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瞄准婴儿做生意（2005.3.16） 央视国际 (2005年03月16日 15:35) 婴儿的啼哭，初为父母的喜悦，老人的慈爱都在这里展现无疑，而在这20几平方米的空间，制造这些表情的人就是黄昌喜，他做的所有生意都和01岁婴儿有关。 黄昌喜刚做这一行时是1997年，那年3月的一天，黄昌喜去医院看望朋友的孩子，医院里满屋子正在治疗的宝宝让他大吃一惊。 黄昌喜：“他打针的时候，把这块全部刮掉了，是白的，因为要找血管吗，就是这边白一块，这边白一块，这样就成了花头了，我说这是怎么回事呢。 ” 护士：“曾经有爸爸给我们提意见，说如果是女孩子，希望你们注意一下千金的形象问题。” 从医院出来，黄昌喜就开始琢磨，医院怎么不注意一下婴儿的形象，把这些父母的心肝宝贝打扮更漂亮一点呢。结果一打听才知道医院根本没有做婴儿理发的人。打从荆州老家来到武汉，黄昌喜就一直没有找到合适的活，给婴儿理发这事让他动了心。第二天一早他就到武汉市内的几家大型医院的婴儿病房，专往打点滴的婴儿头上看。 黄昌喜：“基本上可以证实了，市场上基本还没有一个比较科学的给毛毛理发的理发店之类，假如真的没有的话，我想这个是，应该是一个空白的市场，这个理毛毛头的要领，就是说呢，这个头啊，手应该把它固定稳，要不能晃动。” 现在黄昌喜剃胎头用的是专门理发的电推子，当年还没有这种专业的工具，都用锋利的剃刀，对技术的要求很高，为学到这门手艺，他找到街头的大爷学剃头，即使现在不用剃刀了，面对这些娇贵的小生命，黄昌喜也来不得半点马虎。 黄昌喜：“关键的部位就是后颈窝这一块，后颈窝呢，因为这里动得不好，就容易伤到毛毛的毛皮，其他的部位，在这个耳朵的背后那个血管都比较丰富，因为这个毛毛的皮肤都是很娇嫩的。” 从街边的老师傅学到剃头手艺后，1997年8月8日，黄昌喜专给婴儿理发的店正式开张，开业的第一天果然迎来了开门红。 黄昌喜：“那天我记得很清楚，这一天开张就七个，一个人15元钱，我算了一个账，15元钱，7个，105元，一天百把块钱，一天百把块钱，一个月30天算下来的话，就是3000多块钱。 ” 像这样的好日子做了三个月，一到十一月份，黄昌喜就发现给婴儿理发的电话突然就少了。40 黄昌喜：“有时候几天一个电话都没有，那就更谈不到收益了，最后我分析这个是个什么原因呢，最后想来想去分析到，可能是冬天太冷的缘故，太冷了之后呢，毛毛都不愿意理头，怕感冒这一块。 ” 原来婴儿理发分淡旺季，这是黄昌喜始料不及的，但更让他头疼的还不仅仅是这个。在武汉，给婴儿理发是有讲究的，传统上理胎头也叫剃满月头，一般由老人操刀。而黄昌喜当时刚刚20出头，满脸的稚气，根本得不到信任。一次，黄昌喜接到一个母亲的年轻电话，请他上门给自己的孩子理满月头。 黄昌喜：“从汉口到武昌啊，大概是10几公里路，骑了差不多一个多小时，大热天的时间，很高兴，就为了15元钱，进去之后呢，一进门呢，还没开始，小孩爷爷说，干什么的？” 原来年轻父母是背着老人打的电话，可剃头时出门买菜的老人恰好回来。 黄昌喜：“剃胎头怎么是小伙子，应该是老爷爷给剃啊，我就跟他解释一下，那个老人比较固执，就是真的把我给哄出来了，当时那个心情是凉了半截。” 年轻不被信任，被老人轰出家门，这样的遭遇黄昌喜每个月都能遇到2、3次。生意越来越难做了，黄昌喜就专盯那些大肚子孕妇，提前到产房做工作接活，这时性别却给他带来不小的尴尬。 合伙人 段九军：“我们到产房的话，一般像我们年纪轻轻的小伙子，进去总是感觉不方便，也不自然，因为产房一般都是孕妇，孕妇呢，穿得又比较少，有时候还，突然之间闯进去，碰到别人正在换衣服，洗澡，我们赶紧扭头就跑。 ” 由于各种不利原因，黄昌喜开店不到半年，就走到了关门的边缘。那年的春节黄昌喜根本无心过节，一直心事重重，没想到节后他又有了新的发现。 黄昌喜：“我看到一份羊城晚报，羊城晚报上面就介绍一个胎毛笔的事情，我们那时候，我还不知道什么叫胎毛笔，这个是一个新生事物，因为我专门给毛毛理头，本身理头的时间，它是用纸包起来，他自己保存的，这个可以，跟我们做的项目可以进行一下，结合起来。” 黄昌喜想胎毛笔也是毛笔，会不会和普通毛笔是一个做法，于是他打114电话找笔厂，想在那找个师傅帮自己做笔，可是找到那时，笔厂已经成了一个旅社。 黄昌喜：“我第一反应，肯定是厂子搬走了，没想到，他给我介绍的怎么讲的，他说这个厂早就垮掉了，这个毛笔早就不做了。” 但是黄昌喜并不死心，他顾不得吃出中午饭，就挨家挨户在附近打听。 黄昌喜：“我最后就问了一家一个老人，一个老爹爹，他讲，好像有一个老太太在这里做过毛笔的，但是现在卖菜去了。” 于是黄昌喜就顺着这个线索一路追踪到了菜市场，找到老太太卖菜的摊位。 老太太：“不认识啊，我说你怎么找我啊，干什么，他说，让我去跟他做什么胎毛笔，我说，以前我只会做狼毫笔，羊毫笔，就是写墨的那个毛笔，不会做。 黄昌喜：“这是大同小异的，我给她打了很简单的比方，我说木工他会做桌子的话，应该会做板凳的，只不过是一个大一个小的问题。” 黄昌喜一连到菜场和老太太家跑了几天，老太太看在他这么诚心的份上终于同意让他带点胎毛晚上做。可是结果让黄大失所望。 黄昌喜：“胎毛笔的效果，和市场上出现的毛笔有很大的区别，因为市场上的毛笔，做得很饱满的毛笔，但是胎毛做出来呢，一个直直的，尖尖的，根本不像一个毛笔的样子。” 老太太：“尖长长的，没有那个笔肚，我说那不行，用胎毛做头啊，看来是不行了。” 于是黄昌喜天天拿着胎毛，自己摸索做笔，但怎么做就是不成功，夜里他灵机一动决定带着老太太以谈生意为名，进入上海的一家胎毛笔厂。 黄昌喜：“我们带着胎发到上海去做胎毛笔，去做胎毛笔呢，当时呢，去了上午到那里的，我就是拿了胎毛跟人家讨价还价。” 老太太：“我就在后面看，哦，我知道了，它原来就是把那一些，碎一点的，短一点的那个胎毛，就都放到中间，长的吗，就放到外面了，不是要有笔锋出来吗，中间放了很多的短的，那么那个笔的肚子就出来了，行了，我说就这个样，我心里有数了。” 黄昌喜：“发锋简单来讲，就是发尖吗，胎发从母体带出来都是有发尖的吗，是尖的吗，现在我们这个头发它是两头都是一样的，没有发锋，所以胎毛针对就是在这个地方，整个做成笔。” 一个人的一生剃胎头只有一次，胎发珍贵具有珍藏价值。一般的家庭都会在理胎头的时候做一支胎毛笔，黄昌喜的业务范围也就顺其自然的扩大了。 消费者：“他这个头发是在妈妈的肚子里就长出来了，然后就给他留着，做一杆笔，等他长大了，可以拿它写写画，告诉他，这是在妈妈肚子里的时候长的头发，很有意义的，可以保存一辈子，我觉得他的这一块的收费我还能够接受，像一般在孩子身上花钱，家长一般都还是挺大方的，是多少就给是多少。” 尽管年轻父母舍得为刚出生的宝宝花钱，但是1999年一年，武汉就出现了近十家做胎毛笔的公司，胎毛笔市场打起了价格战，一只普通胎毛笔的价格下降5%-10%，残酷的市场逼得黄昌喜不得不再次寻找求生的出路。 老太太：“在这种情况下，我在脑子里面想，应该有一种，纪念品这一块，不仅仅是很单一的胎毛笔这一块。” 于是黄昌喜又动起了婴儿的脑筋，决定从头到脚地开发婴儿纪念品，走系列化的路子。于是他跑到医院想把婴儿手脚印纪念品业务拉过来，当时医院采用的是泥巴印，摆放在外面，容易积尘土。 护士长：“他当时过来的时候，也是从宝宝纪念品这方面来开发，但是我们觉得，如果继续再做这个产品的话，可能在市场前景上面，不会有很大的份额，我们就，当时我就给他建议，我是不是能在材质方面，又美观，然后又易保存。” 业务没拉来，但“材质”俩字黄昌喜却听进了耳朵里，平时不爱逛街的他特意抽出一周专门逛工艺品店。当他走到婚纱影楼时，橱窗里的东西吸引了他。 黄昌喜：“我有不知道是什么材料，亮亮的，在那儿把照片可以，是黑白照片，可以嵌在上面的。” 这引起了黄昌喜的注意，他向经理打听这种材质的出处，材料终于找到了，可自己创新出的这款晶足印没推出几天，就接到了一个投诉电话，这个电话让黄昌喜如梦初醒。 黄昌喜：“2000年6月份的样子，我们接到一个投诉电话，他讲了，你们把我小孩的纪念品，怎么给我弄的像一个纪念碑一样的，当时发了很大的脾气，说话的口气也不是很客气。” 顾客：“就这样竖的这样的一个长方形的很不好看。” 人家刚刚出生的宝宝就被送了个碑，这样的忌讳可不是小事,黄昌喜马上意识到了问题的严重性,第二天一早便来到这户人家登门道歉，原来投诉的这家主人是个走南闯北的生意人，见多识广，后来反而给他的事业提了很多的宝贵意见。 黄昌喜：“他说了一句话就给我很大的触动，他说你应该从材料上面，应该从款式上面，应该下下工夫做一下，做得新一点，有艺术性的。” 黄昌喜的婴儿纪念品系列化后，客源不断，单靠个人的手工作坊已无法适应庞大的客源，于是他将生产交给了专门的工艺品场，并且按照顾客的需求及时生产生肖系列，并且加入动感、 彩光、音乐，将纪念品做的美伦美幻。但是婴儿纪念品存在一一对应性，这样就相对的增加了单位产品的劳动附加值。 合作者：“小孩子出生的年月，身高，分量，出生什么医院，还有父母亲对孩子的亲切期望，祝福什么的，像