示范田的创建.doc

示范田的创建 天福达农业技术服务有限公司 2012年1月5号 赵晓通示范田就是把我们的产品从抽象化转化为可观赏化，更直观的把产品效果展示出来，树立我们在客户心目中专业、服务、负责的形象，增强客户选择我们的信心。同时我们在试验中会加强对产品的了解，使我们对产品的效果、用法和注意事项有更深的认识，也是我们总结学习的机会。我们对示范田的记录也能成为宣传的素材，在示范田建设过程中所拍的图片和成功的事例都可以成为我们进攻下一个客户的武器。所以不只是我们公司，其他的公司都非常重视示范田的建设，希望通过示范田的创建使更多的客户了解和认识这个产品并最终进行购买。示范田是为我们的宣传和销售服务的，要让经销商看到我们产品的效果、让零售商看到我们推广的力度、让农户对我们的产品真正的放心，起到扩大产品知名度和品牌的目的。示范田的建设是我们公司全面展示的一个平台所以要做出我们的水平和形象。下面探讨一下示范田建设的规范步骤，希望通过我们的共同努力能真正把这件事情做好。1、 示范田的规划：1、根据市场的需求和客户的分布规划出需要做示范田的村和示范田的数目。因为我们的精力有限，所以要选择对我们的产品持怀疑态度的，有强烈做示范田要求的，推广能力不强市场影响力小的，潜在的客户准备给他们做示范田，要提高效率并真正的起到宣传的目的。2、做好示范户基本信息的统计工作，方便以后的回访和服务（附表1）。3、要在我们产品影响力薄弱的村镇安排示范田，作为我们推广扩大的根据地。2、 示范田的选择：示范田的选择也是一个很重要的工作，它能直接影响到我们宣传的效果。1、示范田位置的选择，示范田要选择在交通便利，过往行人比较多的地方，把我们的产品展示出来要让更多的人能够看到。2、示范田要选择在发生病虫害不是很严重但对产量也造成一定影响的地块，如果蛴螬很厉害的话可能最后还要有烂果影响我们的效果。3、示范田也不能建立在土壤贫瘠的地方，如果土壤太贫瘠花生长不好产量不高，也就体现不出我们产品增产的目标。4、可以选择在我们将要开发的客户附近，使他先听说我们产品的效果，再有我们去讲解，他会更容易接受。5、示范户要有良好的沟通表达能力，具有一定的影响力，比较重视作物的管理能通过他扩大宣传的，如村长、支书，种植大户和技术能手等。6、示范田的面积不必过大，分布要多使人感觉走到哪里都有我们的示范田，大家都在用这种产品无形中起到拉动的作用。3、 示范田的洽谈确定：首先我们要与示范户沟通好示范田管理的方法，让他知道用我们的产品能给他带来什么，我们给他提供什么样地服务及他需要怎么配合我们的工作，我们的跟踪服务相信会打动他的也是他比较缺乏和感兴趣的。然后要对同意建立示范田的示范户做好信息采集工作，给每个示范户要独立建档为以后的跟踪服务及记录做好准备，包括姓名、电话、地址、地块的位置、所种的品种、面积、注明所用的剂量。与示范户洽谈过程中可能听到这样的问题，你们是干什么的？有什么事吗？你们是来推销的吧？你们又拿一个什么新东西来糊弄我们农民啦？这就需要我们来维护我们的形象，我们是北京普瑞达郑州分公司天福达农业技术服务有限公司的工作人员，我们公司致力于推进现代农业产业化发展，通过示范种植、科技服务、现代营销等方式来提高我国农业的发展力，同时也达到农民的增产增收，我们现在选择你为我们的示范户，希望通过我们的产品和服务给你带来增产赠收，也希望你能带动更多的人增收，我们的产品都是经过多年实验的怎么会是糊弄人的呢！你又看到哪个推销的会真真正正的到地里去给你做实验呢！请你放心我们是跟踪服务的，一定会让你满意。4、 示范田的管理和服务：1、做好示范户的档案管理，档案记录了示范户信息和整个管理过程，是重要的依据，要确保完整和记录信息的准确性，可成为测产结果增产或减产的重要依据。2、花生各个生育期的回访记录，即时以后产量评估的依据，也是我们学系的素材。在回访中要记录清楚他的管理方法，如施肥方法，病虫害防治方法等。3、定期的电话回访记录，电话回访时我们了解及时动态的最佳方法，通过电话的回访能了解到市场的最新动向和病虫害发生的情况。4、做好病虫害的预测预报工作，如果能做好预测的话也就显示出了我们的技术，也是我们切入产品的最佳时间，可以在预测的同时就把我们的产品推向市场，最后用什么产品也是我们说了算。5、素材的收集，主要是图片信息的收集工作，特别要记录好花生出苗情况及对照（叶片是否浓绿、根系发达等）、花生苗期的死苗烂根对照，收集竞品的防治效果和图片进行对照，并整理成文字信息以供参考。照片要注明是在哪块地进行拍摄的，注明姓名和时间。5、 示范田现场观摩会的召开和测产：观摩会是考验我们最后结果的时候，我们要把最后的结果呈现出来给大家看，让大家来评价我们的产品和服务，所以一定要办好。观摩会要成为我们宣传产品的平台，树立好我们的形象和品牌。 1、选择在花生收获时开农民会，对以前的示范户进行筛选首先选择沟通能力强、在村中有一定的影响力的人，用过我们的产品以后对我们的产品感到满意的，又愿意帮我们一起推广产品的农户。 2、示范田观摩会准备：首先确定召开现场会的时间，通知经销商、零售商、示范户及同村农户、附近示范田做成功的农户及有潜在发掘能力的农户和零售商。物品的准备要有相机、单页、条幅（观摩会条幅）、样品、有扩音设备的最好也带上。 3、现场观摩会召开程序：首先由主持人感谢各位的到来，讲解三合一或丰洽拌种剂的优点及优势，主持人要担当起引导的作用，引导大家发现我们产品的优点和我们的优势能给他们带来什么。接下来有经销商讲解他在推广三合一或丰洽时候的感受和推广过程中的一些事迹。然后有主持人引导示范户和请来的其他成功案例的人讲解他们的亲身感受并带领大家去参观试验田，观察防治蛴螬的效果然后带领大家一起来对示范田进行产量的评估。4、主持人要讲解一下测产的方法，有一个科学的说法，会更具有说服力。可采取五点取样法进行根据地块随机取5个样点，每个样点查10行测量平均行距，在10行中选取有代表性的10米双行查株数，计算亩株数；在每个测定样段内连续选取10株，每株查荚果数，计算平均每株荚果数。百果重按照品种常年平均平均百果重计算。理论产量（公斤/亩）=亩株数*果数/株*百果重*85%。5、拍照留念，在观摩会召开过程中要拍一些照片，反映防治蛴螬效果的对照图片，最后和大家集体合影留念。并对照片进行标记注明拍摄时间和地块并注明示范户的姓名和电话。六、总结：对全部示范田资料进行整理分析。对工作中遇到的情况进行总结分析，寻找更好的方法，对示范田出现的问题进行