江山星园2006年营销推广及销售策略.doc

江山星园2006年营销推广及销售策略BBH（香港）江苏机构前 言关于“江山星园”项目。我司前期已经提交过市场以及营销推广思路的初稿，故本篇报告重点将围绕营销概念的提升以及销售周期的安排进行阐述，力求使“江山星园”项目营销思路更加清晰，保障项目的营销工作更加细化以及更加具有可操作性。第一部分：营销思路一、 项目SWOT分析优势（strength）1.1环境资源优势本项目为固城湖、石臼湖所环抱其间，双湖河位于本案东侧，自然水景资源丰富。1.2交通优势本项目紧邻高淳县汽车客运站，公交线路云集于此，交通极为便利。1.3地理位置优势项目北侧为武家嘴别墅区，武家嘴别墅区为当地所谓的“富人区”有着较高的知名度，可以为本案的品质提升一定的附加值。1.4 企业品牌优势江山公司已经具有一定的品牌实力且开发项目众多，具有相当成熟的开发经验。1.5投资前景优势随着高淳县新政府驻地迁入，使项目所在区域未来升值前景无限。劣势（weakness）2.1区位认同度不高消费市场对地块区位价值认可程度不高。2.2地理位置不佳本项目紧邻高淳县汽车客运站，人流量相对较大，人口混杂，噪声、粉尘污染较为严重。2.3 项目外围环境差、配套缺乏本项目周边正处于市政规划阶段，缺少现有的日常生活配套。机会（opportunity）3.1经济持续高速增长高淳县房地产市场正处于消费持续升温，市场进入高速发展期。3.2城市化进程加快大规模旧城改造和城市化进程加快，为本地块房地产发展带来较稳定消费群。3.3价格优势项目所处地块房价相对较低，有一定的价格竞争优势。威胁（Threat）4.1后期市场供应量大 后续地块的大量开发造成体量增加，在一定程度上分流本案的客户，不利于本项目产品的快速去化。4.2周边配套缺乏 市政配套在短期内无法跟上，周边生活的氛围相对较弱。4.3新政影响 房地产新政的影响，市场观望的态势较大，给本项目销售带来的阻力。二、 客群分析客户群分析：本案住宅类物业的目标客户群可划分以下几种类型：客户来源的两大分类：自住性客群：一些有待于改善生活条件的成功人士，企业白领、政府官员、私营业主因成家需要的一些青年客群，属于中等收入水平的消费群体，一般以按揭贷款为主要支付手段。企事业单位员工、经济相对殷实的白领人士、政府官员3045岁，思想成熟，事业有所成就；社会圈子十分广泛；注重生活品质，渴望追求理想幸福生活；选择与自己身份地位、教育水平、消费档次、年龄层次、兴趣爱好大致相当或接近的人士为伍；开发区工作的员工2835岁左右的企业员工；夫妇双方多数皆参加工作，有一定的储蓄；近期有购房计划，并有足够的资金支付首付；经济收入相对稳定；希望置业的地点离工作的地点相对较近；憧憬高尚的生活栖息场所，对未来品质生活有无限遐想；有一定的虚荣心，好幻想，好攀比长期驻高淳的外来人员40岁左右，在高淳有稳定的工作；收入相对丰厚，打算在高淳长期发展；对大城市的居住环境有一定的向往，并一直寻找高淳当地相似物业；注重项目整体品质及项目物业管理服务水平；具有较强的消费实力。投资性客群：这类客户具有敏锐的观察力以及独到的市场分析能力，高瞻远瞩，行动果断，敢于在市场初期大胆投入，以谋求后期的大额回报。以南京市区消费群体为主。南京的投资买家年龄在35-40岁左右；社交圈子十分广泛；经济收入渠道广泛；注重物业质素，品牌与价格；注重物业租金回报率；选择具有升值潜力，二手租售非常活跃，回报率高的高质素物业。三、 核心推广思路案名：江山星园主题定位：高淳新区11万高尚景观人文社区阐释：高淳开发区：强调区位，使高淳的客群迅速了解项目所在的区位11万：项目的体量，重点突出项目是高淳地区一个“大盘”，具有其他项目所不具备的体量优势高尚：凸现“调性”，激发高淳目标客群的心理渴求景观：将项目的优势展现出来，45.6的绿地率，周边固城湖、石臼湖所环抱其间，双湖河位于本案东侧，自然水景资源丰富人文：项目紧邻淳溪中学，具有较好的学区资源，对关注孩子未来学习成长的客群具有一定的吸引力社区：彰显项目的调性，勾勒未来美好生活前景主题推广语：CLD梦家园阐释：CLD: CLD的中文意思是中央生活区，英文全称为CenterLivingDistrict。CLD的定义是在城市中，在总体规划引导下，随着经济发展到一定阶段，人们的工作、生活等行为模式发生了功能分化，那些由若干个居住区组成的，可满足城市主流人群集中居住、教育、消费、娱乐、健身的区域，位于城市居住中心地带，又有城市一流的生活和高尚人文、生态环境的居住区域。根据经济学原理，作为生活区，CLD意味着生活成本的集约化选择，是在提高了生活品质的同时，尽可能降低了生活成本。江山星园的建设必将对高淳的房地产发展，起到一个里程碑的作用，因此，我们将CLD的概念导入，力求营造一个令高淳居民为之动容的高尚社区。梦家园：指江山星园是人们理想的梦想家园，是追求品质生活人们，所一直期望的生活栖息之地。四、 整合营销推广策略以我司的营销观点，房地产的整合营销传播（IMC）手段可概括为以下几个方面：人员直销媒介整合IMC整合：铲除障碍，助推销售其他直效行销会员行销销售道具与案场包装PR/SP活动口碑关系推广一）、人员直销为了更好的将项目的信息传递到高淳县各领域，传统的销售模式将无法适应本案的销售推广需要。我们认为，在此销售策略下，应为项目的目标客户提供“一对一”的销售服务。销售人员因该主动的走出去，将交流的场所扩散到售楼处以外的空间，提倡服务致上的销售理念。我们锁定的目标客群先期主要是合肥的政府机关单位、医院、银行等职能部门。由销售人员逐一上门拜访，同时在高淳县中心区域节假日进行单页派发的工作。二）、媒介整合A）报纸广告：以扬子晚报高淳地方版为主、江苏广播电视报为辅，半版、整版相结合的组合方式。1、 硬广主题表现高淳新区11万高尚景观人文社区2、 软文主题表现政府北迁，开发区即将成为高淳新城市中心江山如此多娇，打造老百姓的梦想家园（彰显江山公司企业品牌）2006年高淳将现CLDB）户外媒体：户外形式选点说明户外大牌新汽车站、市中心以及嘉园售楼处旁道旗北岭路、石臼湖北路沿线C)电视媒体：以“电视台”为主。电视2006年5月高淳电视台两分钟专题介绍篇：项目介绍、卖点演绎三十秒品牌形象篇：江山星园高淳开发区11万高尚景观人文社区D)DM单针对本项目的特点，结合高淳当地媒介形式，我们认为对DM单的运用，主要分为两种形式的运用：n 中邮DM夹报优点：随报纸夹送，形象好，管理支撑少缺点：费用高，效果受限于报纸发行量n 人工派单优点：费用低、效果好缺点：不利于项目形象树立，需要管理支撑基于以上两种形式，我们认为可以组合应用，在项目形象树立期以“中邮DM夹报“为主，人工派单为副；但是在项目强销节点可以考虑采用人工派单为主，如节假日、活动日等等，可聘请礼仪小姐进行派单，促进项目强势销售。同时，DM单传播信息速度快，适合于热点炒作。三)、会员行销江山CLUB高淳“城市精英”俱乐部A）目的：1）以大盘优势，形成长久号召力，树立高淳首席成功人士圈的口碑传播力与影响力，帮助建立第一品牌2）以会员制的形式，建立有效的、长程的客户储备渠道3）以城市精英俱乐部的成功运作，带动项目,强化客户身份感的建立B）时间：2006年1月开始筹备，3月正式成立并积累客户C) 组织形式：1）在销售阶段，以江山公司为主牵头，我司配合积累客户2）购房者凭入会享受优惠D）关键准备事项：1）“江山CLUB”章程2）“江山CLUB”会籍卡(VIP卡)3）客户积累：最大限度积累客户；提高准入门槛，制造紧张感、身份感（1）购房入会可享受一定的折扣（2）入会同时享受本案最新的市场信息（3）“江山CLUB”准入制度：n 填写“江山CLUB”申请卡(附调查问卷，主要应包括几个方面：身份认定资料、针对性的生活方式调查、要求社区有哪些配套、最希望的休闲、娱乐方式、购房的看法和需求)，同时获取客户资料。得到身份认可即可发卡。n “江山CLUB”会员享有权利：购房优惠：凭会员卡购房享有优先选房权开盘当天签约，享有5000元优惠（具体优惠金额可根据实际情况调整）转介绍优惠：凭会员卡介绍朋友购房享有“特别优惠”每介绍一位朋友购房成功，则可获得800元/户特惠（具体优惠金额可根据实际情况调整）E）准备物料：1、“江山CLUB”章程2、“江山CLUB会员推荐书”3、售楼中心内系列POP(海报、展板等)F）活动创意：1、 节假日会员商家优惠2、 业主联谊会（如卡拉OK、才艺表演等等）3、 四)、PR/SP活动【活动一】“江山CLUB”成立仪式活动时间：2006年1月1日(暂定)活动地点：高淳知名酒店活动要点：n 邀请前期积累客户及其家人/宋都公司人员/邀请媒体相关人员n 江山公司前期确认“江山CLUB”会员所能享受的优惠政策n 销售部完成前期的客户积累以及电话通知客户，同时整理相应的发卡流程n 设计部完成前期的“江山CLUB”会员卡的设计以及相关印刷品的制作n 江山公司领导阐明加入“江山CLUB”，成为会员能享受的优惠n 销售人员分发入会章程，客户填写相应资料，并缴纳相应入会金（小定）n 媒体新闻炒作，传播项目基本信息（考虑来访记者的相应费用）【活动二】楼盘解析会活动时间：2006年3月18日（暂定）活动地点：高淳挂牌星级酒店活动要点：n 确定发言人（政府机关相关领导，江山公司领导、设计师、景观公司专家、物业公司相关领导等）n 确定应邀准客户及媒介宣传内容n 确定应邀请记者（报纸、电视、电台）n 确定酒店会场的布置活动简单流程：n 政府领导坐谈高淳房地产发展的现状（重点是与目前城市发展的方向）和未来发展趋势（新区未来发展前景）n 江山公司领导谈公司发展历程以及未来公司发展战略方针（表现将本案打造成为高淳楼市的精品楼盘的决心）n 设计师专家关于本案设计理念的讲解（如地块指标，住宅建设指标）n 介绍关于楼盘建设团队的组合（工程设计方、施工方等）n 项目物业管理的介绍（未来安防管理的硬、软件）n 项目近期的销售安排【活动三】“江山星园”开盘路演（根据工程进度和销售进度）开盘时间：2006年4月1日（暂定）地点选择：案场售楼处活动操作要点：n 现场样板房正式启用 活动简单流程：n 现场歌舞表演、舞狮等n 政府、江山公司领导发言n 烟花、爆竹燃放n 新闻炒作配合（相关媒体单位的邀请）n 现场小礼品发放n 看房车配合【活动四】工地开放日活动时间：项目建设的每月的最后一周的周六或周日活动地点：工地现场活动要点：n 媒体发布相关信息n 采用现场售楼部提前登记的方式n 主要为业主以及准客户（潜在的购房客户）n 与工地施工方商讨参观的路线以及可参观的项目，使业主、准业主能清楚的看见自己的家园如何建起来的五)、营销中心及案场包装包装总原则：景观展示区、样板房做成未来生活体验场具体思路：营销中心及案场包装四要素景观示范区包装样板房包装工地现场包装案场包装A）销售案场案场截杀战的前锋现场卖场核心做点：n 现场一定要建立指标性，一定要让买家看到希望，一定要用高水准来做；n 现场让买家一到现场就要打动，感染其购买欲望；n 展示中心形象性要强，但自然性品质进一步提升项目产品的高贵感；B）工地现场项目形象直接体验场核心做点：1、有效进行交通动线的组织n 从“入口接待区展示区样板房小区景观样板区”逐步提升客户感觉2、案场处景观通道的包装n 临售楼案场侧人行道的引导包装n 看房通道的包装，有效提升楼盘档次n 停车场的绿化景观处理3、室内场场功能分区的合理设置4、营销道具的合理安排n 围墙及看板n 现场精神堡垒n 销售中心导示牌 n 销售中心门头、外墙n 户外大牌：现场北侧沿街位置n 机动车导示(含停车场)C）样板间中央居住区（CLD）的高尚物业未来生活体验馆n 样板间可设不同主题，应合不同年龄层次城市菁英的不同喜好n 样板房的风格应根据目标客户的不同品味，设计出时尚简约的、华贵、典雅等不同风格。n 样板间的通道非常关键，布置需要油画、植物、帷幔点缀。n 样板房的细节部分是体现主人生活品位的关键要注重各种装饰品和五金件、局部设计的处理、新型材料的使用等。n 样板房的灯光处理也是非常重要的环节，灯具款式的选择和布光设计也应得到重视。值得重点说明的问题： 三线城市推广，普通消费者对产品的质量尤为的关注。所以在做样板间的时候，可以考虑采用“裸露”的表现手法，重点彰显开发商在产品细节上，所花费的心思，建议在考虑样板间的同时，预留一间样板间用以展示建筑产品本身的细节，如：墙面的水泥砂浆的层数，几道施工工序，所采用的水管是PPR还是UPVC的，电表是4千瓦还是8千瓦，防盗门是什么品牌和尺寸的等等细节，在显示开发商细节的同时，也为消费者建立了信心，这点尤其重要。D）景观示范区俘获客户心理的终极杀招核心做点：一）景观意境的创造n 社区主入口的景观大道n 内部景观小品n 组团绿地二）生活色彩的导入n 休憩场所的包装，如太阳伞、休闲椅、艺雕小品n 儿童娱乐区的导入六)、口碑关系营销已成交客户的转介绍与利用由于本案大盘的特性，开发周期长，客户量也较多，针对前期购买的客户进行转介绍相当有必要。而能让客户进行转介绍必须基于与客户良好的勾通之上，因此在PR/SP活动中，可适当针对业主多进行勾通性的活动。七)、其他整合营销策略A)“点对点”重点团购客户项目解析会B) 直效客户的渠道锁定：1、高淳政府机关事业单位2、当地商业市场、名企C）中国电信、中国移动手机、中国联通手机短信渠道D）销售人员点对点跟踪1、客户信息库的建立2、潜在客户电话贴身跟踪3、定期的老客户沟通制度n 节假日问候、生日祝福n 项目信息的及时传递n 老客户关键事情勾通n 项目DM寄、送五、阶段性整合营销执行策略第一阶段：引导蓄水期客户积累、概念传播、销售准备时间进程：2个半月企业品牌强势建立期（12/25-1/10）、项目概念导入期（2/20-4/10）企业品牌强势建立期 共2周 12/25-1/10前期造势，吸引市场关注战略目标：1、通过嘉园售楼处日常接待、看房车、户外拦截措施，截留部分目标客户；媒体宣传以塑造企业形象为主2、继续项目各项营效推广的准备工作并迅速落实； 3、兼顾江山嘉园的销售，将剩余房源逐步去化。核心主题：高淳新区11万高尚景观人文社区主要内容：1、广告画面更新、现场户外看板设计制作，售楼处包装完毕，市内户外定点广告选址/设计/制作，售楼处室内展板的制作。2、模型发包制作，电子楼书（3D动画演示）发包制作/楼书设计（四折页及户型单页）/DM商函制作3、销售软件（房地产案场销售软件）/案场辅助硬件到位、销售人员培训/制度建立、模拟接待4、媒体软文撰写5、车身广告、电台广告、电视广告的制作主要手段：本阶段主要以户外拦截为主，报纸媒体辅助。销售配合：1、销售队伍的强化培训/案场制度的建立/答客问的初步完成2、相关销售道具的准备（模型、楼书等）。落实到位3、嘉园售楼处接受客户来访和电话咨询登记，前期客户积累项目概念导入期 共7周 （2/20-4/10）全面启动，蓄势攻击战略目标：1、项目解析会召开、“江山CLUB”卡持续发售，锁定开盘前有效客户；2、主推项目产品；强调项目卖点，重点描绘未来高淳CLD生活；3、为4月份开盘做好所有准备。核心主题：倾力打造高淳CLD核心区域主要内容：1、报纸媒体采用硬广系列软文宣传，重在产品实体概念宣传；2、4月初至月底报广以整版形式全面覆盖，强化项目形象，彰显项目品质和卖点，软文配合重点阐述产品的细节以及开发商的相关开发理念3、车身、站牌广告、电台广告、电视广告的投放工作落实4、项目解析会的举行以及后期意向客户的跟踪5、直效行销DM设计制作6、销售人员熟练接待客户，具备独立完成销售工作的能力7、工程进度的配合与保证8、现场售楼处模型发包9、路演活动以及开盘前的准备工作主要手段：报纸媒体广告为铺垫，车身、站牌、电台、电视广告全面启动。销售配合：1、销售员专业深化培训2、“江山CLUB”卡正常发售第一轮全市性攻击，扩大客源范围时间进程：一个半月(4/185/30)共7周（含5/15/7五一黄金周）整合全面攻击，强势展开战略目标：1、利用开盘以及黄金周强势促销，产生全市性的影响力；2、售楼处和现场互动加强，3、激发已定客户的口碑作用。做好客户关系维护核心主题： 解密“江山星园”主要内容：1、开盘以及五一黄金周售楼处包装；2、基地现场带看线路与说辞，辅助海报设计；3、媒体广告阐述楼盘概念及系列卖点；4、强化江山公司在高淳市场品牌建立主要手段：NP、TV、RD、网络、车身、站台等全面媒体广告；销售配合：1、路演等各项公关活动现场咨询2、销售单位、价格的落实、审核3、“江山CLUB”卡继续发售4、现场客户积累强化第三阶段：保温期时间进程：4个月正常推广，平稳销售阶段共17周（6/19/27）（含暑期淡季推广）项目品牌形象提升，深度挖掘客户战略目标：1、 以产品放量销售为核心，充分利用成交的部分客户的口碑宣传和耳语效应2、 运用“SP及PR”活动，增强和已购客户和“准客户”的互动3、 案场接待水平加强，促进成交率核心主题：CLD梦家园 主要内容：1、 第一期“江山CLUB”会员专刊的设计印刷2、 媒体广告围绕江山公司企业形象以及楼盘卖点做进一步升华，强化品质感的提升3、 案场积极配合，挖掘前期客户资源，定期维护4、 辅助营销手段的开展：企事业单位、政府机关专题小型解析会、手机短信发送渠道等5、 现场景观示范区、样板房的建设工作督促，保证9月中旬完工6、 江山嘉园项目同期销售，客户如对有大面积户型的需求，则全力推广嘉园主要手段：NP、TV、RD、网络、车身、站台、户外、DM等全面媒体广告销售配合：做好老客户的跟踪，做好维护工作强化销售技巧培训，增加成交率第四阶段：第二引爆期第二轮销售攻势启动，达到高潮时间进程：两个月共8周（9/2810/31）现场景观示范区、样板段以及现场样板房完成，部分准现房售卖战略目标：1、根据已售和预期推售数量，实现三倍以上客户认购，此时部分楼层已经或接近封顶，开发公司须鼎立配合；2、快速签约回款3、培养忠实消费群体，通过口碑扩大销售源；4、真正树立产品精品形象，为新推房源迅速去化做好准备。核心主题：928再度震撼 全城共赏主要内容：1、热烈的开盘典礼、路演活动2、凭卡排队选房购房+现场签约仪式3、NP、DM、TV、RD、 MG各种广告高低空联合作业4、第二期“江山CLUB”会员专刊的设计印刷5、根据销售情况制定针对性促销策略（包括公关活动）主要手段：1、开盘引爆（开盘典礼/签约仪式）2、媒体宣传（产品分卖点/）3、持续强势销售销售配合： 1、销售现场签约/对讲设备2、销售节奏良好控制/价格灵活调整第五阶段：促销延展期持续销售攻略，持续的去化时间进程：共两个月（11/1-12/31）加速去化，完成销售任务战略目标：1. 样板段、样板房实景，销售现场打动2. 利用所有媒体渠道以及客户口碑渠道，再掀销售高潮3. 诱惑促销，成功打一场歼灭战核心主题：家在江山星园的日子主要内容：1、第三期“江山CLUB”会员专刊的设计/印刷/寄赠2、系列证言广告：家在“江山星园”的日子促销广告：快乐无罪，生活有礼3、业主圣诞卡拉OK活动细则/内容安排/活动组织/活动告知/新闻报道主要手段：1、业主圣诞卡拉OK活动2、有效促销手段的运用及结合；重要时间节点的充分利用3、现场实景的呈现销售配合：1、重要节点的促销策略2、抗性房源的去化优惠策略第二部分：销售策略根据江山星园项目整体建设进度，我司初步将项目分为两大时间节点：时间节点去化单位去化总建面积（）去化套数（户）销售均价销售总均价备注2006年一期16幢约48000(未含地下室及阁楼面积)455户2175元/2200元/商业的去化在一期的末期，且达到现房阶段开始推广2007年二期15幢约50000（未含地下室及阁楼面积)495户2224元/二期工程进度需在2006年下半年全面开工，方可保证销售工作的展开关于嘉园的销售：嘉园的销售工作，将穿插在星园的销售节点中，如果在销售过程中，客户有明确的意向购买面积稍大户型，则优先推荐嘉园的单位，力争将嘉园的销售于2006年前完成。根据初步拟定的销售计划，我司现将2006年的销售计划细化分解如下：2006年全年销售目标2006年计划销售金额：6719万元（只针对本项目公寓部分）2006年计划回笼资金：5019万元2006全年销售节点12月11月10月9月8月7月6月5月4月3月2月 第一销售引爆期销售持续期第二销售引爆期销售持续期第二销售节点第一销售节点2006年全年销售计划：年度销售计划表时间销售幢号套数面积（平米）计划销售面积均价销售金额回笼资金备注2006.0403、06、21、26、3313214074560019001064000031920002006.05上期余房及05、07、084月余房84002400200048000009798400部分为4月回款2006.06新增7275273600210075600005000000部分为贷款回款2006.072006.0847余房余房100011600215034400003300000部分为贷款回款2006.0909、16、27、40余房84002000218043600004400000新增12012892.85500228012540000600000二次开盘为9月底或10月初2006.1022、37余房13794420022509450000185000009月开盘可能移至10月2006.11新增606259.13000235070500003200000部分为贷款2006.12机动15、17717750.23000245073500002200000机动部分主要作用为刺激市场,平衡均价,控制回款等小计45548503.1309002174.436719000050190400注：红色为库存全年的销售计划结合江山星园目前已定的工程进度和项目产品结构，初步设定分组团分期推出。以4月和10月为两大销售节点，5月8月为第一节点的持续销售期，11月、12月为第二节点的持续销售期。第一节点（4月8月）将以西组团为主。包括 3#楼、6#楼等低价入市及21#、26#景观房的销售带动33#销售，做到产品结构和户型面积的合理搭配。由于多层住宅目前是区域市场的稀缺产品并且符合地区销售群体惯有的住房习惯，借前期的销售形成市场“羊群效应”，推动 5#、7#、8#的销售，从而形成市场的关注热点，为下阶段的销售制造充足的热销气氛。第二节点（10月12月），将以9#、6#、27#、40#为主。由于有前阶段多层热销形成的市场氛围作为支撑，并配以全新的工程形象，借助外围利好消息，强势推出销售。，可作为第二大销售节点的促销筹码，将根据项目各销售阶段的销售走势灵活推出15#、17#，重复制造多层热销的场景，以使激起购买欲望。销售策略组团分期开盘销售易于调整销售节奏，降低市场风险；易于刺激市场，制造新的宣传点；易于把握市场，调整销售价格。销售控制的2个要点组团销控在两大节点的各个组团销售过程中，应该始终保持有好房源，根据市场变化分时间按一定的比例入市，这样既可以有效的控制房源，而且在后期好房源入市时，正处于价格的上升期，可以使项目的经济效益最大化。组团价格价格控制应以“消费心理需求”为原则，并且根据销售时间段制定出不断上升的价格走势。控制原则为“逐步走高，并留有升值空间”，这样既能吸引投资，又能吸引消费，同时楼层差价的变化也并非按市场惯有的比列变化，而是要按“心理需求的曲线变化”而调整。第一节点（4月中旬以前的 ）销售月计划(核心工作)2月 以售楼处的包装以及人员培训为工作核心售楼处的改造以及包装是本阶段主要的重要，随着户外以及报纸广告的推广的开业标志着江山星园拉开了2006年高淳房地产竞争的序幕，项目销售工作的全面启动，整个准备工作要细致、周全，具体工作包含以下几部分：销售人员的强化培训工作；培训内容包含：项目基本要素介绍、模型介绍、答客问的模拟练习1） 现场管理制度的确认；销售人员行为守则 现场销售工作基本流程 销售人员的日常管理销售人员仪容仪表标准 销售人员的考核流程及内容 销售人员接听客户电话标准银行按揭流程 销售信息的管理流程 销售人员接待工作程序商品房购销合同流程 销售人员的工作方法2） 销售控制方案的初步拟定；3） 销售价格方案的初步拟定（引导性价格范围）；4） 付款方式的设定；5） 明确关系客户的接待程序和认购细则和团购客户的接待程序和认购细则3月 意向客户的积累（核心工作），销售价格与销售控制的方案修正核心工作将以意向客户的积累分析为主。意向客户的积累、分析，对项目的开盘销售价格与销售控制的修正有着巨大的帮助，产品入市要形成市场的有效供应，其核心是围绕着市场与消费群体的真实需求为第一考虑，同时对意向客户的把握是至关重要的，整个原则是积累一批就锁定一批，争取在项目开盘销售前把握足够的 客户量，建议在三月中下旬推出入会的方式吸引意向客户的加入。通过先入会、再放号、再认购的程序争取使客户的流失降到最低点，吸引客户入会的原则是提供必要的优惠认购条件。1）