拟招商制度.doc

吉林国敦集团酒业有限责任公司拟代理招商制度一、加盟必备条件：1、自身具备良好的资金链（不低于100万的有效资金）2、在该区域具有一定的社会地位，良好的人际网络以及具备与政府、企事业单位有效沟通的相应条件。3、能够严格执行我方对经销商制定的销售制度和规范。二、加盟支持政策1所有代理加盟商不收取保证金及代理加盟费用。2县级代理加盟商首批提货底限为 300K ；市级代理加盟商首批提货底限为 500K ；省级代理加盟商首批提货款底限为 800K 。在此基础上，厂方另为代理商提供进货量2%的品鉴酒。3.各级别代理商在达到厂方提货要求的同时，超过厂方标准进货量30%或以上的，厂方将赠与经销商5%的品鉴酒。4.各代理商一次性进货达3000K,厂方及送价值20万车辆一台。5. 大区域内多方位广告媒体支持。6.店面统一装修支持，宣传材料支持，产品知识培训，业务培训支持，品鉴会支持。7.所有代理商在完成指定任务额80%以后，厂方将给予“任务奖励”、“店面装修费用定额报销奖励”、“广告宣传费用定额支持奖励”。三、招商形式（1）.媒体招商：以TV媒体、广播媒体、户外媒体、报刊杂志及网络媒体对东北三省全区域进行招商洽谈。（2）.品鉴招商酒会：1）举办招商会的预见效果和预见效应其一：招商会容易展示企业实力，体现企业的操作执行能力。 其二：招商会的产品展示，策略讲解，政策说明最为集中，能一下集中公司最好的资源最好的讲解人，把各项关键点一次性打通，避免信息截流。 其三：招商会的现场气氛热烈，容易促成经销商签约。其四：招商会容易使销售人员和经销商谈判时占据主动。其五：招商会容易制造新闻效应，引起关注，为市场推广推波助澜。 综上所诉招商会有可能被一下几点所吸引： 1产品，包括产品本身的卖点，市场前景，目标人群，自己是否熟悉该产品所处行业，自己是否有经营该产品的优势资源，产品在自己的产品组合中将处在什么位置，？对自己公司会不会带来品牌效应？产品包装能否吸引消费者眼球？终端物料的设计是否具有足够的吸引力？ 2利润空间 利润空间的计算是和预期销量联系在一起的。 3风险性 产品生命周期，长线还是短线？市场投入情况，厂家费用核销状况，产品的保质期，运输风险，厂家退换货情况。 4投入情况，自己会投入多少资金运营，资金的周转情况会怎么样？盈亏平衡点是多少，需要增加多少人去做？ 5企业的推广力度（广告支持很重要），企业给予多少费用支持，人员支持，专业培训等。 6企业是否有实力，信誉，承诺能否兑现(包括支持，协销承诺及经销商风险控制承诺)2）举办招商酒会前期需要准备的工作（要注意投入的资金的回报率）首先，前期造势，利用招商形式第一项为基础，大力宣传。主题确定，尤其对于新品来说 ，一个带有煽动性的主题非常重要，对于现场布置起到点睛的作用，这个主题是贯穿于招商会前期造势，招商材料招商会现场的每一个环节。经销政策的制定， 是产品推广思路的一种体现，最限度的展示企业的专业程度。 签约与沟通，签约是招商会的 核心环节，客户人员应该提前与客户沟通，了解实际情况，明白客户所需，所有客户沟通人员必须在会议提前接受培训，培训中心是提高招商会的谈判技巧。人员分工及执行，制定招商会人员组织架构，招商会人员制度，会务须知，确保分工明确，责任到人，并且每一个环节都能找到第二负责人，事事有人做，人人有事做，同时，对于客户提出的要求，被询问人为第一责任人。会场布置、产品展示及氛围，会场的布置要强调氛围塑造，而产品展示是终端陈列的效果最突出部分，这一点对于达到震撼性的要求至关重要和主要体现；会场布置的视觉效果，讲课人的煽动性，主持人调节气氛和掌握节奏的能力，领导的出场，产品品鉴等，一方面体现企业的实力和操作能力，另一方面通过这些手段把经销商的热情调动起来，从而大大促进签约的可能。流程控制，沟通人员应限制客户的活动范围在可控制之内，登记人员要时刻了解重要客户行踪，对于有单独行动的客户信息要重点掌控。部门领导对于现场的前期工作进行检查，现场纪律维护，突发事件及时处理，观察经销商与会反映（为沟通人员提供信息）住持人也在流程控制上起到重要的作用。四、招商接待规范1. 招商主管制定招商人员的接待顺序，并严格按顺序轮流接待客户咨询（包括电话与来访），即招商代表接待完客户后按先后顺序排队依次接待，若轮到的招商代表不在，必须及时的由紧随 其后的招商代表负责接待。2. 客户来现场时除非主动找某招商代表，否则仍以现场先后顺序接待，由轮到的招商代表接待客户及登记。3. 客户来访时，招商代表必须主动上前迎接、问好，然后引导客户至接待或办公区，等客户落座后，应主动倒水，自己再坐下，礼貌询问客户相关情况。4. 在甲招商代表接待客户时，值班经理应提醒乙、丙招商代表做好准备工作，当值招商代表也应明确自己的接待顺序，没有特殊原因，不准擅自离开工作岗位。5. 招商代表不得挑客户，不得令客户有受冷遇感，不论客户是何妆容和来访动机，招商代表都要热情接待。上门客户只要表达其加盟意愿，即视为有效客户（包括同行），除明确表示不看项目。6. 招商代表不得以任何理由中断正在接待的客户，而转接其他客户，如已作登记的客户来访，原接待者正在接待客户，则由客户接待顺序中排后一名的招商代表协助接待，客户仍归属原接待者。如招商代表正在接听电话，轮到其接待客户，可由同班最后一人帮助完成电话接听。7.招商代表不得争抢客户，出现分歧，由招商经理公平合理地指定接待，如在客户面前发生争吵的，轻者扣发固定薪酬或佣金，重者做开除处理，决不