身体成分销售培训手册.doc

身体成份分析仪销售培训手册中体同方体育科技有限公司二七年五月目 录（一）产品理念（二）产品技术知识点（三）产品的特征、优点、利益的销售陈述（四）行业存在的怀疑、误解、偏见（五）客户经常提出的问题（六）经销商赢利分析模式（一）产品理念随着人们物质生活水平的提高，人们越来越追求美好的精神生活。对身体的要求，也不满足于没有疾病，而是追求匀称的身材、强健有美感的肌肉线条、优雅的气质、旺盛的生活热情，对各种可能的疾病及早发现和及早预防；因此身体成份分析仪本质是持续健康的保证；销售身体成份分析仪，对于最终使用者来说，是在销售一种生活，销售一种人类不断追求的美好生活，销售有尊严、有价值的生活，销售健康、舒适的生活，是他们体质的诊断顾问，是他们体质的改善顾问；对于购买者来说，是在销售一种权威，销售一种科学评定体质状况的权威，是提高他们盈利能力的合作伙伴，是提高他们专业形象的健康顾问；（二）产品技术知识点一、测量技术1、测量方法: 生物电阻抗（BIA）2、测量电极：8个电极3、测量频率：多个频率（1KHz、5KHz、50KHz、250KHz、500KHz、1MHz）4、测量电流：500A5、测量部位：左上肢、右上肢、躯干、左下肢、右下肢6、测量范围：1009507、检定精度：128、测试时间：不超过2分钟9、体重范围：0-150Kg10、体重精度：0.1Kg二、输入项目1、性别：男性/女性2、年龄：699岁3、身高：100-220cm三、测量内容1、细胞內液2、细胞外液3、体内总水分4、体脂肪5、体蛋白6、肌肉7、瘦体重8、矿物质四、健康评估1、脂肪百分比2、肥胖度3、体质指数4、基础代谢率5、标准肌肉6、标准体重7、体重控制8、脂肪控制9、肌肉控制10、目标体重11、水肿系数五、综合评估1、肌肉脂肪：分别对肌肉、脂肪进行“缺乏、良好、过量”的综合评估2、营养状况：分别对蛋白质、无机盐进行进行“缺乏、良好、过量”的综合评估3、运动措施建议：根据综合评价提出运动方面的建议4、营养措施建议：根据综合评价提出营养方面的建议六、产品参数1、工作电压：AC220V/50Hz2、额定功率：23为肥胖；亚洲成年人的理想体重指数为21；而通行的国际标准是体质指数25为肥胖；数学模型根据中国人特有的体质特征数据建立，这当然使测量结果的准确性大大提高了，使被测人真正准确地了解了自己的身体成份，通过比较一段时间间隔后两次测量结果的差异，被测人就可准确把握自己健康的变动趋势，进行有效预防；运营单位则可通过前后测量结果差异分析，准确判断这期间相应的改善措施是否取得了预想的效果；四、仪器结构1、一体化结构特征：站立平台、手持握柄、输入装置、输出装置设计成一体化结构；优点：占地面积小；测试操作和日常维护方便；仪器重量得到最优化处理，包装体积得到了最小化处理，运输、搬动极为方便；利益：运营者可最大效率使用测试空间，提高单位空间的收益效率；运营者可根据运营状况，及时调整运营地点，提高设备的使用效率；日常维护人员的工作量得到极大减少，消除了日常维护的畏难情绪；2、预留身高体重接口特征：为身高、体重数据的自动输入预留了标准的RS232和USB接口；优点：通过标准接口，可自动接收被测人在身高测试仪和体重测试仪上的测量结果，节省了身高体重数据的输入时间；利益：通过即时的身高、体重数据，可减少被测人因记忆、身体状况变化而产生的输入误差，也可避免操作人员的误输入，极大提高结果的准确性；数据自动传输，可整体缩短测量时间，提高测试效率；对于运营收费的情况，可使收费标准适当提高；3、触摸式液晶显示屏特征：仰角25度、分辨率 、尺寸12吋的触摸式液晶显示屏；优点：正常身高的中国人在测试过程中可轻松看到液晶显示屏的全部内容；大尺寸的液晶显示可提供更多的信息；输入数据直观简捷；利益：被测人在测量过程中可清楚看到显示屏的内容，可很好减少被测人在测试过程中的恐惧感；触摸式使仪器体积大大减小，同时也减少了操作人员误操作的机会，提高了单次操作的准确性；4、人性化的电极设计特征：使用航天材料，符合中国人手、足的生理解剖结构；优点：航天材料保证了微电流不出现无谓的损耗，同时确保了耐久性；按中国人的生理特征设计，确保了电极接触的良好性和紧密性利益：航天材料便于维护，只要简单擦拭，就能光亮如初；耐久性好，使仪器的使用寿命得到了有效保证；特殊大小的手、足尺寸得到了充分考虑，避免了给被测人带来意外的尴尬；被测人无需进行特殊的姿势调整，提高了测试效率；五、测量操作1、操作流程特征：测量准备阶段输入年龄性别身高体重数据；测量开始时脱袜站立规定位置、手握电极规定位置；测量过程中呼吸平稳、不要说话；测量结束后打印结果；优点：输入年龄性别身高体重数据，使每个个体体质中最重要的特殊性得到了充分考虑；胸压变化会导致人体生物电阻抗的变化，因采用磁共振技术进行校核，因此只要保持呼吸平稳、不要说话，胸压变化产生的误差通过数学模型就得到了有效的修正；测量结束后打印结果，使被测人在第一时间得到测量结果，节省了等候时间；利益：体质状况各人不同，输入个人信息使被测人有充分的参与感，让被测人感觉到测试结果是自身身体体质状况的真实反映；脱袜站立需会带来一点众人面前的尴尬，且也有传染脚气的担心；但只要运营者在被测人面前确实做好清洁工作，则无伤口所导致的无血液感染的零风险将更会得到被测人的认可；立即打印，一方面提高了运营者的工作效率，另一方面为被测人提供了即时可见的结论，使被测人省却了拿错别人的测试结果的担心；同时，被测人此时的心态最适合提供各种有效的营养建议和运动建议；2、测量时间特征：测试时间不超过2分钟；优点：测试时间短，被测人很容易做到呼吸平稳，提高测试的精确性；利益：对于身体虚弱的病人来说，测试时间短，将使其能很顺利完成测试，为诊断提供可靠的依据；对于公众场合，测试时间短，能尽量减少被测人成为众目睽睽的对象所带来的尴尬；对于同行者，测试时间短，则可在最快时间得到测量结果，减少了等候过程中的担心感、无聊感；3、测量内容特征：可直接测量以下指标细胞內液：指细胞核、细胞质、细胞器中的流体，不包括细胞液。细胞外液：指血浆、组织液和淋巴； 体内总水分： 体脂肪：体蛋白：肌肉：瘦体重：体重(W)-脂肪重量(f)；包括肌肉、骨骼及重要脏器等矿物质：可推算出以下指标脂肪百分比脂肪百分比脂肪重量/实际体重；一般而言，男性体脂肪率超过25%，或女性体脂肪率超过30%，就称为肥胖肥胖度肥胖度=（实际体重-标准体重）/（标准体重）100%标准体重（kg）=身高（cm）-105类别肥胖度体重指数身体脂肪百分比男女正常10%18.5-24.99.0-18.919.0-28.9肥胖前期20%-30%25.0-29.919.0-26.929.0-35.9一级肥胖30%-50%30.0-34.927.0-34.936.0-42.9二级肥胖50%35.0-39.935.0-42.943.0-49.9三级肥胖100%40.043.050体质指数BMI体重指数（BMI）=体重（kg）/身高（m）的平方世界卫生组织拟定的世界标准是：BMI在18.524.9为正常范围，大于25为超重，大于30为肥胖。这个标准是根据欧美白人为基准制定的；中国人的肥胖有两大特点：体型小，指数小；肚皮大，危害大。中国人的最佳值为2022，BMI大于22.6为超重，大于30为肥胖。基础代谢率BMR基本代谢率是指一个人在静态的情况下，维持生命所需的最低热量消耗卡数，主要用于呼吸、心跳、氧气运送、腺体分泌，肾脏过滤排泄作用，肌肉紧张度，细胞的功能等所需的热量。简单来说，若你的基本代谢率是1200卡路里，而你整天都在睡觉，没有任何其它活动的话，这天便会消耗1200卡路里。BMR可以代表人体细胞的代谢能力。细胞的生理功能不同，其代谢能力也不同，一般而言，脂肪组织和骨骼组织的代谢作用较少，因此BMR与瘦肉组织（Lean Body Mass）成正比关系。基础代谢量会因年龄、性别、身体组成、荷尔蒙的状态而有所不同。基础代谢率是维持人体重要器官运作所需的最低热量，短期内很少改变，几乎在基因里就已经决定一个人基础代谢率的高低，但是它会随着年龄的增长而有逐渐下降的趋势，一般来说，人在婴儿时期的基础代谢率相当高，到了孩童时期会快速下降，等到成人其后会逐渐趋于稳定。各年龄层之基础代谢值（BMR）年龄（岁）男性(Kcal/kg/min)女性(Kcal/kg/min)7-90.02950.027910-120.02440.023113-150.02050.019416-190.01830.016820-240.01670.016225-340.01590.015335-540.01540.014755-690.01510.0144700.01450.0144标准肌肉标准体重对少年儿童，标准体重 =年龄 x 2 + 8 （ 7 - 16 岁 ）对成年人，有两种方法：方法一：女性的标准体重（公斤）身高（厘米）105男性的标准体重（公斤）身高（厘米）100方法二：BMI 法 体重指数 =体重（公斤）/身高（米）的平方 kg/m2 正常体重 ： 体重指数 = 18 - 25 超重 ： 体重指数 = 25 - 30 轻度肥胖 ： 体重指数 30 中度肥胖 ： 体重指数 35 重度肥胖 ：体重指数 40体重控制标准体重实际体重脂肪控制标准脂肪重量实际脂肪重量肌肉控制标准肌肉重量实际脂肪重量目标体重水肿系数水肿系指血管外的组织间隙中有过多的体液积聚，为临床常见症状之一。与肥胖不同，水肿表现为手指按压皮下组织少的部位(如小腿前侧)时，有明显的凹陷。祖国医学称之为“水气”，亦称为“水肿”。水肿系数优点：能测量细胞内、外液，就可准确计算蛋白质、肌肉、脂肪和水等成分的重量；内置依据BMI指数计算标准体重的程序，可自动计算出标准体重、体重控制、脂肪控制、肌肉控制、目标体重等指标；能测定基础代谢率，据此可提供准确有效的营养建议；利益：可有效进行肥胖的诊断、营养状况的评估；可准确了解水肿、骨质疏松、身体平衡、透析后体内水分改变、激素治疗后身体成分的改变；身体脂肪比例和脂肪分布的测定，可用于健康检查及老年病诊断，如：高血压、糖尿病、动脉硬化和高血脂；为体重控制、减脂、肌肉训练、营养平衡和诊断疾病等提出科学有效的依据；监测癌症等消耗性疾病（如：HIV）患者的人体细胞总量；六、结果评估1、特征可对肌肉脂肪、营养状况进行综合评价，开具针对性的运动处方和营养处方；2、优点3、利益七、超值性表现专业形象投入回报分析固定费用：每台15万元，使用5年，每天折旧82.2元；占地1平方，每天5元；测量人员固定1人，每天30元；共117.2元；按5年计算，人员场地总投入为6.4万，总投资21.4万元；每人使用花费金额：打印纸1张0.2元；2分钟耗电不足0.01元；每天每个测试人员支出：假定每天测试20人，则每天为每个测试人员进行的花费约6元；对于医疗行业、体检行业、国民体质监测，假定每天20人测试，每次测试收费30元/次，则测试7200人就可收回投资，即一年就可收回投资；对于健身行业，按每个会员年费3000元计算，只要多吸引70个会员就可收回成本；对于企事业单位，假定每个人每年为单位创造5万元利润，则每个工作日创造220元的利润，每天少1个因健康原因而缺勤的人，则相应的投入就得到了回报；名牌产品“同方”是高科技的象征，其背后是强大的清华大学所提供的最先进的技术支持；“同方”牌身体成分分析获得我国实用新型专利和发明专利的受理，也得到英国国际科学中心的认可，并获得他们举办的第一届国际发明博览会最高奖项金皇冠奖、国际高新技术成果证书；“同方”品牌是国家工商总局批准的“中国驰名商标”；不同的客户其利益特点不同，其关注的方面不同，因此，当销售人员向客户介绍身体成分分析仪时，不应该将该产品的所有特点都事无巨细，一一介绍，罗列在客户面前，而是应该有针对性地将产品的各种特征概括为五个方面来论述，并在每个方面必须要至少可以陈述3个具体的要点，而且一定要努力让客户接受这个理念：在选择身体成分分析仪时，首先想到的就是五个方面，那就是测量技术，仪器结构，测量操作，结果评估，以及超值性的表现；销售人员首先应该从这个出发点来学习产品，牢记产品的五个方面，不能在客户面前表现出不熟悉的样子。身体成分分析仪融合了当今最先进的电子技术、机械技术、计算机技术、生物医学技术，是一个非常复杂的产品。在销售这样一个复杂产品时，必须牢记，客户并不关心你的技术到底是如何领先的，它们关心的是这些技术对它们来说的利益是什么，因此销售人员首先必须清楚一个体质测试设备从五个大的方面来了解就可以全面、完整地概括一个复杂的产品。（四）行业存在的怀疑、误解、偏见目前对体质检测器材或体质领域存在哪些怀疑、误解、偏见呢？1、怀疑测量是否准确？营养、运动处方是否对症，还是千篇一律的常识选编？是否符合个人的饮食习惯和生活环境？是否超越经济承受能力？是否现实中真的可行？测试结果是否对治疗、锻炼、预防、改善确有帮助？不进行创伤，怎么就可以了解身体上千奇百怪的脂肪、肌肉、盐、矿物质？2、误解“健康”即“没病”；体质检测不能带来明显的疗效，不能提高健康水平；减肥就是减体重，纤瘦、苗条就是美丽并不影响健康；身体成分是天生注定的，后天无法改变；3、偏见进口仪器具有更高的技术含量，测量准确度高；医院才是身体检查的权威机构，其它机构都是忽悠人，纯粹为了赚钱；（五）客户问题销售人员要了解客户的需求，最有效的手段就是提出探索性问题；客户要了解所购买的产品能否真正满足他的需求，最有效的手段也是提出问题；因此对客户在采购过程中提出的问题进行分析归纳整理分类，认真分析研究每类、每个问题的正确答案、背后隐藏的真实意愿，无疑是销售人员提高自身知识储备、针对性满足客户需求最为快捷有效的方法。客户提出的问题一般可归纳为三个方面：商务问题，技术问题和利益问题。1、商务问题：所有有关客户采购过程中的与金额，货币，付款方式，交货时间等都属于商务问题；2、技术问题：所有有关身体成分分析方面的常识，技术原理，设计思想，材料的使用等都是属于技术问题；3、利益问题：客户关心的对使用身体成分分析仪产生的作用方面的问题都属于利益问题。客户在采购设备的过程中问到的许多问题，其表面上看多数为商务问题或者是技术问题，但其实质应该算是利益问题；有统计表明，客户在采购过程中提出的问题，表面是技术问题，但实质是利益问题的数量占总提问数量的73%，绝对的技术问题占9%，商务问题占18%；由此我们可以知道，客户实际上更加看重销售人员对客户利益的理解程度，这也就要求销售人员在销售准备阶段，在了解所需的产品知识时，不要只死记硬背各种参数，而要从客户利益的角度深刻各种技术指标。下面列出一些体质检测设备销售过程中经常遇到的问题，并就其反映的客户利益进行分析：1、测量结果准确性如何评判？（如果不准确，就使购买者在他未来的客户面前丧失了权威地位，专业形象受到了极大破坏，经营业绩就有可能受到重大影响）2、测量是否方便？耗时多少？（如果测量对购买者来说不是主业的话，测量方法繁杂、测量时间太长，有可能导致其客户的产生反感，进而失去其主业在客户身上应获得的利益；如果测量对购买者来说是主业的话，测量方法繁杂、测量时间太长，将导致其单位时间内营业数量很少，收回投资的时间延长，也还可能导致测试市场的萎缩，投资无法收回）3、实际测试操作需要几个人？（如果测试操作需要专业性人才，则购买者需要招聘高素质的人员；如果需要多人，现有人员可能重新配置，最终导致人员成本、培训费用、管理费用增加）4、占地面积多大？（俗话说“寸土寸金”，仪器所占的面积也要支付租金，且不能用于其它用途，过大的面积无疑也是一笔大的费用支出）5、耗电多少？（不同行业、不同时段实现差别电价，电费的支出是购买者共同关注点）6、日常需要怎样保养？（保养复杂意味着费用支出增加）7、产品寿命多长？技术是否先进？（产品更新换