公关专题活动81408384.ppt

第八章 公关专题活动 本章学习目标 了解公关专题活动的类型 掌握公关专题活动策划的基本程序 理解公关专题活动的原则 一 公关专题活动的类型与原则 公关专题活动概念 公关专题活动主要类型 社会赞助 庆典 新闻发布会 展示会 公关谈判 宴请 参观等 为提升组织形象 利用特定的时机 举办有特定主题的公共关系活动 公关专题活动的总原则 1 目的明确不盲目 2 因势而发不做作 3 注重效果不强求 1 社会赞助 概念 体育活动 文化活动 教育事业 慈善事业 1 社会赞助的基本类型 4类 以提升主体形象为目标 以赞助某项社会公益活动为手段 通过资金或物资的赞助形式所开展的一种公关专题活动 A 赞助体育活动 主要赞助项目 全兴酒厂赞助足球 由默默无闻 变成白酒业巨头 力帆赞助重庆足球 极大地提升了自己的形象和地位 健力宝集团 1984年不足百万民营企业 5年后达4亿 年增100倍 原因 卓越的体育赞助活动 1985年资金150万 却贷款250万赞助第6届全运会 树立了体育大使形象 其产品畅销全国各地 当年产值1 3亿 纯利润1000多万 案例列举 关注者众 影响大 社会效果明显 社会效果 体育设施 体育比赛 体育活动等 B 赞助文化活动 赞助项目 1 2001年5月 西南证券拨款120万 赞助重庆总工会在举办红五月歌咏赛 在重庆公众中提升了形象 2 2001年 在开发西部号召下 中央电视台决定在重庆组织一场 西部之声 春节文艺晚会 当年12月 小天鹅 南方集团 裕嘉集团联合出资100万赞助这次活动 案例列举 因有利于促进民族文化的发展 所以能得到广大公众的支持 提升组织在公众中的知名度和美誉度 社会效果 文艺表演 电影 民族艺术等 主要赞助项目 C 赞助教育事业 案例 香港实业家邵逸夫 一生拨出大量资金赞助国内教育 据统计 从1973年至今 他一共兴建了351所村小 39所师范学校 10所职业学校 1所特殊学校 加上直接赞助之医院 博物馆 图书馆等 总价值在100亿以上 以至于提起邵逸夫 就会把他与教育事业联系到一起 案例列举 因教育在国民心目中具有崇高的地位 所以赞助者可获得良好的声誉 能快速提升自己的知名度和美誉度 社会效果 学校 图书馆 博物馆的软硬件建设 伟大慈善家邵逸夫1 伟大慈善家邵逸夫2 D 赞助社会福利事业 主要赞助项目 洛克菲勒集团 是美国最大的慈善家之一 该家族赞助福利事业的资金超过了10亿美元 中国接受该企业的赞助资金仅次于美国本土 如北京协和医科大学 今北京医大 就是洛克菲勒集团1921年赞助建立的 案例列举 因体现了组织高尚的品德和主动承担社会责任的精神 所以社会效果最好 能迅速提升组织知名度和美誉度 社会效果 为贫困地区 灾区 孤寡老人等提供帮助 香港演艺界捐助汶川受灾 2 社会赞助原则 对组织的经济有无长期 综合的效益 有则行 无则止 如赞助体育 从单纯经济角度看 是无利的 但长期综合效益好 是赞助商的赞助热点 B 综合经济效益原则 A 社会影响力原则 社会影响力至上 大则行 无则止 如体育 教育 慈善事业都是具有强大社会影响的项目 C 大众媒介关注原则 首先是赞助对象合法 D 合法性原则 新闻界对赞助项目的关注程度 关注程度高则行 低则止 2008非法赞助商暴光 其次是赞助活动本身合法 必须取得赞助权 无赞助权的赞助活动 不宜参与 3 社会赞助的实施步骤 重点 1 研究和确定赞助项目 2 成立专门领导机构 主持整个活动 3 制定赞助计划书 主要内容7项 1 赞助的目标 2 对象 3 赞助形式 4 经费预算 5 赞助主题 6 传播方式 7 实施方案 具体计划见 健力宝案例 4 实施赞助活动 将计划付诸实施 5 效果评估 健力宝集团赞助24届奥运会中国代表团计划书 1 赞助目标 通过赞助活动提升组织形象 2 赞助对象 1988年第24届奥运会中国代表团 3 赞助形式 提供运动型饮料 健力宝 4 经费预算 500万元 5 赞助主题 健力宝 健康的饮料 6 选择传播机构和传播方式 中央和广州主要传媒 以电视和报刊传播为主 7 制订实施方案 案例 A征求国家体委和中国奥委会同意 B寻求媒体和公众的支持 C做好物资上的准备 人 财 物 D将饮料运抵比赛场地 主持交接仪式 2 新闻发布会 概念 新闻发布会又称 记者招待会 是公关组织直接向新闻单位发布有关组织信息 解释组织重大事件而举办的专题公关活动 视频 大连铜锣弯广场合作签约新闻发布会 1 新闻发布会的特点 A 正规隆重 形式正规 档次较高 参加者有身份和地位 B 沟通活跃 发布信息 相互问答 双方沟通时间长 接触深 C 传播迅速 发布信息速度快 扩散面广 社会影响大 2 怎样选择时间和主题 A 时间选择要恰当 选择适合记者的时间 而不是适合组织自己的时间 怎样选择 两个原则 第一 应尽量避开假节日和重大社会活动的时间 因为对媒体而言 节日或重大活动比新闻发布会更重要 记者无分身术 如香港的每周六的赛马日 澳门的周六赛狗日 一般不举办新闻发布会 12月25日是圣诞节 秦刚下午主持例行记者会 在一名巴基斯坦记者提出唯一一个问题后 稀稀落落的记者席里没有任何记者发问 面对 空前 境况 秦刚笑着说 那我数三下 3 2 1 没问题了 谢谢大家 在场记者笑声顿起 鼓掌结束这场记者会 外交部记者会是中国政府对外信息交流的重要场合之一 平日记者提问可谓包罗万象 争前恐后 不料圣诞节意外出现冷场插曲 令人莞尔 中国外交部记者会的 冷场 第二 会议时间一般安排在上午10时或下午3时 总时间60分钟左右为佳 这个时间对记者最方便 小窍门 1 怎样避免与别的新闻发布会产生时间上的冲突 确定时间前 问一问熟悉的记者 2 发请柬时间选择 提前5 7天发出最好 不能太早 也不能太迟 对于重要的记者 最好头天再电话联系一次 B 选择主题要合适 怎样选择 第二 新闻主题要单一 第一 主题应有较大的新闻价值 重大 新鲜的新闻才能吸引记者 否则会出现新闻发布会无记者到场的尴尬局面 第三 内容要简明扼要 不能浪费时间 记者开完会要组稿和发稿 时间很宝贵 浪费时间会给记者留下不好印象 以后再召开这类会议时 记者就不愿参加了 3 新闻发布会的筹备工作 A 根据主题准备好各种材料 发言稿 发言人准备 各种背景材料 新闻宣传材料 答记者问备忘录等 公关员准备 B 确定主持人和发言人 发言人应由组织的主要领导人担任 主持人则由公关部负责人担任 两人事先应熟悉发言稿 预测记者提问 对敏感提问应有充分准备 D 选择合适的会场 基本要求 交通方便 通讯设施完善 最好利用大型会务中心 专业新闻中心或大饭店 大宾馆会议室 E 做好预算 留有余地 费用考虑全面 要留有备用金 根据发布信息的类型来确定所邀请的记者 对关系密切的新闻机构和记者不能遗漏 C 确定所邀请记者的范围 4 会议工作程序 重点 安排紧凑 避免松散 A 迎宾 签到 公关员或服务生 B 分发资料 公关员 C 启动会议程序 主持人和发言人 程序4项 1 主持人宣布会议开始 介绍发言人 来宾和新闻单位 总原则 主要工作程序 4个主要程序 D 参观或其他安排 公关员 4 主持人宣布会议结束 2 发言人发布新闻 介绍详细情况 3 记者提问 发言人逐一回答 会后可安排参观 茶话会 或自助餐等 目的是提供双向沟通场所 以方便记者采访 5 新闻发布会的注意事项 事前作好排练 发现问题及时纠正 对待各媒体记者一视同仁 不能有任何区别 所有工作人员与组织的宣传口径保持一致 公关员和服务生做好会议的接待和记录工作 主持人和发言人要注意言谈举止和会场的气氛引导 在发言冷场时 适时引导记者提问 而在记者争相提问时 又要维持好会场次序 事先准备好回避问题的方式和技巧 避免造成对立情绪 在发现对立苗头时 要善于控制和化解 6 会后情报工作 全面收集与会记者在媒体上发表的文章 将其归类分析 检查有无漏发信息 公关员 对已发稿的记者 给予特别的联系和致谢 加强与他们的友谊 公关员 电话追踪记者对会议的接待 服务的意见 发现问题 抢先及时道歉 主持人或公关员 统计已发表的稿件和记者名 计算发稿率 作为今后邀请记者的参考数据 公关员 媒体宣传登记表 公关员 思考题 试述新闻发布会的筹备工作和程序要求在新闻发布会上 公关员应做哪些工作新闻发布会后 公关员应注意哪些事情 3 庆典活动 概念 为提升公关主体形象 以重要节日或自身重要事件为契机 以庆祝的方式开展的一种专题公关活动 例 西班牙的 西红柿节 1944年 西班牙南部布洛镇西红柿丰收 但因战乱而卖不出去 于是村民将西红柿作为玩具 相互投掷取乐 后来 逐渐成为当地的特色节日 每年8月 都会引来大量游客观看和参与 成为人们发泄情绪的最佳方法 地方政府将之定为 西红柿节 开展庞大的旅游庆典活动 1 庆典活动的作用 可引起三大效应 引力效应 实力效应 合力效应 引力效应 指组织通过庆典活动吸引公众的注意力 案例 1999年 泰山旅游公司为庆祝新千年的到来 于12月31日在泰山山顶举办了 泰山千年庆典 并向全国征集千年之歌和千年歌星 该活动吸引了五万观众到泰山观千年日出 看千年歌星 听千年之歌 通过该活动 泰山旅游公司达到了提升主体形象的目的 2002年10月 力帆集团举办10周年厂庆 请来著名歌星张学友助兴 因庆典内容丰富 加之有著名歌星的助阵 参加庆典活动的观众人数超过10万人 实力效应 2003年10月 国美 宣布 投资5千万港元在香港旺角建立的全香港最大的购物中心 国美香港 将于2003年11月7日举行开业庆典 届时 国美会投入150万元港币 低价促销大批商品 消息吸引了大量香港公众 许多人头天晚上就在门口成了两路纵队等候 连警察也出动维持次序 该活动大大提高了 国美 在香港公众中的知名度 指通过举办大型庆典 显示组织强大的综合实力 以增加公众对组织的信任感 案例 店门外 连夜排起二公里长龙 国美老总黄光裕在新闻发布会上 疯狂抢购的人群 合力效应 购买放心商品 喜欢到大型商店 原因是大型商店实力雄厚 图一个放心 同样 实力强大的组织 也能给自己的职工带来信任感 提高员工的向心力和凝聚力 开展大型庆典 能增强组织内职工 股东的向心力和凝聚力 提高他们对组织的信任感 例如 2 庆典活动的主要类型 4类 A 开业庆典 概念 组织利用成立或开业所举办的公关庆祝活动 目的 视频 扬子国际大酒店开业庆典 让公众认识组织 并通过庆典活动扩大组织的知名度 借此联络各方面公众 并扩大自己在公众中的影响力 组织以生日为契机而举办的一种传统庆祝活动 旅游组织的庆典往往与地方传统旅游项目相结合 如西班牙西红柿节 云南的泼水节等 B 周年庆典 概念 作用 日本迪尼斯25周年庆典 C 庆功典礼 1扩大组织影响力 2借庆典联络社会关系 利用特殊节日 如旅游节 春节等 举办的庆祝典礼 D 节日庆典 扩大组织影响力 提高内部员工士气 概念 概念 作用 组织以取得某一重要荣誉为契机而举办的庆祝活动 作用 香港新城电视台 新城国语力 获奖庆功酒会 长春冰雪旅游节资料 石柱森林旅游节资料 3 庆典的组织程序 重点 A 庆典主题策划 基本程序 邀请来宾 接待来宾并留言或提字 主持人宣布开典 介绍来宾 宣布活动程序 由组织领导和来宾代表讲话 安排活动 参观 座谈或宴会 B 设计庆典活动程序 要求 主题新颖别致 不落俗套 如杭州丽晶饭店举办5周年庆典 主题策划为 千叟宴 邀请杭州90岁以上的千位老人免费参加宴会 结果在整个杭州市引起轰动效应 大众媒体纷纷采访报道 请柬提前7 10天发放 对重要来宾 在请柬发放的当天应电话致意 庆典前一天再电话落实 C 确定来宾及发放请柬 政府官员 地方实力人物 知名人士 新闻记者 社区公众代表 客户代表或特殊人群等 总之 来宾要具有一定的代表性 来宾组成 发放请柬要求 D 落实致辞人和剪彩人 将庆典主题 背景 活动内容等相关材料 装在特制的包装袋内发给来宾 对记者 还应添加较详细的资料 以方便记者写作新闻稿件 E 发放宣传材料和新闻通讯材料 致辞人和剪彩人分己方和客方 己方为组织最高负责人 客方为德高望重 社会地位较高的知名人士 选择致辞人和剪彩人应征得本人同意 设置接待室 对所有来宾 都应热情接待 耐心服务 对重要来宾 要组织专人接待 对客人的签到 留言 食 宿等事务性工作 均应有专人负责 F 布置庆典活动的接待工作 4 庆典注意事项 要点 A 准备充分 庆典是一种规模较大 内容复杂的活动 因此 在举办前 尽量做到设想周到 事事落实 只有准备充分 才能有备无患 应付自如 B 选择时机 1986年12月 北京长城饭店 涉外饭店 迎来周年庆典 饭店公关部经过精心策划 将周年庆典与圣诞节结合 邀请了北京部分外籍专家和驻华使节的小孩子 到饭店欢度圣诞节 庆典结束后 又送给每个小朋友一份精美的圣诞礼物 长城饭店通过自己的庆典 在外国客人中提高了知名度和美誉度 赢得了外国客人的赞扬 为今后工作奠定了良好基础 特点 庆典 内容 与节日 契机 结合 北京长城饭店的周年庆典 案例 C 善于制造新闻 造成轰动效应 案例 镇江宾馆的开业庆典 镇江宾馆是一家投资1个亿 按四星级标准设计建造的酒店 1997年10月 镇江宾馆开业 为提升自己的形象 他们策划了 金秋美食节 的开业庆典 在庆典中推出长达200米的 金秋蛟龙宴 和 金秋乌龙宴 邀请上级主管 社区 旅行社同行和客户代表共500人出席开幕式 品尝美味佳肴 同时参观宾馆豪华设施 结果引起媒体的高度注意 中国旅游报 华东旅游报 镇江日报 镇江电视台等都争相报道 给予了高度评价 知名度大大提高 D 指挥要有序 头脑要清醒 庆典活动参加人员多 场面热闹 组织不好 容易乱套 所以 组织者必须安排周密 分工明确 指挥有序 要点 在活动前 要建立有效的联络系统 从上到下 保持联络渠道的通畅 E 要善于鼓动 庆典是一种传播活动 要想收到好的效果 必须创造一种热烈的气氛 使参加者情绪受到感染 在不知不觉中接受传播者的宣传 为了达到此目的 庆典主持人应具有敏锐的观察力 时时调动大众情绪 不断把气氛推向一个个高潮 优秀案例 深圳 锦绣中华 的开业庆典 锦绣中华 位于风光秀丽的深圳湾 它集中了全国各地著名的名胜古迹 如黄山 桂林山水 故宫等 按照我国区域版图而布局 是集我国自然风光与历史古迹精粹为一体的微缩景点旅游区 也是目前世界上面积最大 内容最丰富的实景微缩景区 但是 微缩景区建设在我国旅游界失败的例子很多 怎样打响开业庆典 就成为成功重要的一环 深圳锦绣中华视频资料 1989年9月11日是锦绣中华开园日 为配合开幕庆典 锦绣中华做了这样几件事 结果 开业时 游人如织 天天爆棚 两个月中 共接待游客60万 旅游收入2个亿 缴纳税收2千万元 创造了可观的经济收入和社会效益 3 邀请副总理吴学谦 人大副委员长彭冲 政协副主席雷洁琼等1200名知名人士出席参加开幕典礼 2 用巨资在香港 大公报 文汇报 民报 作整版广告 以吸引港 奥游客的注意力 1 进行连环公关 庆典前 协助深圳市举办了 1989年中国深圳旅游洽谈会 和 华侨城投资洽谈会 以提高自己在深圳的知名度 4 展览会 概念 为提升主体形象 组织者通过实物 文字 图片 示范表演等展览方式 展现组织的成果 风貌 特征 产品的一种公关专题活动 视频 上海中国皮革展览会 1 展览会的特点 A 综合运用多种传播手段 能给观众留下深刻印象 展览会通过直观的实物 亲切动人的解说 悦耳的背景音乐 营造出一种绝佳的宣传环境 在这种环境中 主客体之间最容易沟通和交流 B 沟通 宣传效果好 展览会上既有面对面的交谈 讲解 也有文字材料 还有图片 幻灯 录象带等影视资料 多种传播手段的结合 能给观众留下深刻的印象 C 效率高 省时省力 展览会属于综合 大型的社会活动 是媒体关注的焦点之一 而媒体的关注和报道 对提高展览组织的知名度和美誉度有很大的帮助 D 深受新闻媒介关注 展览会可集中不同行业的同一产品 也可集中同一行业的不同产品 给公众提供了选择 比较的机会 这为组织的宣传促销节省大量时间和费用 2 展览会的作用 3点 促进公众对组织的了解 展览会也为组织之间的交流提供了一个平台 通过信息交流 能够迅速掌握业界最新动态 为制订政策提供帮助 促进信息的交流 展览会也是一次商品展销会 各组织都会展视出自己最好的产品 这对提高产品的销售渠道很有好处 促进产品的销售 通过各种展示 有利于公众对该组织做深层次的了解 3 展览会的种类 A 按场地 可分为室内展览 露天展览 昆明世博会的室内展和露天展览 缺点 受天气制约大 优点 不受空间限制 展品可大可小 可多可少 不需复杂的布展 费用低 缺点 受空间限制大 只能展出精品 布展费用较高 优点 不受天气的影响 展出时间可长可短 室内展览优缺点 露天展览优缺点 资料 重庆巴渝园 美国园 北京万春园 宁夏宁春园 日本园 泰国园 澳门园 按形式 可分为固定展览 流动展览 综合展 针对一个主题做多方面的宣传 如法国与中国相互举行的文化节展览等 专题展 针对特定专题 如XXX美食节 按内容 可分为专题展览 综合展览 微型展览 如橱窗展览 流动车展览等 按规模 可分为大型 小型和微型展览 宣传展 推销形象 组织形象宣传 商贸展 推销商品 如旅游线路 景点等 按性质 可分为商贸展览 宣传展览 流动展览 地点流动 如XXX巡回展 固定展览 地点固定 如故宫博物院 4 展览会的组织工作程序 重点 A 分析举办展览会的必要性 1998年9月南京举办的 第2届中国国际园林花卉博览会 所定主题是 城市与花卉 人与自然的和谐 在主题目下 另设 花卉与居室 花卉与音乐 花卉与服饰 花卉与绘画 花卉与饮食 5个子标题 这5个子标题与主题配合完好 起到众星捧月的效果 在复杂的展览内容中 首先要明确一个基本的主题 作为全局的纲领 其他子题目 必须围绕主题进行 目的是给公众留下一个鲜明 深刻的印象 例 B 确定展览主题和子标题 展览会将耗费大量人力 物力 财力 要对其可行性进行研究 写出可行性报告 非必要 就不举行 C 确定展览类型和参展单位 主要工作 1 对外发布新闻 2 对内挖掘新闻热点和亮点 写作报道展览会新闻 D 建立宣传机构 参展单位 同类或不同类 类型 室内或露天 大或小型 专题或综合 E 做好工作人员的培训 一般情况下 展览会预算包括7项 场地费 设计费 人工费 联络和交际费 宣传费 运输费 保险费 预算要留有余地 防止突发事件的产生 F 编制展览会预算 解说员 接待员 服务员的工作质量 直接影响到展览会的质量和效果 必须对其进行现场培训 熟悉工作和环境 能应付各种特殊情况 J 选用新颖的开幕式或闭幕式 新颖的开幕式和闭幕式 可以使展览会在人们心中留下更深刻的印象 怎么做 突出新颖 别致和与众不同 案例 历届奥运会开幕式 案例 2008年北京奥运会开幕式 主会场鸟巢美丽的水立方会徽 吉祥物 中国文化载体 山水画 活字表演 独特的点火设计 2008北京奥运会上的新颖 别致和与众不同 在第一届青岛啤酒节开幕式上 第一个项目就是揭幕会徽 当一枚可爱的动物卡通会标展示出来时 整个啤酒节沸腾了 从此 每年一度的青岛啤酒节都会诞生一枚新的会徽 而揭幕新会徽就成了青岛啤酒节一项最吸引人的活动 青岛啤酒节利用系列 会标 助兴开幕式 123456 789101112 案例 大连海洋节独特的闭幕式 大型音乐化妆舞会 闭幕式案例 雅典奥运会闭幕式安排独特的中国魅力表演 中国器乐合奏 中国武术 中国红绸舞 茉莉花 5 公关谈判 1 概念指双方或数方组织就一项涉及到各方利益的问题 利用协商的手段 经反复调整各自的目标 在满足己方基本利益条件下达成一致认识的过程 由上可见 其含义包含四个基本内容 A 两个或两个以上参加者 B 各方都有自己的目标和利益 C 主要手段是协商D 成功的前提 各方利益大部分得到满足 2 公关谈判的基本原则 重点 5条 友好协商原则公关谈判是在矛盾冲突中寻求双方共同认可的目标 因此 双方必须以友好协商的态度作为基调 任何违背友好协商的态度 如欺骗 强制等 都会使谈判失败 平等互利原则指双方身份上的平等 经济和政治上的互利 因此 双方虽组织有大小 实力有强弱 在谈判桌上地位是平等的 合法性原则指谈判过程和内容都必须符合法律的要求 凡是不合法的谈判过程 如强制 和内容 都是无效的 时效性原则即在谈判中讲求省时和高效 在相对短的时间内达到谈判的目标 谈判中最忌讳马拉松式谈判 最低目标原则指在不违背总体利益的前提下 制定谈判的最低目标 谈判中最忌讳对对方过高的要求和苛刻的条件 因此 多为对方作想 双方各退一步 是谈判成功的基本前提 3 谈判的一般程序 谈判一般分准备 交锋 妥协让步三个阶段 因此谈判的工作程序也是围绕这三个方面进行的 A 准备阶段准备阶段的工作可分为以下几个环节 1 确立意向 是否谈判 和目标 最高 最低目标 2 收集资料常言道 知己知彼 百战百胜 尽量收集对手的资料 了解对手 是谈判成功的前提 3 制定谈判方略根据谈判目标 最高最低 设计谈判技巧 施压 控制 协商 迂回 拖延等战术 4 人员选择首席代表 具有优秀的观察 判断 表达能力和坚强 自信 沉着的意志品质 随从人员 有优秀的观察 判断 表达能力 组织纪律性强 协调能力强 B 谈判的进行过程 一般分5个阶段 1 导入阶段 互相认识和介绍 应尽量制造一种轻松愉快的谈判气氛 注意 这段时间不宜过长 2 概说阶段 进行适当的沟通 具体为 陈述自己的立场和目标 提出自己的条件或方案 注意 陈述简明扼要 避免冗长 但应保留一些不让对手知道的资料 3 明示阶段 在矛盾暴露后 尽早接触实际问题 主动提出解决问题的方法 注意 几欲立而立人 己欲达而达人 为了满足自己的目的 适当满足对方的要求 这是谈判的成功之道 4 交锋阶段交锋阶段是谈判中最重要 最关键 最困难的环节 双方都会列举事实 希望说服对方接受自己的意见 在交锋中 一方面要利用谈判技巧 为己方获得最大的利益 另一方面 也要考虑对方利益 达到互利互惠的结果 只虑己 不虑人 失败 5 妥协阶段 交锋不可能永远持续下去 交锋的结尾 就是妥协的开始 妥协是双方利益的协调 是达成协议的开始 但是 妥协的原则是不得低于己方最低目标 如大陆与台湾 底线是一个中国 C 签定协议 经过交锋与妥协 在双方认为都达到自己目的后 就进入协定的签定过程 签定协定前 双方一定要最后核实协定文本 在一切无误后 交己方领导签字生效 协定签定后 双方应严格按照协定内容 认真履行自己的承诺 不能因任何原因违背协定 4 谈判的策略 阅读 模棱两可法所谓模棱两可 就是对事件不明确表态 不肯定 也不否定 该方法在谈判初期经常使用 一个成熟的谈判者要善于使用模糊语言 善于控制自己的情绪 不要使用 肯定是 毫无疑问 一定要 之类的语言 应该用 我认为 我假设 是否可以这样 的语言来表达自己的意思 实践证明 模棱两可的语言和态度 可以较好的表达自己的真实意图 减少失言和错误 察言观色法所谓察言观色 指的是注意观察对方的谈吐 举止 神情 姿态 从中捕捉到对方思想动态 并根据其思想动态 采取相应的对策 这种方法在明示阶段和交锋阶段使用最多 抛砖引玉法所谓抛砖引玉 指的是设计一些特殊的问题 通过对方的回答 了解对方的意图和底线 为己方赢得更大的利益 先苦后甜法在日常生活中 如果有两种外来信号的刺激 人们总是将第一信号作为标准 用来衡量后来的信号 先苦后甜法就建立在这种心理上 在谈判中 如果先向对方提出苛刻的条件 制造一种艰苦谈判的假象 然后选择适当的时机 作出让步 使对方满足 往往容易取得谈判的主动 先苦后甜法一般是在自己处于优势和主动的情况下使用 但要注意 所提条件不能过于苛刻 不能超过对方的底线 否则 对方会停止谈判 例 春秋吴越之战中夫差与勾践的谈判 避实就虚法 指我方为了达到某个目的 有意识的将谈判的内容引向无关紧要的问题上 转移对方的注意力 在对方不察觉时 乘虚实现自己的目标 例如 在一次商品交易的谈判上 事前了解到的信息是 卖方最关心的是价格问题 我方最关心的是交货时间 作为我方 谈判的焦点就不放在价格和交货时间上 而有意放在价格和运输方式上 在讨价还价中 我方可以在运输方式上让步 而作为条件 要求对方在交货时间上让步 这样 对方的目的达到了 我方的目的也在不知不觉中达到了 案例 接到采访劳动模范朱兆良生活状况的任务后 我来到