商务谈判计划与管理.ppt

商务谈判 第一章导论 为什么要进行商务谈判 案例20世纪70年代末 可口可乐公司和百事可乐公司先后与印度政府谈判 想到该国设厂 扩大它们的饮料生产和销售 谈判初期 印度政府出于对本国饮料工业的保护 拒绝它们进入 双方谈判都陷入僵局 但是这两家公司没有气馁 而是继续寻机谈判 抓住对方 为什么要进行商务谈判 后来印度政府提出 要进入印度 必须1 规定今后生产的产品要有相当的份额出口到其他国家 2 要接受印度政府的监管 3 使用当地的原料 雇用当地的劳力 4 按印度有关规定汇出利润 又出现了谈判僵局 百事可乐经过思考 抢在可口可乐公司前面向印度政府提出了三项保证 为什么要进行商务谈判 1 百事可乐公司无论是在印度开设分厂 还是合资企业 保证就地取材 每年按比例收购11万吨水果和蔬菜 2 5万吨土豆和5000吨粮食2 百事可乐公司开设的分厂 将全部雇用当地工人和农民 3 百事可乐公司在印度兴办的饮料和食品加工厂的50 的产品将出口外销 为什么要进行商务谈判 结合这个案例 谈谈商务谈判的作用 即为什么要进行商务谈判 第一章导论 习题与案例 第二章商务谈判计划和管理 第二章商务谈判计划和管理 第一节本章导读课外案例上个月香港游客被劫持事件中负责指挥谈判行动的菲律宾警方官员奥兰多 叶布拉6日承认 菲警方事实上根本没有正式的人质事件谈判小组 本周 由司法部长利马领导的一个小组继续对人质事件进行调查 叶布拉是在当天举行的一次听证会上作出上述表示的 叶布拉称 他平时只是马尼拉地区警察局的一名法务官 但是在有需要时 他也充当警方与劫持者沟通的首席谈判员 我没有被任命为谈判员 也没有这样的头衔 我只是在情况需要时来充当这样一个角色 他说 第二章商务谈判计划和管理 叶布拉还表示 在菲律宾国家警察部队内事实上并没有正式的谈判部门 他曾在2007年建议成立这样一个部门 但没有得到实施 叶布拉还表示 在人质遭劫持当天 他作为谈判者 却没有获得情报支持 叶布拉说 警方本应从其他部门调派几人帮他 但是这些人从未联络过他 如果说当时有情报小组在现场 我就能了解人质背景 被劫持旅游车的结构以及油箱里可能还有多少汽油 第二章商务谈判计划和管理第二节商务谈判计划的制定 由此可见 一份好的计划 是确保谈判成功的基本条件 1 为什么要制定商务谈判计划 2 谈判计划的定义是在谈判行动前对谈判目标 内容和步骤预先作的安排 第二章商务谈判计划和管理第二节商务谈判计划的制定 3 谈判的环境分析与因素选择客观环境因素 政治环境 宗教环境 法律环境 商业习惯 社会习俗 4 谈判计划的制定过程包括调查研究 确定目标 制定谈判计划和控制阶段 第二章商务谈判计划和管理第二节商务谈判计划的制定 一 调查研究阶段 要了解自己 要了解谈判对手 要了解竞争者案例 信息就是这样获得的日本向我国销售成套炼油设备的谈判20世纪60年代初期 我国大庆油田的情况在国内外尚未公开 日本人只是有所耳闻 但始终未明底细 后来 在1964年4月26日 人民日报 上看到 大庆精神大庆人 字句 于是日本人判断 中国的大庆确有其事 但他们仍然不清楚大庆究竟在什么地方 第二章商务谈判计划和管理第二节商务谈判计划的制定 他们从1966年7月的 中国画报 上看到一张大庆工人艰苦创业的照片 根据照片上人物的衣着 他们断定大庆油田是在冬季为零下30摄度的中国东北地区 大致在哈尔滨与齐齐哈尔之间 1966年10月 他们又从 人民中国 杂志上看到石油工人王进喜的事迹 从分析中知道 最早钻井是在北安附近着手的 而且从所报道的钻探设备运输情况看 离火车站不会太远 在事迹中有这样一句话 王进喜一到马家窑们于黑龙江海伦县东南的一个村子 在北安铁路上一个小车站东边10多公里处 这样他们就把大庆油田的位置彻底搞清楚了 搞清楚了位置 日本人又对王进喜的报道进行了分析 由此判定 大庆油田在1959年以前就进行了勘探 并且大体知道了大庆油田的规模 第二章商务谈判计划和管理第二节商务谈判计划的制定 后来 他们又从 中国画报 上发现了一张大庆炼油厂反应塔的照片 根据反应塔上的扶手栏杆的粗细与反应塔的直径比例 得知反应塔的内径长为5米 到此他们就比较全面掌握了大庆油田的各种情报 揭开了大庆油田的某些秘密 日方就是得用公开的新闻资料中的一句话 一张照片 一条消息 加以综合分析 完成了对我国大庆油田的调查 为商务谈判提供了可靠的依据 因而在向我国销售成套炼油设备的谈判时 日方谈判人员介绍只有他们的设备适合大庆油田质量 日产量 获得较大的主动权 而我方采购谈判人因无呷的选择只好向日方购买 第二章商务谈判计划和管理第二节商务谈判计划的制定 根据上资料 分析 1 日方是如何揭开大庆油田的秘密的 2 日方为什么能获取谈判的主动权 3 本案例对开展商务谈判调查有何启示 第二章商务谈判计划和管理第二节商务谈判计划的制定 二 确定目标阶段 必须达成的目标 最低目标 立意达成的目标 可以接受目标 乐于达成的目标 最高目标 三 制定谈判计划阶段1 谈判方案定义2 谈判方案的内容 第二章商务谈判计划和管理第二节商务谈判计划的制定 3 谈判的执行计划4 谈判的执行计划内容 四 控制阶段评价和选择谈判方案 第二章商务谈判