二手房砍价话术集.doc

砍价话术集。壹、砍价话术之供需分析法（张琳斐）！。业务员：王先生：您好！我是21世纪的小盛，昨天带客户看了您的房子您还有印象吗？（等待对方回应，再继续发问）最近由于市场的原因，加上这段时间天气也不是很好，所以准客户是很少的这次我的客户看过了您的房子，在我的努力推荐下，他觉得可以考虑现在客户关键还是觉得价格太高，您看您这里价格还有余地吗？（挂牌145万）。砍价砍价话术集?音乐网?杭州操盘手培训。房东：那你客户出什么价？。业务员：我客户觉得135万可以接受本来他预算只有120万，现在已经被我拉到135万了，135万税费各自理，我客户可以考虑不用*。房东：那不行，你客户这个价格出的太低了，这个价格的话我早就卖掉了，也不必等到今天，你叫你客户再加点吧，这个价格我肯定不卖。业务员：王先生啊，现在这个市场是有价无市啊，我们也想把你房子卖高点，卖高点，我们佣金也能多收点。可是，目前你们这个小区，这类房型有好几套在卖，就您这套是最贵的。因为那几套房东都在外地，看房也不方便您是在上海，看房方便，所以我们主要推荐您这套物业最近这两个月，来挂牌的业主明显增多，而买家却很少，大家都觉得08年房市会跌现在有个诚意的客户真的是很不容易，你看这样好伐？您把你的心里价位告诉我，只要和客户出的价格差距不大，我再去拉拉客户的预算，好吗？。砍价砍价话术集?音乐网?杭州操盘手培训。房东：我的房子是新装修的，房型又好，不过小盛我看你也很卖力，这样吧，我最低140万，最低了，你看看你客户能接受吗？不要再来砍我的价格了，再少我就不卖了。业务员：那谢谢您了，王先生，虽然还是有差距，但是我马上和我客户联系一下，看他是否能加上来，如果有消息我就立即通知您，我们保持联系。（注意互动）。贰、砍价话术之孝子客户法（此状况是在复看的过程中直接与房东周旋砍价，寻求成交的机会和价格。张丽萍）。上午10点：。张阿姨，您好呀，我是21世纪的小何呀。上个礼拜来看房子的那个李先生你还有没有印象啊，就是下雪天来的带眼镜的那个南京人，也有个亲戚住你们小区的，在房间里还说要带妈妈来看的那个。对对，就是他。昨天晚上他给我电话了，说今天下午带妈妈来看，您在家的哦，那下午你把房间里收拾一下，弄弄干净，大概下午2点他就到了，我带他直接上来。客户应该是带钱来的，今天肯定要定房子，我想尽快的帮你处理掉，你也配合我一下，他们问你价格不要正面回答，叫他问我就是了。下午1点40分：。张阿姨啊，我在你们楼下了，客户还没有来，我等他到了再上来，你家里卫生弄好了没有啊，那好，等他到了我就按门铃上来，我刚刚跟他联系过了，他已经下高速公路了，应该快到了。下午2点10分：。阿姨，我是小何。我刚刚去停车，客户到现在还没有碰到，我以为他直接敲门进来了呢，哦他没有来啊，我知道了，我在门口继续等。下午2点30分：。阿姨，还没来，电话打了也没接，你下午没什么其他的事情吧，那不好意思了，麻烦你在家等，麻将也不去打了。下午2点50分：。阿姨，这样我去他亲戚家看看他在不在，有可能老人路上累了去休息休息。我马上给你答复哦，你在耐心点等一下，房子卖掉是最主要的。下午3点：。阿姨，那里也没有人，我现在也快没有方向了，这样反正你在家，我先回公司有消息我就通知你。下午5点：。阿姨，客户过来了。原来下午他来了以后他亲戚带他去看了另外一套房子，房型也和你一样的，价格比你的便宜10万，不过是毛坯的。他看了很感兴趣，不过他还是想考虑您的房子，因为他妈妈要装修好的房子，不过就是价格的问题。客户也是很明白的人，他现在很明确的跟我说，如果您的价格可以下来5万他可以很快决定。说老实话，他的开价也有点道理的，阿姨我记的你当时跟我说过两年前装修花了6万左右，我们算上正常的折旧你的装修算5万也是在情理之中的。阿姨，成交的时机已经到了，关键就是取决于您了，在说您也一直说要把房子处理掉住到儿子家去，您儿子这么孝顺，您也一定是想把房子卖给一个有孝心的客户，您说是吧。现在的情况就是这样，两边他都可以考虑，最多也就是让他妈妈在亲戚家过度3、4个月，可是您这边要在等一个这样成心的客户是很不容易的，我们公司是附近最大的，客户最多了，但您挂牌2个月了，也只有这么一个人愿意出价。阿姨您还是慎重的考虑一下可以的话，就成全一个儿子尽尽孝心，毕竟您的房子下个月就没有人住了，在过来看房子也麻烦，阿姨您考虑下，晚上8点客户应该还是在上海的，我们都等您的答复。叁、砍价话术之借刀*法（田俊杰）。XX先生/小姐，您好！我是21世纪的XX，昨天我打过电话给你，我昨天和你说的那个客户房子已经在别的公司定好了，也是和你同一个小区的，房子和你差不多，具体的他不肯多说了，但他告诉我价格只有100万，比你便宜很多，他还骂我，说我推荐的房子这么贵。王先生，您这套房子我们已经带看过很多客户了，都觉得您的价格有点贵了，您看您这房子是否可以考虑便宜点呢？。肆、砍价话术之利息负担法（李金华）。XX先生/小姐您好！我是21世纪锐丰XX，我现在有个客户看中您的康泰新城的房子，您现在的价格要卖200万是吗？是的，客人看了房子可以考虑的，但是价格有点贵,客户出了个价钱,186万的话就定下来，房东先生/小姐，您看客户这么有诚意，而且您还有70多万的*，每个月至少要还四千多利息（一年就是五、六万），还不如早点把房子卖掉，把*还了，就算存银行也能弥补损失，您说是吧，相信您也知道，今年二手房市场行情不是很好，跌价的可能性非常大，您的房子能卖180多万何必为了几万块钱去担这么大的风险呢？还能省掉几万块钱利息，您觉得呢？。伍、砍价话术之福利分房法（刘国君）。业务员：XX先生/小姐，您好！我是21世纪的XX，我跟你说啊，现在有一个大型企业的老板为了留住人才，想给公司的几个技术工程师购置房子，对房子的要求不是很苛刻，最主要的还是预算，他们想买5套房子，预算控制在500万里面，平均每套房子也就是100万的预算，这几天我在带他看房子，今天找到您这套，想约他明天来看，您看行吗？。房东：不行，我要110万。业务员：您的房子是不错，但是前面几个客户都觉得采光太差，我带的几个自住的客户都没有看中，况且您的房子已经挂了半年了，到现在也没有出手，现在有这样的客户那简直是天上掉下来的馅饼，机会一定要把握。房东：我不是很着急的。业务员：这样您给我一个诚心卖的价格，差不多的话我带客户来看，差距大了我也帮不了您，只能在等下一个客户，但就是不知道等多长时间。房东：我最低就是105万了，再少了就不要看了。业务员：差距5万还是有点难的，我客户的付款方式很好的，你看我去努力一把，如果他同意102万，您看我能带他来看吗？我客户直接带钱看房子。房东：行吧，但是不能再低了。业务员：我有数了。陆、砍价话术之动之以情法（注意的是后续更进，不要为了更新而更新汪伟忠）。业务员：某先生你好,我是志丹B组的小汪打扰你一下。房东：有什么事你说。业务员：我前不久带客户来看过你的房子了,我把客户的意思和你说一下。房东：那你说好了。业务员：客户这边考虑了几天也比较了下,觉得对你的房子感觉还是不错的,但是就是觉得你的房子楼层高了点,得房率低了点,所以希望你能在价格上便宜点，你看可以嘛？。房东：不行，这个价格已经最低了。业务员：某先生你再考虑一下，因为客户蛮诚意，如果价格能便宜的话,他就考虑带父母过来复看一下,而且他会把定金带着的,目前的市场愿意下定的人真的不多了，都是在外面领领行情的，而且客户的父母是拿出几十年的积蓄来买这房子的。你就再让一点吧。柒、砍价话术之冲头法（许峰）。业务员：XX先生/小姐，您好！我是21世纪的XX，你那房子现在还在哦?是这样的,我刚刚接到了一个上门客,您先听我把他的情况说下吧?。房东：哦,有什么事情就快说吧.。业务员：他是就刚才上门来买房子的,后来和他一聊,原来是住在浦东的,因为动迁搬过来的,刚拿到一笔动迁费，最关键的是对我们这里的行情不是很清楚,今天出来办事情路过这里的,感觉这里挺热闹的,再听我一介绍,感觉这个板块还不错.。房东：哦,是这样啊.。业务员：您也知道我们21世纪一直都在很卖力的推荐您的房子的,之前客户普遍反映价格偏高，所以没有人看，那我正好抓住这个机会向她推荐了您的房子,她比较有兴趣,打算明天来看看,所以我急着和您说声.。房东：哦,明天是吧,那你报价多少啊?。业务员：还是您挂牌的那个价钱啊,我当然不会帮你报低的咯,您卖的好大家都得利啦.。房东：好,我那个价格是不能再动了哦.。业务员：我当然有数的,不过有点啊,您也知道的我当然是很诚意帮你卖好价钱的,客户呢正好又不熟悉这里,看完之后万一去询价的话就完了,现在小的公司翘边很厉害的,我就怕好的机会又白白流失了,我意思是,等她看好了,您也知道一般客户都习惯还点价格的,您看如果到时候她还的不多,那我是想也不让她出去瞎转悠了,就逼她下定金了,到时候您赶快来收掉,您也知道您的房子挂到现在了,我可是一有这样的机会都想到您的啊!但这样的机会也不是经常有的啊,那么好的机会千万别再错失了.。房东：行啊.你们看着办吧.。业务员：那您看啊,下浮多少可以啊?。房东：多不行的,顶多就1万吧。业务员：行啊,我心里有个底,那如果超过一万我还是打个电话给你哦,你到时候还是考虑下,就像我前面说的,这样的好机会并不多啊!。房东：哦,那到时候再说吧.。业务员：好,这也是我往好的地方想啦,关键还是看客户明天看了怎么样了.哦,对了,您外面其他中介挂的价格一定要守住哦,这可要配合好我啊.。房东：我外面都这个价格啊,你这里已经低了壹万了.。业务员：呵呵,大家都诚意嘛,那明天见了。捌、砍价话术之动迁客户法（徐艾乔）。XX（先生/小姐）您好！我是二十一世纪的小徐！我客户前几天看了您的房子，比较中意。您比较幸运，因为他们是动迁户，昨天就房子的事到动迁组那里谈过了。动迁组帮他们按户口计算下来他们的动迁款一共有XX万。动迁组还帮他们找了套XX小区的房子，面积比您大点，价格也差不多。但是他们不是很想去那里，对他们上班和小孩读书不是很方便。家里老人觉得那里的空气好，还大了很多，算下来单价便宜很多。动迁组也在催促他们快点做决定，考虑时间不能太长，只给他们两天时间考虑，过了就把房子让给其他客户了。像这样诚心的客户您一定要好好珍惜啊！因为动迁户和现金付款客户一样，在交易市场上是很宝贵的。动迁款都是专款专用，所有房款都是一次到位。而且现在动迁组都可以承诺签了动迁协议后的xx天就放款。重要的是你这里能同意签字，他就可以去签动迁协议了。现在已经没有时间了，动迁组给他的时间有限，如果你的价格还保持不变的话他有可能就去定那边的房子的。其实说句实话，换了其他客户，他们也会这样还价，说不定也没有这样诚心。再加上现在市场波动很大，*不断的出台新政策打压房价，没准过几天又出来新政策。你现在做决定还来的及，而且你现在做决定还能在其他投资市场上尽早得到利润。你以为他们不想投资吗？只是现在只能先解决他们眼前的刚性需求，他们可没有你那么幸运哦!动迁组给他们两天时间，其实也就等于给你不到一天的时间，因为他们怕动迁组不会等他们到最后时刻。直到了最后时刻他们再去和动迁组谈就会很被动。人嘛！总会为自己留有后路的！我认为你要尽早下决定，如果是我就不会犹豫，因为我很珍惜现金和速度。玖、砍价话术之“特殊客户”法（吴文杨）。业务员：房东你好，我是21世纪大华店的XX，对了您XX的房子现在还在卖的吧！。房东：是的。业务员：我这边有个客户刚刚从台湾回来的，年纪看上去已经50几岁了，他跟我说需要买一套大概您这样的房子给他的“女朋友”，你懂得呀。所以说我觉得你应该要把握这次机会！因为他们做决定的时间不多！而且付款方式也很不错的！。房东：价格有没有问题啊？。业务员：这正是我今天打电话的目的。价格，客户这边的预算还离你有点差距，但不是很大！客户对房型要求不是很高！只要面积合适。你也知道的你的房子已经挂了很长时间了。到现在都没有多少客户看房！我之前跟您沟通过几次，觉得您是比较诚意的。所以我向我客户推荐了您这套房子。因为我们合作会比较顺利和方便。所以我觉得你应该把握住这次比较难得的机会。房东：你说的这个我是清楚的，但价格要到位的啊！。业务员：帮其分析市场行情，给他以紧迫感并施加压力，如果不到价格就根本不会来看他这套房子。（有相应的客户群体，房东有一定的卖出欲望，用此话术的成功几率会大大增加。）。拾、砍价话术之议价心法（苏永弘）。一原则。1是客户出价，不是我要杀价（跟房东站在同一边）。2备齐资料广告付出、同行价格，争取认同。3先打麻药再开刀，不痛！。4不成功不回头！。二方法。1试探法出其不意，观其脸色变化，先铺路。2脸黑法假情报，假资料，假买方。3大刀法大砍再上加，砍五折接七折。4切片法分段逐次降价.反应、缺点、市场。5故纵法逆势操盘，不如租、空、等。6市场法供需问题。7经济法成本、利息、划算？不断损失中。8比较法同行低价促销。9缺点法打击信心，须以客户立场诉说房子的缺点。10.小鬼法笑嘻嘻！盯紧不放，不达目的不回府。11.哀兵法同情客户，同情自己。三重点。l接盘开始就是议价的开始。l议价是艺术，更是一门学问，会议价不会饿死！。l没有卖不出去的房子，只有卖不出去的价钱。l别再替屋主找理由，要为您的荷包找方法。最高心法不销而销。杀到：行情以上价损人利己心。行情价慈悲心。行情以下价统统满意心。议价话术（郑宁）。1.政策攻心，“*连续的组合拳目的还是为了打压房价，现在的价格是虚高的，有泡沫的，*肯定会挤出水分，让房地产市场健康发展”。2.抛假意向，拿意向书到房东家里去谈，但要注意假意向的写法，如加注本案待买方*审核通过后在生效。3.借客户之口说出房子的缺点以进行议价。4.比较法，同一小区内找出相同相似的房子，比较价格。5.以中介门店内委托量的增加来打击物主，一天门店可以接到几十户委托。6.打击，以前抢手的房子，现在都没有客户买了，连看都不想看了，观望气息增加。7.紧张感，如果此时不卖，*再有政策出台，可能房价会跌的更惨，现在已经在跌了。8.数字法，自备款、利润P数的减少等，原来要赚50P，现在要求物主10P-20P就可以抛售了。9.了解物主的心态，找出对付此物主最佳的办法。附赠备注1，仅供参考（郑宁）：。议价：（会议价不会饿死）。前题：没有卖不掉的房子，只有卖不出去的价钱，所以再烂的房子，只要价钱够低，绝对都有机会把房子卖掉。所以当业务人员接回委托后，透过第一周的七天蜜月期密集回报，与客户作辛苦度，建立信任度。第二周开始议价（切记！必须以买方的身份来跟屋主议价，不要以业务员的身份来议价，会造成与卖方对立而反感！）。建议：业务员可针对自己每个月所接的委托库存，例如：接10件委托，挑选其中23套的主推强案（锁定想卖出去的，挑选时注意应该以人况第一，屋况为次要的），进行议价塑造案子，当把价格议至低于市场行情价时，就算半夜约买方出来看房，客户也会立刻赶出来看房的，因为想捡便宜货是人之常情。委托接进来第一周的七天蜜月期密集回报，一天回报一项，回报以下项目只是与客户洽谈的开场白重点在于与客户闲聊生活，实事。等各种话题，籍以与客户距离拉近，最好能深入到客户内心的想法，破解客户说不急卖的说法。并作辛苦度，建立信任度。第一周回报项目：。第一天：房源已输入电脑联网，全上海150多家21世纪不动产上海锐丰房地产皆可以看到你售屋的讯息了，只要各家分店业务手头上有客户就可以带看你的房子。第二天：你的房源我们已经拍照刊登在玻璃橱窗上了，今天很多路过的客户都有问到你的案子。第三天：今天开会的时候我向店内的同事及店长介绍你的案子，我们店有12位业务，平均每位同事至少都有35位客户指定要买你这小区的房子，所以光我们店至少有40组以上的客户想要买你这小区的房子，而且同事也都开始跟他们的客户介绍了，只要有带看我们就会向你汇报带看的情况。第四天：你的房源我们店长已经答应列作主推强案了，并且下次就要登广告在美家房地产周刊及*房地产专业报纸上了。第五天：你的房源讯息店长批准在下次制作DM派报上了。第六天：我把你房源自己印制个案的单色派报，印了500份，我今天一下午都在你们大楼及附近中高档住宅发这个派报，今天晚上反应不错，很多客户打电话来问，但有些听到价钱后就没什么看房的意愿了，没关系我会努力再找买方的。第七天：去委托房源的小区及附近中高档的小区敲门，寻找买方，有些住户有考虑的意思。第二周开始进行议价：议价是要进行人，事，物的背景布局的，而非与屋主死缠烂打，反而造成反效果。（切记！必须以买方的身份来跟屋主议价，不要以业务身份来议价，会造成与卖方对立而反感！）。（1）有KEY的房子议价：此种最好回报了，因为屋主并不知道你带看客户的情况，所以要密集作辛苦度，回报塑造假买方议价。（客户之所以会降价，往往是看到业务员为了他的房子这么辛苦还卖不出去，最终还是会检讨自己的价格是否过高）。（2）自住或有租客的房子议价：把握好带看过的每一组客户，不管买方喜不喜欢，皆可以用来议价。如果没有客户看过：1.可以请同事扮假客户2.找看房配合度高的客户出来看房3.告知屋主很多买方因为看了各种广告，问的人很多，但听到XXX缺点看房的意愿就不是很高了。在进行与屋主五段式议价前，首先要先打击屋主的信心，以带看过的买方来批评房子以下缺点：房型、搂层、朝向、景观、采光、小区内外环境、价格、交通便利性、购物便利性等，最终买方因为以上某些缺点而不太考虑此房，（注意：是买方嫌这些缺点，而不是你业务员嫌这些缺点的，打击的目的用以揭开屋主自认为自己的房子是最好的假象，叫客户不要自己再骗自己了）业务员打击完要安慰客户，说对他的房子有信心，会继续努力卖他的房子的，叫他不要担心。（先给他一巴掌，再赏糖！）。附赠备注2，仅供参考（郑宁）：。五段式议价法。在进行五段式议价法之前必须已对屋主打击过信心了，而且业务员在进行议价时心脏一定要够强，不能太软弱，要让屋主知道只有帮他把房子卖掉才是真的为他好，（记住：对客户仁慈就是对自己残忍，只有赚到客户的钱才是真的，*都是假的，而且屋主只会记得是那位业务帮他卖掉房子的，并不会记住谁谁同情他不去砍他价格的。）。例如：屋主信先生一套房源：。世纪同乐46号501室3|2|2136.36M？162万（底价含中介费、税费）。单价：11880元?装修房，已带看过买方（义先生）。第一通电话：首先在晚上7：00时在店里打电话给屋主，告知屋主今天我同事所带看过的买方义先生，在晚上6：00的时候打电话给我同事，约我同事去他家谈关于今天看房的事。看来我同事这客户对你的房子应该挺有兴趣的，我刚已经与我同事联系过了，他现在还在跟义先生正在洽谈中，我现在也准备赶过去他们那了解现在买方的情况，以好帮你掌握好这组客户，信先生不知道你晚上几点休息？（听了客户说）如果我们谈完你还没休息的话，我会在第一时间向您汇报买方的情况。第二通电话：在晚上9：00时用手机在马路上拨打电话给屋主（塑造逼真度），回报屋主我们刚从买方家谈完出来，所以马上打电话给他，告知情况。回报重点：（屋主俞想问买方出什么价，俞是不要告诉他，因为价格就是我们的筹码，把价格透露了，也等于没筹码跟屋主谈了。）。（一）买方背景描述：1、年纪：约40岁义先生、义太太。2、职业：在当中学老师的，人很单纯的，人很好的。3、购屋动机：因为父母就住在附近，所以想买附近的房子，就近照顾父母。4、住家地址：现在住在徐家汇。（二）问屋主售屋动机：告知是买方想了解的。（三）买方说很有诚意要购买，但是觉得房子喜欢是喜欢，还是有缺点：1、XXX2、XXX3、XXX，所以觉得屋主的价格偏高，所以他们不好意思出价，怕说出来屋主会生气，觉得他们没诚意购买，所以希望屋主说一个他愿意出售的价格，义先生、义太太觉得价格可以的话，也不用付什么定金了，他们随时可以配合出来签约，并且签约当天就付30的现金，那信先生你觉得如何呢？（听客户讲）。反应1：愿意降价：约明天改附表签确认书的时间（电话中告知屋主要求书面授权价格），并告知会再去找买方努力争取价格，等我好消息。反应2：不愿意降价：要砍买方出什么价，那信先生我明天再去找买方谈谈好了，我会再去努力争取让买方出价的，我一定会好好帮你掌握好这组客户的，你明天等我的好消息吧！。第三通电话：在晚上7：00时，在店里打电话给屋主，告知已联系过买方了，他刚下班回到家。现在我要跟我同事再去找买方谈，叫屋主在家里等我的好消息（听客户说）。第四通电话：在晚上8：30时用手机在马路上拨打电话给屋主（塑造逼真度），告知刚从买方家出来，现在要过去找他，有些事情