，濮阳市唯一没有做到位的是主题宴会。主题宴会是饮食文化的一种，是饮食文化与语言文化、消费心理学的完美结合。它通过主题宴会的设计，结合服务员的口头陈述，迎合顾客的各方面心理需求，从整体意义上达到使顾客满意，得到超过饮食本身的享受。 我们目前可以做的是： （1）生日主题宴会设计。 （2）婚宴文化主题设计。 （3）官宴文化主题设计。 （4）商务宴文化主题设计。其中最具开发价值的是生日宴会项目，它既可从弘扬中华民族传统美德，迎合为人子女的心理需求，结合商品品质的服务员口头营销方案设计，达到顾客的最大满意。只要生日主题宴会项目开发成功，那么狮子楼的生意一定能被做火，狮子楼的饮食文化品牌就可能从此被创立并兴旺发达起来。除了以此为卖点来开拓濮阳市场有可能取得成功外。其它的手段都难以成功。 要开发主题生日宴会项目，需要具备以下条件： 1、高素质的服务员。 2、新的厨师班子（具有设计、开发主题宴会的能力）。 3、先进的、科学的经营管理。没有以上三个方面的很好的结合，即使开发出生日主题宴会，亦来必能取得成功。一旦我们的饭菜与服务的结合以主题宴会文化的形式出现，狮子楼的饮食文化将达到一个更高的层次，超过单纯的服务品牌餐饮企业经营管理的境界，提升餐饮品牌的含金量。 主题宴会的设计与项目开发，需要一批高素质的烹饪技术人才。同时，还需要项目资源的组织能力。如果项目资源组织充分，加上我们设计一整套完善的服务方案，使主题宴会的文化内涵得到彰显，那么狮子楼的项目竞争力则是其它餐饮企业所比不上的。 仅有此还不够，没有科学的、先进的管理，再优秀的经济项目亦难充分展示它的价值。管理的最终目的是使效益最大化。如果能够做到企业各方面资源的有效整合，继而从管理中要效益。最主要的是通过各种管理手段的应用，使员工的积极性、主动性发挥出来。著名管理学家刘光起在一次大型企业管理论坛上曾说过：“衡量一个企业管理是否成功的指标不是创造了多少财富，而是企业员工的积极性、主动性如何。使员工具有积极性、主动性是管理的最高境界。”餐饮行业是服务性行业；员工，尤其是服务员的态度是否积极、主动，决定着服务的质量和顾客的满意度。即使你有很好的项目和方案，服务员的素质不到或者的不愿积极的配合，那么我们的项目经济价值就不可能实现。 目前狮子楼首先做的一件事是组织项目资源和招聘培训高素质的服务员，用二到三个月的时间做项目准备，然后，通过项目宣传扩大影响，造就生日主题宴会文化品牌，同时通过内部管理制度的建立和逐渐完善化，为项目的顺利运转提供保障。在一年的时间内，我们通过优选和培训，建立一支学习、创新型的高素质员工队伍，努力使狮子楼的市场竞争力、技术开发力、项目盈利能力等比其它餐饮企业高出一筹。这样，狮子楼才能成为濮阳市一个不倒的饮食文化品牌。 除非我们的项目没有竞争力，才不得已走低价促销之路，那将陷入一个恶性循环的怪圈。另外象单纯的更换厨师班子，裁减员工，降低成本都无法帮助狮子楼从泥潭中挣扎出来，没有技术力、竞争力就没有根源；没有营销力，竞争力无从体现。我们通过技术资源的组织与合理配置、开发形成技术力。通过服务员的口头营销与项目宣传，形成营销力，通过主题文化宴会的项目发展，合并技术力与营销力形成竞争力。结合管理力，努力打造成功餐饮企业就必备的要件，扭转狮子楼当前不利的经营局面，使狮子楼成为一个成功的餐饮企业、优秀的饮食文化品牌。 三、狮子楼的市场定位及拓展方案 从狮子楼的地理位置看：能够将濮阳县工商业客户群拉过来，再将盟城小区、子路小区以及昆吾小区等附近几个小区的闲散客户纳入自己的市场。那么要保证狮子楼营业规模也不是一件困难的事。狮子楼一楼大厅既然已经开成低档消费，如果一下子改成中高档餐饮，不但不会成功，反而连最基本的客户都会失去，砸了自己的牌子。一楼的低楼餐饮可以逐步改为小吃荟革的中华名吃城或经营海鲜项目。 狮子楼经营杭帮菜不是一个错误，关键是怎样经营？但单纯的经营杭帮菜亦未必是最佳的选择。目前老家私房菜以迷宗菜的面目出现已获是了不少的成功，但狮子楼经营迷宗菜不能再以狮子楼的招牌出现；而要更换符合迷宗菜特点及有喙头的店名，它可以影响人的消费意识乃至消费行为。目前，我们手中掌握着迷宗菜技术资源，可以为狮子楼提供技术支持。 狮子楼的高档雅间，可以经营各种形式、内容的主题宴会，这是狮子文化品牌和经营管理的核心。这一部分的市场开拓，如果项目组织得力，方案实施顺利的话，可以在三个月之内形成稳定的客户群，形成品牌之后，濮阳市区乃至胜利东路的一部分人，都会成为狮子楼的顾客。 别人开酒店经营饭菜，我们不仅经营饭菜，还要经营服务与文化。通过经营服务与文化，我们努力使狮子楼所提供的，是超出菜品味觉刺激之外的不同一般的心理享受，没有文化的因素，不能使顾客得到高层次的感觉，没有满足顾客心理需求的语言方案，不能使顾客产生最大的满意度。如果我们两者都能经营好，那么我们将具备强大的一竞争力，即使濮阳市场空间仍然是那么大，我们一样能将击败其他对手，占有足够我们生存的市场份额。所以，别人说濮阳饭店那么多，再投资饭店还行不行？我的回答是：饭店生存的关键不在于它的规模、档次，而再于你的项目有没有竞争力。你的产品项目寿命有多长？你的创新能力如何？经营服务与文化，与经营一般的菜品项目不同的是：它可以最大限度的提高餐包企业的竞争力，最大限度的达到以顾客的满意