售后返租操作说明.docx

售后返租操作说明售后返租作为商业营销策略的一个重要组成部分，其本质上是利用金融工具解决产品销售的问题。根据交易目的的不同，商业地产的售后返租模式包括融资性售后返租和经营性售后返租两种类型。结合项目的实际情况，我方应采取经营性售后返租模式。一、从开发商的工作角度，简单分析经营性售后返租的三种操作方式：序号操作模式相互关系优势与风险1开发商将商铺出售给业主，经开发商介绍，业主与商业管理公司签订租赁合同，商业管理公司承租业主所购商铺，开发商不参与运营期间的管理1、 开发商与业主之间存在商品房买卖的法律关系；2、 商业管理公司与业主存在房屋租赁的法律关系；优势：1、开发商在完成商铺销售后就无需介入管理，完成项目销售即可转战下一项目；风险：1、业主基于投资目的买铺，对投资的回报极为敏感，因此，商业管理公司的运营能力很重要，所有业主能否全部与商业管理公司达成协议存在不确定性；2、开发商将很难把握项目开业后的整体走势；3、度过项目养成期后，租金开始形成长期增长型回报，开发商无法获取这部分收益；2业主购买开发商的商铺后，再将商铺出租给开发商，双方签订商品房买卖合同和房屋租赁合同，由开发商自行组建商业管理团队，进行销售结束后的运营管理1、 开发商与业主之间存在商品房买卖的法律关系；2、 开发商与业主存在房屋租赁的法律关系；优势：1、开发商可以将营销策划的每一个环节都把控在自己手中，利用缔约的强势地位将自己置于最有利的一边；风险：1、开发商自行组建的商业管理团队能力存在巨大风险，人员招募及培养磨合需要较长时间；2、开发商必须时刻关注运营问题，管理成本、人员成本、资金成本巨大；3业主购买开发商的商铺后，再将商铺出租给开发商，双方签订商品房买卖合同和房屋租赁合同，由开发商委托专业的商业管理公司，进行销售结束后的运营管理1、 开发商与业主之间存在商品房买卖的法律关系；2、 开发商与业主存在房屋租赁的法律关系；3、 开发商与商业管理公司存在委托经营的法律关系；优势：1、开发商可以将营销策划的每一个环节都把控在自己手中，利用缔约的强势地位将自己置于最有利的一边；2、开发商对项目保持一定程度的关注即可，可将主要精力转移到新的项目进行开发；3、开发商在销售和租赁的每一个环节都可以获得收益；风险:1、商业管理公司的合作精神和专业能力很重要；2、法律关系复杂，需要开发商拥有很好的把控全局能力；3、因为开发商在每一环节都有经济收益，因此，需要承担一定税务；4业主向开发商购买房屋，双方在签订商品房买卖合同的同时签订物业委托合同，由业主委托开发商代为出租所购买的房屋，开发商间接参与后期房产的管理。1、 业主与开发商之间存在商品房买卖的法律关系；2、 业主与开发商之间存在委托租赁的法律关系；3、 业主与承租商户之间存在租赁的法律关系；优势：1、房产的销售和管理同样被自己掌控。开发商完全可以凭借自己的优势地位在委托合同中约定委托费用和代为收租等有利条款。风险：1、开发商实际是一种“中介”的角色，需要投入大量的管理成本、人员成本、资金成本；2、在房产租赁发生纠纷时，开发商需要帮助业主与承租人协商解决，造成大量的突发因；3、需要注意的是，业主与开发商之间存在委托租赁的法律关系，开发商从事的是房地产经纪活动，适用房地产经纪领域的法律及相关规定。城市房地产管理法、房地产经纪管理办法对房地产经纪机构的设立条件与房地产经纪人员的资格有一定的要求，开发商和委托租赁事宜的从业人员应当符合这些条件，在从事委托租赁事宜的过程中也必须符合相关的规定，受到有关部门的监管；4、因为开发商并不参与商场的实际运营管理，所以对商场的走向无法把控，同时，也无法获取商业发展带来的经济收益综上分析，我们认为第3种方式更加适合我方项目。二、再就经营性售后返租的一些重要事项简单分析：返租款返还形式序号返还形式优 势风 险1分阶段返还，如签订N年售后返租合同，每年返还X%,连续返还N年1、开发商一次性资金支出少；2、销售期间收取资金多；1、持续性的阶段返还，对资金链的持续、稳定造成很大压力；2、随着经济形势的走高，业主易对原协议产生不满情绪，带来合作风险；3、对每次返租具体操作投入的人力成本、管理成本、资金损耗成本；2买铺期间一次性返还，如签订N年售后返租合同，返还标准为X%，买铺期间一次性返还，由购房款中直接扣除1、业主首批投入资金少，买铺门槛降低，可以吸引更多买铺客群，有利于实现快速销售；合同期内业主毁约几率小，降低潜在的市场纠纷； 2、商业管理团队可以有效屏蔽外来干扰，全心全意投入运营管理工作，利于商场快速度过养成期，实现租金上涨，开发商实现持续获益；1、销售期间收取资金总量有所下降综上，我方认为第2种方式更加适合我方项目。三、售后返租年限：建议返租期为三年。四、返租各方相互衔接模式：1、开发商与业主签订商品房买卖合同；2、开发商与商业管理公司签订委托管理合同或开发商自行成立物业管理公司；3、业主与商业管理公司签订委托经营合同4、筹备成立业主委员会，开发商、商业管理公司、业主代表共同拟定业主委员会管理公约五、快速将商场做旺及规避返租期满后小业主收回经营权带来波动的保障措施：1、 无自营。业主买铺后必须与商业管理公司签订委托经营合同，如有意在商场内经营，需在商业管理公司工作框架下履行租铺手续及流程，利于开业初期贯彻各项管理制度，缩短养成期时段。2、 先定位，先规划。由商业管理公司进行业态布局及动线规划，保证管理水平，使项目以统一的社会形象面对消费者。3、 短租期。商场与租户签订租期控制在12年之内，确保商业管理公司能够及时对经营局面进行把控及调整。4、 纯租金。商业管理公司费用收取为固定租金模式，不实行扣点联营，租金收取最短周期为半年，最合适周期为一年。5、 多活动。定期的节日活动与不定期的特色活动相结合，针对租户自行定价、浮动较大的特点，商业管理公司不限于组织商户进行打折优惠活动，更要利用多样互动性强的活动吸引人气。6、 成立业主委员会。需制定业主委员会管理公约，明确业主委员会的权利与义务，由业主委员会负责所有业主与商业管理公司的沟通工作，既便于业主统一意见，也便于商业管理公司缩小沟通面域，同时也使开发商可以在返租期满后全身而退。在返租期满之前，由业主委员会来统筹安排商场的未来租赁权及经营权事宜，并制定切实可行的收入分配机制，全面、公平地保障所有业主的收益。具体运作可通过业主投资额的大小，确定所有业主的分配权利，再选举会长、执行会长、会员等。业主委员会可通过自行运作或委托专业商业管理公司代管、代租等形式以实现商场的统一经营，实现返租期满后的各方平稳过渡。7、 返租期满前，公布租赁指导价。由商业管理公司根据实际情况，在返租期满前公布租赁指导价，既避免部分业主对商铺期望值过高，哄抬租赁价格，造成空铺，也可以避免部分租户联合压价，影响业主合理收益。 8、 商业管理公司充分发挥桥梁作用。在前两个经营年度完成后，即着手业主收铺准备。与业主准确沟通商场经营现状，使业主心理预期处于理性。同时，加强细节管理，安抚租户恐慌情绪，做好桥梁作用，实现平稳过渡，对于个别业主与租户无法达成共识的情况，首先帮助租户寻找新的承租店铺，其次帮助业主寻找合适的租户，使产生突发、负面情况的概率降到最低，用近一年的时间准备，最终实现平稳过渡。六、成熟案例：1、 厦门世贸商城厦门世贸商城是典型的“售后返租”模式的成功案例。它是厦门市第一家集购物、休闲、娱乐、餐饮等各项功能为一体的购物中心，一期项目除主力大店外，全部分割销售，实行售后返租，因体量较大、养成期长，实行整体返租期为五年，通过商业管理团队的有效操作，实现了年均租金涨幅为5%，返租回报率最高可达11%。自2002年3月正式开业到2008年初返租合同结束，世贸商厦在经营上取得了巨大成功，在2009年的福建百货业绩排行中以15亿年销售额名列前茅。2、 南京商贸广场南京商贸广场是典型的“业主委员会”模式的成功案例。南京商茂广场曾是南京最高的建筑，地下4层，地上56层，地面以上总高218米，位于全国闻名的三大商业区之一的南京新街口中央商务区核心地段，2000年，商贸裙楼在南京第一个尝试产权式商铺出售模式， 2005年9月28日，整体租赁经营合同终止，经营权交由业主自主经营，业主们联合成立“业主委员会