市场调查报告和年销售计划方案及预算.doc

YeWuY业务员.com 中国最火的业务员网站市场调查报告和年销售计划方案及预算下面我将对我熟悉的河北摩托油市场做出详细说明：一，市场调查 河北省位于北京周边，辖11地级市(石家庄、唐山、邯郸、秦皇岛、邢台、保定、张家口、承德、廊坊、沧州、衡水)、23县级市、109县、6自治县。面积18.8万平方公里，人口6484万。经济发展以唐山和石家庄为领导，二着共占全省GDP的40%以上。由于当地经济以及道路情况，其摩托车保有量非常大，在北方地区仅次于山东。并且在河北廊坊有现在中国北方最大的摩配市场。现在市场上在当地高端国际品牌主要有壳牌和BP（嘉实多），两着的产品主要是SF级品种占80%以上；价格基本是到终端修理10-13元，到消费者20-25元；两者销量在2005年共有1000万左右。国产品牌主要是统一，其2005年共销售了2500万，其产品覆盖比较全，可以满足各个层次的需要（主要是SF、SE、SG级）。其他产品像长城、昆仑的销量都不太大。 通过我对河北省各地近千家终端的拜访，了解到的情况是： （1）产品结构是：SF级为市场主导，SE级为面临淘汰但是现在还不能缺少，SG级为主要的利润增长点。 （2）价格利润：经销商利润在20%左右；大部分终端修理工，看利润为80%以上，否则很难进入市场。 （3）销售时间：一年的两个换季（3、9、10月）为各大厂商主要竞争时期，大部分占其销量的70%以上，所以各个品牌的促销也集中在这一时期。二，销售计划 依据本地特点，尽量采取划区经销制，或总经销制。（1）市场选择：“得终端着得天下”，当前润滑油市场之争，主要是终端市场之争。所以我们的经销商选择要有良好的终端网络（例如“统一”的经销商）。（2）人员工作：另外由于大部分经销商，并不是只有一个品牌，所以这就要求我们要有很好的销售人员来和经销商进行沟通，要做到真正的“协助经销商，服务终端，赢得信任”，简单来说也就是：帮助其把库存消化掉钱赚到手，什么都好谈。（3）质量服务：利用产品固有的特点（产地、包装等）。通过宣传及试用策略证实质量的可靠性及优越性，加强售后服务体系的管理，以宣传树立品牌形象，服务维护新产品形象，建立全公司内部后勤服务体系，与市场结合一体，形成服务网络，支持、维护市场营销体系的发展。（4）队伍建设：任何产品在销售过程中都离不开人这一主题,我们将协助代理商在搞好产品运营的同时,加强培养销售人员的销售技能、品牌意识、 团队精神，使每个人都成为“专家式的销售员”。（5）市场策略：先投入，后产出，建立稳定的销售渠道；结合总公司政策支持，适当的激励政策及销售促销费用比例投入提高销售渠道畅通性，以稳定销售渠道的发展，把最大的利润空间让给经销商，以利润吸引经销商，以广告宣传，市场管理一体化，正规化，显示企业实力和发展前景，建立长久稳定的合作关系，把公司的利润放在建全市场之后。三，具体计划和预算：（1）任务计划：由于对我们产品的当地发展不太了解，我只能根据我现有的市场和人员优势，按新上市品牌确定保守的销量：第一年以建立稳定的销售渠道为主，完成100万以上；第二年基本可以翻一翻，达到200万左右。（2）投入计划：促销5%、广告3%、人员5-7%（3）渠道计划：把全省进行划分，唐山、秦皇岛、承德为第一重点区域，也是试点区域，一些促销以此为开始。廊坊、沧州、保定为第二重点。其他河北南部区域可以稍微保守一些，因为这一区域比邻山东、河南市场比较混乱，经销商消化能力较小。（4）奖励计划：可以根据个人的完成任务情况以返利形式发放（5%-8%），另外加上优秀经销商特别实物大奖等。（5）促销计划：a,可以采用定货会的方式，分区进行（河北南部和北部分开），期间费用主要包括（饭费，奖品费，促销费等）；基本上这种形式在换季时期都是有很大的效果，结果大部分取决于来参会的人多少，这就要求我们销售人员一定要做好事前准备工作，去请人。这一促销办法只能是在市场有一定基础的情况下实行。b,其他时间我们还是要“先投入，后产出，建立稳定的销售渠道”