第十二章经营计划及绩效管理之第二节：市场计划与经营对策.doc

第二节 市场计划与经营对策 有了基本的公司营运方针及政策，我们就要列出一套周全的计划，以便于在执行时作为依据。这是现代专卖店经营者在经营时所必须进行的。 一、经营计划 我们可以依据公司的方针及政策，大致规划下述八项计划，对于每项计划将仅对一些关键之处作出提示，其余尚待读者自行拓展。 1营业额计划 其重点在于营业额预算的设定。通常考虑的重点有市场状况，经济、物价情形，以往或竞争店的业绩，以及专卖店努力的目标。 2商品计划 商品计划就是为了做到所预估的营业额目标，整个商店究竟要拥有什么商品，通常必须找出正确的商品组合。 3采购计划 我们根据前文提出的商品计划，在实际进行采购业务时，为使采购资金得到有效运用及商品结构达到平衡，必须针对确定的商品内容来制定采购计划。 4销售促进计划 在目前竞争激烈的时代里，以往开着店门等待客人进门的方式已不适合现代潮流，为求利润的增加，我们不能被动地等待顾客上门，而是必须主动地吸引顾客来店。因此，促销与宣传是缺一不可的。在告挂帅的今天，不论是海报、传单、报纸等，均是十分有利的广告媒体。 5经费计划 通常，我们可以将经费分成固定费用与变动费用。变动费用包含员工费用、水电费用、杂项费用以及促销费用等。固定费用则包括各项税款及租金等。通常对于变动费用的使用必须特别加以注意，总的原则是在不影响正常运转的前提下，能省则省。 当然，在刚开店时，我们都会对经费作预算估计计划。通常费用应控制在营业额的5一10之间，此时的运转才能称得上“节流”。 6人员计划 员工仍是推动商店运转的主要动力，因此，如何有效地将人力资源合理运用，进而配合公司长期发展以及有计划地实施人员培训及教育训练计划，正是当今专卖店经营者所必须正视的问题，即使是员工不多的专卖店，也必须有员工福利、生产规划及相关的训练计划，才能留住员工，使其为专卖店一直拼搏下去。 7财务计划 专卖店运转的目的就是要赚钱，因此，对于有一套完整的财务运作系统，以便了解公司的运转是赔还是赚，也是专卖店所必需的。通常，损益表的制作便起到这一作用，分析其借贷项目，我们便可以获知专卖店的营运状况。此外，对于运转所需资金的收支亦需进行计划，以便对经营资金进行合理的调派与运用。 8服务品质计划 在讲求服务的今天，如何为顾客提供面面俱到的各项服务，的确是需要大家去动脑筋思考一番的。“服务”包含的范围广泛，比如营业场所柜台的设计、商品陈列的亲切感、商品完整、店员态度的和善以及退换货方便等都是服务项目。因此，在运转之初，对于服务品质的确定必须先肯定一套保证顾客满意的制度，以便成为吸引顾客的一项利器。 二、经营对策 以上八项营运计划乃是专卖店经营时首先必须要注意到的重点，然而，有计划之后必须要有执行计划的策略，就好比不只说说而已，还得行动一样，有计划也一定要有执行的步骤与方法。下面我们将针对八项计划，分别提出相关对策，以便使计划顺利执行。 (一)营业额计划与销售基本对策 (1)依据竞争模式以及营业额制定营业预算。 (2)加强营业人员素质，以达成预算为第一目标。 (3)设定五年内的增长率，再依据每年宏观经济状况变动调整增长率。 (二)商品计划、采购计划与商品及采购基本对策 (1)加强商品完整性。 (2)适当调节商品内容，控制库存，以加速商品周转。 (3)确保高进货毛利及合理销售价格。与供应商协调关系以保证较高的毛利率和较为合理的零售价。 (4)制定采购预算，以预算范围内采购商品。 (三)销售促进计划与促销基本对策 (1)将重点销售目标与促销活动配合。 (2)选定促销媒体，并适时提供各类信息给顾客。 (3)制定促销费用预算并有效运用费用。 (4)注重营业场所的布局。 (5)采用选定与抽奖促销方式、印花券等促销手段。 (四)经费计划与费用控制对策 (1)制定经费预算，以能省则省的原则进行预算制定。 (2)要容忍预算中的缺憾之处。 (3)区分变动费用与固定费用，特别要针对变动费用加以控制。 (4)求出损益平衡点，用数据来管理公司。 (五)人员计划与人事基本对策 (1)严格员工选拔，辞退不合格员工。 (2)简化组织体系，使人尽其才。 (3)加强员工教育训练，制定全年的训练计划。 (4)注重员工福利，提高其工作效率。 (六)财务计划与财务基本对策 (1)拟订并修正损益表。 (2)有效运用资金并健全财务结构。 (3)加强与金融机构的交流。 (4)实施电脑化经营。 (5)推行内部稽查制度。 (6)将长期资金起用于长期投资，短期资金起用于短期投资。 (七)服务品质计划与服务升级对策 (1)强化员工服务观念。 (2)以便于购物为原则，规划店内布局。 (3)规定并执行服务用语。 (4)坚持顾客永远是对的。 (5)提