商务谈判计划书最终版.doc

商务谈判计划书班级： 09国贸 分组: 2 成员：肖雨晴 彭巧芳 任佳 谢丹华 王芳 2012 年 12 月 20日目录Contents主方案规划谈判背景简介双方实力评价谈判问题估计谈判人员组成谈判时间地点安排目标设定替代方案总体战略具体策略安排应急预案1、 主方案规划岳阳市南湖欢乐谷主方案内容野餐区 露营区 湖1. 设计总述： 欢乐谷位于南湖风景区内，总面积是10000平方米，由野餐区、露营区、南湖三个部分组成。距市区2千米，公路四通八达，以大自然天造地设的美景拟建成环境优美、设施先进、管理前卫、极富湖湘特色的休闲度假胜地。2.娱乐功能： 野餐区：野餐区建在欢乐谷一望无尽的草坪上，旁边有枫叶林、樟树林、梅树林、桃花林、梅树林、玫瑰花丛等独具特色的景观。情人伴侣一年四季都可以在此沐浴着阳光，闻着花香，享受美食，家人可以一起拍照留影，共度周末。我们还为游客开设了独具湖南风味的美食店，提供辣味串烧、辣子鸡快餐、面条米粉、糕点、饮料等食物；为提倡环境保护，每位游客在野餐后若将餐具垃圾回收给我们，可享受返利优惠。 露营区：露营区位于峰峦叠翠、林壑清幽、景色秀美的山坡上，我们致力为户外运动爱好者和大学生打造露营和登山完美结合的休闲领域。露宿区建于山腰上，设施齐全，并有工作人员维护秩序和保证安全。计划在登山路途中建立草莓园和葡萄园，游客可以一边爬山，一边到果园采摘和购买新鲜水果，制作葡萄汽水和酿制葡萄酒，和家人或朋友分享DIY所带来的快乐。 南湖：我们计划在湖中央种植大片荷花，使游客充分在荷花池中享受别具一格的划船泛舟乐趣。船上配备钓鱼工具和麻将机，一部分人可以在船头或船尾钓鱼，一部分人可以在诗意山水中拍照留影，而成年人可以在远离喧嚣的欢乐谷开展时下最流行的活动打麻将来放松心情。游客稀少时，南湖将完全用作鱼塘，租给合法经营者，人工喂养各种洞庭鱼，以此来限制捕鱼量，保护生态平衡。3.设计理念： 挑战活力，感受心跳，纵情娱乐 二 谈判背景简介下面是一块营地的简图，两个团队必须合作才能买下这块地，买下营地后，两个团队不能合伙经营，必须分开经营各自的营地。医务室活动中心餐厅球场野餐区湖露营区*注意：当团队投下资本后，没有任何力量改变或添加任何设施。*营地中现有设备的情况如下：医务室：有医生、护士，但仅能做紧急医疗处理活动中心：有室内活动场地，并可以住宿餐厅：有一般露营区餐厅的一切设备及厨师，但不可能如观光饭店那样豪华球场：有篮球、排球、网球的设施野餐区：位于一小山坡上，有数个小亭子、烤肉架。不能露营湖：湖中有小船、小艇， 可以划船、踩船、钓鱼、游泳。湖边有小沙滩。湖边不能露营，也不能野餐露营区：标准营地，营区能不能野餐，则由经营者自己决定。露营区有营火场 三 双方实力评价1.双方优劣势分析 谈判双方面临相同的情况，在各自拥有的资本实力、地位等方面并无本质的差别，团队成员也势均力敌。所以在宏观上所体现的优劣势并不存在。2.双方人员分析我方人员的优势在于具有相对有潜力的谈判人员，我方谈判人员擅长沟通谈判艺术，具备以柔克刚、步步为营、综合能力强的谈判人员，同时还具备逻辑分析能力强，强势，具备较强的统筹素质的谈判人员，因此我方谈判团队可以互相弥补，取长补短，彼此完美配合。我方人员的劣势在于谈判前期对于主方案的选择意见不一，特别是对医务室的舍取上。一些成员认为，医务室的设立是开展室外活动必不可少的比部分；其他成员则认为，医务室和其他几块地跨度空间大，可以交由对手开发，我方只需利用其资源。对方成员包括丁飞，金笋等同学，其成员在谈判前就已经制作出完整的计划书，目标明确。谈判组长丁飞有丰富的辩论经验和较强的逻辑思维能力，善于组织领导；主谈判手金笋口齿伶俐，反应迅速；决策人陆维丰和温茹遇事冷静，心思细腻。对方成员在丁飞的带领下，团队意识和凝聚力增强。总体来说，我方的对手实力不容小觑。4 谈判问题估计 1.对方会问的问题：我方对土地的选择，双方矛盾的焦点是什么。 2.为实现预定目标，我方可作的最大让步：我方可以考虑放弃野餐区，用餐厅代替。 3.双方共同利益是什么：将七块地在双方可接受的范围内分好，实现共赢 4.我方希望对方做出那些决定，若对方没做出决定，我方应采取什么态度：我方希望对方拥有医务室，活动中心，餐厅和球场这四块地。若对方没有做出决定，我方会站在对方的立场上，做出些许让步，帮助对手达成目标。五谈判人员组成主谈手： 团队小组组长 肖雨晴 副谈手： 团队小组副组长 彭巧芳团队记录员 任佳谈判计划 王芳 谈判总结 谢丹华 团队人员组成的理由：团队小组组长肖雨晴洞察力强，看问题比较冷静，思维敏捷，擅长沟通谈判艺术。团队小组资料收集员任佳综合能力强，处事冷静，善于以柔克刚。团队小组副组长彭巧芳逻辑分析能力强，很强势，具备较强的统筹素质，在谈判中负责决策。王芳和谢丹华有丰富的谈判理论知识，擅长做整体谋划布局，思维条理性强，有很强的组织管理能力，在谈判中负责计划与总结。六谈判时间与地点安排12月20日2:30pm 8505教室七目标设定最高目标：红色营地为所选营地 野餐区 湖 露营区目标设定原则1、此方案营地以室外为主，适合开展的活动项目丰富，盈利空间大。2、营地相对集中，具有一定的连贯性，便于集中管理，减少成本。3、除了湖区，其他三两块营地对于季节没有太多的要求，四季都是适宜的。可接受目标餐厅 湖露营区目标设定原则1、将野餐区换成餐厅，活动功能不变。2、主要营地都是以室外经营为主，可开展的活动项目丰富，盈利空间大。3、三块营地较为集中，方便游客出行，减少成本。八替代方案 红色营地为所选营地球场野餐区 露营区目标设定原则1、以土地连贯性进行划分，便于管理和建设。2、三块营地都是室外经营，与欢乐谷的主题不谋而合。九谈判的方法及总体策略：（1）谈判方法：把横向谈判和原则型谈判相结合。在谈判过程中，在确定谈判所设计的主要问题后，把拟谈判的议题全部横向展开，多项议题同时讨论。在立场上可以软硬兼施。（2）谈判总体策略：a) 突出优势。对对方立场、观点都有初步的认知后，再将自己在此次谈判事项中所占有的优、劣势及对方的优、劣势，进行严密周详的列举，尤其要将己方优势，不管大小新旧，应全盘列出，以作为谈判人员的谈判筹码。而己方劣势，当然也要注意，以免仓促迎敌，被对方攻得体无完肤。b) 模拟演习。就是将各种可能发生的状况，预先模拟，以免实际遭遇时人慌马乱，难以主控战局。在了解优、劣后，就要假想各种可能发生的状况，预作策划行动方案。c) 底线界清。通常，谈判时，双方都带攻击性，磨刀霍霍，跃跃欲试。双方只想到可以“获得多少”，却常常忽略要“付出多少”，忽略了谈判过程中己方要让步多少，方可皆大欢喜。所以，在谈判前，务必要把己方的底线界清：可让什么?要让多少?如何让?何时让?为何要让?先行理清，心中有效。否则，若对方咄咄逼人，己方束手无策任由对方宰割，那就失去了谈判的本意。d) 了解对手。孙子兵法的“知己知彼，百战不殆”众所皆知。谈判前，了解对方的可能策略及谈判对手的个性特质，对谈判的圆满完成将有莫大助益。如果谈判对手喜欢打球，不妨在会谈前寒暄，着意提及，将对方的戒备敌意先行缓和，若有时间，更可邀约一起运动，以培养宽松的谈判气氛。须知在这时球场就是另一张谈判桌，有助谈判达成。e) 随机应变。战场状况，瞬息万变，谈判桌上需随机应变。虽说诸葛亮神机妙算，但人算不如天算，总有考虑欠周、失算之处。谈判时，出现对手突有神来一笔，超出己方假设状况，己方人员一定要会随机应变，见招拆招。实在无法招架，手忙脚乱时，先施缓兵之计，再图谋对策，以免当机立“断”断了自己的后路。f) 埋下契机。双方若不能达成相当程度的圆满结果，谈判面临破裂之际，也无需逞一时口舌之快，伤了双方和气。双方若是撕破脸，以后要达成再谈判的境界，虽非不可能，但也要颇费周章，好事多磨了。买卖不成仁义在，双方好聚好散，好为下回谈判圆满，埋下契机。十具体战略安排第一， 谈判开局阶段-创造良好的谈判氛围因为这次谈判是需要双方达成一致共同合作才能达到共赢的目的，所以我们一定要努力营造一个诚挚、轻松、合作的洽谈氛围，使双方带着互利互让、双方需求都得到满足的态度来参加谈判，通过共同努力签订一个皆大欢喜的协议、策略一:情感交流式开局策略:通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。策略二:采取一致式开局策略:以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，产生双方对谈判的理解充满一致性的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。 注意事项：（1） 谈判人员要注意自己的行为和着装，塑造符合自己身份的形象。（2） 谈判时讲话要轻松自如，不要慌慌张张。（3） 要准备几个问题，询问方式要自然，边听边记，不要与谈判对手就某一问题过早发生争议（4） 回答时要有所保留， 不要彻底回答。 （5） 谨慎回答尚未弄清楚的问题， 不要马上作答。 不能在未完全理解对方问题时就仓促回答， 否则很容易掉进对方设下的陷阱， 导致把不该说的事情说出来， 造成不必要的损失。 （6） 不要确切回答。 在谈判中经常会遇到不便明确答复的问题， 可以用模糊性或意向性的语言， 避重就轻来地应付对方回答。 （7） 要注意不要不问自答； 不要在回答时给对方留下追问的机会； 不要滥用 “无可奉告” 等等。 第二，谈判磋商阶段策略一，软硬兼施策略我方主谈人或决策人找一个借口暂时回避，让“强硬派”挂帅出阵，将对方的注意力引向自己，采取强硬立场，唇枪舌剑，寸步不让，从气势上压倒对方，给对方在心理上造成错觉，迫使对方让步，一旦时机成熟，我方主谈人回到谈判桌边，以调和者身份适时将谈判话题定位到双方长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。策略三：把握让步原则明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让来换取其它更大利益。具体实施步骤1、层层推进，步步为营策略:有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益;2、把握让步原则:明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让来换取其它更大利益;3、突出优势:以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功对双方的意义。第3 休局阶段:1、打破僵局策略:合理利用休息时间，首先冷静分析僵局原因，再运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西、角色互换策略，打破僵局。2、如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。第四谈判收尾1、最后通牒策略:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最后方案2、埋下契机:在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系;3、达成协议:明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，对方确认，确定正式签订合同时十一.应急预案双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。（1）如果在谈判开始对方因为蒙受的巨大损失而将谈判定在一个极其强硬和恶劣的气氛中，我方则应通过回顾双方的友好合作等行为缓和气氛，同时暗示对方双方的这一合作对双方的重要性。（2）如果在谈