方案营销提纲摘要.doc

理想客户特征特征：决策周期短、客户自身成长性好、客户采购理念好、让供应商赚钱、选项因素可控、无竞争对手、认可金蝶、客户需求强、与产品功能吻合、资金实力强，回款快、信用度高、项目明确、有长期合作关系、有较大利润空间、客户有很强的包容度、客户愿意改变、客户内部组织协调能力强、人员规范且素质高客户组织结构分析一、 拍板人Who s it?-约其出来吃饭，他是否愿意？每项生意都只有一个拍板人、IF对购买产品有最后的决定权与否决权？使用款项具有自由裁定权HOW CAN WE KNOW WHO S IT?-加压、间谍、了解客户权力结构（民间的、职务上的）、了解以往组织决策过程、项目发起决定人、项目的范围与额度、从竞争对手的动向（要注意误导）、开始时平均用力多方得到消息再行判断、做大案子时看法人是谁、直接问谁来签字或谁来定、小心别给竞争对手带入泥潭Whats拍板人 的工作需求？职位需求：购买产品后企业的发展、利润、生产效率个人需求：-关注：权力的稳定性（民间权力）升迁、声誉、成就感二、 守门人（可以让我们的球踢不进去，不止一个）whos it?判断你提案中的技术经济层面问题向决策人提出建议没有最后的同意权，但通常有最后的否决权如：财务科长、技术总监Whats守门人 的工作需求？关注：产品符合客户的利益吗，性价比个人需求：买了我们的东西后如果好会有利于个人升迁风险不是所有人都好财好色、一定要找到客户的需求点-SALES10句里有9句是废话，只有1句是与业务有关的；三、 使用人whos it?判断产品对其工作表现的影响使用和负责监督你的产品/服务的人，关注产品的性能，服务他个人的成功和你的产品服务有直接关系Whats使用人的工作需求？关注：圆满完成工作，能帮助他，好学好用个人需求：四、 间谍whos it?尽可能用拍板人，如不可能用其心腹，如总助，实在不行可用项目组长可换间谍，某个时间段有用有时做间谍是无意被利用的项目组-放烟雾弹总裁的秘书可以看到很多竞争对手的资料、但有点不安全如果间谍被暴露，怎么处理？-金蝶自己的处理方式Whats间谍 的需求？关注：钱、个人价值的体现、运用权力的感觉，看起来像领导、个人情感和金钱个人需求：讨论与分享：做大单一定要从上往下走，即使在下面做功夫也不能占用太多的精力和钱。只要是理想客户，哪怕有一线希望，都始终不能放弃；CALL HIGH需要自己的高层从上面走，用开SIMINAR的方式把相应拍板人聚集在一起；引导客户需求，不能比较弱势；能帮客户省钱如先买了财务模块，再用物流模块的话，可以统一服务，共享没有集体决策，只有个别人在其中起着拍板作用；有一个非常好的解决方案，产品独特性！价值！价格是次要的牢记退出成本，感情因素没有我生活就没有意义，红包不是白拿的，否则您的位置也坐不稳的KNOW核心决策人物在想什么SALES的发展历程 高层营销CALL HIGH 方案营销 关系运作 关系营销 搬运工 sales skill分析前面的景象在图中这些景象中应不应该做？客户的反映模式：成长形态你销售成功率高你的促销提案解决方案是否能够缩短差距客户处于平稳状态销售成功率低你的方案被视为成功为什么要改变？提出解决方案前的准备了解需求、业务流程、组织架构增值服务差异性分析游戏规则引导客户客户状况：所处行业、背景、资金状况、信用度、项目预算客户的目标方案/产品的特点预期的问题为什么我要阅读你的解决方案你的解决方案业务你的解决方案将给我们增加的价值方案的特别之处为什么我们要更换经销商（以前用新中大的，）你希望我要做什么？提出解决方案的步骤确定目标重温各种需要和效益制定一套独特的方案组织提出方案的语言不用非技术语言，摸到老板们的喜好、脾气-抓住顾客的心，可以把精彩的部分放在前面，吸引他往下读提出解决方案的步骤搜集辅助资料如何在资料中打击竞争对手，缩小对手的优势，扩大对手的劣势通过内线递进去“国内某知名软件公司”对手当面捣乱，提出为难性的问题，如何处理客气地把话题岔出去“（下来之后）我待会回答你的问题”“回答之前”在有针对性地回答对方问题之前，注意包装提出解决方案的技巧留一个活口，下次如何约见（客户）“我们还要开会讨论一下再决定”下个会什么时候开，那我下周一再给你打电话？-紧跟、活动（WE）“我还有更好的东西，期望下次再来与您们讨论，何时何地往下”让客户参与到解决方案中-与间谍互相配合-肯定客户的帮助，树立权威性-沉默的客户：虚拟一个问题来请教他-积极参与的客户：充分肯定，充分倾听！记住：一次只能回答客户的一个问题，挑最有帮助的问题来回答，一定要先表扬他提出这样好的问题，“站在您的角度，多用“假如”，！所有“假设“性问题都不要马上回答，反回去，最好是“您认为呢？”？步步为营，让客户不断地说是，NEVER SAY NO方案呈现技巧、应对技巧： 开场白：30秒以内，精彩，充分肯定客户的管理水平与业绩说出 告诉客户发生了什么事情？你的主张，何是必须的 我们应当做什么？ 我们怎么样才能达到目标？讲座您的关键步骤，您的方案特色 你的好处在哪里？ 保证你的方案在哪里成功执行过？您的承诺是什么？ 你希望我做什么？ 要求客户给予反应，让客户列出行动步骤！CALL HIGH-SIMINAR方式通过行业协会电力行业一般选SAP、ORCALE的，选择对电力行业有影响力的第三方来说金蝶的好处建议书应对不同层次的人给不同的版本，注意艺术高层人员要不非常早、要不非常晚下班，这个时候可以利用诚意、个人感觉来影响留录音电话要有艺术如果时间允许的话，在接触高层时先让他说问题，再去方案利用EMBA课程，建立关系利用我们的代理商、行业客户对大企业直接打电话可能会适得其反，除非知道自己已不行了，破釜沉舟再打电话财务人员特性谨慎，不可能直接冲到老总办公室说“我们上套管理软件吧”，有突破点：企管办、信息中心主任想做点事，有冲劲，会去找老总，重新完善你的方案请写出10点你的方案优势和特点，准备为客户方的总经理及其同事进行讲解方案价值的分析客户想怎么做？换位思考，站在客户角度想问题能给客户提供的价值是什么，用数据！？存在的问题：？客户没有基础数据，投资回报率、销售额怎么算？如何拿到客户的预算，他们自己内部各部门定的数据都不一定，即使算出来，客户对结果不相信-问“你们未来怎么做？-从旁去问，喜欢被人请教-充分利用人的弱点，-话多了、微笑、-“请教你“-数字游戏大老板表面上看重的财务的数据，心里会看销售的数据，不认可我们给的数据是因为面子的问题，最关键是先判断其是关键客户还是一般客户虽然+缺点，但是+优点：重点在优点，多用假如寻求客户的确认你、我、他三方的利益与关系方案的公司、产品、服务了解需求时，注意说“如何完善”，而非“指出”多用商量的口吻（刘总）LPQ+3CListen, pause(to think) , question(不直接回答，反问他“您为什么要用Oracle平台，它的优势在哪？我们的产品也同样可以实现同样的功能)Confim 确认Confidence自信，语速慢，言简意骇Commitment 是否有意见或建议 ？对待竞争对手？软件行业销售人员如何成为顾问/医生？熟悉业务流程，人员素质，要学的东西太多？如何辨别购买能力？-关键指标！客户的反应模式、项目预算、竞争对手与他们的关系？如何为顾客创造增值业务流程、客户联盟关系营销竞争对手的差异 Sales、support怎么样配合？告知必要信息，数据统一口径，做该方案的目的，如何帮助sales事先分工及讲解先后顺序：商务、技术等问题，如为3人以上互相配合，搭配为强弱强，不要随时插话。正规的着装PPT与胶片上的字不能超过28个字，重要的信息字体大，字体统一注意呈现技巧