湖南市场销售操作手册00.doc

湖南白酒流通市场销售执行方案（目录）一、 区域销售人员的任务。二、 区域销售执行细则：1、 市场分析2、 产品推广组合3、 市场渠道开发A、 分销商开发B、 超市渠道开发C、 酒店渠道开发D、 团购渠道开发4、 分货政策和配套广宣5、 制定具体的年度市场推广活动方案三、 区域市场资源配置1、 制定配套的人员结构2、 人员作业流程和制度区域市场销售执行细则一、区域流通销售人员任务： 1、区域合同月度任务回款按计划执行。2、建立县城、乡镇完善的销售渠道（分销商、超市、酒店终端、团购）。3、将有限的资源整合，实现渠道快速、深度分销。4、开展有效的促销活动，实现终端门店动销。5、通过“广告店”、“形象店”的推广，建立“发财人”酒良好品牌形象，为产品进入成长成熟期奠定品牌和网络基础。 6、培养和管理市场运作中合理的销售队伍。二、区域市场销售执行细则：（一）市场分析1、网络分布（城区、乡镇）（1）能实现产品有效分销的重点乡镇的商业辐射范围及规模。（2）目标乡镇分销商、形象门店资料。（3）城区目标超市、餐饮终端资料。（4）城区的人流集中点、乡镇赶集时间等情况。2、白酒消费调查（1）乡镇顾客白酒习惯性购买的品牌和网点特点。（2）城区白酒消费餐饮和超市进场的费用情况。3、竞品调查（1）当地第一品牌的产品结构、价格定位特点。（2）当地成长品牌的渠道推广策略、广宣活动。（3）当地消费者对白酒产品的价格、包装及宣传的关注情况；综合上述调研结果为基础，做好该市场的SWOT分析表格（附表一）：公司和经销商（S：内部优势）公司和经销商（W：内部劣势）产品、价格、推广方案；网络资源、队伍、配送能力、资金销售队伍组建时间短，推销能力不高；销售网络不完善，销售配送系统不健全；分销商销售意识不强区域白酒市场情况（O：外部机会）区域白酒市场情况（T：外部威胁）1、 “发财人”酒在当地品牌度增强；2、农村白酒市场的快速发展；3、销售团队对区域市场白酒网络很了解4、经销商有较好的行业网络、客情资源1、竞品品牌低价竞争2、竞品的强势宣传3、畅销产品的促销宣传（二）制定销售方案将公司和经销商的优势有机结合，借助区域市场机会制定当地详细的、可操作的、有进度的、量化的“销售方案”。内容包括如下：1、制定合理的产品渠道梯度销售价格体系（分销商、终端门店、零售价）渠道产品品名开票价渠道价格终端零售价2、针对当地消费习惯制定渠道产品推广组合方案渠道产品分类品名开票价终端产品系列 A类酒店品牌形象产品；政府团购产品系列B、C类酒店增销售额的产品城区超市、婚、寿宴席产品流通产品系列B类财喜临门38.80 城区超市、婚、寿宴席产品B类金玉满堂礼盒52.80 端午、中秋、春节、团购产品新B类四季发财五元宝24.00 乡村市场提升品牌和费用产品城区超市、婚、寿宴席产品新B类四季发财四元宝16.00 C类四季发财11.00 新D类四季发财（新）8.00乡村市场增销售额的产品乡村市场占市场份额的产品乡村市场打击竟品的产品D类财老大7.00 D类四季发财半斤装6.50 3、县级市场渠道开发 经销商分销体系建立 县级经销商业务员业务员乡镇分销商 酒店渠道 超市渠道 业务员村店 团购（婚、寿、喜宴） 乡镇目标分销商开发，综合考虑“重点乡镇网络覆盖”（1）乡镇分销商进行乡镇网络开发，是实现快速铺市的主要途径，分销商的开发工作，要结合产品政策支持、形象店工程、广宣工作、促销活动等支持手段，以促进分销商的加盟。（2）针对目标乡镇分销商不愿意现金进货、承担市场风险的开发难点，可以以分销返利换取分销商的网络资源，与分销商共同铺货，在铺货中实现收现，进而实现分销商的现金进货，完成分销商开发。（3）对于乡镇分销商难以短期内实现的乡镇，可以将分销工作进一步下沉到终端网点直接铺货，并在铺货中开展形象店工程和广告牌店的推广。（4）分货过程中品牌宣传、促销活动（彩车、POP、条幅、联系卡及促销活动等），自下而上，形成品牌对市场的渗透和影响，最终拉动分销商的加盟。（5）分货注意事项：终端网点铺市必须乡镇集中开发、重点开发，形成局部高密度品牌宣传和影响度，使分货网点快速进入动销，成活率高，起到样榜作用。（6）乡镇分销商的选择标准： 有一定的乡镇分销网络（拥有乡镇、村店网点50-100家）； 有区域内产品配送能力（面包车一台或其他送货车辆）； 有一定的资金实力(5-10万元流动资金)； 有一定的人脉关系及良好口碑（能说服各店老板跟随其开拓区域市场）； 有一定的品牌经营意识（可持续跟随品牌公司发展）。l 分销商对市场了解要求：1熟悉市场的基本情况： 人口资料：人口数量、人口构成怎样、家庭数量。 行政区别：镇、乡、村店客户的分布。 社会环境：行政部门情况、社会风气、经商环境、特殊风俗习惯。2熟悉竞争对手： 竞争对手的数量； 当地乡镇的竞品数量及分销商； 进入当地市场的时间； 主要竞品系列情况；a.竞争产品系列：竞品有哪些？主导产品？质量价格？主要竞争优势？b.竞争产品销售政策：价格政策？返利政策？促销及广告宣传政策？奖补政策？支持政策？3了解竞争对手的销售情况：市场占有率；每日的销量；厂家的规模、实力、发展势头；分销商和消费者对竞品的评价；要整理出一个当地市场各个村店汇总表或绘制村店网络分布图。4熟悉消费者：要熟悉当地消费者的消费习惯，这是开展产品宣传、促销活动的基础。消费者的消费行为： 消费者的特点：（民族构成、风俗习惯、消费禁忌、经济状况、购买能力）。 消费者喜好：（消费者偏好、消费观念、消费习惯、消费流行趋势）。 消费者的需求状况：（心理需求、实质需求）。帮助分销商整理和规范市场：l 针对市场变化，与分销商进行沟通，促使分销商调整经营思路和经营策略。 帮助分销商整顿客户。 帮助建立下游客户档案和客户分类管理。 对客户的市场状况和表现采取针对性的支持政策。做好终端拉动市场： 帮助分销商开发和推却零售网点； 帮助零售网点进行产品展示； 对零售网点进行日常的客情沟通； 帮助进行货品整理和进出货记录l 乡镇宴席的销售网络建设（1）利用分销商的资源发展宴席介绍人网络，给予利益回馈。 例：村内都管（宴席负责人）、厨师、计生主任或村店老板（2）使用“宴席套餐”方案推广 例：“白酒”、啤酒、糖果、饮料、槟榔、其他食品等（3）配套广宣推广方案 例：拱门、横幅、POP等l 乡镇宴席推广方案：乡镇婚、寿、禧宴的推广方案1)、目标：建立完善的稳定的兼职“品牌白酒”酒的终端销售队伍。2)、职责：乡镇分销商、二批商到终端白酒消费者中消费信息的联系者，“品牌白酒”酒的终端消费的推销员、客户服务者。3)、人员资源： 乡镇宴席负责人（都管）：村长、村支书、厨师、村店老板 寻找“品酒师”活动中有影响力、号召力的客户人员4)、推广方案： 乡村宴席套餐打包销售推广经营方式产品组合：“品牌白酒”酒、啤酒、糖果、饮料、槟榔、食品、烟等 产品组合整体来源于镇分销商或形象门店、二批商 配套“品牌白酒”酒品牌文化推广：拱门、横幅、POP等5)、人员薪酬评估： 公司负责底薪200元/月、400元/月、600元/月三个等级标准，提成由分销商或二批商按销售额的2%给予奖励。 月度计划：A奖金200元/月，要求：两次宴席或村上团购，销售酒在2000元以上。B奖金400元/月，要求：四次宴席或村上团购，销售酒在4000元以上。C奖金600元/月，要求：六次宴席或村上团购，销售酒在6000元以上。 消费者客户资料档案登记，客户的拜访、沟通计划安排。6)、镇、乡、村人力资源配置：镇：2-4人镇乡；县：2030镇；整体人力资源费用：20*400元/月=8000元；7)、人员管理细则见业务日常手册l 分销商协议范本（附表一）：“品牌白酒”系列产品分销商协议书经销方： （以下称甲方）分销方： （以下称乙方）经甲、乙双方共同协商，甲方授权乙方为 市 县 镇“品牌白酒”系列酒(市、县)经销商，并达成如下协议：一、产品价格及结算方式：1、执行该区域统一分销价格体系，见价格表。如遇价格调整，甲方提前15天通知乙方按新价格执行。2、结算方式：乙方将货款直接汇入甲方公司帐号，甲方收到货款后根据甲方合同价发货给乙方，甲方给予配送服务。3、交货地点：甲方负责给乙方送货（但乙方必须提前3天报计划给甲方，并且要达到甲方送货的数量）。二、销售任务、返利与奖励办法：1全年销售任务： 分销商 万元，具体销售任务见下表：月份合计计划销售额（万元）2、返利办法：凡乙方累计销售“品牌白酒”系列酒（财老大除外）达 万，甲方按乙方的提货总额给予 %返利；累计销售达 万，甲方按乙方的提货总额给予 %返利；合同期满完成任务后按乙方的提货总额给予 %返利。（销售返利不重复计算）所有返利的酒水折算成“品牌白酒”系列酒进行兑现，该返利不计入年度总销量。三、销售管理：1、首次进货额为 万元。2、乙方必须将全年计划分配到月，每月必须按照以上所报计划按时打款提货，超出计划部分，提前7天通知甲方，若未完成月销售计划，甲方有权停止供货，终止合同，取消返利。3、乙方款到甲方帐户后，甲方应及时组织发运。如有特殊情况，甲方须及时通知乙方，如意故意拖而不发，则按乙方货款1%赔偿。4、乙方不得低价倾销，更不得跨区域经营，否则，不予返利，并取消乙方经销资格，按违约责任赔偿损失给丙方。5、认真做好终端市场的形象店，陈列三个单品、两个档面以上品种各一件。四、本合同期限：本合同壹式贰份，甲、乙方各执壹份，合同有效期为壹年。五、本合同未尽事宜由甲乙双方协商解决。如不能解决者可向甲方当地法院提出仲裁。六、本合同签署地点 。经销方： 分销方： 超市渠道的开发（以形象店、广告牌店推广）形象门店工程目的是：支持直接开点铺市、当地长期品牌影响形象门店的要求：（1）选择地理位置好、视野开阔，有传播影响的分销商或超市门店；（2）签订销售合同和形象门店合同（附表二）；（3）按公司统一设计对门店外包。（4）形象门店进货，现金进货金额一般应达到门店外包制作成本的35倍以上，但对入市之初的加盟商可适度放宽。（5）形象门店的数额，各乡镇一般设2家，城区据实而定（5-10家）。l 形象店协议（附表二）品牌白酒“形象门店”协议甲方： 乙方： 甲、乙双方本着平等互利、协同合作、共同发展的原则，针对乙方作为甲方“形象门店”达成以下共识，双方并遵照执行：第一：乙方在店内保持“品牌白酒”的第一陈列位置，并把品牌白酒作为店内同等档次白酒的第一推荐品牌。甲方为感谢乙方支持，将在乙方店内开展推广促销活动。 (例如： “品酒师”活动中的购酒优惠活动、婚寿财喜宴活动、购酒送抽奖券活动等。) 第二：甲方针对乙方开展陈列竞赛活动：乙方在店内主要位置陈列“品牌白酒”3个单品以上，6个产品品类的“品牌白酒；店外保持横幅的悬挂，POP的维护；同时积极宣传推介甲方产品，并切实配合甲方相关产品宣传，每月经甲方相关人员检查合格后，予一定物质奖励。第三：甲方根据乙方对甲方“品牌白酒”宣传及传播情况，以及乙方对甲方“品牌白酒”认同感的程度，优先考虑乙方作为甲方指定区域渠道分销商的权利。第四：乙方进货 元以上，甲方给予乙方店招制作支持，但乙方必须保证店招的清洁及维护，同时一年内不准许其它厂家覆盖其店招（如店招发现破损，甲方负责维修）。第五：乙方优先享受甲方的购货、送货及新品推广政策。第六：甲方为感谢乙方对甲方“品牌白酒”的支持，截止 年 月 日止，如乙方销售金额达到两千元以上壹万元以下，给予乙方 %的“品牌白酒“奖励；如乙方销售金额达到壹万元以上，给予乙方 %的“品牌白酒”酒奖励。第七：协议有效期为 年 月 日至 年 月 日止。本合同一式两份，甲、乙双方各执一份，具有同等法律效力。此协议双方代表签字即生效。如发现纠纷，双方协商解决。甲 方： 乙 方：电 话： 电 话： 酒店渠道网络开发餐饮终端是白酒销售的主渠道终端，也是产品淡季动销的主要市场。但是餐饮渠道存在进店难，回款慢的问题，为此应做好下述工作：（1）以团购带动餐饮渠道开发；团购对象也是餐饮自带酒水消费的主流，借团购推广促进产品进入餐饮渠道；（2）对餐饮店现金进货、月结现、累积回款给予一定的奖励措施；（3）在酒店领班人员中发展直销人员；（4）作好酒店渠道的广宣、产品陈列、促销活动工作；（5）如果经销商无酒店拓展资源、能力、资金，要求销售人员将酒店产品外招有酒店资源的客户经销商来进行渠道拓展工作。 团购销售网络建设团购销售以中、高端产品为主，其利润高、回款快，投入费用又相对较小，在入市初期见效直接，并通过消费高端对品牌推广和餐饮主渠道产生积极的推动作用，自上而下带动消费，所以要把团购工作列为渠道开发的重要构成。团购业务的展开一是借助经销商、业务人员和社会资源，二是广招有社会资源和精力的兼职直销人员。兼职人员的费用和报酬在团购回款中提成开支。（1）直销人员招聘：招聘对象可以政府、企事业单位、社区（城区、乡镇中心区域）中广有社会资源的闲职人员为主。（2）在直销人员中可设立介绍奖励，介绍人发展的业务员可以在被介绍人的业务中获得一定额度提成，以此鼓励所聘人员发展队伍，扩大业务范围和规模。（3）对所有直销人员进行产品、政策和业务沟通方面的培训，培训定期开展，并邀请团购工作作得好的直销员介绍经验。（4）在直销人员队伍中培养互助的团队风气，加盟者有所寄托，乐于参与。4、分货政策、配套广宣活动（A）针对当地消费习惯制定流通渠道产品推广套餐及配送金额预算组合方案； （1）二批商套餐： （2）分销商套餐：（3）村店套餐及配送从进货日开始，累计进货达四万元（财老大除外）以上的，经由业务员考核，可享受2%酒水返利。（B）配套广宣活动方案 广宣品系列序号产品名称序号产品名称1喷绘14圆珠笔23M横幅15画册33.5M*0.75M横幅16一次性打火机43.5M*0.5M横幅17太阳伞53.5M*0.75M横幅18门贴64M横幅19易拉宝74.5横幅20拱门83.5M横幅21T恤衫9红海报22展示台 乡镇形象门店推广活动方案本着开进一个镇就要盘活一个镇，以点带面的发展要求；同时也让产品尽快的动销，让产品的品牌信息得以迅速传播，计划展开针对性的促销活动。1、 活动内容：a、谁是“品酒师”免费品尝？2、活动时间：a、免费品尝谁是“品酒师”？（时间为该镇集会、赶集当日）3、活动前期准备：（1）活动所需物资按照物质单的内容和到位时间准时到位。（2）写好镂空海报内容：“谁是品酒师”？（3）活动前五天在超市和村店张贴写好活动文案内容的海报，挂好横幅。作好前期的宣传活动，为活动聚集人气。（4）跟活动形象门店老板与店员做好关于活动的沟通前期宣传推广，告知顾客活动的时间和内容、地点，活动前一天晚上跟店员再一次细节沟通，做好活动时段的配合。（5）活动前一天确定产品堆头、品尝桌摆放的位置。（6）与超市协调好音响事宜、准备歌碟（要求热闹动感欢快）和热水。4、物资准备清单清单项目项目内容责任人到位时间免费品尝赠送用酒宣传促销物资免费品尝桌3张，镂空海报20张横幅3条小酒杯10个宣传单100份画册5本车辆运输5、活动流程及责任人 （1）场地准备布置：现场清点将用做堆头的酒和样品陈列酒的品种与数量，做好登记负责产品，堆头位置，堆头形象，产品陈列，店内外海报的张贴；横幅的悬挂； （2）检查准备工作：检查宣传、现场布置准备工作，准备好免品酒“品牌白酒”。（3）活动开始：谁是品酒师？将三种酒分别对应倒入贴有三种酒名的品酒杯中,让顾客参与品尝,记住酒味。然后遮住标签，打乱顺序，再品尝，并说出所品酒的酒名，完全正确奖励品牌白酒1瓶，只说对1个，就奖励扑克两副。奖品酒、门贴、春联、扑克的发放情况和让顾客签字 6、活动要求（1）“谁是品酒师？”，顾客凭身份证原件和复印件到指定地点市领取。要求：身份证复印件上有领酒人的签名、联系方式。（2）按每5天一个周期，每天每超市场不超过15人的上限，并根据留有领酒人签字和联系方式的身份证复印件跟超市核对派赠酒的数量。（3）宣传海报和镂空海报的张贴、横幅的悬挂要在显眼位置，堆头和品尝点的设立要方便顾客进入超市购物，又要能聚集人气。（4）开始布置现场时,向围观群众开始“谁是品酒师”的免费品尝活动，并向群众宣传活动的内容， 7、活动目的说明： “寻找品酒师活动” 在活动现场与门店的互动免费品尝活动，那么在经营户中我们也能形式良好的公信立。做好活动也等同于做好服务让经营户感觉我们时时在关心我们自己的产品，并心他们店里的生意，从而达到积极的帮助我们推广产品的目的。 超市、酒店终端网点产品陈列奖励方案 （一）、陈列奖励目的 1、疏通和拓宽销售渠道，增加未端产品展示效果和销售网点； 2、确保在此季节时重点市场的市场份额有所突破； 3、加速市场上产品的流通速度； 4、起到产品在市场上的宣传作用。 （二）、陈列奖励方法 1、在一个县市场所有的末端客户中找出100家； 2、终端门店进货一组：有8件以上公司的产品组成，价值1000元以上； 3、产品必需放在其店中最显要的位置展示与销售； 4、公司对选定每一个客户支付 酒水的陈列费用奖励。 5、以上参与的客户必须与公司直接签定陈列协议。（附：陈列协议） （三）、陈列奖励考核办法 1、陈列点数必须有陈列协议，如没有视为无效； 2、凭陈列协议支付费用； 3、参与活动的分销商的陈列点数必须达到规定点数的90%以上。 4 陈列时间从协议签定日起一个月时间内结束。 （四）、费用兑现办法 陈列活动结束后先由分销商垫付，随后公司以货物形式支付。 (五)、堆头、端头及货架的陈列原则 1、堆头应放在超市进口第一视觉处或靠近收银台位置 2、堆头产品设计组合一般为纸箱为骨架3、端头以中档畅销产品为主，即礼盒装、礼袋酒装 4、货架陈列： 饱满度 、整洁度 、色泽、规格、条形搭配和谐度 产品陈列七大原则： a、醒目、显眼原则 b、集中原则 c、动感原则 d、价签与产品对应原则 e、主打产品陈列货架中心 f、整齐、完好、整洁原则 g、保证30%存货量 (六)、宣传 1、POP宣传海报，贴在醒目处（粘贴位双目平视45度角） 2、联系卡粘贴商超橱窗醒目处 3、横幅的合理悬挂 4、促销内容海报应放在商超进口处或堆头、端头醒目处 终端门店产品动销：解决两大问题：（零售店愿意卖、 消费者愿意买）。产品怎样进店？ 进店怎么卖？店铺分销率店内销售率销售量决定终端销售的因素：1) 店铺分销率：数量：有多少门店在销售产品；质量：是哪些门店在销售产品； 广泛分销策略：可乐策略（乐得买、愿意买、买得起、买得到、看得见）。 集中分销策略：（做点终端，选择分销策略，选多个类型的终端进行销售）。2) 店内销售率：30的产品在一个不短的时间内，根本没有人动过！产品陈列、店头广告、店头促销、现场促销。3) 陈列竞赛（业务代表在陈列上的职责；经常观察其他竞争对手的陈列方法；观察其他种类产品的货架摆放方法，借鉴其陈列经验；走访零售商和经销商、听取他们的意见与建议）。5、制定具体的年度市场推广活动进度（OGSMT规划、行动方案） 区域市场工作进度要求：以产品到达市场起计算，前期20天主要以洽谈分销商和乡镇形象店为主体工作，为设立乡镇分销商打下基础。在30天内必须做到设立3个以上具有代表性及布局合理的分销机构，同时配合他们做好促销活动、广告宣传及村店网络建设。40天内必须做到完成2个以上乡镇分销商的村店分货工作。两个月内经销商必须做到区域市场内每个乡镇基本上都能看到我们的产品，并要求每个乡镇至少有一家我们“品牌白酒”酒的形象店。 OGSMT年度规划、行动方案（例：祁阳） 祁阳OGSM规划：战略目标（O）数值目标（G）战略（S）衡量标准（M）年度业务目标重点目标数值达成目标的措施目标达成的标准1) 年度销售回款60万元2) 年度费用控制在回款的30%内3) 利润计划6万元1） 乡镇分销商5个2） 县城酒店50家3） 终端超市15家4） 销售队伍4-6人1) 乡镇建立完善的分销商渠道；2) 加强产品终端陈列和活动方案3) 开展节庆日订货会和新品推介会4) 加强渠道形象店和广告店的建设和宣传活动5) 建有战斗力、执行力的销售队伍分销商5个（黎家坪镇、羊角塘镇、白水镇、大忠桥镇、黄泥塘镇）；镇村终端销售点600个以上设立形象店10家以上，广告店30家以上，陈列店乡镇50家以上县城终端酒店A类5家，其他45家形象店外开展1次/店推广活动；广宣品的发放、维护 祁阳规划（T）行动方案：战 略（达成目标的措施）战 术（目标达成的标准）优先次序资源配置行动标准可能问题行动步骤责任人人员资金项目日期6) 乡镇建立完善的分销商渠道；7) 加强产品终端陈列和活动方案8) 开展节庆日订货会和新品推介会9) 加强渠道形象店和广告店的建设和宣传活动10) 建有战斗力、执行力的销售队伍分销商5个（黎家坪镇、羊角塘镇、白水镇、大忠桥镇、黄泥塘镇）；镇村终端销售点600个以上设立形象店10家以上，广告店30家以上，陈列店乡镇50家以上县城终端酒店A类5家，其他45家形象店外开展1次/店推广活动；广宣品的发放、维护 “品牌白酒”酒乡镇订货会（或新品推介会）执行部门： ；活动时间: 年 月 日；活动地点： ； 活动对象：传统流通各乡镇分销商客户活动目的：1、 产品的推广，达到分销货品的作用；2、 疏通和建立该县镇、村传统分销渠道；3、 调动村店积极性，拉动产品在终端村店的销售；活动内容：一、 会场布置1、酒店大门外：正上方悬挂横幅1条、大门两边条幅1副（左右一条）、大门活动海报1张；2、酒店大厅内：餐席5桌（12人/桌）、演讲台1个、正上方横幅一条；3、大厅产品展示区：讲台左边产品展示堆码1个、右边奖品堆码1个 、大厅进口处产品展示堆码1个、堆码处产品介绍促销员各1名共2名；4、餐桌：品牌白酒1瓶、鲜橙多1瓶、产品画册6本，产品订单12张；二、 人员安排1、会场主持1名(销售主管主讲)；2、会场工作人员5名 每桌1名（会场安排、洽谈客户、接待客户、促单）；三、 活动时间流程表：时间安排内容负责人前一天晚上会场布置直销主管8：0010：00会场布置、人员安排直销主管10：0010：30人员到位、准备开始接待客户直销主管10：3012：30接待客户、领导致词、企业介绍直销主管、会场主持人12：3013：30活动订货开始、相关歌唱会场主持人13：3014：30抽奖、订货、餐宴会场主持人14：3015：00颁奖、经销客户讲话、领导致词工作人员、主持人15：0018：00撤场直销主管四、活动操作方式1、派专人拜访各网点经销客户诚心邀请客户参加订货会，递交请柬，介绍公司相关情况及产品信息及公司政策；2、发放请柬300张，预计到场人数60-100人；3、凡到场客户均可凭公司请柬领取精美礼品一份；4、订货会每组货物1680元/组，凡订货者每组即送“品牌白酒”一对，活动抽奖券1张参与抽奖；5、预计订货组数100组，预定抽奖券100张；6、奖项设置：一等奖：价值1600元/件的品牌白酒一件 1名二等奖：价值1000元/件的品牌白酒一件 3名三等奖：价值380元/件的品牌白酒一件 5名纪念奖：品牌白酒一对 20名特殊贡献奖：价值1500元的内部特贡一件（订货金额最高者得）；五、活动促销（所有促销产品均控制空间都30%以内）序号产品度数规格价格活动政策1品牌白酒52度1*6每件送芙蓉王一条2品牌白酒52度1*6每件送精白二代一条3品牌白酒52度1*6每件送盒白一条4品牌白酒52度1*6每件送软白一条5品牌白酒52度1*6每件送芙蓉王一包7品牌白酒45度1*30每件送芙蓉王一包六、费用预算请柬： ；扑克： 奖券： ；订货单： ；奖品： ；赠送礼盒： ；条幅： ；海 报：；人员工资： ；餐宴： ；大厅租用费： ；总投入： 元；总产出： 元以上费用由经销商承担50%，公司承担50%。如经销商不承担，则以订货会酒水差价冲差。三、区域市场拓展资源配置1、制定配套的人员结构区域业务负责人：1人。渠道业务人员：3人。乡镇业务代表：20人（兼职）2、 人员作业流程和制度（A）客户拜访安排1) 填写客户拜访计划表：城区客户拜访频率如下：l A类客户拜访频率为一天一次，每次拜访时间30分钟l B类客户拜访频率为两天一次，每次拜访时间20分钟例：某业务员需要拜访的客户分类如下：A类客户8家；B类客户6家则该业务员周计划如下：（例: 周拜访工作计划表）业务员编号： 执行期间：周一周二周三周四周五周六A1-A8客户：4小时A1-A8客户：4小时A1-A8客户：4小时A1-A8客户：4小时A1-A8客户：4小时A1-A8客户：4小时B1-B3客户：1小时B4-B6客户：1小时B1-B3客户：1小时B4-B6客户：1小时B1-B3客户：1小时B4-B6客户：1小时l 根据路线合理安排次序，每天在客户处的工作时间为5小时，在经销商处时间为两个小时，路程时间限定在1个半小时。l 不同情况可根据实际情况稍做调整，原则是加大在客户处的工作时间，缩短路程时间，保证正常的在经销商处的时间。2) 客户拜访：拜访目的： 与客户加强联系，增加市场互动，联络感情。 实地考察客户对市场操作，市场占有率是否达到市场要求和公司要求。 希望客户与本公司建立长期稳固的战略伙伴关系。 解决市场遇到困难以及市场遗留问题。 从多个侧面了解客户信用状况。 与客户交流经营管理经验，互为参考。 把客户访问作为加强市场管理的一种手段。销售人员的行为准则：不是在客户处，就是在拜访客户的路上。3) 陈列情况（产品是否干净、变色）；4) POP的张贴及补贴；5) 条幅的悬挂；6) 销量情况的了解；7) 客户资料表的完善（对 “品酒师”的客户定期拜访）；8) 日工作报表的填写。例：工作日报表姓名： 日期：区域终端名称联系人电话进货品种数量陈列酒销售情况工作总结:竞品分析:合理化建议:B、客户沟通 沟通目的： 贯彻我们公司的销售意图； 反馈客户的意见与要求； 解决问题。 沟通的基本法则：不要向客户讲你要做什么，而要讲这样做对他有什么好处。 客户顾问：我们的销售人员分为两种类型：一个只会向客户要订单的人；客户的销售与管理顾问。销售人员要注意以下几点： 微笑（经营中的笑脸是妙不可言的东西）。 赞美客户（销售人员赞美客户的话应当像铃铛） 礼 节：尊重他人和自我尊重 谈令客户愉快的话题（一开口就谈生意的人是二流销售员）。气候、季节、节假日、旅行、生日、出生、传说、天灾、健康、技能、住房、家常、前辈、同事、同学、传统、汽车等。谈客户感兴趣的话题：自己感兴趣的事不提，客户感兴趣的事不能不提。不能说的话题：A、客户的缺点和弱点； B、竞争者的坏话；C、上司、同事、单位的坏话； D、其他客户的秘密。认真倾听：A、就推销而言，善听比善说更重要；B、能了解客户需求的心理；C、可以避免或减少自身的失误。客户服务：没有优质的客户服务，就不会有客户的忠诚度。领导客户（领导是一种影响力）。销售人员手中的权力：奖赏权、专长权、惩罚权、品德权、合法权 。奖赏于前，决罚于后，是以发能中利、动则有功。赏不明则贤者不可得而进也；罚不明则不贤者不可得而退也。收集客户资料：包括客户基础资料和信用资料。C、做好周（月）工作总结：1、做好工作总结：工作总结报告：业务员的周（月）工作总结报告即是向公司汇报本周（月）工作，也是业务员争取公司营销资源的工具。 周工作总结和计划：上周客户拜访情况、每天回款情况、市场库存情况、竞品情况、本周工作计划表，把本周从周一到周日的工作计划用表格的形式认真填写。 月工作总结报告的内容包括：销售情况总结：销售业绩和销售目标达成情况；要求即有详细数据，又有情况分析。行动报告：本月都干了什么工作，去了什么地方，工作时间怎样安排的？市场情况总结分析：市场价格现状和各级销售商的具体价格（促销、返利、利润都是多少；产品库存，数量、品种）经销商评价：各级主要经销商的心态、能力、销售业绩情况怎样？竞争评价：对手的销售业绩、价格走势、产品结构、促销活动、发展趋势；市场评价：市场是好是坏，发展前景如何，存在什么问题，有什么样机会?市场问题的汇报：当月市场上存在的需要公司协助解决的问题，市场费用的申请，其他需要公司的支持的。下个月的工作打算与安排，针对上个月的工作情况安排下一个月的工作。自我工作的评价：自己工作的与失，对与错。D、销售人员必备的两种能力：1、市场感悟能力（悟性）发现问题与机会；2、市场操作能力（执行操作