办事处日常销售管理考核.doc

办事处销售人员日常工作考核标准前 言通过09年底对市场的清理、调整以及重新规划，伴随着10年白内障产品销售旺季的到来，公司对福建市场的投入和期望值也越来越高，如何在这个月需求超千万的蓝海市场充分展示我司产品良好的产品品质、实力和优势，培育出更多的忠实消费者，从而为我们福建办在福建市场站稳脚跟并打拼出一块市场领导者的领地，是我们今年的首要任务。为此，在日常的工作中我们必须做到：熟透市场、精细计划、切实执行、深入总结、即时修正、勇于创新。为能时刻提醒、引导、激励、甚至于强制我们福建办的所有销售人员在日常工作中牢记以上方针和使命；为建立一支有目标、有思路、有想法、有方法、有活力的销售队伍，特制订本考核标准，并在全程的工作考核、评估、任免中强势执行，请大家予以切实遵守一、 出勤（按时、按质、按量）1、 上班时间：早上8：30至下午6：00，每天工作时间不少于八小时，每周工作时间不少于六天2、 销售助理负责登记福建办所有人员出勤3、 各区域主管需将辖区内人员请假、调休、迟到、早退、矿工等情况通报给销售助理登记，如检查发现辖区内人员有迟到、矿工等违规情况而没有登记，该区域主管和违规员工同时按违规处理4、 促销员工作时间根据促销网点情况安排，以每天不超过、不低于八小时为原则，促销员原则上每月休息四天，不得连休。如遇有节假日、店庆、大中型促销或者社区推广等活动的月份，则该月改休两天。5、 促销活动所有参与人员按促销点的时间安排上下班，否则按违反考勤制度处理6、 会议时间以会议前通知为准7、 当天计划当天完成，严禁一天完成两天工作内容、严禁当天工作计划不按量完成，违者视情节轻重按早退或者旷工处理8、 迟到、早退1-30分钟罚款10元，迟到、早退30分钟罚款30元，迟到、早退一小时以上当天零工资，迟到、早退一个半小时以上按旷工处理，矿工一天扣除三倍工资，遇突发事件除外，恶意矿工或连续旷工三天按自动离职处理。9、 所有人员底薪计算天数以考勤为主二、 市场调查1、 包括以下内容：市场人口密度、药店总数、分类，目标门店数量、各竞品销售情况、前期竞品及我司产品在各门店、连锁、商业以及整个区域的销售数量、增长量、增长率2、 各项数据必须真实3、 不了解市场、无基础数据调查者，调离岗位4、 新员工或者进入新市场一个月内做好以上各项数据调查，否则，调离工作岗位三、 计划1、 对基础数据进行分析2、 计划必须具有可预见性、可操作性，并与公司目标一致3、 有数据作支撑4、 依据、理由5、 需要的合理支持6、 责任区域涵盖多个区县的，区县间的销售任务分配必须按公司规定的合理比例进行分配7、 销售任务必须分解到前月已铺货A、B、C类店中的每一个门店，新开发门店不用细分8、 每份计划需经审核，无数据支撑的计划视为无效计划，等同于无计划，事实与计划严重偏离的（2010年5月偏离50%以上、6月偏离35%以上、7月后偏离20%以上），等同于无计划9、 发现或开发出潜在大客户但未有销售之前，可以申请备案或者变更计划，不列在销售严重偏离之内10、 在策划、申请终端或者渠道促销之前，可以申请备案或者变更计划，不列在销售严重偏离之内11、 在月中之前，可以申请变更计划12、 出现特殊情况，不考核偏离值13、 计划包含内容以月计划表格为准四、 计划完成（区间市场均衡、合理）1、 无计划或者计划与实际严重偏离，当月提成取消2、 连续两个月无计划或者计划与结果严重偏离者调离岗位或者劝退3、 完成当月任务，但区县间实际销售完成情况未达到公司要求比例，取消该区域的所有提成4、 连续两个月任务完成率在50%以下者，调离岗位或者劝退5、 当月任务完成率低于30%以下者，调离岗位或者劝退五、 日常抽检1、 抽检方法：电话、随访、暗访、2、 抽检内容：出勤、报表、各项终端工作3、 抽检人：公司领导、区域经理、主管、督导、或者临时指定的抽检人员4、 各区域主管每月必须抽检1人次，5、 必须填写抽检表格，终端包装附照片6、 主管月初制定抽检计划，未按规定抽检扣除抽检区域当月销售提成六、 线路卡1、 各业务代表必须合理制定线路卡，新员工或者新市场需在1个月内制定出所辖区域线路卡，并对门店进行编码2、 线路卡需经主管审核后执行，未经允许、不得擅自对线路卡进行调整3、 线路卡即为当天工作内容，必须在一天之内拜访完，不得串线4、 线路卡的拜访目的和准备事项必须依据前次拜访结果、销售计划以及报表工作内容填写，否则视为无效拜访卡5、 除首次拜访外，严禁整张线路卡拜访目的和准备事项完全一致，否则视为无效拜访卡6、 每天工作线路、内容必须与线路卡一致，严禁擅自更改，违者按旷工处理7、 当天工作内容必须饱满（详见报表管理），严禁终端拜访走过场，否则，视情节轻重按早退或者旷工处理8、 无线路卡视为当天无计划，扣除当天工资七、 报表1、 日报表工作内容必须与线路卡计划内容和目的一致，否则，视为无效日报表，无报表或者无效报表均扣除当天工资2、 日报表产品盘存、批号；竞品盘存、批号等内容不得空白，否则视为无效报表3、 日报表中终端包装与销售促进等内容空白视为此项工作未实施4、 每月必须填写销售明细表，未填写或内容空白，视为当月门店开发与销售为零5、 销售明细表需对所有终端设置编码，如实填写各项内容，6、 销售明细表中的内容与实际情况有偏离，取两者中最低值进行考核或计算提成7、 无月工作进度表或者空白视为当月业绩或空白项考核为零8、 促销员无月报表及小票，不计提成9、 报表弄虚作假者，劝退或辞退八、 客情1、 店员与业务之间熟悉双方姓名、电话、个人情况及产品知识，能主推我司产品，客情评级为：很好2、 熟悉双方姓名但不了解个人情况、了解产品熟悉我司产品知识并推荐。评级为：好3、 熟悉双方姓名，但不熟悉其他个人情况，知道产品但不了解，不拦截我司产品，评级为：良4、 不熟悉姓名，知道业务代表所属的厂家和产品，但不了解，评级为：一般5、 其他情况：差6、 A类门店客情必须达到“良”级别，否则，取消该店的提成，如是一般级别，取消销售和提成九、 空盒1、 陈列在处方柜、玻璃柜底层、或者担心被盗未能陈列产品的门店，应用产品空盒进行补充陈列2、 货架上层药品陈列不饱满。应与店中沟通进行小空盒陈列，3、 户外促销、户外大空盒陈列必须搭配小空盒4、 橱柜中的小空盒陈列5、 经抽检发现可以陈列小空盒的门店而未进行沟通、陈列，该店提成取消6、 责任区域内所有门店都无小空盒陈列，但经抽检可以陈列，取消该区域当月所有提成7、 促销员户外摆台促销无小空盒陈列，取消提成十、 产品陈列1、 最低不得少于一个陈列面，被挡住、产品无陈列的门店，不计销售和提成2、 努力尝试增加陈列面3、 货架陈列，则以中间位置最佳，避免靠近两端4、 产品必须整齐，5、 以上几项经抽检能调整而未调整，取消该店的销售和提成十一、 喷绘1、 付费包装价格不得高于相同面积的其他厂家价位2、 付费包装必须选择人流大，受众广、面积不少于1平方的户外位置3、 不能为完成终端包装任务而勉强包装，否则，由个人负担所有费用4、 付费包装必须经主管确认5、 符合申请条件而未申请付费包装的门店，扣除该店提成十二、 海报1、 海报为不做付费包装2、 能贴而未贴门店，该店提成取消3、十三、 竞品库存、批号、促销活动、销售动态1、 竞品库存未盘，批号未登记、该店提成取消（少部分C类店除外）2、 门店出现强势竞品、有长期或者大型促销活动而不了解，我司产品被拦截却未发现，则该店不计销售和提成，情节严重者，该店划归其他区域管理，所有此类门店均未发现，调离岗位或劝退3、 详细了解竞品的批准文号，主治范围、功效、广告宣传卖点，进价、利润率十四、 库存、批号1、 仔细盘存，防止串货，2、 报表库存、批号与事实不符，视为虚假报表，当天按旷工处理，严重者劝退或辞退十五、 户外促销1、 户外活动前，参与人员必须熟悉产品知识培训资料2、 户外促销必须积极主动、在一定范围内派发宣传折页3、 努力营造良好的销售氛围，户外促销大空盒不得少于6个、小空盒不得少于12个、折页、仪器缺一不可，社区活动必须有太阳伞、X展架以及其他相关道具4、 必须保持空盒的整洁，外形、颜色的正常，注意及时更换，陈旧、破损空盒未更换，一次罚款十元5、 保持促销台上整洁，除仪器、折页、赠品外，不得堆放其他杂物6、 A类门店无特殊原因却长期没有户外促销，该门店划归其他区域管理7、 户外促销活动中，所有参与人员不得在展台旁闲聊、打电话、吃东西、嬉闹，违者一次罚款十元8、 户外派单时，派单员的站立位置和活动范围由业务员指定，超过范围或不在指定位置，均视为早退，业务员未指定位置而导致派单员消极怠工，该区域不配备促销员或派单员9、 除休息或者活动需要外，促销活动时不得多人聚集一处十六、 促销、派单人员招聘、管理1、 各区域业务代表应主动招聘促销、派单员，责任区域内的A类门店长期无促销员、进而影响该店销售以及任务达成，该门店划归其他区域管理2、 促销、派单员按谁招聘、谁安排或者就近安排原则分配区域3、 业务代表不能合理安排促销网点、促销员或派单员日常工作，不能约束、引导促销人员日常工作行为、心态，则将该区域人员全部调离4、 业务代表在日常工作中不能回答促销员提出的关于产品知识、销售问答、白内障基本原理和销售技巧等问题，则该区域不配备促销、派单员，或者将该区域促销网点划归其他区域管理5、十七、 仪器、物料1、 仪器必须妥善保管，遗失或者非正常损坏，由相关责任人负责2、 所有活动参与人员必须详细了解并灵活使用检测仪器十八、 工作进度控制、调整、建议、反馈1、 在工作中出现问题或者其他预料外情况，应及时进行分析，反馈、调整十九、 奖励基金1、 违反考勤制度罚款以现金方式缴纳至销售助理处，罚没现金作为奖励基金。拒不交现