校园企划书标注.doc

一、 执行总结校园是一个丰富多彩的乐园， 大学是强化自我科学技能的场所，更是一方规划职业生涯、实现人生价值的沃土，告别了高中时代的岁月，我们用知识武装自己，在展现青春魅力的同时，用一腔热情诠释理想的远航。经过前期市场调查，分析总结出大学生群体在书店存在巨大市场市场潜力，一方面，大学期间多数情况以自学为主，学生除上课时间外拥有非常多的自由时间支配，因此，课外阅读需求便凸显出来；另一方面，学生可以按照自我意愿来计划学习，而在没有老师辅导的情况下，各种工具书籍、教辅书籍等需求量增大。校图书馆更新没有那么快，并且不是真正属于自己的书。综上所述，对于市场的前期定位基本明确，消费空间良好，选址问题也解决，书店成立条件较为成熟，并且伴着辽宁科技大学 2010年10月跻身国家大学科技园，被教育部、科技部联合确认为全国仅有的86家国家大学科技园之一的春风，所以打算在校园一号教学楼东北角开一家书店；因为书店现在受场地的限制，规模暂时很小。但随着发展书店一定做大做强。成为学校特色，书店总目标就是为了方便学生和给学生实惠。突显爱心主题和二手书回收市场特色。二、 书店组建1店名字暂定为：小小爱书屋。2店人员组成及分工主要职务有店长，采购员，会计，收银员，导购员。前三个职员由我们自己担当，后两个职务聘请人来干。店长：店长负责综合协调和管理店内各部门工作，督促员工工作，同时做好书吧与学校，以及书吧与社会的交流工作。督促全体员工的工作，鼓舞员工的工作热情，听取员工的意见，综合决策各种工作的运行。代表书店和学校及其他社会组织交流。同时做书店战略计划，在一些争执不下的问题中有最终决定权。暂由我们自己担当。采购员：负责图书的采购，和供销商的谈判，图书的进货运输。会计：负责账务的记录，钱财的管理。收银员和导购员：聘请的职员负责店面的看管和书本记录（电脑负责电子记录）。记录统计图书的类别；导购员主要负责整理货品、图书导购、与读者交流、防损防盗等日常工作。项目经营策略 确定本书店在辽宁科技大学地理条件.周围环境.书籍方面的优势，两年半年内收回成本。经营方式主要以店铺经营为主，附带配套着附属品。三主要经营的产品和服务外语类考试用书： 外语留学类考试用书，主要包括大学英语等级考试，等外语考试，商务英语证书考试,英语翻译证书考试等。职业资格类考试用书： 在这个分类中主要为：律考，注册会计师，注册税务师，公务员考试，导游员资格证考试，推销员资格证考试的用书，此外还有很多的职业资格认证，由于专业比较偏向，进书可采取订单销售的模式。计算机专业考试用书： 此项目主要有以下一些分类的考试用书：全国计算机等级考试，中国计算机软件水平考试，计算机高新技术考试等。数学类用书： 主要一些教辅书及试卷。杂志类用书： 提供军事.生活.娱乐等方面提供的服务： 除了经营考试用书之外，可以在书店的一角开辟出一个二手书吧，有偿地提供书的交换和购买，提供一个配套的商品。当然这不是一个主体服务，主体是考试工具书及杂志方面的书店。 四市场调查市场调查结论：1. 和课程有关资料是大学生的主要消费书籍，因此该类书籍是我们的主要经营项目。2. 与课程有关的书籍种类一定要齐全，这样才能满足不同专业学生的要求。3. 除学习所用的资料外，其他种类书籍如报刊杂志等有潜在巨大市场。4. 同学们对二手书也表现出很大兴趣，同样这也是潜在的巨大市场。5. 图书价格偏高，同学们希望书店所卖的书籍能够打折降价。五市场分析 一：目前学校有一个图书馆，校内校外两个小规模书店。图书馆的主要作用就是提供专业书籍的借阅和查找资料；两个书店主要经营的是英语高数的资料和其他专业的专业书,外带一些其他书籍。 二：这两个小规模书店相比：校外龙源公寓内的书店经营状况更好，客流量更大，大多数学生选择在这买书，所以营业额也更大，利润更丰厚；校内超市的书店经营状况也很好，相比之下要差得多。 三：由于书店基本占据垄断地位，销售比较火爆；但图书价格偏高，超出学生的期望预期，因此许多学生选择去市里购书，而且我们发现经过书店的图书团购的很少。四：我们发现除了大四学生毕业时的跳蚤市场，学校二手书的市场基本是空白，但是很多学生手中有闲置的书籍，这是 一重要的资源。五：大学生作为一个相对成熟的群体，图书消费的结构也是比较多元化的，因此我们可以看到除学术课本书籍以外，其他种类书籍的需求量也不小。六：书店经营者从学生那获得丰厚利润，但回馈的少。学生中多少有些意见。解决这个问题的最佳方法就是定期举办活动回馈学生。 六、竞争分析及风险竞争对手：从竞争对手看，我们的书店其实很轻松。据我现在了解到的情况看目前校园附近两家考试类用书的书店地理不如我们书店的好并且客流量没有那么大和校图书馆，所以这是一个巨大的潜力市场，但是类似经营却很多，我大体分析了一下有这样几个对手: 1校外书店:位于龙源公寓正大门旁，一进门向右拐便能看到，里面有许多考试用的书籍，虽然它也是以经营考试类书籍为主，但是经营场所较小，东西较杂，教辅书与杂志区分不明显，摆放混乱不方便购买。而我们经营的是纯考试类用书外，我们地方要比他们大，而且各个功能区分明确，我们店经营的方向尽量向小而精发展，做出自己的特色。而且我们的店面在主教学区，距离消费群体比较近，这也是一大优势。 2图书馆:图书馆在一定程度上也是我们的竞争对手。图书馆的优势在于书类多且为无偿，而我们的优势是书籍更新速度快，虽有偿但是使用期限无限。图书馆的开放时间和借书时间有一定的限制，但是我们的书店的服务时间能够随着顾客的要求而做出灵活的改动。图书馆的服务单一而我们的服务比较人性化。3.校内书店：位于校园龙源餐厅的小书店。但是经营的种类杂而多陈旧，并没有专门的特色的书店，而且距离学生的消费群体远。自身优势： 1地理优越，有一定的市场空白。2.主要面向大学生，在这一群体内有优势3.这样的一个组织结构比较小，成本会较小，组织效能会很不错。4.团队年轻，都是大学生，与我们的客户不存在代沟，沟通比较不是问题，让他们感觉真正属于他们的书店。5价格一定适中，尽量让学生少花钱，买他们有用的书。自身弱点：1.很多考试书籍的成本都不低。2.小本经营，场地较小。3.没有丝毫经验。4.前期没有规模，就不可能压低成本。风险：任何经营都有一定的风险，无庸多言。如何正视风险的存在、防范规避风险就显得尤其重要。在激烈的市场竞争中，一家书店的经营与发展必定不是一蹴而就的事情，并非有了浓厚的兴趣与资金支持就一定只赚不赔，市场经济下，绝对需要更仔细的商业精明。 目前盗版书充斥市场，造成了一定程度的市场混乱，同时也会给采购者带来经济上的损失，所以经营者一定要具备专业知识与识别技能。 而且图书市场是一个变幻莫测的消费类市场，它有其自身的发展规律，所以要随时关注图书市场波动及其发展热潮和方向，为采购奠定坚实的基础。但是与其他行业比较起来，书店经营的风险相对较小，因为目前图书批发市场是明显的买方市场，批发商从出版社进书基本都是“寄销”的方式，三个月回款，而且剩余滞销图书都可以退货。零售书店从批发商处进书也采用类似的方式。这样，书店的风险就主要来自自身的经营管理，如何降低成本，开拓市场，吸引读者等方面了。所以，应该需要做好以下工作：1.在保证书店店面正常营业的前提下，书店可以采取多种宣传促销手段，拓展新的销售渠道，尤其班级的批量购买，对提高营业额应有不小的贡献。2.对于专门的考试书店来说，在买方市场已经逐渐形成，价格的比拼与进货渠道都相当的情况下，加强服务便成了书店促成、保持与挖掘新老客户的必要手段。比如紧随市场与消费者需求的书籍采购；店内装修的舒适度与书籍分类的摆放；店内员工对于书籍的熟悉度等等，这都是普通层面的服务范畴。3.同时，还可以根据市场提供增值服务，比如累积消费额度的优惠措施，折扣卡、会员卡、订书、寻书、送书等。 尤为值得一提的是，类似这种个人特色书店老板的个人魅力是不容忽视的。它代表了你的竞争力、学识以及你的备货深度，许多小型书店的老板都与出版社的编辑保持着良好的关系，更与店内的消费者成了好朋友，从而在更广的范围内了解出版社动态与消费者心理与需求，从而形成良性的互动。 七、营销策略及销售一：低价销售（稍低于其他书店的价格销售）；二：建立会员制度：会员买书提供积分换书，享有免费送货上门。会员采用分级制度，如果会员买图书越多，他的等级就越高，打折的价格就越少。对每个会员建立信息系统，填写基本的信息，方便我们知道对方比如过生日我们会送上祝福，并送上小礼物。或者会员卡促销活动，即购物满20元即可获得会员积分卡一张，每20元积一分,未满十元不算积分，每积十分则可获得店里对等价值任何十元物品，二十分获二十元对等价值物品，以此类推，积分至五十分会员则属于银卡会员，积分至一百分则属于金卡会员。 加盟新会员活动每年定期展开，顾客需于指定时间消费才可获取会员卡。凭积分卡可获礼品或书籍。三：建立书店的网站：1 通过这可以查询你要买的书和用品;可以订购你想买的书籍；2 同时是免费的二手书同校网上交换平台；3 介绍店主推荐图书，一周特价图书；4发表你的建议和意见（如书店的服务不周，价格不合理，和如何上书店更好等）；四：创建QQ群：方便同学们相互交流读书经验和体会心得；联系我们；及时把一些信息发给学校的同学。五：定期举办一些促销活动，在一些特定节日举办有奖竞猜，买书送礼品活动。一方面靠这些活动来吸引学生的目光和购买，扩大宣传；另一方面不断巩固书店在学生心中的地位。六：建立二手书特色书柜：我们可以去同学的宿舍去收购二手书，把收集来的二手书以低价出售；建立免费的二手书交换（学生之间）平台，同学们可以把书记存在书店，同时写下意欲交换的书籍；在每周的特定时间举办二手书淘书活动。七：鼓励购买( 买的越多，让利越多，价钱越实惠 )；八：支持团购业务：定期主动向老师学生了解当前一些需求量大的图书；并向其提供最优团购服务。九：与人合作扩大经营范围：不同于一些学术课本书籍，报刊杂志这一类型需要布局在人流量大的地方；所以校内外三个餐厅和“金色阳光美食”就是很好的选择，在经营书店的同时，我们打算同时布局这几个地方，尽管资金有限但“他山之石可以攻玉”：在餐厅里：方案一：可以在楼梯拐角处租用一块两平米大的地方（租金很低）用于在用餐时间报刊杂志的销售；方案二：可以和餐厅合作，我们负责提供报刊杂志的进货，他们负责报刊杂志的销售，利润再商讨分成。在金色阳光美食地下城：由于租金高，可以采用上述方案二的做法。 八图书采购： 一： 因为小书店，所以可以从图书批发市场进书；最好采用一半订金，一半赊销；这样无论从风险还是资金的周转很有用。因为是刚开始，书店的进货渠道不是很熟,等书店开久了，自然可以找出廉价，信誉好的进货通道；二：进货渠道：1鞍山战前周围有两个图书批发市场，一般可以选择在那进货；2鞍山离沈阳较近，沈阳有东北最大的图书批发市场，进价比在鞍山更便宜，一般五折。三网上订购进货图书的品质一定要保证；保证正版九财务分析资金需求： 按照店铺的面积，由于店面有学校提供，租金可以免除。我们可以再进一步做个资金预算。一般说来，开书店要准备的资金包括三方面：一是一次性的固定投入，包括店铺装修、书架制作、营业设备购置等；二是图书的采购资金（商品成本）；三是日常经营费用，包括、人员工资、其他开销等。根据实地调查学校提供店铺在2730平米，以其为例做资金预算1、店铺装修：由于学校提供场所情况较好装修费用3000元即可。 2、书架：中档的报价是每个300元。书店放8个书架，2400元。 3、营业设备：电脑、扫描器、打印机、电话、传真等等，大约10000元（购买二手货6000元左右）。 4、首期备货的采购资金（指从出版社和批发商正常价格非特价）：按零售书店的一般情况，首期备货量以每平方米4000元（定价）为宜。新书面积10平米价格为40000。正常新书的采购折扣平均为60%，那么需要首期备货资金24000元。（如果在供应商那里可以获得信用认可，赊到50%左右的备货，那是最理想的，这批投资将节约至12000元。）收购二手书3000元。 5、人员工资：（除去经营者）书店要1个店员吧，每月平均1500元，预备3个月，共4500元。导购员初步给500元，预备3各个月，共1500元。6、其他费用预留：如水电、通讯、公关、物流等费用，每月预算1000元，预备3个月，共3000元。 项目装修书架营业设备书的采购人员工资其他+流动资金合计金额/元3000240010000（6000）40000+3000（12000+3000）60003000+1000077400当然，如按上述装修与首期备货最节约的状态,需筹资77400元，几项精打细算的话46300元。投资回报对于书店是收益，主要取决于两个方面：卖书和二手书吧。其中前者是主要收入来源。书店每月的固定费用 =水电等杂费+人员工资 (每月预计总额) =1000+2000=3000元。假定毛利率为0.4，那么,书店每月的损益平衡点=固定费用 /毛利率= 3000/ 0.4=7500元即每月营业额达到 7500元，所以，平均日销售额 250元保证收支相等。在一般情况下，书店日均营业额达到500左右，月营业额达到15000则：月毛利额 = 15000*0.4=6000月净利额 = 6000 -3000=3000.以上所算，一般情况下，按计划总投资8万元两半年即可收回投资。最快一年一季度就可收回。 十书店规划与图书陈列书店规划与图书陈列的优劣将直接影响读者的购买感受及行为。因此，也就能够左右书店销售情况的好坏1、最新到货与重点推荐： 在书店进门处设置一个“最新到货”的陈列台，把近期（每周）新到的图书都放上去，新书都一目了然，用不着到所有书架上去“淘”一遍。新到的好书会被读者忽略了。 对于重点的新书，还有必要码堆推荐和突出，甚至设计出旋转、曲线、方框等艺术造型堆放，不但美观，也能激发起读者的购买欲望。 2、排行榜： 零售学常常提到“80/20法则”和“要保持畅销产品的畅销势头”，那么设置一个“排行榜”书架就是让20%的产品卖出80%的销量最简单的办法。对一些读者来说，这些“排行榜”的信息引导力是非常大的。对那一二十种上榜图书而言，这也是最能够增加、保持它们畅销势头的陈列方法。 在收银台背后、旁边或其他显要位置，建一个“畅销书排行榜”陈列一二十本畅销图书。 书店每周对图书的销售数量进行统计时，新出现的畅销书，一定要把它放进“排行榜”中去。目的是促进这个畅销产品的畅销势头。 在“畅销书排行榜”旁边还可以陈设“媒体书榜”专架（比如新京报图书排行榜、中国图书商报排行榜等等，书店可视各地区媒体的影响力选择），并将该报纸的相关版面剪贴在书架上（或有一个专门的镜框）。 3、媒体（专家）推荐： 一般读者“从众”、“相信权威”的阅读心理还是非常明显的，让读者了解“媒体（专家）都在关注哪些好书”很可能促使他们产生购书冲动。 除了前面说的“媒体书榜”以外，书店还可以设置“媒体（专家）推荐书架”。 具体的做法是当你看到某媒体刊登了关于某书、某专家读书的报道（各大城市的晚报、都市报一般都有阅读版），而这本书你店里又恰好有货，就将报道剪切下来。相关的“剪报”依次展示在“媒体（专家）推荐书架”上（当然也是在店内较显著的位置，并不时去更新）。 经验告诉我，很多读者都会认真地看这些媒体报道，这是增加这些图书销售概率的极佳陈列方法。 4、分类书架： 把这些图书进行分类，并贴上标签，如：英语归一类，数学一类，专业书籍放在一起，杂志放在一个专柜上；方便读者寻找自己所需的图书。5、特色专柜： 根据不同时机，书店还应该开设一些临时性的特色专柜如： 情人节礼品书专柜（从某个节日角度）；众说论语专柜（从某个热点话题角度）；职称考试图书专柜（从某个社会功用角度）。6、特价区： 每一周都拿出一些书目作为特价处理，这样可以吸引很多学生定期的到书店参观，看看是否有合适的图书，图书的销售量也会大大增加。特价区释疑 ：解释图书降价的原因，打消学生心中的疑虑。 十一图书的后期管理： 定期采购新书，统计滞销的书，对一切购买的书，如出现质量问题，无条件退货。对于大部分需求的书摆在明显位置，方便订购。每推出精品书，吸引购买者。 做好统计工作，把它作为图书进货比例的依据，这样才能效益最大化。 十二利润分配：每一个月的纯利润额：拿出40%作为下一个月的图书采购基金；20%存银行作为周转资金；20%作为人员工资基金；15%作为其他费用基金，；5%设立助学奖学金（爱心基金）。十三目标：短期目标： 在以后经营的过程中发现不足处及时改正，把我们的经营方式更完善。让全校学校的学生知道有我这样的一个店，是专业的纯粹的提供考试类图书和提供二手书价格适中的书店，同时也是爱心书屋，为他人提供帮助，当然尽快收回成本最主要。长期目标： 短期目标实现后，就要进一步的提高我们店铺的整体形象，争取能在更短的时间里结合各方面的外在条件，把我们店铺越弄越大。让它的条件服务更优质。具体可以分为： 1.比如在扩大书吧的范围，增加茶座和咖啡吧合为一体高档低价的享受，因为人们的消费水平与消费需求日趋提高，书店经营也日益朝向人本主义的方向发展。所以进一步地扩大书吧的范围，让它成为不但是人们购书累了的休憩地，更成了许多人会友与商务谈判的绝佳之地。 2.除了日常的销售外，书店可组织名家签名售书、组织讲座、报告会，评书会等主题活动，扩大书店自身的社会影响。 3.网上书店。经济与技术实力兼备的经营者在巩固线下店铺销售的同时也将书店开到了网络上，作为宣传与销售的良好补充，甚至，网络因其便捷的特性吸引了更多的眼球，从而也激发了更大的购买欲望。附件： 一