市场营销策划备课笔记.doc

从这七个方面就可以把问题说清 一般有几个步骤：1、策划目的。对本策划所要实现的目的进行全面描述，力求详细、具体。2、营销环境分析。宏观环境分析。主要指企业所处的环境，包括政治、经济、文化、法律、科技等方面。要围绕产品目标市场展开论述分析。产品分析。当前产品弱点、优势、在消费者心目中的形象等。还要分别与同类产品比，所具有的竞争力、销售状况和市场占有率等。竞争企业分析。对同业竞争者和潜在竞争者进行分析，研究各自优缺点。企业形象分析对本企业的知名度、美誉度进行分析。消费者分析对目标市场消费者的统计情况、消费特点、消费习惯进行分析。3、营销现状分析该部分内容是对企业营销现状进行分析，找出营销中存在的具体问题，主要从营销组合的角度分析。4、市场机会分析。营销分析，是对市场机会的把握和运用策略，因此，分析市场机会，就成了营销策划的关键。一个好的市场机会，将产生一个优秀的营销策划方案。5、营销方案。针对企业营销中的问题，分析所发现的市场机会，提出的具体的解决问题的方案。产品方案。分为产品定位方案、产品开发方案、产品质量方案、产品功能方案、产品品牌方案、产品包装方案、产品附加值方案、产品服务方案。价格方案。可分为低价渗透方案、高价撇脂方案、差异定价方案、折扣定价方案、信用定价方案。网络方案分为信息网络方案、宣传网络方案、销售网络方案、服务网络方案、顾客网络方案等。促销方案分为广告方案、公关方案、商场促销方案、新闻方案、推销方案等。6、推进步骤详细地介绍实施营销方案的具体步骤和在时间上的安排。要考虑稳定性与灵活性相结合，程序性与机遇性相结合，更替性与交叉性相结合，注意步骤的动态性。7、费用预算详细列出费用支出项目，包括总费用、阶段费用、项目费用等。按照这七个步骤写出的策划一般是总体策划，但有的策划属专项策划，其中一些步骤可省，视具体情况而定。另外，营销策划书语言要明确、客观，不能用一些模糊判断语或一些约数。力求准确、具体、证据材料翔实.未来的营销，将更多的是由个人销售走向团队销售，由一次性销售服务走向终身服务，由经验式的特种兵销售走向业务流程式销售，由扩大客户数量走向提升客户质量，由明星式销售走向流程化、协作性销售。这就要求我们，首先选择适合企业的营销模式，再对企业的营销流程做出分解，从而打造出一支销售的铁军。所以，市场营销策划是企业强大之前首先要做的事。市场营销战略规划 市场营销模式 A：确定产品最佳营销模式 B：营销灵魂、关键岗位、文化三驾马车设计 营销战略规划 一、企业定位 定位赢天下！ 清晰准确的定位让企业变得独一无二，没有定位就没有地位。 二、营销战略目标制定 正确的营销战略目标极富感召力，让企业具有方向感，前进的脚步变得铿锵有力。 三、产品分类 好的营销是从产品研发开始的，优秀的产品链设计更会轻松放大营销的效果。 四、客户分类 客户不是上帝，而是朋友，客户的个性化、多样化、差异化决定企业不能用同样的眼光来看待客户。 五、市场分类 不同市场的潜力不同，规划市场要会识别各类市场，唯有如此，才能步步为营。 六、战区图与分子公司扩张 企业有了宏伟的营销战略目标以后，要列出企业进军市场的时间表、路线图。 七、营销方法 营销要得法，产品不同，模式不同，适用的营销方法也不同。 八、系统支持 营销是全员的事情，对营销组织的系统支持是公司系统建设的必然要求。 九、人才支持 业绩靠人去达成，打硬仗时需要盘点一下，需要多少司令、军长、师长，海陆空部队人有多少。 十、营销组合屋的制作 营销战略规划要郑重写进文件中，组合屋和营销战略规划书两个文件各有各的妙用。 十一、企业利润从哪里来 营销系统是与时俱进的系统，要保持观念不断更新，思维与时代同步。 营销平台打造 一、营销团队的构建 平台是有灵魂、有愿景的、有规划的组织，充满生气与活力，是企业战斗力的源泉。 二、营销团队的培训 如何让人才像活水一样不断涌流，除了大规模获得基础人才外，更要有灵魂塑造工程平台培训。 三、营销团队的薪酬设计 世界上最大的哲学，是利益分配！只有令人兴奋的游戏规则才能激励所有参与者发挥最大潜能。 四、销售平台考核 要什么，考核什么，考核什么，得到什么。员工敬畏游戏规则体现在平台考核上。 五、销售平台文化 文化不仅是一种观念，更是一种力量，文化必须与营销模式相统一，与成交相匹配，才能产生最大势能。 六、销售平台激励 文不贪财，武不贪生，营销组织是战斗的组织，激励得法，你的团队会为荣誉而战。END销售风险防范 一、销售风险概述 谁不重视风险，就会成为风险的受害者。风险管理的第一步就是要找到企业可能存在的各种风险。 二、赊销风险管理 天下没有无风险的赊销，赊销的关键是赊给谁，赊多少，通过工具推算出来的才是可靠的。 三、合同风险管理 合同管理是企业的基本功，别让合同成为定时炸弹，而是要牢牢掌握主动权，防患于未然。 四、人员流动风险管理 铁打的营盘流水的兵，人员流动不可怕，可怕的是企业一直无人可用，人员流动失控。 五、营销费用风险管理 销售额不等于利润，控制销售费用常常成为利润的来源之一，销售成本是可以抠出来的，但要会抠而不是乱抠。 六、价格失控与串货风险管理 终端为王，终端价格控制有力，串货管理得法，将会确保企业渠道顺畅、终端健康。 七、应收账款管理流程 面对大量应收账款，令企业管理者坐立不安，按程序和流程来管理应收账款，会让