销售管理论文.doc

销售管理论文如何做好销售管理工作目 录一、销售过程管理1二、销售管理要做好人员激励1三、 销售管理应做好销售过程控制2（一）寻找潜在客户2（二）处理客户异议3（三）促成交易3四、销售管理的重要性4参考文献4如何做好销售管理工作摘要：企业销售管理是从市场销售计划的制定开始，企业销售管理工作是市场销售战略计划中的一个组成部分，其目的执行企业的市场销售战略计划，其工作的重点是制定和执行企业的销售策略，对销售活动进行管理。许多企业，尤其是中小企业中，这是普遍存在一种现象，企业销售管理只要销售结果，不管销售过程。原因先且不谈，导致的结果是销售工作的短期行为过多，仅仅以完成企业下达的销售任务为行为目的而不是着力建设和规范完善的销售体系。由此产生了一系列的问题：没有办法及时发现销售过程中的问题并予以解决；销售网络中价格体系混乱；利润下降，经销商没有积极性，对企业不忠诚；窜货现象严重；应收帐款成堆；业务员行动无计划、无考核，无法控制业务员的行动，从而使销售计划没有实现保证；销售过程不透明导致经营风险增大；业务员工作效率低下，销售费用高昂；业务员队伍建设不力；更有甚者，企业辛辛苦苦建立起来的销售网络毁于一旦。上述种种企业销售管理问题，根本的就是企业割裂了销售的结果与销售过程：企业只注重销售结果，而忽视了销售过程管理和控制。究其原因，企业销售管理是缺乏对销售过程的管理，而销售执行力只有在过程中才能体现。关键词：销售管理 过程管理 人员管理一、销售过程管理销售管理是为了实现各种组织目标，创造、建立和保持与目标市场之间的有益交换和联系而设计的方案的分析、计划、执行和控制。通过计划、执行及控制企业的销售活动，以达到企业的销售目标。企业销售管理包括过程和结果，而前者往往被忽略，企业总是过分地追求结果，尤其在一个市场化竞争极为激烈的环境中。销售结果是瞬间的行为，无法管理，于是只关注结果的企业销售管理，其执行力也就无从谈起。企业销售管理是从市场销售计划的制定开始，企业销售管理工作是市场销售战略计划中的一个组成部分，其目的执行企业的市场销售战略计划，其工作的重点是制定和执行企业的销售策略，对销售活动进行管理。公司在制定了销售目标(包括市场份额目标、产品知名度、美誉度目标、销售额目标、毛利目标、增加销售网点目标、货款完全回收目标等)后，那么实现这一目标的关键在两方面，一是将目标细分，具体细致地将上述各项目标分解给业务员、经销商，再配合各项销售与推广计划，来协助业务员、经销商完成月别、季别、年度别或产品别、地区别的销售目标。二是对销售过程进行追踪与控制，解日常销售工作的动态、进度，及早发现销售活动中所出现的异常现象及问题，立即解决。也就是说，销售过程管理的主要目的就是要重视目标与实绩之间的关系，通过对销售过程的追踪与监控，确保销售目标的实现。许多企业也知道销售过程的怎么样做好企业销售管理重要，但是总是不自觉地围着销售结果转。似乎销售业绩好了一切都好说。如果没有好的业绩，企业就会找出各种问题，会认为销售人员缺乏能力、工作不努力。其实从企业长期发展角度看，过程比结果更重要。因为缺乏规范过程的结果只是偶然、短期的结果，销售管理论文中阐明了只有通过严格、规范过程管理实现的结果才是必然、长期的业绩。而建立一个严格、规范的销售过程，关键在企业而不是某个销售人员。二、销售管理要做好人员激励 销售人员做得好，随着时间的增长，在一般公司都会被提上来做销售管理，带带新人，有自己一个小团队来管理，而后人员慢慢变多团队变大，这个时候销售管理就很重要了。但是不是任何一个好的销售人员都适合做销售管理，很多公司毁了一个好的销售人员，却得来了一个三流的管理人员，得不偿失，这是公司层面的问题。一个销售人员最怕的是什么呢？不是拒绝，不是付出没有回报，不是公司没有前途，而是没有销售动力。这个其实是个内在的东西，属于心理学范畴，人做任何事情都是由动机的，而有意愿有想法的去做一件事情，那么这件事情的成功率将会大大提高。销售管理的首要任务就是激励销售人员去做。销售人员有动力了，那么拒绝是正常，付出没回报也是正常的，公司有没有前途和我关系不大，自己有成长有进步才是重要的，赚钱才是重要的。 那么销售人员的激励制度怎么做好呢？不是说你做到了多少量我另外给你多少钱奖励，这是一个初级方法，初级阶段，用钱能解决的问题都不是问题。建立制度化的激励制度是基础，但是要做得更有效果就要有方法了。要做到更好激励最重要要做好沟通，而且是生活面的沟通，比如一个销售人员最近经常迟到早退，你就要去问问是不是家里或者个人感情出现问题了需不需要帮助（他不管有事没事都会避免情况再发生），或者其它什么状况，比如销售人员最想获得的奖励不是钱，而是其他的，比如一个企业Logo的实物奖励，或者某种培训奖励，或者以公司名义帮其报名参加什么培训或活动，或者其它的。 三、 销售管理应做好销售过程控制 销售管理人员的最终目的是为了完成销售指标，但是完不完成是结果，其取决于销售过程。销售中，过程绝对决定结果，运气也是由过程产生。没做过销售的听上去会难于理解，但是这是销售真理。 那么，销售过程主要指什么，它是指销售的整个过程，从接触到签单的整个过程，那么还有写没有签单的呢？属于未签单，还在最终签单的过程中。对销售人员来说，客户要么就是签单，要么就是在签单的过程中，不存在其他情况。 那么销售过程控制主要又是控制什么？是你要控制销售人员的进度，进而使销售人员去控制销售的进度。 销售主要可以分为三部曲：寻找潜在客户；处理客户异议；促成交易。（一）寻找潜在客户 销售最基本原则是积极开发新客户，同时整理信用较差的客户，适时淘汰。尽管维护老客户比开发新客户的成本要低，但任何行业的销售仍然必须不断开拓新市场。第一，收集并分析资料。收集资料的方式虽然有很多种，如挨户访问法，电信访问法，名簿利用法，社团组织利用法等，但最关键的和最重要的方法是从敌人内部得到资料，客户内部的人永远是掌握客户资料最多的。第一步就是发展内线。内线就是客户内部认可我们价值愿意帮助我们的人，内线可以是刚大学毕业的工程师，打扫卫生的阿姨，负责定机票的临时工等(后两者对于在关键的时候，了解关键人物的行程很有帮助)。第二步是全面地了解客户的个人资料，包括爱好和兴趣、家庭情况、喜欢的运动和饮食习惯、行程，所有的一切都要一清二楚。如某客户喜欢打高尔夫球，有一个唯一的儿子，准备和他的女朋友一起办理出国留学，这点就成为影响其决策的关键点。第三步是消化和分析，研究客户全方位的背景资料。包括发展历史，业务范围，收入和盈利情况，了解决策者最近在想什么，经营目标是什么，等等。这是开始销售的背景，就像将军研究战场的四周的地形一样; 了解和研究客户营销的现状：尤其是客户现在是如何进行项目管理的，现在的管理模式有哪些问题，到底对什么部门造成了什么影响;组织结构分析：哪个部门和采购相关，这些部门是怎么设置的，它们之间的分工和关系是什么;从客户的级别、职能以及在采购中的角色将与采购相关的客户都挑出来，从中找到入手的线索。很多没有经验的销售人员见到客户就向前冲，而不清楚客户之间的关系，失败就近在眼前了。同时，还必须了解竞争对手的情况：竞争对手在此客户项目中所处的地位和状态，支持竞争对手的人是谁等。第二，建立关系。在中国营销，必须要注重关系网。如果发现销售机会之后，就应该立即推进客户的关系。前两个阶段是建立好感和约会阶段，关系发展的第三个阶段叫做信赖，例如和客户的家庭活动，去打高尔夫，当然也包含卡拉OK这种的普通娱乐，关键要看客户的兴趣。而且在这个过程中，花的时间和费用越少越好。而客户信赖你只是表示他本人支持你，在采购中影响采购的往往有好几个人，在大订单中相关的客户甚至有几十个，你还要通过这个信赖你的客户透露资料，帮你穿针引线，这时候他就是你的同盟者了。但将客户发展到信赖还不够，还要善于利用他们。 最难的在于如何分析客户的性格对每个客户采取不同的方法。只有对客户了如指掌，才能找到正确的时机和方法去推进关系。第三，挖掘深层次的需求。当建立信赖的关系之后，就要深入研究客户的需求。需求是客户采购的关键，有表面和深层之分，要掌握客户真正的需求。除了核心业务需求外，还要满足干系人的相关需求。客户要买的产品和采购指标是表面需求，客户遇到的问题才是深层次的潜在需求，如果问题不严重或者不急迫，客户是不会花钱的，因此潜在需求就是客户的燃眉之急，任何采购背后都有客户的燃眉之急，这是销售的核心的出发点。当你完成收集分析资料，建立起与客户的关系，并挖掘出客户的需求，实际上，就已经找到了潜在的客户。（二）处理客户异议在现实生活中，许多销售人员会害怕客户的异议，但是这名的销售大师汤姆.霍普金斯认为：一旦遇到异议，成功的销售员会意识到，他已经到达了金矿；当他开始听到不同意见时，他就是在挖金子了；只有得不到任何不同意见时，他才会真正的担心，因为没有异议的人一般不会购买。顾客意义的类型包括很多种，如需求异议，货源异议，价格异议，销售员异议，时间异议，同时还有一些隐含在客户话语中的异议。在处理客户异议时，我们必须把握以下原则：（1）避免争论，要耐心启发客户；（2）要倾听顾客异议，并在过程中发现顾客的深层次需求；（3）要避开枝节问题；（4）处理异议时不伤感情，毕竟买卖不成仁义在；（5）回答异议简明扼要；（6）要选择好处理异议的时机；（7）要以防为主，要采取充分的事先预防措施；（8）及时总结。要处理异议时，要注意把我们产品的价值与竞争优势凸显出来，那异议自然迎刃而解。第四，呈现价值和竞争分析客户采购时决不是只看某个指标，因此应该将采购指标引导到对我们有利的方面来。销售是一个竞争的世界，无论你做得有多好，竞争对手只要比你好一点，你就会惨败。因此销售的时候一定要围绕客户的需求找到优势和劣势，去巩固优势消除威胁。中国人对价格比较敏感，导致国内的企业尤其是快速消费品的竞争仍然是打价格战。因此价格异议时销售最常遇到的，当我们的价格处于劣势时，我们必须强调自己的产品质量和服务保证（三）促成交易促成交易有一道门槛就是商务谈判，尤其是其中的价格谈判时重中之重。第一，价格谈判，赢取承诺。谈判就是双方妥协和交换并达成一致的过程。谈判过程的第一步是了解对方的谈判立场，第二步是进行妥协、交换并让步。在销售谈判中，价格是核心的要素，因此价格是妥协和交换的核心。如果用产品决定价格的心态去谈判就难以取得好的结，因为决定谈判最终价格的是客户的需求。在谈判中无非是谈价格、服务、付款条件和到货时间等等，这些归根结底都是由客户的需求决定的。只要掌握了客户的需求进行妥协和交换，就可以得到满意的价格了。第二，跟进服务，回收账款。经过前面五步骤，签了合同，但是款还没有全部收回来，如果账款收不回来，还不如不卖。在这个步骤里，就是要监控到货和实施的过程，确保客户满意度，并建立机制确保账款回收，维护客户关系，把短期客户变成长期稳定的客户。乔吉拉德是世界上最伟大的销售员，他连续12年荣登世界吉斯尼记录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录：连续12年平均每天销售6辆车，至今无人能破。他有一句名言：我相信推销活动真正的开始在成交之后，而不是之前。推销是一个连续的过程，成交既是本次推销活动的结束，又是下次推销活动的开始。推销员在成交之后继续关心顾客，将会既赢得老顾客，又能吸引新顾客，使生意越做越大，客户越来越多。他给出的证据就是著名的 “250定律”。他认为每一位顾客身后，大体有250名亲朋好友。如果您赢得了一位顾客的好感，就意味着赢得了250个人的好感；反之，如果你得罪了一名顾客，也就意味着得罪了250名顾客。这一定律有力地论证了“顾客就是上帝”的真谛。每个客户都是一个长期的资源，用过就放开则是很不明智且愚蠢的行为，因为他们不仅能为你创造持续的价值，还能提供重要的情报给你。四、结束语总的来说，销售工作涉及的范围非常广泛，要做好销售工作，也并不是一蹴而就的事情，而长期和持续的销售管理和销售工作更包含了多方面的内容和技巧，所以，在现在市场经济的环境下，销售更像是一门艺术，需要不断发掘与创新。只有成功的进行销售，企业才能生存下午，伴随着企业活动的一切投资才能收回。销售管理人员要做的就是帮销售人员进行分析，分析具体处在哪个阶段，揣测客户的心理及反应，进而确定下一步该如何进行销售，具体做什么样的销售行为或动作，控制整个销售进度的完成。销售过程控制实际就是以销售管理人员的成功经验来帮销售人员进行销售，只不过是要结合销售人员本身的特质来具体实现完成，结合2个人的优点和经验，属于“务实”的范畴。一套合理的计划，一个有效的人员管理体现，以及及时的有针对性的培训能够较好地提高销售人员的销售能力和业绩，