自营店导购培训.doc

自营店导购培训一 导购岗位概述1.导购岗位职责：负责维护公司品牌的形象2.负责柜内物品及环境的清洁及保养保管3.负责管理店面库存信息，并定期交由店长管理4.按要求填写销售记录表，并及时填写上交5.按活动管理规定发放礼品，并提交礼品发放记录二 导购销售程序1.迎客：欢迎光临XXXX2.询客：咨询顾客需求3.引客：引导顾客消费4.演客：你的地盘你做主，展开销售技巧促成销售5.连带销售6.多人销售7.成交：8.送客三 服务的心态1.客户至上 以客为尊2.我们销售给客户的第一个产品是 “服务”3.规范的仪容仪表和服务礼仪4.专业的产品知识，提供给客户顾问式的服务四 服从与执行心态1.服从和执行公司各项规章制度2. 服从和执行上级安排的一切工作任务3. 服从和执行政策活动等相关任务4. 服从和执行无借口五 学习和分享心态1.学习技术技能2.学习方法与流程3.学习待人 接物 处事4.分享知识与心得5.分享成功与失败六 感恩心态1.感谢公司与团队2.感谢家人 同事和客户3.感谢给自己帮助的人，更感谢给自己磨练的人 销售技巧的列举1推销成功的同时，要使这客户成为你的朋友。在推销的时候可以与顾客谈些与工作或产品无关的事，关心顾客的工作生活，赢取顾客的信任，懂得灵活的交流。2任何准客户都是有其一攻就垮的弱点。对与别人有联系的准顾客我们要抓住顾客的担忧去夸大其说，夺取顾客的信任，给顾客一个可信的承诺3对于积极奋斗的人而言，天下没有不可能的事。足够的信心，积极的去对待，耐心的去解说，多了解，常实践4越是难缠的准客户，他的购买力也就越强。对于这种顾客要有耐心，细心，只要成交了他的回头率很高，说不定还会给你带来更大的利益5当你找不到路的时候，为什么不去开辟一条？不要用同一种方案去对顾客群， 并不是每个人都吃你这一套，要懂得去修改创新6应该使准客户感到，认识你是非常荣幸的。7要不断去认识新朋友，这是成功的基石。新朋友就是你新顾客，得到顾客的认可，把握好每个顾客8说话时，语气要和缓，但态度一定要坚决。说话时不要大大咧咧，会让顾客敢到反感，对个人的形象也不好，说话要坚决，不要让顾客有种被欺骗的感觉9对推销员而言，善于听比善于辩更重要。在推销的同时也要认真的去倾听顾客的话，因为在他的话中我们可以找到缺口10成功者不但怀抱希望，而且拥有明确的目标。想成功就要有目标，有目标就要努力去奋斗，要有挑战自己 心，要有不放弃的精神11只有不断寻找机会的人，才会及时把握机会。顾客进门你不去招呼你就没有机会，就算他朝你走去，但你不把握结果还是一样12不要躲避你所厌恶的人。顾客是不分尊卑贵贱的，每个人都有可能给你带来财富，他们也不会长期的停留，得到他想要的他就会离去，所以什么样的人都要去把握，产品不只有你一个人有，但机会只有靠你自己争取13忘掉失败，不过要牢记从失败中得到的教训。失败是成功之母，失败了不用害怕，把失败的教训来做成功的基础，没有哪条路是平整的，出过事故的路不是还有人走，只要勇往直前才会到达目标14过分的谨慎不能成大业。放心的去做，大胆的去创新，不要瞻前顾后的，哪怕一点点的希望，不做就连一点成功的机会都没有15世事多变化，准客户的情况也是一样。不要害怕顾客突然变卦，在不同的情况下，选择适当的方式去处理16推销的成败，与事前准备的功夫成正比。成功都是给有准备的人的，要想成功就要去做准备，没有不劳而获的17光明的未来都是从现在开始。如果你现在什么都不会那么从现在做起，只要认真的去学，勇敢的去做，你就有机会18失败其实就是迈向成功所应缴的学费。刚开始的时候有十个顾客，前几个大都不会购买你的产品因为你还没有一定的基础，足够的能力，前者只是你让你学识的阶梯，实践的材料19慢慢了解客户的消费心理，不要急于求成。与顾客交流时不要心急，特别是新手，要多问都听，这样才能彻底的了解顾客20. 你要知道人生没有失败，只有暂时停止成功。不要没开始就说自己会失败，没有人是永远的失败的，只是成功的还没到，如果你一味的想着失败那你一辈子也不会成功21.销售随机性很大，没有一成不变的模式可去遵循。不要死读硬背，懂的灵活运用，不同的顾客用不同的招数22.彼此时间都珍贵，爽快才有机会。顾客有些小要求不要与其争论，做的到得就要立即答应与实现，否则浪费彼此的时间有给顾客留下不好的印象23.整体形象让客户看得舒服顺眼，不是亮亮的正装才能赢得信任。形象是最重要的，要有一种让顾客看起来很专业的样子，才能得到顾客的信任，第一印象最重24.等客户词穷后，找出客户弱点再出击。顾客要反驳时我们要用心的去听，在听的同时找出他的缺点对症下药25.让销售方式都人性化，不要太讲究技巧。人性化的销售最能让顾客信任，人不是机器不要老是走同一条路线，对话要人性化，技巧也要讲的人性化一点26.有时沉默是金。当顾客情绪激动时不要去反驳，用心的去听，当他讲到没话讲我们的机会就来了，但一定要耐心，细心，不要在提顾客反感的话27.技巧只能参考不能完全的照搬复制，要有自己的特色。不要老是用学到的技巧去面对每一个顾客，要有自己的另一种方案，或是把学到得去修改，看怎么改才更有说服力28.营造轻松良好的谈判氛围不难，只要热情、激情适度就可以了。公司给了我们一个谈判的环境，而谈判的氛围要自己去制照，尽量说一些顾客敢兴趣的话题，不要冷场，也不要表现出一份很专业的样子，这样会然人感到不舒服29 适当为客户进行换位思考，让他知道以你的专业在他的角度怎么选择。在我们的角度我们只想成交这个产品，但我们也要体顾客想想他买了这个产品对他本人有什么好处，对家人有什么好去，才能更好去去推销30 以退为进，最能拿下客户的销售技艺是不推销。销售这产品时不要只是会推销，比如你卖的是一个包，你可以与顾客谈一些旅游或出差等的话题，在适当的时候说这个包刚好能装什么东西，让他记得买回去又用武之地服装面料的打理1.棉.麻服装这种服装存放入衣柜或聚乙烯袋之前应晒干，深浅颜色分开存放。衣柜和聚乙烯袋应干燥，里面可放樟脑丸(用纸包上，不要与衣料直接接触)，以防止衣服受蛀。洗涤棉织物耐碱性强,不耐酸,抗高温性好,可用各种肥皂或洗涤剂洗涤2.呢绒服装这种服装应放在干燥处。毛绒成毛绒衣裤混杂存放时，应该用干净的布或纸包好，以免绒毛沾污其他服装。最好每月透风1-2次，以防虫蛀。各种呢绒服装以悬挂存放在衣柜内为好。放入箱里时要把衣服的反面朝外，以防褪色风化。毛呢、毛绒服装类一般不宜水洗，最好选择信誉好、洗涤质量好的干洗店进行干洗3.化纤服装人造纤维的服装(人造棉、人造丝等)以平放为好，不宜长期吊挂在柜内，以免因悬垂而伸长。若是与天然纤维混纺的织物，则可放入少量樟脑丸(不要直接与衣服接触)。对涤纶、锦纶等合成纤维的服装，则不需放樟脑丸，更不能放卫生球，以免其中的二素酚对服装及织物造成损害。洗涤化纤织物不要用力搓或刷,以防起球。也不要用开水烫洗,因为化纤耐热性差,超过它的耐热温度,衣物就会收缩变形,甚至起皱。各种皮鞋的打理。1.漆皮：是在牛皮表面涂上一层树脂涂层，表面透明光亮，涂层较厚打理：可用干净的湿抹布（以不滴水为佳）擦拭即可。2.擦色皮：皮革光面涂色后，经擦磨处理过的牛皮或羊皮，颜色不均匀呈擦色状，轻微掉色属于正常现象打理：可用相应颜色的鞋乳或无色鞋乳打理，勿沾水。3.打蜡皮：表面经过打蜡抛光处理，泛出蜡制的光泽打理：建议用鞋蜡打理，避免淋雨，沾水。4.油皮：皮质厚，表面有一层油膜，用指甲轻轻一划有划痕打理：可用干净的软布轻擦或用无色鞋乳（水性）打理，勿沾水。5.抛光皮：是牛皮表面打磨而成，其所发出的光泽是牛皮本身的光泽，自然有亮度打理：可用干净的湿抹布（以不滴水为佳）擦拭即可。6.磨砂皮：是牛皮正面经过特殊工艺磨砂而成，除去了牛皮的亮泽，粗糙打理：可用软毛刷轻