经销商如何选择空气能热水器品牌.doc

李先生经营品牌太阳能十余载，有一定的人脉资源及资金实力。近年来，太阳能经营状况欠佳，经人介绍，得知空气能热水器发展前景广阔，欲投身空气能行业。但据调研，发现空气能品牌众多，不知如何选择品牌进行代理。前段时间，经朋友介绍，有幸认识了李先生，得知笔者在从事空气能热水器的生产和销售，便将其苦恼告之于笔者，望能给予援手，解其所惑。就经销商如何选择代理空气能热水器，如何做品牌选择，笔者给出以下文字，希望能为以李先生为代表的经销商提供些许帮助。空气能行业在国内的发展历程较短，而产品的优越性使得大批企业在短时间内集中投入生产、销售，导致目前整个行业企业规模档次参差不齐，杂牌小厂无数，产品质量差别大，这一现状使经销商在选择产品时产生了较多困惑，难以决断如何代理自己满意的品牌产品。经销商选择从事某个行业，其最终目的是为了盈利，在选择产品之前，经销商应该清楚自己的各项经营状况的指标，应该了解行业市场，并对市场进行考察和客观的评估，对生产企业进行详细的实地考察，对市场进行清晰地分析，否则盲目地投入不但不能让“准经销商”赚到钱，反而有可能会使资金损失。一、分析自身状况，设立经营目标野心！经销商在想做一个市场之前，首先要明确自已想要一个多大的蛋糕，假设李先生看到了空气能市场的美好前景，想借着行业发展小赚一笔，亦不想过多投入，选择一个知名度较高的品牌是最明智的。例如美的、格力、志高等品牌，经销商不需要考虑后期的产品维护、不需要过多考虑营销投入，大盘涨了，个股自然会跟着涨。要想做大，生产厂家的专注性就不容忽视，只有专注才会倾其所有去研发、去开拓，也只有专注才会成为行业的第一品牌，中国人最怕认真二字，或许一些专注生产空气能的企业现在很小，可是这些小企业不分心，专注做、认真做，终究会成为行业黑马，脱颖而出。在这里，小打小闹咱不过多讨探，但如果李先生希望能够雄霸一方，就需要找出这只更具潜力的黑马股。那么，如何寻找黑马股呢？二、用案例说话，对企业进行实地考察案例！空气能热水产品，目前销售量最大的份额还是在工程机市场，2009年的行业报告中显示，经销商选择企业代理产品的时候，工程机市场做的好的企业，可以做为重点选择对象。试想，一个生产厂家，每天都在做提供上万人使用热水的工程设备没有问题，那么这个厂家生产的家用机产品会有问题吗？热泵杂志上，经常会看到参予某重点工程及某些大企业中标的广告信息，比如中标上海世博会的空气能热水器厂家、中标大型企业工程的空气能热水器厂家，经销商可以先从收集广告信息着手，筛选做过大型工程的品牌产品的企业，后就这些企业进行实地考察。李先生曾经问过笔者，空气能热水器一个很重要的性能指标是它的能效比，很多企业会在宣传时说，自己的产品可以在零下几十摄氏度的工况环境中使用，用产品的“耐寒”性能做为经销商选择产品代理厂家的依据。笔者自认为，用产品的低温工况来衡量产品质量优良与否，这个观点有些偏颇。如准备在广东做空气能热水器代理的李先生，根据广州市历年最低气温汇总显示，零下几十摄氏度，广州基本不会出现这样的低环境温度，所以用低温作为衡量产品优质与否的重要指标显然不合情理。资质！厂家拥有的资质多寡也是经销商做出代理产品决定的重要依据，在加盟某一品牌时，“准经销商”不能认为我只是卖家用机的，资质多少或许不是老百姓最在乎的购买因素，所以可以不去重视这一因素。之前笔者谈到过，目前空气能市场销售量最大的在工程机领域。试想，代理店开起来了，某个需要热水工程项目的“准消费者”和经销商有非常大的合作诚意，当生意马上要做成的时候，买家要看下企业的相关资质，结果经销商这里一无所有，那么产品初次印象肯定大打折扣。作为经销商的您到时候一定觉得冤屈死了。2010年冠捷集团曾有一个招投标的热水工程项目，首设的一个门槛是注册资金1000万元，据说仅这一条就已经让投标企业剩下三四家了，不同行业的顾客对企业的资质认证要求也不同，有些看重环保，有些看重发明专利所以，资质多一些总不是坏事。三、迎合市场口味，选择适路产品希望！企业要根据顾客的需求进行新产品的研发，并不断推出新产品，才能给经销商以信心和希望。众所周知，空气能热水器是利用空调的反原理进行研发的，而目前空气能热水器的价位过高成为产品进入普通老百姓家庭的重要阻碍，空凋/热水一体机可以完全解决售价过高的问题，在现有的售价上只需增加一个空调室内机，就能满足顾客多种需求。在营销中买赠策略对顾客是非常有吸引力的，相当于5000元买一台空调热水一体机，加500元送一台空调，天天买赠，顾客自然能更好地接受。当然，市面上也曾出现过空调热水一体机，因技术或其它原因导致销售不佳，但市场对一体机的需求确实是存在的。经销商在选择产品时，可将企业是否有此方面的研发意向做为参考依据之一。另外，我们都知道空气能热水器能够给顾客提供更加舒适的生活热水，但是如何实现更加舒适，需要行业不断推陈出新，不断研究推出能够更好的迎合消费者需求的产品。近期，笔者听到传言，温州某企业研发出一种可以远程控制的新产品，并且已经应用到了温州医院等一些大型工程项目上，这也引发笔者一系列联想，例如：如果可以躺在沙发上，按一下按钮，看个笑话热水就来了，免去不断操作热水设备的麻烦，这岂不让舒适的生活更加锦上添花。企业不断推出适合社会发展，迎合消费者需求的产品，这才能够更大程度上调动经销商的代理热情。空气能行业虽然起步时间较短，但在2009年行业的数据统计中我们仍能看到，空气能热水器的认知度已经得到了快速提升，虽说空气能行业的全民认知还需要一个较为慢长的过程，虽然认知过程中需要增加的投资付出增加了经销商的经营风险，但是如果经销商背后拥有一个敢于共担风险、荣辱与共的产品生产企业，经销商认同并且对这个企业充满信心，这就好比任何股票在上涨之前都要承受巨大的风险及压力一样，这也和风险投资一样，敢于下赌注，才可能收获金秋。慧眼识企业，必须综合考核企业和自己的耐力、实力、营销方式以及信心，要敢于下手，否则若干年后您会悔之晚矣。行业人士都知道智诚灵动是新能源行业的策划公司，所以比较信赖“策划”人士的头脑。许多经销商朋友开店之前做考察时都会向笔者提出一个问题：“在什么地方开专卖店比较火？”所有开店经营的人都知道，开店选址是一个非常重要的问题，选好了生意红红火火，选不好很可能会一败涂地。记得有个朋友刚结婚的时候，在卫生间放了两条毛巾，她跟她老公每人一条，可是一段时间以后，她发现并列摆放的两条毛巾，只有那条靠近水盆的毛巾被两个人同时使用，另一条毛巾成了摆设。后来她将两条毛巾换了一下位置，依然只有那条靠近水盆的毛巾被两个人使用。即便是一厘米的距离也会产生两种截然不同的结果，开店选址的问题也如同一条毛巾反映出的道理一样。所以开店选址需要经销商非常重视。那么，空气能专卖店在选址的时候，需要注意哪些方面呢？行业外选址客流量要大：客流量大的地方人气就足，人气越足，生意好的可能性就越大。需要把握的是客流人员的身份层次，比如长途汽车站的客流量非常大，但大多是来回奔波务工的人员，如果把专卖店开在那些地方，对空气能产品的销售是没有多大帮助的。经销商根据客流量来选择店面位置时，还需考虑经过这个位置的店面，“大众”目的性是什么？比如，李先生欲在某路段开设一家空气能专卖店，需要考虑，这个店周边有什么公共场所，经过这个路段的大部分人目的是什么？路过“准专卖店”的顾客，他们是去周边的营业场所还是路过专卖店只是从A地到B地的必经之路而已。要明确清楚客流性质才能有的放失。商业活动举行频繁的地区：如：商场周边、广场周边、小区周边等。商场周边：开店优势非常明显，客流量是可以肯定的，每个城市人气最足的地方就是大商场的周边。在商场的周边装修一个档次较高的店铺可以很好的提高产品品牌知名度、认知度，但这种位置的店铺租金将是非常昂贵的，对于资金实力弱的经销商来讲，商场周边并不是最佳选择。广场周边：鉴于城市广场一般有较为广阔的室外面积，是各个企业做活动聚集的地方，选择广场周边开店，在租金上会比选择商场周边要便宜很多，但广场周边的人群相对单一，仅住在广场附近的居民会经常光顾准专卖店。小区周边：在小区的周边开店，店铺的租金价位相对要低一些，但要看小区的楼盘档次，分析新楼盘未来的入住率、小区居民是否是空气能产品的目标客户群等相应条件。小区的位置一定要靠近马路，交通方便，车流量大。即便小区的居民都安装了空气能热水器，只要店铺的位置好，一样可以起到很好的宣传效果。人口密度较高的地区：一定要选择符合空气能产品消费水平的人口密度较高的地区，区域性选择可以起到一定的方向性指导。比如，地级市普遍都会分为老城区和新城区，一般情况下新城区的建设会得到政府的支持，虽然起点比老城区落后，但发展速度要比老城区要快，初步形成气候时人群消费层次也会普遍高于老城区，对空气能热水器的采购率提升也会非常有帮助。交通便利的地段：交通便利是进行店铺选择的先决条件，只有方便顾客，顾客才会愿意到你的店里看看，另外一个重要的因素就是，交通便利的地段车流量必然会很大，在车流量较大的路边开设专卖店，对提高店铺的知名度和影响力具有不可估量的作用。位置未来规划：在二、三线城市，很多地方都在快速的发展。或许现在的市中心位置繁华，但两三年以后可能就会随着市政府或主要办事机构的迁移而变得不再光鲜亮丽。而现在正在开发的区域很可能两三年以后会变成黄金地段。所以，要想长期开店，城市未来规划的方向一定要考虑在内。行业内选址一提到行业内选址，我们就会想到行业扎堆。行业扎堆的现象在各个城市都屡见不鲜，餐饮一条街、服饰一条街、娱乐一条街等等，行业扎堆可能在一条街内给顾客多种选择，从而使顾客有某种需求时首先想到去一条街满足各种需求。空气能行业目前在各个城市开设的专卖店少之又少，扎堆去哪扎呢？扎到太阳能堆里去？还是扎到电热水器专营店（商场）里去？笔者进行简单的分析：扎堆到太阳能行业：近几年太阳能产品在百姓心目中的认可度不断上升，各个城市的太阳能店铺也开始形成集中街面的形势，具有一定的规模，购买太阳能的顾客都是需要热水器的顾客，看起来貌似十分适合空气能家用机的销售，但是仔细分析一下，就会发现如果我是顾客，我会选择价格方面更占优势的太阳能热水器。除非我家没法安装太阳能，否则我一定会选择太阳能。如果再换一种情况，李先生是一个宾馆经理，他要安装热水器，核算了一下，电热水器运行费用太高，燃气的要布置管道，还不安全，太阳能比较节能，但不能供给这么多人同时使用热水，所以李先生来到了太阳能一条街咨询工程热水的事宜，在咨询的过程中李先生发现，太阳能是很节能，但宾馆需要同时供几百人用热水，楼顶没有足够的空间去安装太阳能，而太阳能一条街有一家出售空气能的专营店，虽然该产品平时也要用电，但用电量仅是电热水器的1/4，又能够同时解决安装空间和供水量大的问题，于是，李先生决定选择空气能热水器了。这样的选择思路合情合理，所以说在太阳能专卖店集中地区域开设空气能工程机专卖店，这无疑是一种好的选址方式。通过上述分析，笔者认为，空气能专营店扎堆到太阳能行业需要明确自己的目标客户群是谁，在店面布置、展示上要进行相应比例的规划。所以，笔者认为，以工程机销售为主的专营店适合扎堆到太阳能行业，而以家用机销售为主的专营店扎堆到太阳能行业便不再适合了。扎堆到电热水器行业：电热水器大多数都在商场经营，把空气能专营店设立在商场内能够快速提升空气能产品在当地的品牌知名度和美誉度，对于品牌的建设是非常有效果的，而商场昂贵的场地租金费用是一般经销商难以承受的。另外，空气能热水器与电热水器相比较有一个致命的弱点，体积大，一般的空气能产品都是水箱与主机分体式，安装时需要较长的管路处理。选择去商场购买热水器的消费者大多为房屋已装修完毕的，或者热水器需要更换的。如果热水器会占用过大的面积以及影响终端用户房屋的装修风格，会造成消费者的逆反心理。所以在这里，笔者并不建议家用机销售店铺设在商场内。笔者建议将以工程机销售为主的专营店扎堆在太阳能集中街道，以家用机销售为主的专营店扎堆在建材市场。为什么将家用机专营店扎堆在建材市场呢？一方面，顾