国元尚城销售方案20120813.doc

国元尚城销售方案一、市场现状1、 本项目在如皋市郭园镇，该镇有两个在售楼盘，销售情况均不理想。2、 项目是原政府所在地，位于镇中心的边缘，周边有较多私房还未拆迁。3、 本项目即将销售的是一期，80多套住宅，20套临街商铺；二期、三期仍在规划中。4、 项目计划10月开盘，还未开始接待客户，客户积累期不足2个月。我们要做的工作：如何在市场不好，时间较短的情况下，完成一期的销售，并为二期、三期的开发积累客户。二、策略核心核心1、持续的人气是销售成功的保障。保持旺盛的、持续的人气，需要在新开项目吸引客户关注的基础上，推出系列活动，并通过营销手段最大限度地维持现场人气。1、 项目吸引人气l 新建项目：项目为新建项目，必定会吸引部分购房客户的关注；l 后期规划：项目的二期、三期规划，将是郭园最大商品房项目，其品质也属于高端，有利于客户对一期项目的认同。这也是吸引客户关注的原因；l 常规广告：通过广告对外宣传项目，也能吸引购房客户的关注。上述三种方式属于项目本身具有的、常规的吸引客户的因素，我们需要对客户强化这些因素。但是在目前市场不佳、前景不明的情况下，要在短期积累大量的客户，只靠这些因素做常规的推广，是无法达到目的。2、 案场聚集人气通过常规的宣传，会带来一定量的客户，但这远远不够。如何留住客户，如何让更多的购房客户来到现场，还需要其他手段。l 现场活动：是快速积累人气的最有效的方式。根据销售工作的进展情况考虑四类活动，包括售楼处对外公开活动，营销活动，正式开盘以及持续的暖场活动等。l 营销方式：通过亲情卡的办理，让客户持续地、主动地到现场，并带动周边的朋友一起来现场，将有效增加现场人气。3、 外销带来人气l 主动走出去，推广项目。不仅能起到宣传项目，带来人气，更重要的是能有效地加强销售人员的工作能力。l 和相关单位联系团购，对项目口碑的建设有极大的帮助。l 设立外展位核心2、客户的口碑胜过大规模的推广。项目在常规推广的基础上，一定要有客户口碑的相传，这是保障项目销售成功，并为二期、三期积累客户的有效方法。在如何赢得客户口碑上面，主要是以亲情卡为载体，让客户主动宣传。需要做好下面几点：1、 加强案场服务：客户都是需要被尊重的，客户也是通过现场来了解产品，现场的服务也代表了公司形象和产品品质。2、 强调产品优势：客户购房具有一定的盲目性，一般是通过对比来判断产品的优劣。因此在产品介绍方面，需要不断挖掘产品优势，与竞争楼盘做对比，积极引导客户。三、实施步骤第一步：蓄客从项目公开到价格表确定前，这个阶段属于客户积累期。主要的工作是尽可能多的和客户建立联系，扩大项目的影响度。1、 项目公开方案2、 亲情卡方案3、 外销方案4、 暖场活动方案第二步：摸底客户积累到一定数量，在确定价格表前，需要对客户进行意向摸底。主要的工作是和客户沟通，了解客户心理价位，为价格的最终制定和开盘做准备。摸底的阶段主要做好两个方面的工作，一个是要深入了解市场的情况；另一个是制定合理的价格体系，对客户的购买意向进行判断。摸底的方式包括直接沟通，房号预定，办理贵宾卡等。第三步：引爆对客户意向有了准确判断，意向客户积累到一定的数量，可以开始订房或开盘。主要的工作是将客户的意向转化为购买的行动，是检验前面工作完成情况的重要阶段。开盘主要是方式的选择，一般是集中选房，造成热销的场面。第四步：商铺销售住宅开盘后，推出商铺的销售。第五步：二三期客户积累一期开盘后，商铺的销售和后期客户的积累基本是同时进行的。四、工作计划表工作内容8月9月10月13141516171819202122232425262728293031123-2122-301234567891011-1718一二三四五六日一二三四五六日一二三四五六日一二三四五六日一二三五销售计划拟定人员到岗人员培训市场情况宣传资料礼品采购售楼处公开计划售楼处公开亲情卡活动外销活动价格初定客户摸底开盘方案开盘商铺推广商铺开盘亲情卡方案一、目的1、通过持续的优惠营造营销话题，提高市场关注度；2、可积累客户量，聚集人气，为后面的营销活动做准备；3、了解客户诚意度，在客户决策过程中起到一定作用。4、了解客户心理价位，为定价提供依据。二、活动内容客户到售楼处了解项目信息时，征得客户同意，凭客户身份证件实名登记，办理亲情卡。规定期间内，客户来看房、参加项目举办的各类营销活动、推荐他人办理亲情卡、支付定金、购买房屋等，都可获得一定的积分。积分在购房时能兑换一定金额的优惠，能获得优先选房的权利，或换取礼品等。三、亲情卡样式说明亲情卡分三种，每种卡所要求的积分和所对应的优惠各不相同，其中：1、贵宾卡：免费办理；9月30日后或达到100张后停止免费办理，只能由持卡客户推荐办理；2、铂金卡：积分达到5万后，可由贵宾卡升级而来； 3、皇冠卡：积分达到30万后，可由铂金卡升级而来。购房客户可直接办理。四、积分方式积分项目积分细则/套（次）积分累计看房积分每周来现场看房，获2000积分最高16000分活动积分参加营销活动，获2000积分最高6000分定金积分支付意向金或定金的，一元获1个积分最高5万分推荐办卡积分每推荐办卡一张，获1万积分按十个客户，计10万分推荐购房积分每推荐购房成功一套，获10万积分按推荐2套，计20万分五、使用方法1、购房时，选房顺序为皇冠卡铂金卡贵宾卡，相同类型的亲情卡，按照编号从小到大的顺序。2、贵宾卡总价优惠1%，铂金卡总价优惠2%，皇冠卡总价优惠3%。上述优惠能和售楼处其他优惠一同使用，具体以售楼处公布为准。3、购房时，每10个积分可抵扣购房款1元（按照最高积分40万来推算，总价可优惠4万元，对客户具有一定的吸引力）；4、每套房只能使用一张亲情卡；5、积分也可以兑换礼品，按照积分的范围兑换不同价值的礼品，具体如下：l 1万分以下：价值100元礼品；l 1万5万：价值500元礼品；l 5万10万：价值1000元礼品；l 10万30万：价值2000元礼品；l 30万以上：价值5000元礼品；6、购房或兑换礼品后，卡内的积分将清零；7、积分的使用具有时效性，具体以售楼处公布为准；六、需要沟通及确定的工作：1、 折页设计