酒店管理会所 酒店促销策略.pdf

酒店促销策略 知识点 知识点 掌握酒店促销的概念和作用 掌握酒店促销的概念和作用 熟悉酒店广告目标的制定 预算投熟悉酒店广告目标的制定 预算投 入和效果评价 入和效果评价 掌握人员推销的概念特点和种类 掌握人员推销的概念特点和种类 熟悉人员推销的过程熟悉人员推销的过程 2011 9 91 要求 要求 能做酒店推销人员 会根据酒店实际能做酒店推销人员 会根据酒店实际 情况制作酒店广告情况制作酒店广告 2011 9 92 酒店促销即酒店促进销售 是在酒店产品酒店促销即酒店促进销售 是在酒店产品 设计 定价 分销等策略的基础上 酒店设计 定价 分销等策略的基础上 酒店 营销必不可少 其具体包括营销必不可少 其具体包括广告宣传 营广告宣传 营 业推广 公共关系 人员推销业推广 公共关系 人员推销等四个方面等四个方面 的组合应用 的组合应用 2011 9 93 第一节酒店促销策略 一 酒店促销的概念与作用一 酒店促销的概念与作用 酒店促销就是酒店营销者将有关酒店企业 酒 店地及酒店产品的信息 通过各种宣传 吸引 和说服的方式 传递给销售产品的潜在购买者 促使其了解 信赖并购买自己的酒店产品 以 达到扩大销售的目的 2011 9 94 酒店促销通过促销组合所起到的具体作用如 下 第一 提供酒店信息 沟通供需联系 第二 突出产品特点 强化竞争优势 第三 树立良好形象 加强市场地位 第四 刺激酒店需求 引导酒店消费 2011 9 95 二 酒店促销组合策略的制定二 酒店促销组合策略的制定 1 四种促销方式的特点 广告 营业推广 公共关系 人员推销 2011 9 96 2 酒店促销组合策略 酒店促销组合最基本的是推拉策略 推式策略是着眼于积极地上门把本地或本企业产 品直接推向市场 表现为在销售渠道中 每一个 环节都对下一个环节主动出击 强化顾客的购买 动机 说服顾客迅速采取购买行动 拉式策略是立足于直接刺激最终消费者对购买本 酒店产品的兴趣和热望 促使其主动向旅行社或 其他中间环节寻求指名服务 最终达到把酒店消 费者逆向拉引到本地或本企业身边来的目的 2011 9 97 拉式策略拉式策略 产品经营者产品经营者 积极促销积极促销 推式策略推式策略 消费者消费者 零售商零售商 积极促销积极促销 批发商批发商 积极促销积极促销 消费者消费者 产品经营者产品经营者 积极促销积极促销 零售商零售商批发商批发商 2011 9 98 3 影响酒店促销组合决策的因素 市场状况 包括市场大小 竞争状况等 购买心理接受阶段 产品生命周期 2011 9 99 第二节酒店广告 广告是指由明确的广告主 以付费的形式 通过媒体作公开宣传 达到影响消费者行 为 促进销售相关产品的非人员促销方式 2011 9 910 一 广告媒体advertising media 报纸广告 newspaper advertising 杂志广告 magazine advertising 广播广告 broadcast advertising 电视广告 TV advertising 网络广告 internet advertising 户外广告 outdoor advertising 2011 9 911 二 酒店广告目标与预算决策 1 酒店广告目标的确定 酒店广告目标分为三种类型 告知型 劝导型 提醒型 2 酒店广告预算决策 2011 9 912 三 酒店广告信息决策三 酒店广告信息决策 1 酒店广告信息的制作 评价与选择 评估标准为吸引力 独特性 可信度 2 酒店广告信息的表达 酒店宣传口号要突出三点 富有韵味 简 明易记 富有特色 亲切感人 品名准确 利益明显 2011 9 913 四 酒店广告媒体决策与效果评估四 酒店广告媒体决策与效果评估 1 酒店广告媒体类型选择 酒店广告可利用的媒体主要有两大类 一类是付费租用的大众传播媒体 一类是广告主自己购买制作的媒体 2011 9 914 2 大众传媒的特点 电视 报纸 广播 杂志 户外广告 直 邮广告 新传播媒体在酒店广告中的运用 2011 9 915 3 评价酒店广告效果 效果可以分为两方面 沟通效果 销售效果 2011 9 916 第三节酒店营业推广 酒店营业推广是指酒店企业在某一特定时期与 空间方位内通过刺激和鼓励交易双方 并促使 酒店购买者尽快购买或大量购买酒店产品或服 务而采取的一系列促销措施和手段 2011 9 917 一 营业推广特征和作用一 营业推广特征和作用 1 营业推广特征 不规则性和非周期性 灵活多样 短期效果比较明显 2011 9 918 2 营业推广的作用 2011 9 919 二 酒店营业推广策划过程二 酒店营业推广策划过程 1 酒店营业推广方案策划 2 制定酒店营业推广方案 3 营业推广方案的实施与控制 4 营业推广效果评估 三 推广方式三 推广方式 2011 9 920 第四节酒店人员推销 一 酒店人员推销的特点一 酒店人员推销的特点 1 信息传递的双向性与信息不对称 2 具有推销目的的双重性 3 具有满足消费购买者需求的多样性 4 具有推销活动的多层次性 5 具有推销过程的灵活性 2011 9 921 二 酒店人员推销的基本形式二 酒店人员推销的基本形式 1 派员推销 2 营业推销 3 会议推销 2011 9 922 三 酒店人员推销的原则与过程三 酒店人员推销的原则与过程 酒店人员推销可分为推销准备 实施推销 酒店人员推销可分为推销准备 实施推销 跟踪服务三个阶段 其中推销人员从事推跟踪服务三个阶段 其中推销人员从事推 销面谈时往往要经过四个阶段 即引起注销面谈时往往要经过四个阶段 即引起注 意 产生兴趣 激发欲望和诱发行动 相意 产生兴趣 激发欲望和诱发行动 相 应地也就有四种对策 应地也就有四种对策 2011 9 923 酒店人员推销的技巧包括 寻找顾客的技巧 酒店人员推销的技巧包括 寻找顾客的技巧 接近顾客的技