五、六级城市经营策略.doc

五、六级城市联想行销渠道经营策略福建连城县新钱龙电脑科技有限公司 温仁宝前言我是来自全县人口不足三十万，城区人口仅二万余人，财政收入刚上亿元的闽西革命老区连城县一名经销商，自1998年涉足IT行业以来，从海尔、TCL、方正、到现在的联想，经销过不少的品牌PC，切身感受过许许多多的营销困惑，但是经过长期的打拼，也积累一些成功的经验，现在是联想商用银牌经销商，是当地IT行业的龙头企业。据连城县政府采购中心统计，2006年全县PC采购量仅490余台，其中连城钱龙中标量就达400余台，超过总量的70%，居于主导地位。作为一名五、六级城市的联想行销渠道，凭着对五、六级市场的了解，我就实践中运用的一些经营策略与各联想合作伙伴共享。 (一) 五、六级城市的PC市场情况分析从连城县的市场调查情况来看，可以说当前五、六级城市的PC市场存在几个特点：第一、PC需求总量不大，单笔采购量小。就2006年全年的公开采购量PC采购总量还不足500台，其中最大的一笔PC采购量是50台，而且从近几年的对比来说，2006年的PC采购还是比较多的。因此，如果把五、六级城市的PC市场比作一块蛋糕，那么可以说：它首先是一块小蛋糕，而且每次能吃的还只是一小块。第二、IT公司普遍规模小，市场竟争力不强。在连城县，从事IT行业的总共有15家，其中注册资金在100万以上，员工超过5人的就只有连城钱龙一家，其余的基本上都是个体户，包括老板在内仅有3、2个人。而且周边县市的情况也基本相当，因此可以说IT公司普遍规模小，技术、售后都有限，市场竞争力不强，在争吃“蛋糕”时，凭实力也难以吃到大块。第三、客户信息较为闭塞，技术力量普遍薄弱。 从政府、教育部门，具有专职电脑管理员的不多，一般是信息化程度比较高的单位或学校，如税务、电力、一中、二中等，其他大部分的都是由单位内更懂电脑的人兼任，这类人员本身不是科班出身，又不是专职，其信息来源、技术自然难以到位，更不用说单位领导。因此，可以说客户信息较为闭塞，技术力量普遍薄弱，从“蛋糕”来说，就是自身制作“蛋糕”的能力不足。第四、品牌拉动力较弱，人情化消费浓郁。五、六级城市由于空间相对狭小，俗话说“抬头不见，低头见”，在加上以上的几个市场特点，基本上要靠人脉关系经营，联想行销渠道更是如此，就连城钱龙年取得的行单看，没有一单不要通过人脉关系来获取的。因此，整体上品牌拉动力较弱，人情化消费浓郁。换一句话说就是，没有一定的人脉关系，你就别想吃到“蛋糕”！（二）五、六级城市联想行销渠道经营策略针对以上五、六级城市的市场的特点，作为联想的行销渠道，要想成功的获取客户，取得良好的销售业绩，应该要有一个系统的经营策略，具体的策略是因人、因地、因时而异的，一句话就是“具体问题具体分析”，从一个企业的定位和运营等大的方面来说，我的体会是应当运用以下几个策略：策略一、“投其所好、细水长流”，构建良好的人脉关系网。由于五、六级城市的市场品牌拉动力较弱，人情化消费浓郁，可以说构建良好的人脉关系网是成功行销的基石。至于如何构建关系网，大家肯定都有很多很好经验。我们中国还是人治的社会，一切都以关系为中心，现在从小学生开始，就知道给老师献花送礼了，可见我们中国的关系学是深入人心了。我曾经听过龙岩市的一位成功的外设经销商很豪气地说：“用钱砸死他”！这种大手笔，对去三、四级以上城市来说，可能效果很好，因为采购量大，他们又乐于被“砸死”，正应一句“越到上面越黑”。而对于五、六级城市，这种手法却不大行得通。因为单笔采购量小，利润空间狭窄，就那么点蝇头小利，你那什么去“砸”，而且小地方，更讲究的是人情。因此，我的体会是“投其所好、细水长流”。首先要确定能够决定项目的关系人，然后按他的喜好，时而不时地进行沟通和交流，当然给的都是一些相对而言的小礼品，这种做法，不仅对方好接受，而且会认为是一种人情往来，建立的人脉关系也更加稳固。到一定时候，基本上就是，你推什么，客户就要什么，虽然联想扬天价位高，也不在话下。策略二、“勿以利小而不为”，抓住各种开拓市场机会。如果把“投其所好、细水长流”作为维系人脉关系的手段，那么“勿以利小而不为”就是一块敲门砖。在五、六级城市，大家都靠人脉来经营，人际关系也显得复杂，每一个人企业，可以说都有自己的一块小天地，都在争着吃那么一个小“蛋糕”，要成功行销，就要抓住各种开拓市场机会，“吃到一点算一点”，只有这样才能切入本来不属于你的市场，通过之后的耕耘、挖掘，构建新的人脉关系，多吃到一块“蛋糕”。下面我介绍一个案例：有一个学校，校领导是一家公司老总的老师，关系比较密切，在年月份，按照该公司做的方案，采购台的电脑，总金额万多，由于不是自己做的品牌，得不到厂家支持，怎么办？当时，我就和这家公司的老总协商，我出资帮他做，只赚一点安装费，总共万元左右的利润，我投资人只得余元，其余归他，这位老板当时很高兴就接受，把项目让给我。但是，才经过一年多，他就后悔了，他说：“他失掉了一块市场”。因为在之后一年多时间内，经过我的努力耕耘，在这个学校我先后做了不下万的项目，其中占台，在效益上是我当初给他的倍有余。策略三、做IT行业的“万金油”，注重多产品协同销售。大家都应该知道什么叫“万金油”，就是肚子痛了可以抹一点，被蚊子叮了也可以抹一点，其功能很广，却没一个是特效。做行业的“万金油”，意思也是这样，什么都要做，而不是做单一产品，客户有需求，不管是不是你经营的你都要去做，也就是要注重多产品协同销售。道理很简单，因为在五、六级城市的采购量小，作为联想的行销渠道，如果仅仅是守住那几台电脑，就没有稳定的效益来源，也就难以长期养护好已经建立的人脉关系网，这样有的关系就会脱节，到真要有产出的时候，说不定这个老关系户已经成了别人家的“媳妇”，只能看着她为别人生孩子！所以做IT行业的“万金油”，积极满足客户的各种需求，也是维系人脉关系网的基石。应该是五、六级城市联想行销渠道的一个特别经营策略，也是在这种特定市场的企业经营定位。下面也和大家共享一个案例：有一个科局，在年初的时候，在我公司买了台笔记本，通过这次采购和客户建立关系后，之后又先后为客户采购了彩电、空调、办公桌椅、监控设备、报警系统等，经过一年多的养护，建立了稳固的人脉关系网，年下半年在我公司采购了二批共计近台的联想扬天电脑等。策略四、让客户成“情人”，强化客户的依赖思想。什么叫“情人”，大家一定都很清楚，我这里想说的是那种看中你腰包里的钱，依赖你生存的人。让客户成“情人”，一方面对主要关系人来说，是通过不断的情感交流和你建立长期稳定的利益关系，让他像“情人”一样依附于你，另一方面很重要的，对客户单位而言，就是强化在信息来源、技术等方面的依赖思想。这也是针对五、六城市存在的客户信息较为闭塞，技术力量普遍薄弱的市场特点而制定的经营策略。如何做到这一点，我的体会时有二点很可行的：（1）与客户签订包年服务协议，对客户的PC及其周边设备，不管是不是你公司销售的，一揽子包下来维护，这样一方面可以增加公司的效益，另一方面就是实现对客户的技术封锁，切断客户和其他公司技术沟通渠道，强化客户的技术依赖；（2）主动想客户之所想，根据客户的情况，推测客户需求，在客户还没有采购意向时就为客户推荐相关项目，在一定层面上将客户养成一个养尊处优的“懒客户”。如此，当客户成“情人”后，联想的行销也就水到渠成。下面也是一个案例：有个科局，总共只有20余名干部职工，没有电脑管理员，2004年在我公司买了三台电脑，之后