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泉州是房地产企业营销策略的调查财经082 黄婷婷近年来，伴随楼市竞争加剧，泉州地面上相继出现的高品质楼盘项目，更加注重自身楼盘品质的宣传，社区园林样板区规划、建筑用材展示、社区体验馆开设、现房实景展示、实景样板房体验一系列的营销举措，无不触动购房者的心弦，推进楼市营销不断升级。我就此展开对泉州市房地产企业营销策略的调查。 1.调查样本：泉州市房地产2.调查方法：资料分析法3.营销举措：社区园林样板区规划；建筑用材展示；社区体育馆开设；现房实景展示；实景样板房体验。4.调查的数据来源：互联网权威网站二、调查的基本情况：泉州楼市各个楼盘新一年度的营销活动相继开展，为今年的新春楼市，增添了不少热闹气氛，特别是不少楼盘力推的体验活动，更是在开春伊始，为购房者带来全新的体验。泉州楼市体验式营销活动不断深入，与以往相比，更胜一筹。泉州不少房地产行业人士指出，泉州楼市开发水平，近一两年来提升最快，特别是一些本土实力开发商及异地知名房企所新开发的项目，更是将泉州楼市开发水平，提升到了更高档次，而体验式营销活动，则是开发商实力和开发水准的展现，其在楼市竞争加剧的背景下，将赢得更多购房者认可。不少业界人士同时指出，体验营销或将在未来楼市中，不断升级，甚至成为楼市营销的一大主流模式。 位于西湖边上的“西湖1号”项目正式对外销售，前往现场看房的购房者们除了为项目绝佳景观资源所折服外，中骏“西湖1号”精心打造的两款“美式”和泰式异域风情样板房的展示，把泉州楼市的样板营销又向前推进了一步，同时“西湖1号”的销售中心的实景园林展示、建材展示区，让消费者更深入地了解到项目本身的品质。而像“西湖1号”项目通过“产品体验式”的营销正日益为泉州其他项目所运用。目前泉州市场上，已经有越来越多的开发商开始注重产品前期的项目品质引导。“刺桐明珠”的二期中小户型项目，通过打造“迷你小两房”的精致样板房，告诉消费者合理利用的户型是什么样子的。“西湖豪庭”则直接打造“贵宾营销体验中心”，在2000平方米的体验中心内，规划有台球室、红酒吧、视听间、咖啡厅、瑜伽室等设施，让客户真切感受到高端楼盘未来的生活方式。而位于洛江的“嘉琳广场”则开创了泉州另一种样板营销方式。开发商颠覆了泉州传统的开发模式，在建造楼盘之前，先把社区的园林景观做起来，通过造景，让项目产品品质直观地传达给消费者，像“嘉琳广场”这样的楼盘通过推出样板营销区，使营销形式更生动，使得项目一开盘，就取得良好的销售效果。其实，在这之前，泉州的很多开发商在项目建造时，就已经开始有过体验式营销的做法。如“宝珊花园”每年一度的业主运动会、节假日的文化艺术节等，都是在努力营造一种氛围，让业主、准业主体验居住环境、居住文化。中天置业顾问有限公司总经理林黎认为，随着楼市竞争的加剧，产品在营销中的作用真正被各开发商所重视，从样板房的打造，到样板区的体现，再到项目细节前期的展示，泉州营销模式开始出现新的变化，这种体验营销正日渐成为泉州楼市营销的主流。 告别概念营销注重实实在在品质 到售楼部看房时，购房者常常遇到这样的现象，楼盘宣传单、宣传册一份比一份精美，售楼人员的介绍更是天花乱坠。是不是交房后的楼盘品质，真会如销售人员或者宣传书所介绍的一样令人向往呢？各种概念炒作、营销，令购房者心存疑虑。 打破概念营销，注重实实在在的品质，这是近一两年来，泉州众多开发商的一大共识。泉州不少开发商称，历经楼市调整及购房者意识的提高，市场越来越理性，概念营销已经很难赢得购房者，相比之下，实实在在的品质体验，才是营销制胜的法宝。 从楼书、样板间、实景示范区，到日渐呈现的楼盘园林实景，泉州楼市营销，紧随一线城市，越来越注重楼盘的体验式营销。对此，众多业界人士认为，楼市体验营销的兴起，是楼市开发逐步进入成熟的表现。其同时也从另外一个角度反映出泉州楼市开发水平的不断提升。 “通过体验营销，可以展现项目差异化所在。”中骏置业泉州公司相关营销人士称，邀请购房者体验，实际上是开发商自身实力及开发水平的展现，是让购房者了解开发商的重要方式，可以增进购房者的信任感和认同感。比如，该项目去年以来开展的一系列品质之旅活动，取得了很好的效果，也让中骏置业这一品牌，在泉州购房者当中，树立了良好形象，所推出的楼盘，也打动了众多购房者。一位参与品质之旅的林先生称，参观了中骏在厦门的精品楼盘，增加了对中骏置业的了解，也令自己更为坚定选择中骏楼盘的信心。 据了解，中骏置业2010年的重量级项目中骏财富中心，是泉州备受关注的超级综合体项目，涵括百万平方米超高层住宅与城市别墅，50万平方米shopping mall、国际5A级写字楼、铂金五星级酒店、海峡体育公园等多种业态于一体。其将持续开展意向客户品质之旅活动。 体验营销助力楼盘推盘销售 行业人士指出，体验营销是站在消费者的角度，展示未来的居住生活。与传统营销相比，体验营销关注的是顾客体验。纵观楼市，样板房实景、会所体验、景观园林展示等，越来越频繁地出现在楼市营销中，其将成为新一年泉州楼市营销的一大热点。 可以说，体验式营销为购房者创造了一个“全景体验”的过程，这种真实的感受将使楼盘营销更为人性化。面对日益理性的购房者及楼盘市场竞争，体验式营销的深入开展，将为楼盘销售，起到推波助澜的作用。体验营销期待更加成熟业内人士认为，体验式营销让开发商在规划设计之初即能真正以满足客户要求为前提，有助于开发商进一步苦练内功，打造真正高品质的住宅产品。然而，目前体验式营销在运用过程中还存在一些不足之处。首先，有的开发商尽管也曾在样板房、工程质量监督等体验式营销手段方面下过不少工夫，但当购房者正式入住新居时，往往会发现入住后的感受与原先的体验大相径庭。这一点在小公司和小项目上表现得尤为明显。其次，目前开发商运用体验式营销的手段较为单一，大多数楼盘均表现为做样板房，在管理方面基本还是沿用老一套，比如统一售楼人员的着装、规范施工现场等等。最后，消费者的消费观念尚有待改变。体验式营销要求消费者具备相应的文化层次和良好的心态，而不仅仅是抱着猎奇的心理。林黎认为，今后，随