无锡XXX金属制品有限公司的网络营销浅析.docx

xxxxxxxxxxxxxxxx毕 业 论 文 中文题目：无锡XXX金属制品有限公司的网络营销浅析 英文题目：Wuxi XXX metal products co., LTD. Network marketing is analysed 姓 名 所在二级学院 贸易金融学院 所学专业 市场营销 班级名称 学 号 指导教师 日 期 年 月 日 目 录摘要IABSTRACTII一、紧固件行业的调查1（一）紧固件产品的分类特点1（二）XXX在紧固件行业典型的区域性特点1二、网络营销2（一）.网络营销的含义：2（二）.网络营销的方法：2三、XXX金属的网络营销现状分析2（一）无锡XXX金属制品有限公司简介2（二）XXX金属有限公司的网站营销方式2（三）关键词的竞价与排名XXX网络营销的主要手段5（四）XXX的货物配送6四、XXX金属制品网络营销存在的问题6（一）网站客服人员太少6（二）百度竞价，资金消耗太大7（三）过于依赖第三方物流7（四）客户对于网络的不信任7五、XXX金属制品网络营销发展的主要对策8（一）增加客服人员8（二）网站优化必须进行8（三）发展属于XXX的物流8（四）打消客户对网络营销的不信任9参考文献10谢辞11附录12XXXXXXXXXXXXXX学院XXXX级市场营销专业毕业设计报告（论文）摘要摘要：紧固件被广泛的应用在工业，机械制造等行业，就如同人们生活需要吃饭一样，紧固件也被称为“工业之米”。紧固件作为传统产业的一代代表也在大数据时代的影响下进入了互联网时代。无锡XXX金属制品有限公司是一家致力于高品质紧固件类产品研发及生产的企业，在大数据的潮流下也加入了网络营销这一不可逆的大河之中。本文主要讲述了一些简单的网络营销概念，营销方法，以及无锡XXX金属制品有限公司的营销现状已经存在的问题和解决方法。关键词：网络营销；紧固件；百度竞价；网站优化IAbstractAbstract: fasteners are widely used in industry, machinery manufacturing and other industries, like people live to eat, fasteners, also known as the meters of the industry. Fasteners, as a representative of the traditional industries of generation is under the influence of the era of big data entered the Internet era.Wuxi MeiTaiEr metal products co., LTD. Network marketing is analysed is a company dedicated to high quality fasteners products development and production of enterprises, under the trend of big data, joined the network marketing the irreversible river. This article mainly tells the story of some simple network marketing concept, marketing methods, and wuxi magnesium erbium titanium metal products co., LTD marketing status quo of the existing problems and the solutions.Key words: network marketing; Fasteners; Baidu bid; Website optimizationII无锡XXX金属制品有限公司的网络营销浅析一、紧固件行业的调查（一）紧固件产品的分类特点1、按照材质分类：紧固件在市场上使用最多的是不锈钢碳钢两大种类，除此之外还有铜，钛，银等一些贵金属类。2.按照使用品种分类：螺钉、螺母、螺栓、铆钉、螺柱、档圈、垫圈、键、销（二）XXX在紧固件行业典型的区域性特点在我国紧固件生产基地主要是分布在河北，广东，江浙三大地区，以下是这是三地区紧固件的特点:1、河北永年：主要生产碳钢螺丝。紧固件生产量很大，整个地区的人民以此为生。很多家“厂子”只做一种产品，他们的生产方式是全民皆是工人，全村都是厂子，在农闲的时候开工做螺丝，生产大量库存，农忙时大家去干农活。由于低廉的人工，廉价的原材料，没有太多投入到风险，导致了产品的单一，以及便宜的成本，在紧固件市场以低价著称。2、广东东莞：广东的电子也发展很好，导致此地的螺丝产品单一多数以小钉子为主，例如遥控器上面使用的小钉子。产品规格不多但是量大。3、江浙地区：江浙产品生产比较齐全，地区也很多。如因港口而导致出口量很多的宁波，多以外贸为主；因低档次不锈钢而出名的兴化一带；做生意很猛的温州人；非标件出名的海盐；精密螺丝为主的苏州XXX作为在长三角地区紧固件的一大生产商，分别在宁波，山东，靖江三地设立了工厂。其主要目的是能满足整个紧固件市场不同阶段、不同种类、不同价位的需求。山东工厂在滕州靠近河北，生产大量碳钢产品，其价格也可以去和河北竞争低价市场；宁波工厂在北仑，主要生产不锈钢产品、小螺丝，从而使产品工艺和不锈钢的材质得到了保障；靖江工厂距离无锡很近，生产碳钢为主，不锈钢产品也少量生产，这里生产出来的产品质量工艺自然比山东工厂好很多，价格自然也会高，而且靖江距离无锡很近一些交期着急的产品也多在此地生产。二、网络营销（一）.网络营销的含义：网络营销（On-line Marketing或E-Marketing）就是以国际互联网络为基础，利用数字化的信息和网络媒体的交互性来辅助营销目标实现的一种新型的市场营销方式。它既包括在网络虚拟市场站开点营销活动，也包括在网络下以传统手段展开的服务于网络虚拟市场的营销活动。1（二）.网络营销的方法：网络营销的常用方法主要有搜索引擎营销、搜索引擎优化、电子邮件营销、即时通讯营销、病毒式营销，BBS营销、博客营销、微博营销、微信营销、视频营销、软文营销、事件营销、竞价推广、网络广告、信息发布等等。2三、XXX金属的网络营销现状分析（一）无锡XXX金属制品有限公司简介无锡XXX金属制品有限公司是江苏晴朗集团旗下的子公司，致力于高品质紧固件类产品研发及生产的企业，以振兴民族紧固件制造事业为己任。主要生产制造碳钢4.8级、8.8级、12.9级，不锈钢304、316等材料的螺栓螺母，连接件，镶嵌件产品远销海内外。XXX现在拥有800多名技术工人，100多名销售人员，在宁波、山东和靖江三处设有工厂，并且与国内多假物流公司均有合作。（二）XXX金属有限公司的网站营销方式XXX现在的月平均交易额在300万元左右，其中有95%的业绩是来自于网络成交。导致这一现象的出现主要是现在电子商务的发展，以及物流的发发展。当然也与公司自身的生存模式密切相关。对于一个公司来说网站一个就足够了，但是XXX的网站却有四个，由此可见，XXX是基于网站的网络营销方式。对于网站营销XXX主要使用的方法是：1、免费发布供求信息。公司专门负责的同事会在阿里巴巴等一些交易网站上针对一些求购信息进行回复，来解决客户的问题，并且留下联系方式，进而不仅可以提高知名度还可以促进销售额的增长。2、直接向潜在客户发送信息。在2015年五的月份，光伏产业使用紧固件的需求比较大。光伏类公司多使用的是内六角螺栓，铝型材用T型螺栓，业务员们会向光伏类公司的邮箱、QQ等发一些我们公司产品的介绍以及一些内六角螺栓，铝型材用T型螺栓的价格表，来吸引这些公司。3、网上拍卖。公司在建有自己网站的基础上开设了阿里巴巴、淘宝，可以让客户直接在网上拍下产品。4、加入行业信息网。这一方面XXX没有专注去做，像一些紧固件信息网XXX暂时未加入。5、建立网站。创造一个与客户沟通供求信息的界面，这也是XXX网络营销的一个重要组成部分。下面一次是 XXX金属制品的四个网站界面。1）XXX金属制造碳钢不锈钢网址：/2）XXX金属制造铜网址：/3）XXX金属制造钛网址：/4）XXX金属制造弹簧网址：/product/type/4-1-580-709.html从上面的信息中大家也可以看出XXX的主要产品是不锈钢，碳钢，铜，钛已经弹簧这几大分类。在大众的印象里面，一家公司做的产品种类多、规格越是多，就越是不专业，一家公司越是专门做一种产品，越是显得他对于此产品的精通和擅长，就如同专卖店和杂货铺的道理一样。这也是建4个网站的原因，让每一种产品的需求客户都看到专业东西，有专业的人员和他们沟通联系，让客户获得专业性的服务。XXX金属制品有限公司在建立4个网站的同时也充分保持了这四个网站的一致性，可以看到几乎每一个网站的布局和界面都是相同的，一方面是利于管理，另一方面是可以体现出我们是一大公司，对于不同的产品有不同的偏重，给客户留下一个好印象。6）公司网址的推广。XXX公司，主要是和其他一些兄弟公司进行链接的交换，搜索引擎的注册，以及电邮的推广。（三）关键词的竞价与排名XXX网络营销的主要手段竞价排名的基本特点是按点击付费，推广信息出现在搜索结果中（一般是靠前的位置），如果没有被用户点击，则不收取推广费。XXX主要是以百度推广为主，360和搜狗推广为辅。1、关键词的竞价与排名的优点1）见效快，充值之后就可以进入百度前十，位置可以根据充值金额控制，XXX金属制品一天的充值金额在2000元，基本上充值的关键词在搜索到时可以排名前三；2）关键词没有限制，可以根据自己公司的情况进行设计关键词，XXX金属制品的关键词就拿不锈钢碳钢的网站来说，关键词就有上百种，当然有的关键词是着重推广的，如：12.9级内六角螺栓、化学锚栓，而有的关键词则不进行充值,如：M1薄螺母。3）关键词不分难易程度，只要你肯花钱做，都可以进前三。可以把XXX金属制品在2014年12月至2015年1月份的百度推广，关键词这一块的花销与转化率及进行一个简略的分析。1）不锈钢产品每天推广金额为750元，关键词排名在百度前三，点击量平均在75，实际网站咨询数量为25，转换率为33%，一个客户的成本在25元左右；2）碳钢产品每天的推广金额为250元，关键词排名在百度前三，点击量,40，实际网站咨询数量为8，转换率为20%，一个客户的成本在31.25元左右；3）铜制品的每天的推广金额为250元，关键词排名在百度前三，点击量在40，实际网站咨询数量为7，转换率为17.5%，一个客户的成本在35.7元左右4）钛制品每天的推广金额为250元，关键词排名在百度前三，点击量在25，实际网站咨询数量为5，转换率为20%，一个客户的成本在50元左右；5）弹簧产品每天的推广金额为250元，关键词排名在百度前三，点击量在35，实际网站咨询数量为6，转换率为17%，一个客户的成本在41.66元左右。现在大众是搜索习惯还是倾向于百度搜关键词，百度推广为XXX带来了客源，XXX的客户有90%是来自与百度推广。（四）XXX的货物配送 现在物流是网络营销不可或缺的一部分，没有物流的话网络营销根本没有办法顺利进行。XXX没有自己的物流链，多是与第三方物流合作，进行货物的运配送。现在XXX与顺丰、全一、中通、优速、圆通等快递合作进行小批量货物的配送，与德邦物流，中铁快运，浙苏专线等物流合作进行大批量货物的配送。从而保证货物能够顺利到达客户手中。四、XXX金属制品网络营销存在的问题（一）网站客服人员太少XXX金属制品的网络客服人员只有4个，对于客户多是依靠网站客户咨询的公司来说是很大的问题。由于客服人员太少，有时候不能及时和浏览网站的客户进行对话，或者咨询客户太多来不及回答客户的问题，就导致花费大量资金得到的潜在客户流失了。（二）百度竞价，资金消耗太大现在XXX金属是通过百度竞价来使网站的排名靠前，让客户进入网站和客服沟通，来获得客户信息。但是由分析可以看出这样获得一个客户的成本在30-40元左右，一天在消费2000元，那就是一个实习生一个月的底薪啊！累积起来的话成本很高，而且还需要单独的人员对关键词的价格进行调整，每天进行价格查看。在每天几十次甚至上百次的点击量中，很难排除同行的恶意点击和百度公司自己内部的虚假点击，难以分辨出哪些点击量是真正有需要的客户。而且搜索引擎具有独立性，在百度排名前三的关键词，如果在搜狗没有做推广排名自然也就不一样了，这样导致使用其他浏览器的客户的流失。百度竞价的稳定性差，当别人的价格超过你的时候排名就会被挤下去。有几天铁的网站在维护，竞价没有做，当中只有一个客户来咨询产品，导致铁部门的同是没有事情做。（三）过于依赖第三方物流XXX金属没有自己的物流体系，太过于依赖第三方物流，其中出现很多问题。由于不是自己做物流成本还是很昂贵的，从无锡发货到河北，费用要300元/吨，从无锡发货到乌鲁木齐费用在1000元/吨，正是因为昂贵的物流运费导致很多客户选择就近的工厂，以至于XXX流失了很多客户。在过年期间，订货储备的客户很多，但是由于物流在腊月十几号的时候就停掉了，以至于很多单子都没有办法接下来。就像淘宝一样，由于过年期间快递停运，让有着自己配送网络的京东名声大震，赚的盆满钵满。由于都是把货物承包给物流公司，产品运输途中的安全得不到保障。下雨的时候碳钢的产品淋到雨，到达客户手中时已经生锈；化学锚栓配备的化学药水是玻璃管装的，在运输途中碎掉了导致这些事情发生的都是物流公司，但是客户只会直接把问题反映在XXX身上，认为是XXX的货有问题，客户是不可能找物流去理论的。（四）客户对于网络的不信任对于网络营销自然不向实体店那样面对面的与客户交流，更多的是QQ，微信，电话而且度与客户来说我们是陌生人，心中自然会产生疑虑。一方面客户不知道网络这一边的销售人员是否可靠；另一方面是客户见不到实物，会有很多不明白的地方难易确认具体。销售人员在与客户沟通的过程中不知不觉就会遇到这种问题：客户在广东，XXX公司在无锡，太远了，客户会怀疑公司是不是真实存在的；XXX金属没有给客户供货，客户就给公司打款，客户凭什么相信XXX公司？万一你是骗子呢？那万一XXX公司的产品不合格，客户退货还能找到这个公司吗这些问题都对于成交有很大影响，这些问题的根源就在于客户对于网络销售的不信任。五、XXX金属制品网络营销发展的主要对策（一）增加客服人员对于现在拥有4个网站1个阿里巴巴平台的XXX金属制品来说4个客服太少了，需要将客服人数至少增加到7-10，安排每个平台1个固定客服人员，余下的人可以视情况而定安排为活动客服人员；加强客服人员打字速度的训练，这样可以有效节约时间；加强客服人员的专业知识培训，不能当客户问到普通不锈钢和304不锈钢的区别时，回答不知道，这样会让客户感觉公司不专业。（二）网站优化必须进行网站优化价格低廉，管理简单，适用于所有的搜素引擎，而且不用担心恶意点击的出现，稳定性也比较强，只要维护得当的话，排名第稳定性很强，所处的位置也许几个月都不会变的。虽然网站优化的见效比较慢，但是长期做下去一定可以取得乐观的效果。所以在网络营销前期可以做竞价排名，网站优化也同时进行，到了后期，网站优化做好了之后，竞价排名可以慢慢降下来，可以为企业节省一大笔开支。（三）发展属于XXX的物流在初期XXX可以先与物流公司签订正式的协议期，对于货物运输途中出现的状况，物流公司必须负全部责任，以此来引起物流公司对货物的重视，减少因物流导致的货物破碎状况的出现；在江浙沪地区，对于订货比较多的客户，XXX自己可以排除厂车送货，先发展周边物流。在XXX物流发展到后期成熟的时候，可以效仿京东的做法，在一些货物销售比较集中的地方建立物流点，设置直达的物流专线，这样既可以节约了成本，也可以减少货物的损坏，由于是自己公司的人员送货，也让货物在运输途中有了保障，会减少很多不必要的麻烦。（四）打消客户对网络营销的不信任XXX金属要想让销售进行下去就要给客户解决问题，但是由于是网络销售，虚拟的网络会让客户产生对我们的不信任，这种不信任会严重影响沟通交流。我们要做的就是：1.不回避客户的问题。对于做紧固件的厂子接到很多客户的咨询，有标准价也有非标件，对于自己不懂的产品，就直接和客户收自己这方面也不太明白，直接让熟悉的同时帮忙确认，自己越是回避问题，越是不懂装懂，越是会弄巧成拙，让客户产生严重的不信任。2.了解客户的疑虑。要及时解决客户的疑虑，明白产生这个疑虑的是什么？再具体和客户确认，并且和客户达成共识。3从具体实物入手增强信任感。对于紧固件做网上销售和一切其他的电商产品是有很多不同的。紧固件多事加工厂或者建筑工程上面使用，客户见不到你的人，见不到你的工厂，见不到你的产品，甚至怀疑你说