五月市场营销月·拒绝纸上谈兵,玩转营销魔方.doc

圣时训精品五月市场营销月拒绝纸上谈兵，玩转营销魔方营销心理篇：营销影响力的六个法宝中国市场案例剖析与运用2营销创新篇：营销创新与创意6营销实务篇：新产品营销策划十步法 10营销专题篇：工业品的营销工程学 135月上海 6月成都 7月深圳 孙路弘先生 首次开讲：营销影响力的六个法宝中国市场案例剖析与运用犹如抽丝剥茧般层层剖析消费者行为背后的心理秘笈大量中国市场成功案例、失败案例的精妙分析预测消费者的应对行为，指导企业合理运用适合学员：营销人、销售人、媒体人、普通人 为什么餐厅基围虾才18块一斤，而鱼市批发还要38块一斤呢？ 为什么一折机票到处都是，就是买不到呢？ 为什么大型百货商场的一层几乎都是香水柜台？ 娃哈哈的饮料得到儿童的喜爱，为什么娃哈哈品牌的童装市场很小？ 为什么保险销售人员明明知道别人不愿意接听他们的销售电话，却还是执着地打陌生人的电话？ 为什么超市洗发水旁边总有促销员？ 人们在网络上留言后为什么还会回来？ 人们为什么喜欢听好话？u 这些生活中常见的现象，你能解释几个？u 消费者是如何被影响的？产品对消费者的意义由谁决定？u 影响消费者有迹可循吗？如何影响并掌控消费者的行为？课程大纲：营销影响力的六个法宝中国市场案例剖析与运用模块一 市场营销原理的两大支柱 价格与价值 大众行为心理动机模块二 营销影响力的法宝一：互惠 原理讲解：“吃人嘴软，拿人手短。”我们应该尽量以相同的方式报答他人为我们所做的一切。 案例剖析：超市为什么总喜欢提供“免费试用”？ 消费者应对：防范“免费试用”、“免费赠送”，探究目的 企业运用：营销：“免费试用”的创新销售：建立客户关系、主动让步、善用对比模块三 营销影响力的法宝二：承诺和一致 原理讲解：“开始拒绝比最后拒绝容易的多。”一旦我们做出了某个决定，或选择了某种立场，就会面对来自个人和外部的压力迫使我们的言行与他保持一致。 案例剖析：为什么一些二手车经销商在收购旧车时，会故意高估旧车的价格？ 消费者应对：提高鉴别能力，避免冲动 企业运用：营销：口碑宣传、有奖征文销售：鼓励体验、让客户承诺员工管理：公开表扬、张贴工作目标计划、复杂的招聘模块四 营销影响力的法宝三：社会认同 原理讲解：“当大家以相同方式思考时，没人会想的很认真。”我们进行是非判断的标准之一就是看别人是怎么想，尤其是当我们要决定什么是正确的行为时。 案例剖析：为什么当自杀事件广为报道时，报道所覆盖的地区，自杀事件反而增多了？ 消费者应对：理性思考、独立思考 企业运用：营销：广告创意、创造不确定性、代言人销售：成功案例模块五 营销影响力的法宝四：喜好 原理讲解：“投其所好。”人们总是愿意答应自己认识和喜爱的人提出的要求，这应该是很自然的事，没有谁会对此感到惊讶。 案例剖析：为什么特百惠公司喜欢组织家庭聚会？ 消费者应对：对某人、某物的喜爱超乎寻常，需要警惕 企业运用：营销：活动策划、直邮信、品牌、代言人销售：巩固客户关系、电话销售、成功案例、谈判模块六 营销影响力的法宝五：权威 原理讲解：“跟着行家走。”权威所具有的强大力量会影响我们的行为，即使是具备独立思考能力的成年人也会为了服从权威的命令而做出一些完成丧失理智的事情来。 案例剖析：为什么行骗高手们总是以换装（穿各种制服）作为一种行骗手段？ 消费者应对：不迷信“权威”、“专家”、“名牌” 企业运用：营销：广告销售：违背自己利益的建议员工管理：榜样、头衔模块七 营销影响力的法宝六：短缺 原理讲解：“素狠了，不忌油腻。”害怕失去某种东西的想法比希望得到同等价值东西的想法对人们的激励作用更大。 案例剖析：在古董行里，为什么商家总是说自己的古董是唯一的？ 消费者应对：控制占有欲、克制冲动 企业运用：营销：促销销售：拖延时间、制造短缺讲师介绍：孙路弘 先生营销、销售行为专家圣时训 首席专职顾问现为美国培训与发展协会（ASTD）资深会员，美国科特勒营销集团中国区高级营销顾问。他接受过西方现代经济教育，获得澳大利亚格力菲斯大学信息系统硕士学位。身为营销及销售行为专家，孙老师具备国内外实际的营销、销售经验，同时对国际化的营销、销售行为理论有着独到的研究和探索。他专长在企业营销战略的制订与实施、营销规划、销售队伍的建立以及不同销售模式的实施。自1998年回到中国，曾为数百家国内外企业提供过营销咨询以及企业内部培训，如：华润集团；创维集团；万科集团；奔驰中国；奥迪汽车；光大证券；里昂证券；宝钢国际；中国移动；江森蓄电池；约克空调；华为技术；阿里巴巴（中国）；诺基亚中国公司；汇源果汁他她饮品；喜力啤酒；克莱斯勒联合品牌；中国电信；艾默生网络能源；东方航空等，学员逾万人。孙老师也是美国领导力培训中心授证的高级讲师，是中国第一位合法使用中文传授该中心领导力课程的大陆讲师。 孙路弘先生从2000年开始与营销大师科特勒兄弟一起工作，深得科特勒先生的赏识。他曾多次应邀代表科特勒营销集团以专家身份参加中央电视台对话，商界名家，经济信息联播等节目。2007年出版成功销售必读的24本书，人大出版社；2006年出版看电影学管理人大出版社；2005年出版用脑拿订单大社出版；2004年出版汽车销售的第一本书，中央财政金融出版社出版；机械工业出版社出版的我贵我值、企业的狼性、企业的羊性、企业的虫性、企业核心竞争力等系列有声书。l 2007年出版成功销售必读的24本书，中国人民大学出版社。l 2006年出版看电影学管理书籍，中国人民大学出版社。l 2005年出版用脑拿订单书籍，中国人民大学出版社。l 2005年获得南方都市报的中国十大营销专家称号！l 2004年出版汽车销售的第一本书，中央财政金融出版社出版。l 2003年获得销售与市场杂志十佳作者称号！l 以及机械工业出版社出版的我贵我值、企业的狼性、企业的羊性、企业的虫性、企业核心竞争力等系列有声书。特别申明：上海地区及长三角地区，孙路弘老师为圣时训商务咨询有限公司专职营销顾问，其他任何公司不得擅自代理孙路弘老师的课程。如有其他公司表示可以代理孙路弘老师的课程，提醒您请他出示孙路弘老师亲笔签字的协议，以免耽误您培训工作的安排，给您造成不必要的麻烦。详情随时拨打86-21-68620066，联系人：郑君小姐。5月上海 6月成都 7月深圳 郑先生： 营 销 创 新 与 创 意 拓宽营销人员的视野，加强整合营销能力通过创新营销手段，提升企业市场占有率提升市场营销人员活动策划能力适合学员：营销副总裁、营销总监、市场部经理、营销经理及企业活动策划人员爱，真的很简单！最近一段日本“cartoon KAT-TUN”节目中“三行情书”的视频在网上风传、爆红，一段只有不到5分钟的视频、一首经典且动人的背景音乐、十几封感人至深的“三行情书”，让很多网友看后不禁感叹一句“有点点想哭”。一段段朴实无华却真实温暖的爱的表达，却引发了一场始料未及的风靡，其实这一切只是源于一个简单的创新：“三行情书”来源于日本汉字协会为推广汉字教育而发起的一项诗歌体裁，往往以某事物为主题，要求作者以60字以内、排列成三句的诗歌形式表现出来。一个好的创意，足以让你的产品引爆流行！一个好的创新，足以让你的企业重获新生，更上一层楼！课程大纲：营 销 创 新 与 创 意无论是内资企业面对的人民币升值带来的经营压力，还是外资企业面临的取消“超国民待遇”带来的经营环境严峻，都促使企业需要更高效的运用资源，以更低的成本获得更大的效果。只有比别人更有效的进行市场活动，才能占有更多的市场份额。新经济形势下，企业迫切需要以创新的手法加强营销水平，以更少的营销成本，获得更大的效果。100的企业都曾发起营销活动，但是，并非100的企业都能够成功。模块一 新经济环境下营销管理人员面临的挑战a) 中国企业经济环境的变迁b) 当今营销经理面临的挑战c) 传统营销理论与方法汇总d) 传统营销方法的弊端与不足e) 新经济环境下的消费者特点模块二 营销创新的思想源泉a) 营销的本质b) 如何深入挖掘客户的经济价值c) 换个角度看营销d) 营销流程分析e) 营销创新的5种渠道f) 讨论与思考：企业如何利用营销创新的5种渠道进行创新？模块三 营销创新的评估a) 如何判定营销创新的有效性？b) 什么样的营销创新是竞争对手难以模仿的？c) 营销创新的市场测试d) 测试市场的效果反馈分析e) 营销创新的推广与实施模块四 如何提高营销的有效性a) 如何有效打动你的客户b) 营销卖点的提炼与包装c) 有效广告的10大原则d) 讨论：企业如何提升营销的有效性？模块五 成功营销的基础：整合营销传播a) 新型营销方法介绍i. 第三方营销ii. 精准营销iii. 病毒营销iv. 网络营销b) 如何平衡使用传统与新型营销方法c) 全方位视野、系统性思考对于成功营销的重要作用模块六 营销活动目的分析a) 营销活动的五大目的b) 企业战略与营销活动c) 营销活动与品牌形象模块七 营销活动产品选择a) 现有产品线分析：波士顿矩阵b) 产品组合规划c) 产品生命周期概念d) 不同生命周期产品的营销策略模块八 营销活动的创意a) 市场细分与产品定位b) 营销活动创意的四大方法c) 创意的评估与选择d) 测试市场反应讲师介绍：郑先生营销专家圣时训 高级营销顾问郑先生是拥有丰富教学经验的高级培训师，他有着十多年的营销实战经验；早年他曾带领海信区域销售团队创立了海信计算机的第一批经销商队伍，积累了丰富的销售实战经验；他对于广告管理，精准营销，营销活动策划等领域有着深入的研究；在美国马里兰大学和新加坡国立大学工作期间，郑先生策划了大量市场活动，有效提升了企业品牌和影响力；并创造了以50%的市场费用实现100%销售增长的骄人记录。郑先生的国际化背景、扎实的理论功底和丰富的实战经验造就了其务实的教学风格和宽广的视野，他讲课风格活泼灵活，对于知识难点、重点能够以浅显易懂的方式进行教学；善于启发学员从全局角度和更高层面进行思考，其教学过程中穿插大量的现实案例，有效提升学员的学习效果和实际应用能力。近几年来，郑先生老师潜心研究营销创新，并开发了比较完整的理论与方法。郑老师创造的“营销创新流程图”，对于学员迅速把握营销本质，抓住营销创新的思维主线，有着深刻的指导意义；郑老师对于网络营销、精准营销等近年来逐渐兴起的新型营销方式也有着丰富的经验，能够有效结合学员企业特点，给予恰当有效的指导。他的文章广泛发表于经理人、成功营销等杂志。学历：新加坡国立大学国际MBA北京大学国际MBA天津大学工学学士经历：美国马里兰大学史密斯商学院高级经理，中国业务负责人新加坡国立大学中国市场经理海信集团计算机公司客户服务中心主任海信计算机公司华中大区总经理专长领域：营销创新，营销战略，营销活动与推广，广告管理服务过的客户：百安居中国总部（总监以上级别，15人）、招商银行信用卡中心总部 （总部各业务集团经理以上级别，45人）、湖南省邮政总局 （全省各地区邮政局经理，120人）、内蒙古邮政总局 （全省各邮政局副局长以上领导干部，90人）、上海交大总裁班 （企业高层管理人员，30人）、上海大众联合集团 （集团下属子公司市场人员，35人）、安联保险 （总部各部门、各地区总经理级别人员，50人）、引帆咨询 （客户公司高层管理人员，80人）6月上海 成都 7月深圳 孙路弘 先生： 新 产 品 营 销 策 划 十 步 法 科学思考，形成系统的、科学的营销策划步骤从实际案例入手，根据严格的步骤制定全面的营销方案在竞争激烈的市场中有章法、有韬略地进行市场布局，从而稳步扩大市场份额适合学员：公司的营销策划团队及其他感兴趣人士全新的宝洁“朵朵”卫生巾2010年3月在中国正式上市。距离宝洁公司旗下的“护舒宝”品牌，1991年首次亮相中国，已经19个年头了！“护舒宝”品牌，自1999年以来，一直位居中国女性护理用品市场销售额第一名。 宝洁公司为什么要推出“朵朵”这个新品牌？ “朵朵”的上市，基于什么市场假设？ “朵朵”的广告，给人留下什么印象？ “朵朵”的广告，彰显了目标受众的哪些特点？ “朵朵”的广告，为什么要突显宝洁公司的logo？ 你可以方便买到“朵朵”吗？ “朵朵”的包装设计有什么贴心之处？ “朵朵”上市，做了哪些促销活动？ “朵朵”官网，为什么要征询大家对“自然”的理解（10个中文字以内）？ 据说宝洁花了4000万RMB拿下了湖南卫视2010年快乐女声“花儿朵朵”的冠名，会值得吗？一个完美的新产品营销策划应该如何进行？课程大纲：新 产 品 营 销 策 划 十 步 法模块一 方案概要a) 核心目的b) 关键要点c) 前提条件d) 后果预测e) 实战手册一：文字模块二 方案背景a) 基本市场环境b) 以往营销方案的过程和结果c) 现有营销方案和以往营销方案的逻辑关系d) 品牌/产品的发展历程e) 方案前提和背景f) 实战手册二：思考模块三 市场纵览a) 市场数据b) 市场趋势c) 市场竞争信息d) 竞争对手信息e) 实战手册三：数字模块四 用户纵览a) 用户习惯b) 用户需求与期望c) 从用户视角描述关键营销目标d) 实战手册四：预测模块五 渠道纵览a) 渠道对产品认知b) 渠道预测c) 实战手册五：简单化模块六 前提假设a) 推演用户反应b) 提炼用户的必然反应c) 实战手册六：逻辑模块七 阶段目标a) 未来一年的初期目标b) 未来一年的中期目标c) 未来一年的后期目标d) 实战手册七：排序模块八 操作细节a) 14条关键营销细节b) 实战手册八：细节模块九 预期对策a) 用户反应预期b) 竞争对手反应预期c) 反应对策d) 实战手册九：远见模块十 营销方案的成功五个思考a) 思考1：恰当的定位b) 思考2：需求与欲望c) 思考3：顺畅的购买d) 思考4：强化用量e) 思考5：时机的重要5月上海 6月成都 7月深圳 邵先生： 工 业 品 的 营 销 工 程 学 掌握市场分析方法与技巧通过分析市场找到营销的机会并制定相应的营销策略通过深入系统地授课与案例分析，整体提升学员市场分析与策划的能力适合学员：工业品的产品经理及其他感兴趣人士产品要想有更高的价值，需要强有力的营销和策划。产品客户群定位不同可以改变产品的价值。 在竞争环境下，市场有规模和份额不断，要如何保证利润率？ 如何让老产品焕发青春？ 什么样的产品针对什么样的市场和客户才能成功？ 并不是所有客户对价格都很敏感，影响客户决定购买的要素是什么？ 产品是否有卖点并确定其竞争策略？ 为什么说产品定价策略决定商业模式？ 什么样的市场要避免打价格战？ 在何种情况下产品价格与服务价格分离？ 替代产品会打败自己市场该怎么办？ 如何利用产品差异化进入竞争对手区域？ 怎样与客户建立战略合作关系？本次课程，资深产品管理专家将对上述要点进行深入解剖，并以成功案例为导向，给您不同凡响的思维冲击。课程大纲：工 业 品 的 营 销 工 程 学绪论市场营销感觉的建立模块一 市场工程学 市场分析F 明确挑战F 信息收集F 数据分析 市场策略F 设计策略F 制定计划 市场监控F 监控行动F 案例分析模块二 市场分析 我们经常面临的挑战 数据分析方法F 描述性分析F 相关性分析F 推理性分析因果分析 有关营销战略的分析工具F 经验曲线F 产品的市场生命周期F BCG矩阵F 麦肯希矩阵F ADL矩阵F SWOT竞争分析F CSF分析 诊断市场的19个特征参数F 7个市场特征参数F 10个竞争特征参数F 2个客户特征参数案例分析一：信号发生器1. 明确挑战2. 分析数据3. 设计解决方案模块三 市场营销发展趋势 常用的9个重要市场分析特征参数 客户需求及购买特征F 客户的三维需求F 客户需求分析F 客户购买特征 价格F 三种价格体系F 不同价格体系的应用F 产品的价格定位 潜在市场容量 市场规模 市场增长率 产品生命周期 市场占有率 市场集中度 公司内部销售分析案例分析二：探测器1.明确挑战2.设计调查参数3.分析数据4.设计解决方案模块四 市场预测 竞争预测 市场增长率预测模块五 当面临挑战时，怎么办？（实例分析） 如何评定销售额的增长？ 如何做下一年度的销售计划？ 新产品上市时，应考虑哪些因素？模块六 市场策略 品牌战略 企业模式设计 组合营销策略 竞争策略讲师介绍：邵先生原西门子管理学院市场营销和销售能力中心负责人圣时训 高级营销顾问能力核心领域：F 市场营销 市场营销管理 区域市场营销管理 市场研究与分析 市场营销策略与沟通 企业营销模式与品牌管理 提高企业市场营销核心竞争力F 销售 大客户销售管理 渠道销售管理 咨询顾问式销售技巧 价值销售技巧 客户价值管理 服务销售技巧职业生涯：邵先生于一九七零年毕业于北京清华大学并留校任职。于一九八六年获得副教授职称，具有十八年丰富的教学经验。一九八八年加盟西门子公司北京代表处，有十年在西门子公司北京代表处和西门子（中国）公司业务部门第一线工作经验。历任高级销售代表，销售经理，高级市场经理和大区总经理等职，具有丰富的销售/市场营销和企业管理经验，并取得良好的业绩。一九九七年西门子建立西门子管理学院，邵先生先生奉调于一九九八年加盟西门子管理学院，任高级培训咨询顾问，并担任“市场营销和销售核心能力中心”负责人，到目前已有六年的培训咨询经验，主讲大客户销售管理，渠道销售管理;市场营销管理，市场分析和策划等主干课程，服务对象多为公司内、外部高级市场营销管理人员，市场策划人员，营销经理和高级销售人员，获得好评，深受公司内、外部学员欢迎。邵先生先生曾多次在西门子德国本部及西门子跨国公司接受专业及销售/市场营销在职培训。还被ODI ASIA PACIFIC公司授权为“FADE”体系的资格讲师。最近主要客户：上海西门子、惠普、摩托罗拉(中国)、四通集团、联想集团、中兴通讯、中科红旗软件、华侨城兴侨科技、恒基伟业电子、远大空调、美国孟山都、西门子（广州）、佛山照明、新加坡德马泰克、TCL、华为、福建电信、格兰仕、美国道琼斯、默洛尼卫生洁具、美的集团5月市场营销月日程安排1、营销心理篇：营销影响力的6个法宝中国市场案例剖析与应用适合：营销人、销售人、媒体人、普通人讲师：孙路弘 先生 圣时训首席专家时间：2010年5月上海 6月成都 7月深圳，30人满开班投资：2,480元/人，5月10日之前报名付款1,980元/人2、营销创新篇：营销创新与创意适合：营销总监、经理、主管及其他感兴趣人士讲师：郑先生 营