《营销管理办法》.doc

公司营销管理暂行办法（讨论稿）目录一、 市场及市场信息网络管理（一） 行业范围及基本情况（二） 市场区域划分（三） 市场特点（四） 市场信息网络管理（五） 营销原则及方式（六） 工业品销售、高新技术产品销售特点二、 管理及营销人员岗位职责（一） 营销部的主要任务（二） 营销工作素质要求（三） 营销部经理岗位职责（四） 区域经理岗位职责（五） 业务主管岗位职责 （六） 营销工程师岗位职责（七） 营销业务内勤，营销信息员岗位职责（八） 营销人员的培训、招聘、调整三、 营销管理（一） 营销行为管理（二） 营销合同管理（三） 营销技术资料管理（四） 收款（五） 安装调试与现场培训（六） 售后服务（七） 风险费用四、 营销工作目标任务考核及奖惩、营销工作量化管理（一） 营销人员的目标任务考核及奖惩（二） 年度营销工作单项奖（三） 奖励五、 各种费用的结算办法（一） 住宿费实行限额、凭据报销节约补助的办法（二） 交通费开支标准（三） 营销人员的伙食补助费（四） 营销人员的其他费用（五） 营销人员的通讯、传真等费用（六） 营销人员的经营及招待费（七） 劳务费用（佣金）一、 市场管理及市场信息网络管理市场就是战场。市场的主体是客户和同行厂家。同行厂家共同抢占市场，争夺同一客户，必然是激烈的竞争。重视市场管理和建立市场信息管理是十分必要的，只有这样才能知己知彼，百战百胜。（一）行业范围及基本情况我们的产品主要用于冶金、电力、石油化工、建材等行业。冶金行业主要集中在（对耐火材料）：河南巩义、密县，山东淄博、辽宁海城、山西大同等；电力行业（对陶瓷阀门而言）有：天津圣恺公司、无锡科悦公司、扬州金诚公司、郑州鼎盛公司、郑州慧丰公司、浙江立信公司等。同行厂家都在以上行业内有了一定的市场份额，市场竞争也开始逐渐剧烈起来。（二）市场区域划分大区域划分，精耕细作。将全国按行政大区域划分：东北、华北、西北、中西南、华东、京津、重庆、上海区域管理：1、大致按国家行政大区划分；2、营销人员销售区域相对固定；3、营销人员人数增减，就近调整省、市。（三）市场特点冶金行业：分厂多，产品应用渠道多需求量大，加热炉、高炉、转炉部位主要需要耐火浇注料及其蓄热体制品；炼铁、烧结厂、焦化厂的溜槽部位主要需要耐磨陶瓷衬板。前期资金投入大，一旦进入该行业，需求量大，有优势，作为营销主导方向。电力行业：产品主要用在锅炉以及气力除灰系统，主要需要流化床耐磨浇注料及制品、陶瓷阀门、陶瓷管道弯头等耐磨陶瓷产品。价格高、利润大，潜力大，作为重点营销方向。石油化工行业：主要需要陶瓷缸套、柱塞。因价格高，质量要求高，市场攻关难度大。作为今后市场开发的方向。建材行业：主要需要瓷球、衬砖；目前没有价格优势，不作为主要营销重点。（四）市场信息网络管理逐步建立具有特色的公司市场信息网络管理，大幅度提高公司的信息收集能力、分析能力，以保证总经理在激烈市场竞争形势下，具有最佳的决策能力。做到公司内部共创信息资源，共享信息资源，提高工作效率，明显地开源节流，充分提高公司的经济效益，逐步创立公司的现代化企业“名牌”，建立信息储备条例和重大信息奖励制度。各信息资源的提供单位：（1）企业内部信息：技术开发中心、工程部、总经办、财务部、营销部 信息网络中心（2）客户管理信息：营销部、总经办 信息网络中心（3）竞争对手信息：技术开发中心、营销部、工程部 信息网络中心信息网络中心由总经办、策划部、营销部共建。信息网络中心的决策系统、客户管理信息系统属于公司保密系统，采取必要的措施以防窃取或流失，避免造成公司损失。保密条例另定。对于重大信息资源或有重大“创意”信息网络决策的人员由信息网络中心禀报总经理，按实际业绩贡献给以奖励，奖励办法另定。公司的员工都应该为信息中心建立公司信息网络管理提供服务，制止并反对将公司的重要信息资源归个人占有。（五）营销原则及方式针对不同行业采用不同的营销策略，电力行业采用市场导向者战略；冶金行业采用市场利基+市场挑战战略；石油化工采用市场领导者战略原则。采用点面结合，以大带小。以直销即人员推销为主，可兼用佣金推销，配用促销办法，重复拜访，重点突破方式。（六）工业品销售，高新技术产品销售特点销售程序复杂，产品功能高，咨询服务难度大，未定型购买，价位高，决策高层化，关系营销不能轻视，潜在市场较大，客户的需求需要培植、宣传服务、咨询，过程每一道工序都不能放松，否则前功尽弃。拜访次数多，促销方式应精、新、富有特色。以人员推销为主，关系营销为辅，前期费用高。二、管理及营销人员岗位职责（一）营销部的主要任务1、销售计划、组织与管理（1）营销范围的把握与市场现状调查，建立客户的个性管理。（2）制定年、季度、月度销售计划。（3）决定新增客户的交易条件。（4）与客户人际关系的确立，拟订客户关系网络的进展图与关键结点分析。（5）收集竞争者的情报并索取、窃取机密动态及材料。（6）销售目标与销售定额的设定，实行按等级的目标管理与任务制定。（7）销售目标管理及实施过程中的合理调整。（8）销售过程中的动态分析。2、客户的锁定管理和定量管理，推进转化管理（1）客户的基本