新晋橱柜品牌如何做好招商.doc

往往会发现很多企业在开始切入市场之前，对品牌的定位和包装都很到位，发行品牌公关酒会，举办声势浩大的招商展会，由于受橱柜行业高利润的诱惑，很多建材商或者其他行业的经销商开始试水经营橱柜。由于缺乏经验加上橱柜行业发展的时间短暂，没有成熟的市场经验可以借鉴，于是在选择橱柜品牌的时候。更多的是过于相信厂家的游说，有的就仅凭在展会上看到的或者感觉到的，看别人毫不犹豫的签约，于是也跟着签约，这样的情况可想而知，最终的结果会怎么样? 经过几次招商会之后，企业对于这样的招商效果很是头痛，经销商对于厂家的不负责任也痛恨至极。目前各个品牌存在的几大招商误区： 第一、 为了迅速占领市场，盲目的跑马圈地。很多新晋品牌都是从电器、家具、地板、卫浴等行业转行过来，感觉门槛比较低，利润还很客观，没有做详细的市场分析就冒然进入，有的财大气粗的企业，直接就自己买地建厂，由于厂的规模比较大，产能达到一定的规模，迫于此种压力不得不让自己花巨资建好的厂房开始生产，于是就盲目的招兵买马全国跑马圈地，几场招商会下来，全国专卖店也雨后春笋般，可是一年之后，企业又开始陷入了困境，经销商买不动货，工厂生产停止，经销商和工厂都处于十分被动的位置，因此招商不能盲目对待。第二、 品牌定位不清晰，盲目开拓市场由于橱柜产品的特殊性，如果盲目的生产、招商、推向市场，这样涉及的工作量非常大，投入很多人力、物力最后可是都是枉然。在准备投向市场之前，务必做详细的市场调研，分析市场的薄弱环节、分析竞争品牌的短板。竞争品牌的短处、竞争品牌的薄弱市场都是新晋品牌切入市场的点。只有把这些问题搞清楚了，相对应的品牌的定位就清晰了，跟品牌定位的产品规划也清晰了，需要开拓的市场也一目了然了，这样才能做到得心应手。第三、 过于考虑数量、不审核经销商质量很多新晋品牌的通病都是追求招商的数量，这可能跟对行业不熟悉的原因造成的。橱柜行业属于定制行业，涉及的环节很多，牵涉的人员也比较多，而且行业的人才很希缺，如果对经销商人才培养的速度跟不上招商的速度，这就很容易导致很多品牌招商很成功，最后把自己给招死了。因此新晋品牌在考虑数量的过程中，应考虑经销商的质量，把一部分经销商先扶持起来，才会有更多的人自愿跟上，企业的发展才能进入良性的发展。招商是任何一个企业发展的过程当中必须要经历的阶段，招商的质量决定着企业未来是否可以健康长久的发展，作为属于朝阳产业的橱柜行业，操作一切顺利的话未来还是大有作为。下面笔者简单分享关于橱柜品牌如何招商。第一：分析市场、自我分析、找准定位、确定市场进入新的行业首先就是要对市场进行分析，了解市场主流销售的品牌的特点和优势及劣势、主流品牌的市场操作模式、主流品牌渠道模式、主流销售品牌终端表示形式，接着再结合自身的情况进行分析，是否可以利用原有产品的销售渠道、跟主流品牌对比在哪些方面有优势？目前主要困恼自身发展的问题是什么？目前的市场环境哪类市场是重心。通过对市场、主流品牌和自身的情况进行详细的分析之后，就能找到在市场上的定位了，市场定位好了之后，跟市场相关的产品、价格策略、渠道策略等都会一目了然，相应的符合品牌发展的市场就能确定下来。由于是新晋品牌，知名度相对比较低，甚至综合的竞争能力都比地方的小作坊牌子都要小，橱柜是一个讲究经验和一些技术的行业，由于缺乏经验和相应的技术人才，实力再大的企业，如果这些方面缺乏就会让企业寸步难行。因此要做市场调研，了解锁定城市里面相对具备优势的城市，作为新晋品牌的处女地进行开拓。每个品牌都有自己的开拓市场的方法，作为新晋品牌，笔者认为尽量采取集中优势兵力做战的方式集中到某个区域进行攻击，把区域内的市场情况，竞争品牌情况、目标客户情况进行详细的摸底，针对该区域制定行之有效的市场操作方法、在还没找到经销商之前，把区域市场的布局、市场规划等做详细的计划，再对目标客户进行市场操作思路的分析和盈利模式的探讨。相信这样能更加说服经销商代理新晋品牌。选择好了区域的经销商之后，为了能迅速树立品牌的形象和品牌盈利模式，必须对选好的经销商挑选出有意愿做大做强的经销商树立起样板市场，一、可以促进新招经销商能紧跟工厂操作思路操作市场、二、能对未来区域内和其他区域的招商起到很好的宣传和引导作用。第三：资格审核、沟通理念、达成合作很多新晋品牌的招商经理或者营销老总，由于也是刚刚走马上任，都要求出政绩，此时就会有些急于求成，不顾客户的质量，只要有意愿就签协议，最后导致负责的区域很难再进行招商工作的推进。因此在审核目标客户的时候必须要考核几个条件：、经销商是否有建材行业的从业经验？、经销商是否经营品牌，经营的品牌在区域市场的表现情况如何？、经销商在区域市场的口碑如何？、经销商是否有良好的经营思路？、经销商是否有足够的资金、经销商是否在当地有良好的社会背景？这些条件具备了大部分经销商相对来说还是比较匹配的。资格审核之后，就是经销商对新晋品牌操作理念的认可程度，如果经销商只是听说橱柜很挣钱，当做是快速挣钱的工具，这样的心态是很难操作好新晋品牌的。对新晋品牌的理念不认可，不愿意跟着新晋品牌的思路一起前进，过于随着自己的想法和思路来操作市场，这样的经销商就是资金再多，资源再丰富恐怕要操作好难度还是比较大的。最终筛选出来的经销商就要协助做好店面的选址、装修、上样、人员的培训、开业活动等准备工作。新晋品牌的第一步就是招商工作，其实企业的竞争就是经销商的竞争，经销商的质量和素质直接决定着企业是否能基业长青，因此企业招商要有节奏有步骤有计划有目的性的推进，在选择经销商的时候要带着责任感，经销商资格的审核必须符合相应的要求，千万不要过于追求数量，而忽略了质量，最后害人也害己。谭晓平，专注服务于家居产业,现服务于号称定制家居航母级企业的欧派集团，先后从事区域销售管理类工作、培训类工作、营销策划类等岗位，曾参与冠军联盟活动的策划和执行、参与铸鼎计划终端盈利模式4S的推广和评审工作，对4S体系有深刻的研究、参与对欧派体系具有战略意义的经销商年会论坛资料的组织和撰写。从终端一线走来，潜心研究泛家居行业，丰富市场实战运营经验，对橱柜企业的招商、渠道建设、市场规划、店面盈利模式、促销策划执行、主动营销等都有丰富实战经验。是中国营销传播网、第一营销网销售与市