销售员 业绩说话.doc

销售员，不能只靠“业绩”说话2011/3/1/8:37来源：中国营销传播网作者：蒋军销售员，永远不要让“业绩说话”！点击此处查看全部新闻图片 永远不要让资本说话！”意思大概是说，资本是为人服务的，而不是人为资本服务。同样的道理，永远不要让“业绩”说话，“业绩”是为销售人员服务的，而不是相反。 很多刚进入销售行业的年轻人，满怀希望，一腔热血，要证明自己。他们唯一可以想到的就是：用业绩证明自己。实际上，几年之后，能用业绩证明自己的销售人员寥寥无几。 总想着用业绩来证明自己的销售人员，想法很单纯，可以说是有理想，有信念的人，但很多也是“不通世故”的人。这样的人，在很多企业基本上寸步难行。很多时候，业绩的好坏是可变的，甚至是没有标准的。 业绩说话是“悲剧” 看过潜伏吗？里面的悲剧人物莫过于李涯。李涯在延安做卧底败露，进入军统天津站。如何能够在新的环境中站得住脚，李涯采用了他认为最简单有效的做法让业绩说话，这是主流社会最拿得上台面的价值观。无论东方还是西方，无论解放区还是国统区，爱岗敬业努力工作总是老师教育学生、家长培养孩子、领导激励员工的不二法宝。其实所有价值观的教育都是理想教育而非现实教育，所有的成长都是每个人在理想和现实之间通过实践寻找平衡的过程。 李涯相信自己的才能，相信他总会用自己的业绩证明一切，但别人不给他这个机会，入职两年，一事无成，面对同事的敌意，领导的不理解，备受挫折的李涯坐在办公桌前潸然泪下。 忠于组织，才干卓著，廉洁奉公，睡在办公室，吃在大食堂，除了工作没有任何业余爱好，在任何一个组织中，李涯们都是最理想的员工，但却并不都是每一位领导理想的下属。在任何一个组织中，那些担当领导职务的人大多是因为他们能够给组织带来更多的价值，而不是比其他人更忠实于组织。 遇到吴敬中这样的领导是李涯的不幸，他们对员工的评价在于能够给自己而非组织的价值。余则成却洞悉这个职场潜规则，自然会成为领导的心腹。而李涯这样的员工虽然可以成为骨干，但永远不能成为心腹。骨干的意思是，在工作中你会得到充分的授权，承担巨大的责任，但在分享成果的时候常常被忽略。 李涯是一个典型的相信业绩就是一切的“销售人员”，但却最终在郁闷中被当作了替死鬼，出师未捷，寸功未立，却身先死了，真是典型的悲剧。 这样的悲剧还少吗？ 看透问题本质 身在一个组织中，要有清醒的认识。首先要适应公司的“文化”。所谓公司的文化就是公司的特质、制度或约定俗成的一套有形和无形的东西，甚至包括潜规则。不适应的人很难获得机会和发展空间。 很多年前，刚从学校毕业的那会，去第一家公司应聘，数十人中只录用了包括笔者在内的两人。工作一段时间，一个偶然的机会，人力资源部的经理对我说，有很多人很优秀，最后为什么会选择你，是因为感觉他们不合适，不适合公司的文化。这个“文化”可谓意味深长。 有人说，组织是不能背叛，也不能对抗的。笔者认为，组织也是“靠不住”的，唯有洞悉其中奥秘和“潜规则”的人，创造冷热价值，才能获得精彩和洒脱。看到这里，某些道貌岸然的君子们肯定要拍砖了，因为违背了主流价值观嘛。但笔者还是要说，因为在一个组织中，看不清或搞不清状况，只能成为牺牲品或阻碍发展之人，对自己对企业都没有好处。创造价值，也不是业绩就是一切，很多时候，业绩会改变利益的格局，打乱固有的秩序，也未必就是好事。 让别人说话 公司各种利益关系的处理，有时比业绩厉害多了。在公司总部的职能部门中，很多人对销售工作并不是很了解，或者并不关心。对于要他们配合的事情，不是推来推去，官僚气息严重，就是拖拖拉拉。他们的观念中，很简单：销售嘛。不就是卖东西，有那么难？！ 记得一个财务人员跟我说了这样一句话，她说：XX费用不能报，不要以为你们常驻外面，出差在外很辛苦。出差，在她看来就是两个字，可这两个字的背后是怎样的辛酸和孤寂呢！对于类似的事情，不需要争辩，因为发生在职能部门身上的诸如此类事情太多了。你争辩就会得罪很多这样的人。最后，你发现，出差在外就更难了，这个组织的职能部门就成了“相关部门”了。 不争，是为了获得支持，毕竟他们和业务系统没有直接的冲突和竞争关系，多一事不如少一事，还可以融洽关系，获得口碑，也好啊。 有些时候，相关部门看不到，一旦出现影响你命运的事情的时候，又会不知道从哪里蹦出来，一句话，可好也可坏。所以，低调、低调，小心驶得万年船。业绩有多重要？ 改革总是艰难的，就算改变也非常不容易。作为一名销售人员，第一条就是适应，适应环境，适应管理风格和企业文化以及潜规则。 第二条是忍受，忍受相关职能部门的你不理解，甚至是“歧视”；忍受长期出差的煎熬和家庭矛盾。 第三条是选择好位置，不要站错了地方，否则在这里就没有机会了，不再多说。第四条才是你的业绩，这涉及到方方面面，就是前面讲到的清醒的认识，职能部门的沟通，协调，当然了，个人素质、技能以前也讲的很多，也有专门分析，就不在这里啰嗦了。 有