装饰装修管理办法_家装营销组织剖析.docx

大禹家装培训网 装饰行业培训管理咨询顾问！装饰装修管理办法_家装营销组织剖析家装企业是较为特殊的服务型企业，其最基础的就是高品味的设计、高品质的施工质量和优质。高效。快捷的售后服务，最核心的是概念，而最关键，最重要的则是营销。市场是创造出来的，是做出来的。营销的真正目的在于创造出消费者需求。因此，市场营销是一门以经济科学、行为科学和现代管理理论为基础，研究以满足不同消费者个性化需求为中心的企业营销活动及其规律性的综合性应用科学。对市场营销的解释，经济学家们见仁见智，有人认为市场营销指的是与市场有关的人类活动，即以满足人类各种需要和欲望为目的，通过市场潜在交换为现实交换的活动。而世界上最权威的市场营销学泰斗菲利普科特勒教授说：“市场营销最简短的解释是，发现还没有被满足的需求并满足它。这是一个整体思维体系，你的成功不是跟着别人已经干成功的事，而是找到人们想买却只有你能卖的东西。”建筑装饰企业分为家装和公装两个部分。家装是以家庭为服务对象的，而公装是为大型建筑项目为主要服务对象的。目前，全国不管是家装还是公装，市场竞争日趋激烈。深圳建筑装饰企业的高层决策者十分重视市场营销，重视市场竞争策略。深圳的装饰企业1990 - 2001年取得了辉煌的成就，其中重要的因素除了中国装饰行业在深圳起步，发展深圳的装饰企业善于向香港、台湾、新加坡等发达地区学习外，更为重要的就是擅长于利用市场营销策略。因此，深圳的装饰企业在内地缺乏竞争对手，而且只要深圳的装饰企业，无论是家装还是公装，只要登陆内地的某一个城市，即受到当地政府的高度重视和消费者、装修业主的热烈追捧。就家装而言，随着房地产行业的迅猛发展及人们对住宅消费需求和对商品房装修与室内装饰的需求持续趋旺，而全国的装饰工程需求亦随之迅速增长，深圳的装饰企业基本上所向无敌。然而，随着市场的不断变化和内地装饰企业的奋力追赶，深圳装饰已经感到危机来临，不得不面对全国各地，尤其是北京、上海等全国各地装饰企业的崛起和利润平均化的趋势，市场竞争不得不靠营销策略来攻城掠地，开拓疆土。要点A:家装企业营销部门的组织模式市场营销组织是家装企业的重要组成之一，市场调研、：分析开发、营销企划、广告设计、制作、公关活动、网络建设和促争以及制定销售计划、绩效考核、销售队伍建设、客户咨询、派单管理、销售成，都离不开有效的营销组纸业这部机器就根本无法运转。因此，家装企业在成立之初，就必须建立合理的管理架构，分清部门职责和相关人员的定位，以利于开展各种意义的基本营销活动。组织架构是根据企业发展及市场拓展进展的需要逐渐形成和逐步完善的，其作用是为了使效率和效益最大化，应因事设岗，按岗设置人员，营销经理必须掌握的一个原则是尽可能追求简化管理，而不一味求全，致使机构臃肿、资源浪费。以下是家装企业营销组织架构之一：一般来说，家装企业常规性的营销部门的组织模式划分为职能式组织、地区式组织。这种组织模式在家装企业较为常见。家装企业可根据企业的各项资源及实际需求来设置专业职能部门。在企业的整个营销活动中，营销副总经理的职责是协调各专业职能部门的活动。并对整个营销活动及相关计划进行监控，以确保与其他相关职能部门的工作进行衔接和有效形成良性互动。1职能式组织职能式组织的最大优点是简单易行及与其他专业职能部门相互融合互动。值得注意的是，家装企业应根据市场情况作出增减。比如，企业市场规模和占有量不断扩大或已实现跨区域经营，原有的组织方式已无法满足现时的业务需求，这就可能导致损失效率。因为没葆一具体项目或市场负责。许多问题不是哪一个职能部门就能彻底解决的，随着市场的扩大，分工的不断细化，营销副总经理就应视实际情况增减各职能部门的数量，做好方方面面的协调关系。2地区式组织家装行业经过近几年的快速发展，已形成产业化、规模化、集约化，对外开拓疆土，亦是情理之中的事情。有的家装企业在同一个城市的不同区域建立若干个直系分公司；有的在全国一些大中城市设立各种形式的分公司，如全资子公司、加盟连锁分公司等，在全国乃至部分城市经营住宅装饰装修业务的家装公司通常按地理区域组织其营销力量，各分公司所设企划部门掌握所有该地区市场环境的情报及媒体信息资源，为在该地区进行市场推广制定营销计划，并负责全程执行及实施。3职务说明书职务说明书是对企业各个部门所分管的工作，对其职务进行描述和说明，以使企业在营运过程中有序开展各项工作。以下是深圳某装饰集团的职务说明书：表5-1 深圳某装饰集团职务说明书职务说明书(1)岗位名称营销副总经理岗位责任人直接上级总经理直接下级 市场部经理、销售部经理、客户服务部经理、设计总监工作范围营销中心所辖部门直接责任：1 执行公司决策层下达给营销中心的任务和使命。2 及时掌握企业所处的营销环境。3 洞察和分析目标客户需求走向，把握市场动态，做出准确的市场定位和市场细分。4 整合企业内部优势，寻求企业最佳诉求点，保持市场竞争优势。5 拟定年度营销计划并进行分解，报批并督导实施。6 拟定年度营销费用预算方案，报批并督导实施。7 制定品牌建设战略，报批并督导实施。8 根据企业发展规划合理地的配备人才，进行组织体系完善和团队建设。9 负责本部门经理级人员任命的提名和普通员工的录用。10.考核所属下级的工作过程和成效，观察下属的思想、行为动态，做好培育、激励、沟通工作。11经常用不同的方式向下级贯彻和解释企业愿景的工作。12.在权限内发生的工作问题应果断有力地决策。13.定期举行营销中心例会和各类会议，并积极参加企业其他相关的工作会议。14 .批阅营销中心及其相关的文件，在权限内签发和处理文件。15.按工作程序和流程做好与相关部门的横向联络和沟通，发现问题及时协调和解决。16主持和制定营销中心的工作流程和规章制度，报批并通过实施。17定期向总经理述职并直接向下级授权，布置任务。18制定营销中主各岗位培训计划，协助培训部实施。领导责任：1 本部门经营目标的完成负全责。2 对本部门经营效益负全责。3 对本部门给企业造成的不良影响负全集。4 对本部门的费用预算、开支的合理支配负责。5 对营销中心工作流程的正确执行负责。6.对营销战略规划案的执行效果负责。7对营销的成本和利润收益负责。8对营销中心的规章制度和执行负责。9对营销中心所掌管的企业机密安全性负责。10.下属的工作表现、工作成效、团队建设负责。主要权力：1 对营销中心所有员工及各项工作的管理权力。2 对总经理有直接汇报的权力。3.对重大营销活动有现场指挥的权力。4卓签营销中心对外协议的权力。5代表企业向营销对象谈判的权力。6对直接下级岗位调整的建议权和任用的权力。7对隔级下级有人事任命权。8对直接下级的工作有监督检查权。9对直接下级的工作争议有裁决权。10.对直接下级有工作考评和考核权。11对隔级下级有工作考评和考核的复核权。12.对本部的预算批准资金有支配权。13有代表企业与有社会团队营销的权力。14 .对企业形象策划的提案权。职务说明书(2)岗位名称平面设计师岗位责任人直接上级市场部经理岗位责任：1. 负责公司对外宣传和平面设计。2. 负责公司内部资料的平面设计。3.定期检查公司对外宣传的平面设计方案，不断进行创新。4协助企划文案，做好广告创意和平面设计工作。5整合企业内部、外部优势，力求广告宣传中的平面创意为最佳。6对所有平面设计失误和给公司造成的不良影响负全责。7按时、保质完成上级交给的其他工作任务。职务说明书(3)岗位名称销企划方案、内刊编辑岗位责任人直接上级市场部经理岗位责任：1. 根据公司整体的市场营销策略，制定公司的营销企划方案，开展广告宣传和促销活动，定期对外发布公司的一些内部信息和重大活动。2. 负责公司的广告宣传和所有对外的公关活动的创意及策划实施。3. 整合公司内部、外部优势，寻求最佳企业诉求点，定期或不定期地和外部进行沟通。4.负责企业的品牌建设和企业形象建设，协助人力资源部做好企业文化建设。5了解同行业竞争对手的动态和市场需求走向。6根据营销策略对媒体效果进行调查、评估及媒体整合运作。7负责企业内刊的编辑工作。8对所有对处宣传的失误和给企业造成的不良影响负责。9按时、保质完成上级交给的其他工作任务职务说明书(4)岗位名称市场部经理岗位责任人直接下级营销副总经理直接下级广告促销、网络营销、市场部职员直接责任：1 据公司下达给营销中心的任务，对市场进行预测和分析，做出准确市场定位和市场细分，找准公司的目标市场。2.制定公司的市场策略，拟定公司年度营销计划，开展广告宣传与促销活动，积极开拓市场。3.根据市场需求状况拟定广告或促销方案，报批并督导实施。4拟定广告或促销费用预算，报批并督导合理支配乙5根据营销策略对媒体效果进行调查，评估及媒体整合运作。6有效控制营销成本，合理支配营销推广费用7制定企业品牌形象营销推广计划，报批并督导实施。8对每月入伙楼盘进行市场调查和分析，制定楼盘、营销企划方案，报批并组织实施。9负责和开发商，物业管理公司建立良好的合作关系。10.了解和掌握同行业竞争对手的动态和市场需求走向，为公司的营销决策提供可行性分析报告。11整合公司内部资源优势，找准最佳企业诉求点。12提供各分公司准确的SWOT分析报告，了解和掌握各公司的经营动态和竞争优势，制定各分公司的营销方案，并督导实施。13对公司的品牌形象和对外的统一宣传发布活动进行有效管理。14建立营销信息管理系统，实行资源共享。15.根据目标导向原则，对所有的营销活动进行效果评估，建立起报告系统（表格化管理l。16.在权限内发生的工作问题应果断有力地决策。17.对所属下级的工作过程和成交进行督导和检查，观察下属的思想动态，做好沟通，激励和培育工作。18 .经常用不同的方式向下级贯彻和解释企业愿景的工作。19 .定期举行市场部例会，及时进行工作总结。20.按工作程序和流程做好与相关部门的横向联络和沟通，发现问题及时协调和向营销副总经理呈报。21负责对所属下级的考核工作。22.制订市场部各岗位培训计划，协助培训部实施：职务说明书(5)岗位名称市场调研、开发岗位责任人直接上级市场部经理岗位职责：1.定期或不定期地对市场进行预测和分析，做出准确市场定位和市场细分，找准公司的目标市场。2制定公司的市场推广策略，和广告部一起开展广告宣传与促销活动，积极开拓市场。3，对每月入伙楼盘进行市场调查和分析，制定楼盘营销企划方案，报批并组织实施。4负责和开发商、物业管理公司建立良好的合作关系。5了解和掌握同行业竞争对手的动态和市场需求走向6提供各分公司准确SWOT分析报告，了解和掌握各分公司的经营动态和竞争优势，制定各分公司的营销方案，并督导实施。7整合公司内部资源优势，找准最佳企业诉求点。8按工作程序和流程做好与相关部门的横向联络和沟通，发现问题及时协调和向市场部经理呈报。9按时、保质完成上级交给的其他工作任务。职务说明书(6)岗位名称网络建设、营销岗位责任人直接上级市场部经理岗位职责：1. 负责公司的网站建设和网络营销。2.定期更新公司的网页。3负责收集、整理公司网站和网络的各种信息，并及时反馈。4根据公司整体营销策略，制定网络营销方案，并督导实施。5负责公司所有重大活动的摄影摄像活动。6按时、保质完成上级交给的其他作任务，要点B:家装营销部门的互动交流平台纵观国内家装市场，的确是瞬息万变。从计划经济到市场经济，从卖方市场到买方市场，不过短短几十年，今天的装修业主变得越来越理性，也越来越挑剔，家装企业必须面临众多装修业主的不同需求。作为营销部门，必须引进品牌理念、整合营销理念，为制定营销策略和实施计划，促进市场销售方面发挥战斗堡垒作用。而不能在销售方面发生诸多困难时才想到营销和