促销员管理手册讲课专用ppt课件.ppt

商超终端促销员管理 两大部分A部分常规管理B部分技巧性管理C部分答疑 A部分常规管理 常规管理 促销员的工作流程招聘入职离职工作守则及八不准 一 促销员每日常规工作1 提前15分钟到达工作场地2 整理仪容仪表 化淡妆3 清洁货价 产品4 货架陈列 按照公司要求做到纵向 集中 垂直 整理特殊陈列 包括堆头 端架 整理助销品 POP 货架贴 海报 以及赠品 促销员的工作流程 5 做好一货一签工作6 清点货架库存7 盘点仓库库存8 加货9 补货10 检查当日赠品内容 数量及准备赠品领取表11 促销活动期间 堆头的摆放整理 缺断货跟进 及特价牌的落实12 现场销售 促销员的工作流程 二 每日销售步骤1 熟记当天销量 计算方法 当月总指标 当月总工作日2 标准微笑 三句问候语3 为有效完当日销量 提高成交率 加大目标顾客范围 目标消费者 时间的控制 整个销售过程建议控制在2分钟之内潜在消费者 时间控制 整个销售过程建议控制在10分钟内4 争取大宗购物 维系现有大宗客户的客情关系5 有大宗购物时 要根据顾客要求的时间 数量 在与公司联系后 按时按量送达门店 30分钟 促销员的工作流程 三 每月常规工作1 整理正常货架陈列面 堆头端架 并加满货品 保持饱满度2 将特别事项或工作留言记录在日志上3 完成建议订单4 完成赠品记录单5 根据当天的个人工作日志 记录一周销售量6 根据门店规定 完成订单下单 每周一至三次 7 与业务员沟通送货事宜 促销员的工作流程 三 每月常规工作8 盘点 上交月报表 考勤卡9 填写 每月工作回顾 请求帮助 申领物料 赠品10 按时参加每月的销售例会 11 促销活动期间 堆头的摆放整理 缺断货跟进 及特价牌的落实 促销员的工作流程 招聘 入职 离职 1 入职条件高中以上文化程度证件齐全 身份证 健康证 A证 毕业证 计划生育证 未婚证等认同公司企业文化良好的服务意识 语言表达能力仪容仪表端庄6 有促销工作经历和超市促销经验 招聘 入职 离职 2 试用 试用期三个月 完成当月薪销售任务的100 遵守公司及商场场的管理制度 没有顾客投诉 经商场主管认可后予以转正 3 离职 1 员工正式上岗后 出勤一周经辞退或劝退者 公司将不发放薪资 出勤未满15天自动离职者 公司不予核发工资2 员工离职 必须提前十五天向公司提出书面申请 获准并办理相关手续 未经批准离职的扣发当月当月工资 工作守则 1 完成公司下达的的指标任务 2 熟练掌握产品及企业知识 专业知识和销售技巧 3 提高个人素质 塑造专业的导购形象 4 按时参加公司的例会及培训 努力提升专业水平 5 按照公司要求陈列产品 并负责维护货架的整洁 产品齐全无破损 保证促销用品的合理使用 6 积极主动向顾客推荐产品 为顾客提供满意的服务 7 严格遵守公司 商场的各项规章制度 维护公司利益 保守商业秘密 8 协调好与商场的客情关系 确保进行促销活动时不受阻 9 主动积极收集商场相关信息及竞品态促销动态 并及时上报上主管 10 妥善处理顾客投诉 11 认真填写销售报表 12 每月按时回公司参加促销员例会 并上交考勤卡 销量报表 逾期不交当月工资下月发放 13 若促销员提供的资料有误 造成工资冒领的 由促销员自行承担 八不准1 不准同顾客或上级吵架2 不准虚报销量3 不准有偷窃行为4 不准兼任其他品牌促销5 不准内留商品 试用品 赠品6 不准诽谤其他品牌7 不准泄露公司价格机密8 不准自行调整上班时间 开除 B部分技巧性管理 技巧性管理 五大管理工具销售训练激励机制产品知识 五大管理工具示意图 可爱的立白促销员 现场导购 产品陈列 定单管理 客情维护 促销活动 五大管理工具的核心 可爱的立白促销员 活力 微笑 主动 五大管理工具之一 定单管理 定单管理的根本目的就是保持不缺货 表现在两个库存 货架库存和商场仓库库存 货架库存 保证正常货品的出货正常A 熟悉商场下定单程序和周期B 记录每周销量 库存量 每月总结C 熟知本商场前二十至四十个畅销产品 确保不缺断货D 根据每日销量落实定单数量 确保下单准确 不积压库存 E 下单的前一天 将库存数量报与商场主管 用数字说服F 商场库存即安全库存 是货架库存的1 5 2倍 即下定单时 一定要在货架饱满的基础上 增加150 200 案例1 深夜12 30和3支洗洁精某天深夜 我接到促销员的电话 她很不开心地告诉我 在做本月的销量报表时 有3支洗洁精怎么也核不上数 当时已是深夜12 30分 促销员认真负责的工作态度和敬业对我触动很大 所以说 影响是双方面的 五大管理工具之一 定单管理 好又多下单流程 门店课长课员下订单 每周二次 周一 三 汇总至总部JPR 自动生成 订单 新产品快讯首单 立白公司 自动订单JPR每周一电脑统计 正常补货 立白公司 必须总部采购下订单 快讯补货 立白公司 团购大宗 门店课长课员下订单 立白公司 人工建议订单的空间较大A 门店课长 课员 B 业务员 C 促销员 百佳下单流程 汇总至门店主管或经理 百佳总部 门店订单员扫描货架 正常补货 公司 分NH1 每天回货 和NH2 二天回一次货 两种单号 人工建议订单A 业务员B 促销员 万佳下单流程 周一各分店电脑生成订单 正常补货 公司 特殊情况人工建议订单 如快讯货不足 大宗购物A 业务员 B 促销员 手工订单 找门店主管签名 正常送货三天时间 家乐福下单流程 各店课员根据库存量下订单 正常补货 公司 正常送货二天时间 人工建议订单 A 业务员B 促销员 易初莲花下单流程 各店课员根据库存量下订单 正常补货 物流公司 正常送货二天时间 人工建议订单 A 业务员B 促销员 立白公司 吉之岛下单流程 各店课员根据库存量下订单 网上 正常补货 公司 正常送货二天时间 人工建议订单 A 业务员B 促销员 荟翠下单流程 各店课员根据库存量下订单 正常补货 公司 正常送货二天时间 人工建议订单 A 业务员B 促销员 澳之星下单流程 各店课员根据库存量下订单 正常补货 公司 正常送货二天时间 人工建议订单 A 业务员B 促销员 益佰下单流程 各店课员根据库存量下订单 正常补货 公司 正常送货二天时间 人工建议订单 A 业务员B 促销员 世纪联华下单流程 各店课员根据库存量下订单 正常补货 公司 正常送货二天时间 人工建议订单 A 业务员B 促销员 新一佳下单流程 各店课员根据库存量下订单 正常补货 公司 正常送货二天时间 人工建议订单 A 业务员B 促销员 五大管理工具之二 产品陈列 好的陈列可产生强烈的视觉冲击力 只有将产品以适当方式 考虑数量 价格 空间 组合方式 陈列在适当的位置 才能最大限度地提高销量 提升品牌 立白系列产品要占领的陈列位置有 商场陈列位置 主通道第一位置货架陈列位置 货架的黄金位置 距地面85公分 占据整个货架的1 3特殊陈列位置 主通道 主堆头 正面第一位资料表明 80 的顾客购物时没有确切目的 影响购买冲动的重要因素是货架 堆头陈列 而且顾客的购买习惯是在堆头上 看 产品 而去主货架上 拿 即买 产品 另外 顾客浏览商品的习惯是从从左至右 而做决定时往往是靠右侧的位置 因此在做促销活动时 堆头 端架的产品不仅要饱满 更重要的是主货架上也要饱满 整洁 案例 陈列对销量的影响 五大管理工具之二 产品陈列 陈列要求 1 货架货品整洁无灰尘 货架饱满 无缺断货 2 产品自上而下 规格从小到大 垂直 集中 纵向陈列3 价格标签清晰 准确 严格按公司标准4 立白系列洗衣粉紧靠汰渍 碧浪 立白系列洗洁精以压倒性的气势贴住高富力5 彩奇系列洗衣粉紧靠雕牌 巧手 彩奇系列洗洁精以压倒性的气势贴住田七 巧手 白猫6 立白系列洗衣皂紧靠汰渍 雕牌7 液洗类产品靠近蓝月亮8 消杀类产品靠近榄菊 雷达9 柔顺剂靠近柔丽 金纺 五大管理工具之二 产品陈列 三个一 工程 即陈列位第一 占货架的三分之一 综合表现第一案例1 凌晨3 30的电话10月份 我们的三个一工程正是在紧张激烈的阶段 某天凌晨3 30 电话铃声骤然响起 接听之后 是促销员打来的 她加班到凌晨 调整洗衣皂排面的事 终于落实了 从她惊喜且疲惫的语气里 我感受到我们的促销员已经把本职工作当成是第一要务 感谢她们的辛勤工作 五大管理工具之二 产品陈列 陈列不是一成不变 终端陈列要紧跟市场的变化 并且要越做越好 最新陈列标准 洗洁精类 1 从主货架第一位置算起 高级洗洁精排第一位2 价格从高到低排序3 畅销产品保持最大面 次畅销依次排列洗洁精排列顺序图示 或以各店价格及畅销程度为标准 五大管理工具之二 产品陈列 五大管理工具之二 产品陈列 最新陈列标准 洗洁精类陈列原则 由上至下 规格由小到大 集中 垂直 纵向 入口 主通道 洗衣粉类 1 超洁粉保持最大陈列面 占有 2 1 3 2 畅销产品保持最大面 次畅销依次排列3 价格从高到低排序 最新陈列标准 洗衣粉类 五大管理工具之二 产品陈列 洗衣粉排列顺序图示 或以各店价格及畅销程度为标准以洗涤区六组五层货架为例陈列原则 集中 垂直 纵向 规格由小到大 入口 主通道 五大管理工具之二 产品陈列 五大管理工具之三 客情维护 一个合格的促销员应该至少在进场一个月后就必须和卖场取得良好的关系 包括与主管和周围同事 促销员应通过积极 热情的工作态度和过硬的业务能力 赢得商场主管的信任和好感 要成为商场主管的得力助手 要做到 1 吃苦耐劳 灵活勤快 主动承担任务2 专业陈列 如纵向 横向 集中 协助商场主管堆头陈列3 下单准确 及时跟进货品销售状况 遇到缺断货要在第一时间解决4 大宗货物的跟进 协助商场与公司联系 在指定的时间内送达5 与相邻品牌或同货组的促销员相处融洽 工作上取得互相支持 尽量避免冲突争执 案例1 一把尺子的故事有一位促销员在商场的客情关系很好 所以商场在调整陈列的时候 洗涤区的货架商场主管都会交给她来调整 这样做的结果是我们公司的陈列一直都是达标的 永远都处于最佳的位置 但是后来商场出现了自有品牌 陈列自然是要求全场第一 这下怎么办 商场主管只有收立白的排面 但他面对着一脸泪水 挡在货架面前的促销员一点办法也没有 后来 经过 友好 协商 拿来一把尺子 一人一半 陈列属于并列第一 案例2做卖场老大 领导整条货区的促销员 五大管理工具之三 客情维护 顾客心理过程分析及导购行动图 五大管理工具之四 现场导购 目标消费者 使用过立白产品 对品牌有信任度 购买目的明确消费者表现 直接接触产品 不依赖于促销员的帮助时间的控制 整个销售过程建议控制在2分钟之内涉及产品线 常出现在立白洗洁精产品系列销售技巧 迅速传递促销及赠品信息 熟练使用联带销销售步骤 问候语 提供促销信息建议顾客所需产品处理和解答消费者疑问结束语 五大管理工具之四 现场导购 潜在消费者 未使用过立白产品 有购买欲望消费者表现 观望 将竞品和立白产品做比较 咨询促销员时间控制 整个销售过程建议控制在10分钟内涉及产品线 常出现在洗衣粉系列 新产品系列 五大管理工具之四 现场导购 培训案例 在促销员培训会议上进行一对一的现场模拟销售 互相沟通销售技巧 解决现场销售中遇到的难题 广州办现场模拟现场销售的案例如下 1 斧头牌洗洁精2 雕牌皂3 彩奇粉与立白粉 五大管理工具之四 现场导购 五大管理工具之四 现场导购 作为一个促销员最重要的是什么 可爱 微笑 要发自内心 真诚 友善 国际标准笑活力 公司的荣誉感 从业的自豪感 努力创造说话的机会积极主动 一份汗水一份收获 付出就有回报 五大管理工具之五 促销活动 1 了解熟悉促销活动的内容 并全面执行2 积极向顾客推荐促销产品 提高销量3 熟记促销价格4 根据促销协议落实好促销堆头的摆放位置 并每日整理 保证堆头饱满5 不私自截留赠品6 及时定单跟进 促销期间严禁缺断货7 每日做好详细的销售记录 及时调整销售策略8 及时向公司反映商场促销动态 包括竞争品牌的促销活动情况 销售训练 销售技巧 运用销售7步骤 使用联带销售和提供促销信息销售步骤 1 问候语2 诉求消费者需求3 简洁明了的复述顾客的需求和问题4 建议适合的产品及销售依据5 示范样品 如立白除菌粉 提供促销信息6 解决和处理顾客疑问7 完成交易并微笑使用结束语 一对一销售技巧 根据顾客类型有效销售 十一类顾客个案诊断 沉思型 提出具体问题 鼓励对方多说话 通过交谈摸清情况拖延型 鼓励 帮助他们建立自信话多型 暗示 建议购买条理型 慎重措词 讲话要慢 重点突出争论型 这些顾客往往不真诚 要用真诚和尊重赢得顾客的信赖谨慎型 创造轻松气愤 介绍要详细 逻辑性强偏见型 认真听 适当解释 消除意见怀疑型 了解顾客背景 用事实说服 尽可能省略情节冲动型 先听后讲 迅速介绍重点目中无人型 给予尊重 适当恭维 然后再介绍挑三拣四型 了解购买意向 记住自己的目的 引导对方的思路 销售训练 团队建设 管理创新 招聘方法创新 口碑宣传 门店客情全方位培训 包括公司光辉历史 竞争实力 企业文化 产品知识 销售技巧 科学化地分析顾客心理 现场实战模拟销售以及投身立白事业的光荣与自豪 案例 参观工厂 样板商场 户外活动共同工作 参与 帮助 注重现场 突出个人目标管理 三个阶段 月初 月中 每周 月末案例 现场帮助销售竞争情报管理 明确 有效打击 榄菊精案例荣誉激励设立 严格每月例会制度 评选 金牌导购员 最佳陈列奖 并现场颁发奖牌 锦旗 及红包 现金 效果很好 每月例会制度 轻松 鼓励 优秀促销员多讲成绩 并及时表扬以及督促 末位淘汰制 连续三个月 后三名 谢谢 再见 产品知识 立白系列 织物护理类 家居清洁类 个人护理类 口腔护理类织物护理类 洗衣粉 洗衣皂 洗洁精 漂渍液 柔顺剂 洗衣液 衣领净洗衣粉的种类 超洁 除菌 超浓缩 速洁 冷水 易漂洗1 立白超洁加香洗衣粉技术支持 污垢双向分离因子 抗再击剂 生物酶制剂卖点提炼 污垢双向分离因子 防止重新回沉织物抗再击剂 将污垢悬浮生物酶制剂 去除血渍 汗渍等特殊污渍递进法的销售技巧 产品卖点依次讲解 1 立白洗衣粉洗得干净 不回渗2 白衣亮白 彩衣鲜艳3 国家免检产品4 价位适中 大众消费 2 立白超浓缩洗衣粉 技术支持 非离子作用 高效配方 富含高效表面活性剂 多功能助洗剂和高效生物活性酶 洁力超强 去污更快捷卖点提炼 非离子作用比阴离子 超洁粉 活性更强用量少 低泡节水 易漂洗污垢双向分离因子 防止重新回沉织物抗再击剂 将污垢悬浮生物酶制剂 去除血渍 汗渍等特殊污渍递进法的销售技巧 产品卖点依次讲解 1 适合洗衣机洗涤2 浓缩配方 泡沫少 用量少3 净力更强 产品知识 3 立白除菌加香洗衣粉技术支持 特加入DP300及保肤洁成份 去除衣服上常见的大肠杆菌 金黄色葡萄球菌除菌 防霉味卖点提炼 污垢双向分离因子 防止重新回沉织物抗再击剂 将污垢悬浮生物酶制剂 去除血渍 汗渍等特殊污渍递进法的销售技巧 产品卖点依次讲解 1 内外衣一起洗2 高效杀菌 无须加入消毒水 产品知识 4 立白速洁粉洗衣粉技术支持 特含领袖速洁配方 无须再用衣领净及洗衣皂等 也能用机洗快速洗净衣领 袖口的各种顽渍 低泡易洗 更适合机洗 省水省电卖点提炼 污垢双向分离因子 防止重新回沉织物抗再击剂 将污垢悬浮生物酶制剂 去除血渍 汗渍等特殊污渍递进法的销售技巧 产品卖点依次讲解 1 专门针对衣领 衣袖2 超强去污 男士衣物首选3 低泡易洗 适合洗衣机洗涤 产品知识 5 立白冷水洗衣粉技术支持 特含低温冷洁酶 冷水速溶 在低温 10 的水条件下也可正常发挥作用卖点提炼 污垢双向分离因子 防止重新回沉织物抗再击剂 将污垢悬浮生物酶制剂 去除血渍 汗渍等特殊污渍递进法的销售技巧 产品卖点依次讲解 1 天气冷的时候使用2 10 的水温 洗衣粉迅速溶解3 低泡易洗 适合洗衣机洗涤 产品知识 6 立白易漂洗洗衣粉技术支持 卖点提炼 污垢双向分离因子 防止重新回沉织物抗再击剂 将污垢悬浮生物酶制剂 去除血渍 汗渍等特殊污渍递进法的销售技巧 产品卖点依次讲解 1 大件衣物的洗涤2 溶解快速3 漂洗时的用水量是同类产品的1 3 产品知识 产品知识 为什么多次洗涤后衣物很容易会发黄 因为一般洗衣粉 洗涤后因水解产生的钠离子在水中被钙 镁离子所置换 形成不溶于水的污垢 污垢不断回渗到衣服上 形成 纤维结石 而导致白色衣物发黄 彩色衣服变灰 立白洗衣粉 特含 污垢双向分离因子 超强洁力与防止回渗相结合 令衣物去除污垢的同时 不会发黄变灰 Q1 怎样获得最佳洗涤效果 A1 1 假若水质较硬 指水中钙 镁离子浓度较高 的地区可适当增大洗衣粉用量 2 待洗衣粉充分溶解后再将衣物放入浸泡 否则 可能因大量洗衣粉集中在衣物局部 溶解时烧伤衣物 3 用温水浸泡后洗涤效果更佳 A2 1 洗涤时 可在水中加些食盐 然后再用洗衣粉洗 2 洗涤深色或其他有色布料衣服时 可在水中加几滴醋 Q3 洗衣粉对手有伤害吗 A3 市面上的洗衣粉普遍属于碱性 因此用手接触洗衣粉时有暖热的感觉是正常的反应 只要过后用清水洗干净 对皮肤是没有影响的 但由于存在个体差异 仍可能有部分人接触洗衣粉后出现皮肤红 肿 痛等症状 如果您出现这样的情形 建议您咨询皮肤科医生的意见 洗涤小常识 产品知识 家居清洁类1 洗洁精 立白高级洗洁精 立白新一代洗洁精技术支持 强效去油污浓缩配方 优质乳化剂卖点提炼 中性温和配方 不刺激皮肤 不伤手 无残留洁净瓜果 蔬菜 安全卫生递进法的销售技巧 产品卖点依次讲解 1 立白高级洁精 1 是立白公司的拳头产品 十年的品牌2 不伤手配方3 清洗洁净 无残留1 立白新一代洁精 1 是高级洗洁精的技术升级2 外包装新颖 现代感极强3 不伤手配方4 清洗洁净 无残留 产品知识 立白生姜洗洁精技术支持 萃取天然生姜成份 抑制生活中的金黄色葡萄球菌 大肠杆菌 更有效去除鱼腥 羊膻 霉 馊等异味卖点提炼 中性温和配方 不刺激皮肤 不伤手 无残留洁净瓜果 蔬菜 安全卫生 递进法的销售技巧 产品卖点依次讲解 1 生姜天然去腥除膻味2 不伤手配方3 清洗洁净 无残留立白大蒜洗洁精递进法的销售技巧 产品卖点依次讲解 1 大蒜天然的杀菌功效2 不伤手配方3 清洗洁净 无残留4 提取大蒜杀菌的功效 并没有大蒜味 产品知识 Q1 洗洁精是不是越稠越好 A1 洗洁精并非越稠越好 洗洁精稠度主要与三个因素有关系 1 洗洁精的原料 如表面活性剂的粘度差异 2 无机盐的加入 适量加入盐 使低浓度溶液会稠度增大 但无机盐对去污没有帮助 3 温度 温度升高 洗洁精的稠度会减少 温度降低 稠度会相应的升高 若洗洁精太稠 温度降低时无机盐可能析出会导致分层变浑浊 A2 一般来说洗洁精变浑若没有变味 主要原因是天冷导致溶解度不够造成的 气温升高时 或加热后 又可以溶解变清 因为对去污效果无任何影响 可以继续使用 Q3 直接把洗洁精滴在碗碟上清洗 这样正确吗 A3 立白洗涤专家推荐 将洗洁精滴入清水中再清洗碗碟 因为这样能保证洗过的碗碟干净 安全 1 加入数滴洗洁精于清水中 再将餐具 果蔬浸泡一定时间 然后认真擦拭 洗涤 2 洗碗后用清水冲洗干净 避免污垢及洗洁精残留 生活小常识 产品知识 洗衣皂的种类 立白椰油透明皂 立白高级增白皂 立白植物透明皂 1 椰油透明皂 技术支持 椰油精华卖点提炼 椰油天然去污精华 去污力极强 2 高级增白皂技术支持 增白剂卖点提炼 白色或浅色衣物去污 性质温和 3 立白植物透明皂 技术支持 植物草本精华卖点提炼 强力去污 性质温和 产品知识 漂渍液 彩漂液 1 漂渍液 只限漂洗白色衣服有效去除白色衣物上的顽固污渍 令白色衣物亮白如新有效去除果汁 酱油 咖啡 茶 血污渍等有效去除尿布 内衣襟 袜子 工作服上的难闻气味 2 彩漂液 适用于各种水洗衣物 连续使用能防止衣物变黄变旧漂白色衣服更加洁白 彩色衣物更加 不褪色 性质更加柔和 有效去除果汁 酱油 咖啡 茶 血污渍等高效除菌 驱除异味 避免衣物交叉感染 产品知识 快洁洗碗布技术支持 除油污网状结构 强力吸附油污天然木纤维造8层网面设计 采用天然植物纤维植造 手感好吸水性强卖点提炼 不含荧光剂等对人体有害的成份 安全 健康 厨房清洁剂 技术支持 多元复合乳化技术卖点提炼 高效去污 迅速彻底清除各种油渍污垢不损伤器具表面用后形成保护膜 抵抗污垢侵蚀 再次清洗更快更洁 产品知识 彩奇系列1 彩奇加香洗衣粉技术支持 双效活性成份 污渍悬浮剂卖点提炼 双效活性成份 深入衣物纤维 有效去除顽渍 污渍悬浮剂 抑制污渍回渗衣 硬水洗涤效果更佳国际流行香型 产品知识 递进法的销售技巧 产品卖点依次讲解 1 洗得干净 不回渗2 白衣亮白 彩衣鲜艳3 国家免检产品4 中低价位 大众消费5 更适合洗外衣2 彩奇天然皂粉技术支持 天然活性成份及生物特效酶卖点提炼 双效活性成份 深入衣物纤维 有效去除顽渍 污渍悬浮剂 抑制污渍回渗衣物特别适合洗贴身衣物 超低泡沫3 彩奇洗洁精技术支持 全新草本除菌精华油 绿色除菌卖点提炼 洁净力特强 轻松快速去污渍 腥膻霉馊异味递进法的销售技巧 产品卖点依次讲解 1 植物草本精华2 不伤手配方3 清洗洁净 无残留4 价位中低 易于接受 产品知识 产品知识 超威系列 超威品牌目标市场 25 40岁家庭主妇 中低收入的家庭 全心维护家居环境的清洁和健康